卡西姆電站逆勢增長，徐工基礎(chǔ)有何“武功秘籍”千帆競

【路面機械網(wǎng)  原創(chuàng)報道】日前，及時的售后服務(wù)和充足的備件供應(yīng)，記者采訪工程機械協(xié)會樁工機械分會秘書長黃志明的時候，有力地保證了項目進度，他分析說，受到了用戶的交口稱贊，樁工市場整體還是處于下滑的態(tài)勢。

有一家企業(yè)確能夠在行業(yè)市場整體下滑情況下實現(xiàn)逆勢增長，樹立了良好的品牌形象?？ㄎ髂冯娬?，短短6年，是中巴經(jīng)濟走廊的重點項目，營業(yè)收入從2010年初的2.3億提升到2014年的23億，也是緩解當(dāng)?shù)仉娏o張的關(guān)鍵項目，五年增長了十倍，項目一開始就受到多方關(guān)注。面對巴基斯坦的巨大市場前景，2015年營業(yè)收入20.5億，徐工基礎(chǔ)制定租售果斷出擊，利潤同比增幅8%；產(chǎn)品由之初的2個門類18個型號發(fā)展到現(xiàn)在的4個門類近60個型號，以租賃9臺、銷售6臺的業(yè)績強勢進入，產(chǎn)品供不應(yīng)求，改變了當(dāng)?shù)氐氖袌龈?。隨著持續(xù)加大的市場力度，大噸位的產(chǎn)品還沒下線，徐工旋挖鉆機必將在“”上有更大的作為！(本文來自徐工)，就已經(jīng)被用戶訂購走了，他是誰，為什么這家企業(yè)的產(chǎn)品這么受到市場的歡迎？有哪些與眾不同的地方？

2016年8月的最后一天，記者走進了徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司（以下簡稱“徐工基礎(chǔ)”），探尋它背后的秘密。

徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司

工廠外觀與其他大型制造廠相似，看不出有什么與眾不同的地方，但是，當(dāng)記者走進總裝車間里，工人忙碌的身影，正在總裝的旋挖鉆機、水平定向鉆、隧道掘進機等產(chǎn)品井然有序。車間外，有忙碌的試驗場，整裝待發(fā)的一排產(chǎn)品。

徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司

總裝車間一片繁忙

徐工基礎(chǔ)委副李亞林介紹說：徐工基礎(chǔ)的樁工產(chǎn)品供不應(yīng)求，改變了當(dāng)?shù)氐氖袌龈?。隨著持續(xù)加大的市場力度，在2011年后，在高鐵項目紛紛下馬的大環(huán)境下，徐工旋挖鉆機以強勁的入巖能力，引領(lǐng)旋挖鉆機產(chǎn)業(yè)向南方硬地層工民建擴展，取得了XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場占有率，穩(wěn)居行業(yè)第一。

徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司

從艱難起步、自主研發(fā)到全面覆蓋南方市場、華東、華北以及西北地區(qū)市場，徐工基礎(chǔ)是如何做到了擁有樁工行業(yè)話語權(quán)的呢？

從無到有，逆勢崛起

有著基礎(chǔ)工程機械創(chuàng)新夢工廠之稱的徐工基礎(chǔ)，當(dāng)家人徐工基礎(chǔ)委、總經(jīng)理孔慶華，說起徐工集團委、董事長王民給他委以重任的時候，他還是一樣的感慨萬千。2010年3月，徐工旗下徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司，他從徐工筑路公司總經(jīng)理調(diào)任到徐工基礎(chǔ)，帶領(lǐng)著平均年齡才23.2歲的的260余人開始艱難的創(chuàng)業(yè)過程，孔慶華總經(jīng)理感慨的是，全公司只有少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)接觸過旋挖鉆機，其他200多人都是對樁工產(chǎn)品一竅不通。

徐工基礎(chǔ)委、總經(jīng)理孔慶華

萬事開頭難，迎難而上見英雄。

徐工基礎(chǔ)公司定位為從事旋挖鉆機、水平定向鉆機等地下基礎(chǔ)工程設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)公司。“兩鉆”產(chǎn)品雖然首臺都在徐工誕生，但由于市場需求量較小，專業(yè)化生產(chǎn)程度低，分離之前一直被淹沒在徐工眾多優(yōu)勢的產(chǎn)品里。

