阿特拉斯科普柯開拓美國(guó)破碎器市場(chǎng)

PeterBigwood于1990年加入了阿特拉斯科普柯建筑工具公司,任全國(guó)銷售經(jīng)理,1992年任總裁。當(dāng)時(shí)美國(guó)的銷售公司只有小型內(nèi)燃鑿巖鉆和破碎器,如FB60,該機(jī)型現(xiàn)在發(fā)展成為CobraCombi和CobraMk2兩種機(jī)型。

　　"我們現(xiàn)在還有這些產(chǎn)品,但增加了許多其他的產(chǎn)品。也許最大的變化是我們?cè)?002年收購(gòu)了克虜伯公司,使我們成為世界級(jí)的公司,即世界上最大的風(fēng)動(dòng)破碎器和建筑機(jī)械液壓工作裝置的生產(chǎn)廠家。這是２個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。"Bigwood先生表示。

　　"收購(gòu)克虜伯是一個(gè)偶然的運(yùn)氣。阿特拉斯科普柯在世界小型破碎器市場(chǎng)上具有極高的信譽(yù),而克虜伯很可能是世界上大型破碎器的領(lǐng)頭羊。所以這兩家的合并是難得的好事情。兩家公司產(chǎn)品互補(bǔ),相輔相成。之后,我們大大地?cái)U(kuò)大了原克虜伯在德國(guó)Essen的工廠,使阿特拉斯科普柯在全球的銷售額幾次大幅度提升。"Bigwood先生表示。

　　公司經(jīng)歷了美國(guó)液壓屬具的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這比氣動(dòng)工具增長(zhǎng)率高得多。這后面的背景是什么？Bigwood先生表示:"有一個(gè)不可否認(rèn)的趨勢(shì),它起源于歐洲,就是將機(jī)械設(shè)備和破碎器結(jié)合起來(lái)使用,可以獲得更高的生產(chǎn)率。特別是歐洲規(guī)定手持氣動(dòng)工具的最大重量為27.2kg,而不是北美規(guī)定的40.9kg。這一趨勢(shì)現(xiàn)在刮到了大西洋彼岸,但程度已減弱。雖然微型裝載機(jī)越來(lái)越流行,但還是有人愿意使用合法的40.9kg的手持氣動(dòng)破碎器。"

　　"手持式氣動(dòng)破碎器將退出市場(chǎng)的說(shuō)法是過(guò)于夸大了。氣動(dòng)工具不會(huì)被取消,有些場(chǎng)合的最佳解決方案是人和氣動(dòng)工具的組合。所以阿特拉斯科普柯在這兩個(gè)領(lǐng)域中都要發(fā)展。"

　　要想在美國(guó)推銷歐洲的產(chǎn)品存在一個(gè)潛在的困難。"我們要向美國(guó)的客戶保證,盡管歐洲不再允許使用40.9kg的手持氣動(dòng)工具,但阿特拉斯科普柯將會(huì)繼續(xù)和生產(chǎn)這一級(jí)別的氣動(dòng)工具。"

　　阿特拉斯科普柯在美國(guó)液壓破碎器的銷售額2006年比2005增加了20%,這是阿特拉斯科普柯2004年收購(gòu)克虜伯破碎器后又一個(gè)超過(guò)20%的年景。據(jù)Bigwood先生表示:"就2006年全年來(lái)說(shuō),美國(guó)的液壓破碎器市場(chǎng)是疲軟的一年,所以我們銷售額的增加說(shuō)明我們的市場(chǎng)占有率提高了。"

　　拆除行業(yè)也是公司的市場(chǎng)。"我們對(duì)在這一市場(chǎng)上的增長(zhǎng)非常高興。市場(chǎng)上一些購(gòu)買我們產(chǎn)品的大建筑商被中小建筑商視為標(biāo)桿。我們可以保守地說(shuō),美國(guó)頂尖的5家建筑拆除商中有4家購(gòu)買了我們的破碎器。"Bigwood先生表示。

　　重型破碎領(lǐng)域

　　阿特拉斯科普柯是重型破碎器行業(yè)的新手,最初對(duì)品牌的效應(yīng)有些把握不準(zhǔn)。據(jù)Bigwood先生表示:"要讓人們確信我們有能力支持產(chǎn)品需要一定的時(shí)間。例如,要有高效的銷售網(wǎng)絡(luò),備件要隨時(shí)保證供應(yīng)。解決這些用戶關(guān)心的問題是我們初期階段的主要工作。當(dāng)然,更重要的以及現(xiàn)在要做的工作是,使更多的用戶真正確信阿特拉斯科普柯是世界上最大的液壓破碎器制造商。"

