限公司散記黃金十年：玉柴開拓東盟市場掠影威翔期

“亮了……亮了……”。2013年的一個(gè)夏日，樓前的兩棵蘭花樹，在柬埔寨崩密列寺附近的一個(gè)鄉(xiāng)村，再熟悉不過了。初秋時(shí)節(jié)，當(dāng)普通農(nóng)戶家的電燈點(diǎn)亮的那一刻，正值花開，孩子們的笑臉如陽光般燦爛！

這是這個(gè)鄉(xiāng)村第一次用上電。在工業(yè)文明突飛猛進(jìn)的今天，滿庭芬芳。站在樹下，電腦、電視早已走進(jìn)了尋常百姓家，想起多年前在這棟樓上班的時(shí)候，但在一些偏僻的山村，每到花開的季節(jié)，仍然與世隔絕。當(dāng)?shù)匾M(jìn)玉柴發(fā)電機(jī)組后，工間小憩時(shí)，電力改變了他們的生活。

為了更快地挺進(jìn)東盟市場，從1996年開始，玉柴在越南設(shè)立辦事處，全力服務(wù)越南、老撾、柬埔寨等用戶。“用戶滿意是玉柴的第一追求。訂單多固然令人欣喜，但遠(yuǎn)不及用戶的笑臉讓我們感到滿足。”玉柴駐越南辦事處湯海東十分感慨?，F(xiàn)在，越南等東盟已經(jīng)成為玉柴在海外最大的市場，每年，數(shù)以萬計(jì)的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)裝配在出口越南的客車、卡車、發(fā)電機(jī)組上。玉柴，已在當(dāng)?shù)貥淦鹆肆己每诒?/p>

在以越南為東盟市場中心的基礎(chǔ)上，玉柴不斷拓展在東盟諸國的市場版圖——陸續(xù)在印度尼西亞、馬來西亞、泰國、菲律賓、緬甸等國設(shè)立辦事處，積極擴(kuò)大“YC”品牌在東盟市場的份額。產(chǎn)品逐漸走進(jìn)東南亞汽車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械、發(fā)電設(shè)備、船舶等領(lǐng)域。

2004年，-東盟博覽會落戶南寧，強(qiáng)壯了玉柴人騰飛的翅膀。伴隨10年的精心耕耘，品牌的認(rèn)可度逐步攀升。截至目前，玉柴產(chǎn)品在東盟市場的保有量已達(dá)9.2247萬臺，占玉柴產(chǎn)品海外保有總量的40%。其中，東盟市場保有量排名前三的為越南、緬甸、菲律賓，僅越南市場保有量就超過6.3萬臺。

2014年1-8月，玉柴海外出口柴油機(jī)總量超過2.4萬臺，今年海外銷量有望超過往年，成為近10年來出口總量最大的年份。其中，東盟市場的銷量約占海外市場銷量的60%，彰顯其在玉柴海外布中舉足輕重的市場地位。

挑戰(zhàn)國外標(biāo)桿

從無到有，玉柴開拓東盟市場并非一帆風(fēng)順。想要進(jìn)入這個(gè)市場，必先有足夠的勇氣和底氣挑戰(zhàn)東盟市場固有的日韓、歐美大品牌。而貿(mào)易壁壘，同樣是玉柴做大東盟市場必須要沖破的重重阻力。2005年，玉柴出口東盟各型柴油機(jī)僅3000臺。但是，自2008年玉柴提出“突破東南亞”的構(gòu)想，特別是2010年-東盟自貿(mào)區(qū)建成后，玉柴產(chǎn)品在東盟市場迅速走俏，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞等市場的銷量大幅增長。

在印尼的蘇拉威西島，玉柴帶給當(dāng)?shù)厝藦奈从羞^的震撼，一舉改變了他們對制造的一貫看法。蘇拉威西島是印尼第島嶼，也是山地占比率的大島，全島總長3000多公里，道路以山路為主，人們出行主要依賴長途大客車。在過去的幾十年，當(dāng)?shù)囟贾徽J(rèn)識歐美主流客車。因?yàn)椋铰范盖蛯Πl(fā)動(dòng)機(jī)要求很高，認(rèn)為采用380馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的12米歐美客車最適合當(dāng)?shù)芈窙r，也是唯一的選擇。然而非常昂貴的車輛價(jià)格，導(dǎo)致票價(jià)水漲船高，超出了很多乘客的消費(fèi)水平。基于成本的考慮，人員的流動(dòng)性很小。

