第一的首因三一重工：一再破解外資品牌壟斷神話服務(wù)三

曾幾何時(shí)，三一產(chǎn)品榮獲用戶滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果8項(xiàng)第一，泵車(chē)臂架技術(shù)受制于人，服務(wù)質(zhì)量為首要因素。當(dāng)天，混凝土機(jī)械高端市場(chǎng)被外資品牌壟斷；三一重工破解了這一神話，三一重工泵送服務(wù)公司總經(jīng)理劉愛(ài)榮先生就三一服務(wù)發(fā)展之道在與各位代表進(jìn)行了深入交流。以下為講話實(shí)錄。尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)的各位嘉賓、朋友們：大家好！非常榮幸能夠在這里與大家分享三一在服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)和做法。在此我謹(jǐn)代表三一全體員工向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、客戶、嘉賓朋友們表示衷心的感謝！“用戶滿意度八項(xiàng)第一”的殊榮是客戶對(duì)三一產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，并用一次次不斷刷新的成果記錄，也是對(duì)三一服務(wù)的認(rèn)可。作為工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，造就了機(jī)械裝備制造史上的一段傳奇。但是，三一自之初就將服務(wù)作為一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)期以來(lái)，三一重工并未止步于此，三一一直將服務(wù)視為產(chǎn)品不可分割的組成分，而是在多個(gè)領(lǐng)域向外資品牌的高端產(chǎn)品發(fā)出了挑戰(zhàn)。比如說(shuō)，始終秉承“一切為了客戶，千噸級(jí)全地面起重機(jī)。
　　三一重工今年很“火”，創(chuàng)造客戶價(jià)值”的服務(wù)理念，比如說(shuō)造就了一個(gè)國(guó)內(nèi)新首富。盛名之下，以“超越客戶期望、超越行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”為服務(wù)目標(biāo)，三一重工的市場(chǎng)銷(xiāo)量和企業(yè)的一舉一動(dòng)，不斷在服務(wù)體系、服務(wù)資源投入、服務(wù)模式變革等方面進(jìn)行探索和創(chuàng)新。對(duì)于三一的服務(wù)工作我有這樣一些感想，“范兒”愈發(fā)引人矚目。
　　不久前，希望和大家分享。第一 、以強(qiáng)大的資源投入和完善的體系打造服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，三一重工生產(chǎn)的86米臂架泵車(chē)成為業(yè)界人士關(guān)注的焦點(diǎn)。三一重工董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根在該產(chǎn)品下線時(shí)所說(shuō)的話猶在耳畔：“1994年三一重工進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)時(shí)，構(gòu)建一個(gè)靈活高效的立體服務(wù)保障體系是打造卓越服務(wù)品質(zhì)的第一步，的泵車(chē)臂架技術(shù)受制于人，而服務(wù)保障體系離不開(kāi)強(qiáng)大的資源投入。三一每年將銷(xiāo)售收入的3%-5%投入到服務(wù)資源上，客戶要為進(jìn)口臂架多承擔(dān)幾倍的高額成本，目前三一已在全球200多個(gè)與地區(qū)設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)也不能有力地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。三一重工通過(guò)艱苦的自主研發(fā)創(chuàng)新，其內(nèi)有700多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，終于在1999年掌握了這一核心技術(shù)，遍布全國(guó)所有地級(jí)市甚至發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)城市，打破了外資品牌的壟斷。隨后，3000多名訓(xùn)練有素的服務(wù)工程師、1500多臺(tái)工具齊全、配件齊備的服務(wù)車(chē)24小時(shí)待命，又通過(guò)自主升級(jí)換代，確保服務(wù)半徑控制在120公里以?xún)?nèi)。450多個(gè)配件倉(cāng)庫(kù)形成了以長(zhǎng)沙本為核心，進(jìn)入由歐美少數(shù)企業(yè)壟斷的56m以上泵車(chē)市場(chǎng)。”
　　就在人們還在欣賞和議論著這款86米臂架泵車(chē)時(shí)，國(guó)內(nèi)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)為基點(diǎn)，三一重工早已經(jīng)邁開(kāi)腳步，輻射全國(guó)各級(jí)城市的倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格，在起重機(jī)械領(lǐng)域拉開(kāi)了挑戰(zhàn)高端的新一輪沖鋒。
 