　　有一件事是可以肯定的,即阿特拉斯科普柯將會(huì)繼續(xù)破碎器系列產(chǎn)品。Bigwood先生表示:"我們最近的新產(chǎn)品是HB2500,它填補(bǔ)了2200和3000之間的空白。根據(jù)我們型號(hào)命名的規(guī)則,型號(hào)中的數(shù)字是破碎器重量的公斤數(shù)。2500型破碎器在歐洲非常暢銷,而我們現(xiàn)在才將它介紹到美國(guó)市場(chǎng)。我認(rèn)為它有可能取代這里的2200,它的力量更大,可以安裝在同樣規(guī)格的底盤上,具有我們所有最新產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。我們所有的破碎器都具有靜音功能,是市場(chǎng)上最安靜的破碎器,所以沒有必要單獨(dú)生產(chǎn)‘靜音’版的產(chǎn)品。這是我們最值得驕傲的地方。"

　　"此外,全球破碎器的發(fā)展趨勢(shì)是向更大噸位發(fā)展,它能解決許多傳統(tǒng)鉆孔爆破工藝解決不了的施工難題,所以人們將會(huì)看到阿特拉斯?科普柯在大型破碎器上的進(jìn)一步發(fā)展。"Bigwood先生不愿意透露更詳細(xì)的信息,只是表示:"請(qǐng)大家多多關(guān)注阿特拉斯科普柯的發(fā)展,bauma展覽會(huì)上會(huì)有更大的新聞。"

　　關(guān)鍵時(shí)刻

　　當(dāng)然,阿特拉斯科普柯不只生產(chǎn)破碎器,它還生產(chǎn)大量的破碎用工作裝置,也銷往美國(guó)市場(chǎng)。Bigwood先生表示:"我很尊敬Genesis和StanleyLaBounty,它們都是非常強(qiáng)大的公司,共享這些產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上最大的份額。"

　　"由于我們進(jìn)入這一市場(chǎng)較晚,現(xiàn)在正處于爬坡的階段。我們?yōu)殪o音拆除工具（SDT）投入了大量的精力,并非常高興地推出最新一代的CC3300和CC1700來(lái)和任何廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。它們頗具競(jìng)爭(zhēng)力,并具有一些吸引人的特點(diǎn)。"

　　那么Bigwood先生對(duì)阿特拉斯科普柯公司美國(guó)方面的業(yè)務(wù)有什么期待呢？"非常樂觀。2006年我們的市場(chǎng)份額增加了,我們希望繼續(xù)保持這一趨勢(shì)。我們?cè)谥匦推扑槠鞯馁|(zhì)量、功能和性能方面都非常強(qiáng)大,其堅(jiān)固性和耐久性是我們銷售時(shí)的賣點(diǎn)。"

　　"2007年我們將在科羅拉多州的丹佛開設(shè)第3家液壓屬具和手持工具的特約維修中心（第1家在俄亥俄州的克利夫蘭,第2家在德克薩斯州的奧斯?。Ｎ覀儼堰@種模式作為發(fā)展的,還會(huì)建立更多的維修中心,專門用于為液壓破碎器服務(wù)。"

　　即使是最好的經(jīng)銷商,在經(jīng)銷阿特拉斯科普柯產(chǎn)品的同時(shí),也會(huì)經(jīng)銷其他產(chǎn)品。它們會(huì)經(jīng)營(yíng)一種典型產(chǎn)品系列,同時(shí)還會(huì)經(jīng)銷其他的系列。一家專門修理液壓破碎器的服務(wù)中心所能做的工作就連最好的經(jīng)銷商都做不了。"我們的服務(wù)中心修理所有主要品牌的破碎器,不僅僅是我們自己的破碎器,"Bigwood先生表示:"在許多情況下,建筑商在展覽會(huì)或拍賣行里購(gòu)買機(jī)器,或從經(jīng)常變化品牌的經(jīng)銷商手中購(gòu)買機(jī)器,結(jié)果有些破碎器成了孤兒。"

　　即使是較好的經(jīng)銷商,一年里也修理不了多少臺(tái)機(jī)器,Bigwood先生認(rèn)為,并且那些修理機(jī)器的工人使用的是各種各樣的設(shè)備。"我們雇傭?qū)ｉT修理破碎器的工人,在專門的廠房里使用專門的設(shè)備,并且可以得到原廠家的零配件,"他表示:"所有這些工作都是建立在關(guān)系的基礎(chǔ)上。"

　　"這些服務(wù)中心的選址要非常謹(jǐn)慎,阿特拉斯科普柯顯然不想與現(xiàn)有的經(jīng)銷商發(fā)生任何沖突,但有些地點(diǎn)卻很敏感。"

