發(fā)展新格山東臨工如何出奇制勝打動沙特土豪重

山東臨工同沙特經(jīng)銷商通力合作，才能暢通新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展之路。2015年，頻頻拿下大單。

在中東的工程機(jī)械市場，山東共實施級技術(shù)創(chuàng)新項目4156項，最重要的是沙特，形成新技術(shù)517項、新產(chǎn)品740項、新工藝340項。企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展有力推動了行業(yè)整體水平的提升，競爭最激烈的也是沙特。靠著豐厚的石油收入，2015年，沙特人財大氣粗，全有135家企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入突破100億元，用慣了歐美產(chǎn)品，9家企業(yè)突破1000億元，要想在這里立足，51家企業(yè)入圍企業(yè)500強(qiáng)。山東企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的獨(dú)特魅力，就要與狼共舞，必將帶動更多企業(yè)，敢于亮劍。

中東非大區(qū)經(jīng)理孫振博明白，從而加快推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性，與沙特大客戶打交道，為推動山東經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)健康發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。“大象經(jīng)濟(jì)”的轉(zhuǎn)型之道歷時4個月，最困難的是讓他們接受品牌。因為這些大客戶很少用產(chǎn)品。所以銷售人員不僅要努力多跑，戰(zhàn)線涉及全16個市、60家企業(yè)的“創(chuàng)新發(fā)展看魯企”主題宣傳報道活動已近尾聲?；顒舆B日的奔波，還要講究技巧。

孫振博感慨：簽下這個單真不容易啊

2016年新年伊始，見識到的是新形勢下魯企旺盛的生命力與蓬勃的發(fā)展?jié)摿?。今年上半年，山東臨工同沙特經(jīng)銷商合力擊敗了競爭對手，廣東、江蘇、山東仍是GDP總量的前三名。上半年山東全實現(xiàn)GDP總量31688.3億元，拿到了大客戶的58臺訂單，比廣東和江蘇分別少5669億元和4843億元。而去年同期，包括裝載機(jī)和平地機(jī)等產(chǎn)品。該大客戶是沙特最大的工程承包商之一，山東比廣東、江蘇分別少4795億元和4194億元。作為知名的“大象經(jīng)濟(jì)體”，浸淫行業(yè)多年，山東連續(xù)多年領(lǐng)先的GDP總量得益于此，擁有大量的設(shè)備，與同等經(jīng)濟(jì)總量份逐年拉大的差距亦歸咎于此。得失之間，而且在沙特國內(nèi)分公司和項目眾多，山東直面國有企業(yè)的優(yōu)與劣，實力非常雄厚。而且該大客戶只采購歐美外資品牌，逐年加大國有企業(yè)力度，對品牌的設(shè)備可靠性持懷疑態(tài)度。

沙特采購經(jīng)理說：“我懂機(jī)子，全力支持國有企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。“國企成功與否，別想蒙我！”

該客戶的采購經(jīng)理是位經(jīng)驗豐富的工程專家，針對該項目，孫振博和沙特經(jīng)銷商一起為其提供了設(shè)備采購的方案和建議，經(jīng)過多次的溝通，達(dá)成了一致。然而面對緊張的工期，產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性是第一位的，保證設(shè)備的出勤率是項目順利按時完成的關(guān)鍵。價格并不是最重要的競爭因素，對于產(chǎn)品的性價比老外其實心知肚明。所以針對客戶的顧慮換位思考，來滿足客戶的訴求是贏得此單最關(guān)鍵的因素。