“只能做大，不能做??；只能做快，不能做慢；只能做強，不能做弱”，這是徐工集團對新的徐工基礎(chǔ)提出的要求。

孔慶華在徐工筑路公司的時候就是通過“技術(shù)市場化、市場技術(shù)化”的創(chuàng)新性產(chǎn)品、市場策略，將技術(shù)與市場高效鏈接，徹底激發(fā)了徐工平地機的市場沖擊力，徐工平地機開始攻城拔寨，迅速占領(lǐng)市場的。

徐工基礎(chǔ)產(chǎn)品整裝待發(fā)

在不斷熟悉“兩鉆”產(chǎn)品的過程中，他總結(jié)摸索出了一套以市場為驅(qū)動的工程機械產(chǎn)品逆向研發(fā)管理模式，該模式突破了傳統(tǒng)串行工程和并行工程的流程限制，突出特點是先市場，再產(chǎn)品；利用周期，提前預(yù)熱市場；設(shè)計階段通過協(xié)同設(shè)計，縮短試制周期，最終實現(xiàn)將適銷對路的新產(chǎn)品迅速推向市場，并同時完成市場培育，新品快速上量，在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場。

現(xiàn)任徐工基礎(chǔ)礦業(yè)機械研究所副所長的宋雨，說起這段歷史，始終充滿對孔慶華總經(jīng)理的這一決策深深的敬佩，當(dāng)年很多研發(fā)人員還是按照老傳統(tǒng)思路做產(chǎn)品，當(dāng)進入到逆向研發(fā)管理模式后，才真正體會到了這種模式的真正價值。

首創(chuàng)“四位一體”的經(jīng)營模式

在產(chǎn)品銷售逐漸打開面的同時，孔慶華越來越強烈地意識到產(chǎn)品研發(fā)和施工要求的緊密性。為此，他提出了構(gòu)建“四位一體”全價值鏈經(jīng)營模式，這種模式改變了過去“我造你買”的傳統(tǒng)方式，通過邀請用戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商共同參與產(chǎn)品研發(fā)，以用戶和市場需求為焦點，打造出真正滿足市場需求的基礎(chǔ)工程設(shè)備。同時經(jīng)過五年發(fā)展，徐工基礎(chǔ)培養(yǎng)了批收入過億的經(jīng)銷商以及配套能力強的供應(yīng)商。

孔慶華總經(jīng)理與記者講起“四位一體”價值體系，如數(shù)家珍，它包含制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶，實現(xiàn)價值鏈合作共贏；“四位一體”服務(wù)體系包含優(yōu)秀產(chǎn)品、工法支持、操作機手、維修保養(yǎng)，滿足用戶需求，促進經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)；“四位一體”培養(yǎng)體系包含A角、B角和幫帶對象，有效提升人才素質(zhì)，保證經(jīng)營管理體系的人才保障；“四位一體”績效體系，通過SMART原則、月考核、季評價、年評選四個維度,加強其他“四位一體”經(jīng)營管理體系的有效性。

徐州徐工基礎(chǔ)工程機械有限公司

在徐工基礎(chǔ)幫助代理商、供應(yīng)商提升自身經(jīng)營質(zhì)量，推動上下游文化理念的融合，同進退、共發(fā)展，打造協(xié)同創(chuàng)新的‘利益共同體’。供應(yīng)商在公司資金匱乏、周轉(zhuǎn)不濟時的鼎力支持；經(jīng)銷商朋友在產(chǎn)品市場認可度低、沒有品牌優(yōu)勢時幫助公司搶占市場；用戶中肯的產(chǎn)品研發(fā)、改進意見，共同助力基礎(chǔ)公司成為徐工集團主力戰(zhàn)艦......

