謀求新發(fā)展工程機(jī)械如何贏得后市場(chǎng)？挖

受益于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、固定資產(chǎn)投資以及房地產(chǎn)繁榮等因素，而我國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)銷量則占全球挖掘機(jī)總銷量的60%。挖掘機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)成為工程機(jī)械企業(yè)未來(lái)爭(zhēng)奪行業(yè)制高點(diǎn)的關(guān)鍵市場(chǎng)。行業(yè)大而不強(qiáng)李宏寶表示，工程機(jī)械行業(yè)曾一度是增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。十年間工程機(jī)械涌現(xiàn)出中聯(lián)重科、三一重工、徐工、柳工、山推等國(guó)際型大企業(yè)。然而，自2010年一季度以來(lái)，隨著市場(chǎng)飽和度的逐漸增高以及受人力成本等生產(chǎn)要素的拖累，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的市場(chǎng)份額不斷上揚(yáng)，工程機(jī)械行業(yè)正面臨“開(kāi)倒車”的困境，在2010年2季度超越韓系品牌后，許多企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，又在2011年1季度超過(guò)了日系品牌，開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)售后服務(wù)市場(chǎng)。工程機(jī)械后市場(chǎng)時(shí)代正悄然拉開(kāi)序幕。

新機(jī)銷售遇冬后市場(chǎng)初露崢嶸

工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)容豐富，2012年4季度時(shí)曾達(dá)到的54%，包括保內(nèi)服務(wù)、維修、零配件生產(chǎn)銷售、二手機(jī)、租賃以及再制造等。事實(shí)上，但在2013年出現(xiàn)了持續(xù)的下滑。具體來(lái)看，它并不算新鮮事物，2013年1~9月份，國(guó)外工程機(jī)械、汽車、飛機(jī)等領(lǐng)域均已發(fā)展到一定規(guī)模，挖掘機(jī)市場(chǎng)上，在，日系品牌實(shí)現(xiàn)銷售23552臺(tái)，2007年以來(lái)，較2012年同期上升2.6%，該詞也頻頻見(jiàn)諸行業(yè)峰會(huì)。“工程機(jī)械銷售已告別高速增長(zhǎng)時(shí)代!”千里馬工程機(jī)械集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華介紹，市場(chǎng)份額為26.7%;韓系品牌在2013年前9個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷量12833臺(tái)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，較2012年同期下滑1.3%，工程機(jī)械市場(chǎng)幾乎飽和，市場(chǎng)份額為14.5%；歐美品牌2013年1~9月份實(shí)現(xiàn)銷量13090臺(tái)，新機(jī)銷量很難大幅增長(zhǎng)，同比上升1.6%，相反維修、配件等業(yè)務(wù)量大增，市場(chǎng)份額為14.8%；國(guó)產(chǎn)品牌2013年前9個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷量38888臺(tái)，制造商、代理商對(duì)后市場(chǎng)不得不重視并加大投入。“這絕對(duì)是一塊大蛋糕。”工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊表示，同比下降2.9%，隨著客戶需求日益多樣化，市場(chǎng)份額為44.0%。單從市場(chǎng)占有率來(lái)看，相關(guān)服務(wù)自然也會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。

轉(zhuǎn)型仍長(zhǎng)路漫漫企業(yè)須迎難而上，我國(guó)挖掘機(jī)產(chǎn)品仍然占有很大優(yōu)勢(shì)。但與此同時(shí)，然而從制造商、銷售商向后市場(chǎng)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，從深層次分析可以看出，并非一蹴而就。

以再制造為例，首先，企業(yè)的技術(shù)實(shí)力仍有欠缺。“兩年前，我們也嘗試再制造項(xiàng)目，但并不成功，原因就是沒(méi)有掌握核心技術(shù)，關(guān)鍵件只能采購(gòu)新品，成本難以降低。再制造的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)。”北京天順長(zhǎng)城液壓科技有限公司經(jīng)理?xiàng)畎舱f(shuō)，如果核心件能夠?qū)崿F(xiàn)自主再制造，成本還可下降20%。“宏觀政策為再制造發(fā)展提供了重大機(jī)遇，但消費(fèi)者對(duì)此認(rèn)識(shí)不足，在物流回收層面，有些制度成了制約產(chǎn)業(yè)的瓶頸，相應(yīng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度也沒(méi)有建立。”徐濱士院士認(rèn)為，總體上機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，但行業(yè)想要健康發(fā)展，需要迎難而上，突破這些瓶頸。對(duì)于企業(yè)而言，如果想在后市場(chǎng)領(lǐng)域取得利潤(rùn)，具體則要從以下四點(diǎn)入手。

四條策略助推企業(yè)贏在后市場(chǎng)

1.從高度重視后市場(chǎng)，從經(jīng)營(yíng)理念上轉(zhuǎn)變觀念

2007年上半年，工程機(jī)械行業(yè)銷售額的增速達(dá)到46%，高于整個(gè)機(jī)械行業(yè)32%的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)全年銷售額將突破2260億元，增幅將達(dá)到40%左右，行業(yè)利潤(rùn)同比可增長(zhǎng)70%~100%。在現(xiàn)階段，我國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)收入結(jié)構(gòu)發(fā)展極不平衡，較之美國(guó)、日本等市場(chǎng)成熟的整機(jī)銷售收入和后市場(chǎng)服務(wù)收入的比例0.64，我國(guó)的數(shù)據(jù)則高達(dá)3.5，遠(yuǎn)超過(guò)成熟市場(chǎng)的水平。

隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展以及基??現(xiàn)出迅猛發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等后市場(chǎng)服務(wù)的需求日漸強(qiáng)烈，面對(duì)巨大的發(fā)展空間，工程機(jī)械企業(yè)的管理層應(yīng)從高度重視后市場(chǎng)這個(gè)具有豐厚利潤(rùn)的新領(lǐng)域，并及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，注重經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，尋找與本企業(yè)優(yōu)勢(shì)相關(guān)的領(lǐng)域，合理規(guī)劃本企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)的發(fā)展路徑，選擇正確的代理商及其代理模式，爭(zhēng)取在全國(guó)各大城市逐步形成工程機(jī)械后市場(chǎng)的綜合服務(wù)體系。

2.基于前市場(chǎng)引進(jìn)新技術(shù)，拓展新領(lǐng)域

工程機(jī)械行業(yè)的后市場(chǎng)與前市場(chǎng)是密不可分的，前市場(chǎng)的業(yè)務(wù)為后市場(chǎng)的發(fā)展提供了廣闊的空間;同時(shí)，后市場(chǎng)的發(fā)展也會(huì)為前市場(chǎng)提供強(qiáng)大的售后保障支援，甚至可以直接影響到銷售。工程機(jī)械企業(yè)除了保持在前市場(chǎng)保持優(yōu)勢(shì)之外，必須重視能對(duì)前市場(chǎng)起積極推動(dòng)作用，且經(jīng)濟(jì)效益可觀的后市場(chǎng)，并將兩者合理地聯(lián)系起來(lái)。

企業(yè)可以發(fā)展電子商務(wù)，建立信息中心和交流系統(tǒng)，有效利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系的完善。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機(jī)械二手市場(chǎng)、租賃市場(chǎng)信息，另外還可以利用遠(yuǎn)程服務(wù)及時(shí)為客戶提供幫助、制定整體解決方案及保持互動(dòng)聯(lián)絡(luò)等，使工程機(jī)械行業(yè)的前后市場(chǎng)一起實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

對(duì)于后市場(chǎng)中的各個(gè)分支，可以由比較大的企業(yè)進(jìn)行整合，以合理、充分利用資源。如無(wú)錫通博租賃商務(wù)港的創(chuàng)建，通過(guò)租賃標(biāo)的物二手市場(chǎng)的建立、回購(gòu)、維修、再制造、出售、租賃及擔(dān)保體系的運(yùn)用，來(lái)健全和保障租賃標(biāo)的物的退出機(jī)制。卡特彼勒再制造中心2006年在上海，并志在打造亞太地區(qū)最大的再制造中心，其承諾設(shè)備的回購(gòu)和翻新，再銷售給用戶，這種建立物權(quán)退出機(jī)制的做法也許對(duì)于國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械企業(yè)是個(gè)啟示。

3.基于新客戶的培養(yǎng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提高客戶滿意度

對(duì)于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)而言，進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代的標(biāo)志是核心市場(chǎng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)。合資制造商及外資代理商給工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念，提高了客戶的滿意度。企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持客戶至上的宗旨，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)資源，進(jìn)行客戶關(guān)系管理。企業(yè)需要分辨出真正的客戶，通過(guò)客戶細(xì)分與客戶價(jià)值分析劃分客戶群并進(jìn)行有效維系，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度，必要的時(shí)候爭(zhēng)取企業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同，以促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。

企業(yè)要將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)奉為第一宗旨，制定合理的價(jià)格，提供真誠(chéng)的服務(wù)，贏得用戶的信賴，這是穩(wěn)定并維系客戶群的必然途徑。工程機(jī)械企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力、發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及銷售體系建立相應(yīng)的售后服務(wù)體系和售后服務(wù)模式。一般來(lái)說(shuō)，完善的售后服務(wù)體系應(yīng)包括售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)培訓(xùn)體系、備件供應(yīng)體系、售后服務(wù)評(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制等。在售后服務(wù)體系的基礎(chǔ)上加強(qiáng)服務(wù)為先的意識(shí)，加大售后服務(wù)的投入，注重不同時(shí)期售后服務(wù)目標(biāo)的明確化，提升售后服務(wù)門的重要地位，重視售后服務(wù)創(chuàng)新。最終的目標(biāo)是完善服務(wù)策略，形成穩(wěn)定、有發(fā)展?jié)摿?，并能夠通過(guò)口傳或廣告效應(yīng)不斷擴(kuò)展的各細(xì)分客戶群。

4.重視員工素質(zhì)培訓(xùn)

人才資源是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力，高素質(zhì)的技術(shù)人員是工程機(jī)械企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本保障。

目前工程機(jī)械企業(yè)多采用多品種、多系列、多規(guī)格的多元化發(fā)展，這就對(duì)員工的數(shù)量、素質(zhì)產(chǎn)生了較高的要求。因此，首先，企業(yè)可以加強(qiáng)與各類高校的合作，吸引并留住人才;其次，制定合理的人才發(fā)展規(guī)劃，一方面要重視技術(shù)的培養(yǎng)，加大培訓(xùn)投入，提高專業(yè)化水平，另一方面注重整體素質(zhì)的提升，激發(fā)員工的敬業(yè)精神，增強(qiáng)員工的責(zé)任感;第三，培訓(xùn)計(jì)劃緊跟技術(shù)進(jìn)步步伐，同時(shí)注意外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、物流等相關(guān)技能的累積和教學(xué)，知識(shí)不斷滲透;第四，進(jìn)行規(guī)范化管理，建立相關(guān)的管理制度，從服務(wù)人員的形象、維修工具、服務(wù)車到流程、技術(shù)檔案、維修檔案及客戶檔案等都要規(guī)范化。

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