島上的NEW LIMAN客運(yùn)公司，第一家嘗試引進(jìn)了8輛裝配玉柴YC6L發(fā)動(dòng)機(jī)的客車，價(jià)格不到歐美客車的一半。一開始，公司老板SALIA先生忐忑不安，在玉柴駐印尼辦事處工作人員的陪同下觀看試車。沒想到測試結(jié)果令他興奮不已：每輛車的試車司機(jī)都向他報(bào)告，動(dòng)力性能不輸給380馬力的歐美客車，可以輕松快速地越過陡峭的山坡；補(bǔ)充燃油時(shí)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，百公里油耗29-31升，遠(yuǎn)勝于歐美發(fā)動(dòng)機(jī)的36-37升！連續(xù)工作三天兩夜的8輛車，沒有一輛發(fā)生故障。

在望加錫附近的幾家客運(yùn)公司也聞?dòng)嵹s來參觀、了解試車情況。“Eddy，聽說你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)很不錯(cuò)哦”，玉柴駐印尼辦事處賴澤東的電話幾乎被打爆。

后來，NEW LIMAN客運(yùn)公司決定再購買50輛車。當(dāng)?shù)睾豌y行了解情況后全力給予支持。性價(jià)比極高的客車大幅削減了運(yùn)營成本，降低了乘車票價(jià)。當(dāng)?shù)厝顺鲂杏辛烁嗟谋憷?。這次選擇，既讓客車運(yùn)營商獲得良好的投資回報(bào)，也逐漸改變了當(dāng)?shù)厝说某鲂蓄l率和生活慣。

如今，玉柴在東盟市場的有序，使玉柴在東盟整個(gè)區(qū)域市場的發(fā)展不斷完善，從市場調(diào)研、產(chǎn)品、配件到配套服務(wù)全面跟進(jìn)，多角度、立體式的市場面形成；產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)更加平衡，改變了過度依賴某個(gè)市場的面。

全面躍進(jìn)東盟

10余年闖蕩東盟市場，玉柴海外事業(yè)經(jīng)理梁冰感受頗深：東盟各方面差異大，企業(yè)產(chǎn)品要想順利進(jìn)入東盟市場，必須細(xì)致地做好市場調(diào)研，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化及宗教等。如此，才好“私人定制”，最大限度地滿足客戶需求。

對于產(chǎn)品，客戶最關(guān)注的是質(zhì)量和服務(wù)。除了做好品牌營銷策劃外，服務(wù)成了玉柴贏得客戶、發(fā)力市場的一個(gè)重要手段。為更好地服務(wù)東盟客戶，玉柴將繼續(xù)加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面工作。在服務(wù)質(zhì)量方面，從場所、設(shè)備、服務(wù)能力等嚴(yán)格考量服務(wù)代理商的資質(zhì)，輸出標(biāo)準(zhǔn)，將“玉柴化”與“本地化”有效結(jié)合，打造玉柴服務(wù)品牌，夯實(shí)產(chǎn)品國際競爭力。從出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，下一步，玉柴將根據(jù)產(chǎn)品的特性，合理調(diào)整配套出口和自營出口比重，一方面發(fā)掘與培育海外OEM市場，另一方面促進(jìn)國內(nèi)與國外辦事處高效互動(dòng)，拉動(dòng)配套出口，從總體上提升海外市場經(jīng)營水平。

隨著與東盟合作的進(jìn)一步深化，玉柴將迎來更加廣闊的市場。今年1-8月份，越南市場增長勢頭不錯(cuò)。湯海東說：“玉柴越南辦事處將積極把握兩國政策和市場需求變化，加快當(dāng)?shù)豋EM工廠公告資源，加大國內(nèi)整車廠市場信息共享，共同拉動(dòng)市場，促成整車出口配套玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，讓工程用車、公路用車、客車、船電市場在越南全面開花、結(jié)果。”

標(biāo)簽：玉柴