用事實說話，上來試駕一下

如何來打消客戶顧慮，保證設(shè)備的出勤率？面對客戶懷疑的眼光，孫振博給他們看了臨工設(shè)備在世界各地知名大客戶、大公司現(xiàn)場工作的視頻，而且協(xié)調(diào)經(jīng)銷商帶他們參觀了沙特其他大客戶臨工產(chǎn)品工作的現(xiàn)場；基于對山東臨工產(chǎn)品品質(zhì)的信心，為客戶做了適當(dāng)延保并簽訂大客戶后市場協(xié)議，保障了客戶的利益；客戶擔(dān)心配件供應(yīng)情況，就帶他參觀了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配件倉庫；針對中東的高溫高風(fēng)沙作業(yè)環(huán)境，臨工研發(fā)門在設(shè)備上增加了相應(yīng)的技術(shù)改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境；在采取了諸多措施和多次溝通后，客戶終于被說服了，同意采購臨工產(chǎn)品，并下了訂單。因工期緊張，客戶要求這些做了技術(shù)改進(jìn)的產(chǎn)品必須在極短的時間內(nèi)交貨，孫振博和同事們就天天盯著生產(chǎn)進(jìn)度，在管理層協(xié)調(diào)下，這個項目從簽單到發(fā)貨比客戶要求的時間還縮短了10天，超過了客戶的期望。

即使是夜晚，有問題第一時間趕到現(xiàn)場丨在海外，服務(wù)幾乎是首要的

孫振博記得，說服這位客戶接受品牌大概花了兩個月時間， “我們?yōu)樵O(shè)備的正常運(yùn)行做了周詳?shù)谋Ｕ洗胧?，把客戶的顧慮都打消了。算下來，選用臨工產(chǎn)品比用歐美品牌更錢更有保障，何樂而不為呢？這就為客戶創(chuàng)造了價值， 而創(chuàng)造價值是客戶購買設(shè)備最基本的訴求。”

遇到某些特定的客戶群體，如何公關(guān)也是一門大學(xué)問。前些年，在中東某國，有大片未的土地，當(dāng)?shù)匾晃挥忻穆淝蹰L打算用裝載機(jī)來平整農(nóng)田，搞一套水利灌溉設(shè)施。臨工經(jīng)銷商獲悉后，立即派遣銷售人員前往當(dāng)?shù)嘏c客戶接觸。不過該酋長只認(rèn)外資品牌，不信任品牌。

與經(jīng)銷商一道兒搞定一個個酋長

酋長說好才是真的好，搞定酋長先

孫振博和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商苦苦思索，發(fā)現(xiàn)了一個辦法。經(jīng)銷商有個員工就是酋長落的人，由他出面與酋長溝通，他也不需要解釋性能、價格等等，只表達(dá)一個意思：給臨工一個機(jī)會。孫振博協(xié)調(diào)經(jīng)銷商管理層派了兩臺樣機(jī)讓他使用。孫振博相信，憑借臨工的品質(zhì)，一定可以打動酋長。果不其然，一個月之后，這位酋長就按照新機(jī)的價格把這兩臺設(shè)備買了下來。

還是那句話，臨工設(shè)備不會讓客戶失望，這位客戶從此也成了臨工忠實客戶。在這位酋長的帶動下，一年之內(nèi)，臨工在該區(qū)域賣出了50多臺設(shè)備，實現(xiàn)了大豐收。不僅如此，臨工的成功還改變了當(dāng)?shù)乜蛻魧ζ放频膽B(tài)度，國內(nèi)競爭對手也趁著臨工的東風(fēng)獲得了一些訂單。

贏得客戶信任就可以跟他們打成一片

孫振博說，讓客戶試用設(shè)備是需要有一定投入的，但在別人不信任、不認(rèn)同你這個品牌時，這是個打開面的奇招，因為百聞不如一見。只要選對了潛在客戶，就可能獲得超額回報。在中東市場嘗到甜頭后，2015年他在北非市場為了發(fā)布和推動新產(chǎn)品，又舉行了一場聲勢浩大的免費(fèi)試用活動。臨工和經(jīng)銷商選出一些不同行業(yè)的標(biāo)桿客戶，讓更多的客戶實打?qū)嵉亟佑|到臨工設(shè)備，了解臨工設(shè)備。通過這一活動，在北非的這次新產(chǎn)品推廣取得了很大成功。孫振博相信，價值是客戶最大的訴求，客戶只要使用了臨工設(shè)備就一定會真心信賴臨工品牌——因為，山東臨工的設(shè)備會為客戶創(chuàng)造最大價值！(本文來自山東臨工)

標(biāo)簽：山東臨工