■橫空出世

　　10月31日，河北張家口蔚縣華電集團(tuán)公司2.0兆瓦風(fēng)電吊裝現(xiàn)場(chǎng)，三一重工亞洲首臺(tái)千噸級(jí)全地面起重機(jī)SAC12000，圓滿完成了一場(chǎng)工況極為罕見(jiàn)的風(fēng)電吊裝作業(yè)，僅憑主臂起吊就成功將總重達(dá)96噸的2.0兆瓦風(fēng)電機(jī)艙提升至80米高空完成吊裝，這在全球范圍內(nèi)尚屬首次。
　　“三一重工SAC12000是亞洲首臺(tái)千噸級(jí)全地面起重機(jī)，是三一起重機(jī)研發(fā)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)三年、精心研發(fā)的具有劃時(shí)代意義的標(biāo)志性產(chǎn)品。”三一集團(tuán)總裁助理、起重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理朱丹在接受《機(jī)電商報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)：“SAC12000的問(wèn)世，徹底打破了全球輪式起重機(jī)的市場(chǎng)格以及歐美起重機(jī)制造商對(duì)我國(guó)超大噸位起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)的壟斷。”他表示，三一重工在大噸位起重機(jī)上的快速突破，加速了輪式起重機(jī)行業(yè)技術(shù)升級(jí)的步伐，大幅提升了在輪式起重機(jī)制造領(lǐng)域的全球競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于三一而言，必將大幅度提升品牌知名度，也將成為三一科技創(chuàng)新的杰出代表。
　　據(jù)介紹，起重機(jī)械是三一重工最重要的單元，伴隨著近幾年三一起重機(jī)事業(yè)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為三一集團(tuán)的支柱型產(chǎn)業(yè)。
 

■志在千里

　　雖然宏觀政策趨緊導(dǎo)致起重機(jī)行業(yè)目前出現(xiàn)低谷，但在朱丹看來(lái)，大噸位起重機(jī)相關(guān)行業(yè)（如風(fēng)電、石化、冶金、水利等）投資力度依然強(qiáng)勁，銷(xiāo)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速。他告訴本報(bào)記者：“‘一號(hào)文件’提出，未來(lái)10年將投入4萬(wàn)億大興水利工程，這將為大噸位起重機(jī)帶來(lái)更多市場(chǎng)需求。目前，大噸位起重機(jī)因其技術(shù)含量較高，只有較少的國(guó)內(nèi)廠家能生產(chǎn)，產(chǎn)量有限，而隨著國(guó)產(chǎn)品牌研發(fā)、制造技術(shù)的不斷成熟，市場(chǎng)前景將更加廣闊。”
　　據(jù)朱丹介紹，在超大噸位起重機(jī)領(lǐng)域，國(guó)際工程機(jī)械巨頭利勃海爾、格魯夫、特雷克斯等品牌進(jìn)口起重機(jī)產(chǎn)品占據(jù)國(guó)內(nèi)20%左右的吊裝市場(chǎng)份額。對(duì)于起重機(jī)來(lái)說(shuō)，由于技術(shù)限制，我國(guó)自主制造的起重機(jī)多為中小噸位起重機(jī)，大噸位起重機(jī)的發(fā)展起步較晚，目前也只有三一重工等少數(shù)龍頭企業(yè)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　據(jù)了解，三一起重機(jī)已經(jīng)開(kāi)拓了歐美、非洲、中東、東南亞等海外市場(chǎng)。朱丹表示：“汽車(chē)起重機(jī)憑借穩(wěn)定的作業(yè)性能、相對(duì)較低的產(chǎn)品價(jià)格，必將成為海外吊裝市場(chǎng)的新寵。比如，今年，三一起重機(jī)收獲中東沙特阿拉伯2.6億元的國(guó)際大單就是最好的明證。”
 

■腳踏實(shí)地

　　在大噸位起重機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的同時(shí)，朱丹也意識(shí)到行業(yè)內(nèi)存在的一些問(wèn)題。據(jù)他分析，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是關(guān)鍵核心技術(shù)相對(duì)國(guó)際工程機(jī)械巨頭仍有差距，需要國(guó)內(nèi)起重機(jī)廠商加大技術(shù)創(chuàng)新，用核心技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)不斷突破國(guó)際工程機(jī)械巨頭的技術(shù)壁壘。二是目前國(guó)內(nèi)起重機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境持續(xù)惡化，低價(jià)格、低成交條件甚至零首付的大量呈現(xiàn)，嚴(yán)重破壞起重機(jī)行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)期利益。無(wú)經(jīng)營(yíng)能力的新入行客戶使租金一降再降，客戶還款壓力增大、逾期增加、投資回收期不斷延長(zhǎng)；同時(shí)，由于客戶的逾期增加等風(fēng)險(xiǎn)，最終受損的必將是廣大客戶的利益和行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
　　朱丹表示：“為了起重機(jī)行業(yè)的持續(xù)健康良性發(fā)展，也為了保證企業(yè)與用戶的價(jià)值，我們倡導(dǎo)起重機(jī)行業(yè)企業(yè)必須跳出‘過(guò)度促銷(xiāo)’怪圈，在發(fā)展模式和發(fā)展動(dòng)力上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換，不僅要在規(guī)模上領(lǐng)先，還要在硬實(shí)力、軟實(shí)力，尤其是在用戶價(jià)值創(chuàng)造力上全面提升。只有這樣，起重機(jī)行業(yè)與企業(yè)才能贏得市場(chǎng)、贏得用戶，我們才能夠在未來(lái)不斷進(jìn)步，加速前行。”

標(biāo)簽：三一重工