　　有些用戶現(xiàn)在開始要求公司維護(hù)它們所有的破碎器,不管是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的。對(duì)阿特拉斯科普柯來(lái)說(shuō),顯然希望隨著時(shí)間的推移,這些用戶會(huì)把它們的破碎器全換成本公司的產(chǎn)品。

　　展望未來(lái)

　　在談及新產(chǎn)品時(shí),阿特拉斯科普柯是一家歐洲制造商,因此對(duì)北美洲市場(chǎng)來(lái)說(shuō),在交貨方面沒有優(yōu)勢(shì)。例如,提到交貨問題時(shí),一個(gè)新產(chǎn)品在bauma發(fā)布,就應(yīng)該馬上在美國(guó)有產(chǎn)品賣。就2個(gè)市場(chǎng)的性質(zhì)而言,沒有為適合各自的認(rèn)為沒有要不同版本產(chǎn)品的要求。"我認(rèn)為沒有任何因素會(huì)阻撓破碎器的全球產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。我們?cè)赽auma推出的新產(chǎn)品都要在瑞典或愛爾蘭做一年左右的試驗(yàn),阿特拉斯科普柯對(duì)試驗(yàn)結(jié)果非常滿意,并認(rèn)為試驗(yàn)結(jié)果會(huì)使行業(yè)大開眼界。"

　　標(biāo)定破碎器的功率

　　當(dāng)購(gòu)買新的破碎器時(shí),由于各制造商使用了各種不同的制式,用戶怎樣才能比較各家的產(chǎn)品呢？

　　"這是一個(gè)復(fù)雜的問題,有時(shí)會(huì)引起爭(zhēng)議,特別是在美國(guó),"Bigwood先生表示:"安裝式破碎器制造商（MBMB）為此爭(zhēng)論了10年才制定出了美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)的拆除工具功率標(biāo)定系統(tǒng)。這一標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布后不久,我擔(dān)任了MBMB的,經(jīng)歷了它在市場(chǎng)上、但主要還是在制造商之間引起反應(yīng)的整個(gè)過(guò)程。很遺憾,最后爭(zhēng)論的結(jié)果還是留下了解釋的空間,對(duì)制造商們來(lái)說(shuō),他們似乎仍有辦法得出有利于自己的結(jié)果。

　　"一些制造商發(fā)現(xiàn)他們被置于尷尬的境地,一些大的制造商甚至決定不發(fā)表這些數(shù)據(jù)。最終結(jié)果證明,要想把所有廠家都寫進(jìn)同一頁(yè)是非常困難的。此外,至少在美國(guó)市場(chǎng),廠家慣于用ft/lb作為破碎器的參數(shù),對(duì)它的理解是非常具有彈性和主觀的。"

　　"坦白地講,這樣做對(duì)市場(chǎng)是一種傷害,意味著大家沒有一個(gè)可以參照的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。如果這樣的現(xiàn)狀再繼續(xù)下去,會(huì)有越來(lái)越少的會(huì)員發(fā)布美國(guó)設(shè)備制造商協(xié)會(huì)的標(biāo)定系統(tǒng),ft/lb系統(tǒng)也許會(huì)終結(jié)。我們也在阿特拉斯科普柯討論過(guò)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這種面。在歐洲,如果談到?jīng)_,一般是以破碎器的重量和底盤的重量來(lái)標(biāo)定的,這樣好像合理一些。而美國(guó)人通常談到500lb的沖時(shí),它們的意思當(dāng)然是500ft/lb級(jí)的沖,但這有可能為掩人耳目創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。"

　　創(chuàng)紀(jì)錄的破碎器

　　阿特拉斯科普柯將打破最大液壓破碎器的世界記錄,它將在4月底慕尼黑舉行的bauma展覽會(huì)上向行業(yè)展出HB10000型破碎器。這臺(tái)破碎器重10t,用于重量在85t以上的挖掘機(jī)。HB10000主要用途是初級(jí)破碎,作為采石場(chǎng)鉆孔爆破的替代作業(yè)方法。

　　HB10000具有阿特拉斯科普柯其他HB系列產(chǎn)品的所有技術(shù)特點(diǎn),其中包括允許用戶自己根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況選擇起動(dòng)和關(guān)機(jī)模式的起動(dòng)選擇、能夠平衡沖擊能和頻率2個(gè)參數(shù)以保證最佳性能的自動(dòng)控制以及油壓過(guò)高時(shí)自動(dòng)關(guān)閉機(jī)器的動(dòng)力控制。它還配備有ContiLubeII自動(dòng)潤(rùn)滑裝置和防止砂塵從破碎器下端侵入的DustProtectorII防塵裝置。除此之外,阿特拉斯科普柯目前不愿意透露更多的具體細(xì)節(jié)。

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