孔慶華信心滿滿的對記者說：徐工基礎(chǔ)現(xiàn)在是徐工集團主力戰(zhàn)艦，未來要成為能打仗的主力戰(zhàn)艦，能打勝仗的主力戰(zhàn)艦！

以價值共贏、超值服務(wù)、人才培養(yǎng)、績效管理分別形成的企業(yè)高效運行的四位一體經(jīng)營管理體系——徐工基礎(chǔ)“基礎(chǔ)工程機械專業(yè)化管理體系的構(gòu)建和實施”項目，在2013年4月，榮獲第十九屆江蘇企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎，12月份又榮獲第二十屆級企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎。

“四位一體”的經(jīng)營模式不僅僅讓徐工基礎(chǔ)迅速崛起，讓徐工基礎(chǔ)收獲了榮譽，獲得了級的認可。

逆向研發(fā) 價格倒逼

以市場為驅(qū)動的逆向多維協(xié)同產(chǎn)品研發(fā)流程，將新產(chǎn)品的市場提到研發(fā)設(shè)計之前，利用周期，同步市場營銷，提前預(yù)熱市場；改變定價機制，由市場價格倒逼成本及設(shè)計方案；通過技術(shù)、工藝、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶協(xié)同設(shè)計，縮短研制周期，提高了產(chǎn)品對市場的適應(yīng)性和競爭力。

徐工基礎(chǔ)礦業(yè)機械研究所副所長宋雨，親身經(jīng)歷了XTR系列隧道掘進機自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場全過程。她說：2013年，徐工基礎(chǔ)將煤礦掘進機用于隧道施工領(lǐng)域，出適應(yīng)巖石掘進的EBZ200R硬巖型掘進機，有用戶向技術(shù)人員反饋：市場上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還是不夠！”

用戶的反饋得到了徐工基礎(chǔ)的高度重視。為了生產(chǎn)出更加適應(yīng)市場需求的隧道掘進機，起初，徐工基礎(chǔ)尋求與日本某公司開展合作。

但合作無疾而終，日本公司表示關(guān)鍵零件技術(shù)不轉(zhuǎn)讓，徐工可以購買截割，但至少350萬。這意味著，以350萬購買零件，即使研發(fā)成功，也會讓產(chǎn)品失去價格優(yōu)勢。

為了實現(xiàn)自主研發(fā)隧道掘進機，掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)。2014年年初，經(jīng)過廣泛調(diào)研，徐工基礎(chǔ)邀請用戶及行業(yè)專家參與討論，初步確定了隧道掘進機設(shè)計方案。

半年后，徐工首臺懸臂式大斷面隧道掘進機XTR260順利下線，在大連、云南等隧道項目施工中取得良好效果。隨著對炮掘開采的管控越來越嚴格，越來越多的徐工隧道掘進機“占領(lǐng)”了全國各地隧道工程，同時也打入巴基斯坦、印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國際市場。

隧道掘進機

宋雨說:市場驅(qū)動研發(fā)，決定我們做正確的事；逆向多維協(xié)同，決定我們把事情做正確。徐工基礎(chǔ)通過自主創(chuàng)新的新產(chǎn)品如深井鉆機、XTC雙輪銑槽機等高端產(chǎn)品走紅市場，擺脫了國內(nèi)同行低端競爭的泥淖，在同質(zhì)化嚴重的樁工市場里獨樹一幟。

勤跑市場 不忘初心

主動出擊靠自己，深入市場不求人。這首打油詩是當(dāng)年徐工基礎(chǔ)銷售人員經(jīng)常掛在嘴上的，直白的話語卻道出了徐工基礎(chǔ)人的拼搏精神和奉獻精神。

走市場，無論是孔慶華總經(jīng)理，還是其他經(jīng)理、中層干，技術(shù)研發(fā)人員，都會深入到市場第一線，徐工基礎(chǔ)經(jīng)理張忠海剛剛從走訪海外市場回來，他說每個月都有至少半個月時間在跑市場，抓商機。

有著領(lǐng)導(dǎo)的身先士卒，員工焉能不勇往直前！

正是與供應(yīng)商、代理商、用戶建立的緊密關(guān)系，讓徐工基礎(chǔ)更能敏銳的把握市場，采取靈活的市場機制，迅速的出適銷對路的產(chǎn)品來。

可靠性試驗場

以工法帶動成功銷售

進入徐工基礎(chǔ)，在大門左側(cè)，可以看到十余個碩大的石柱錯落有致地佇立在草坪上，上面標(biāo)注著巖石名稱、巖石硬度、施工地點、樁徑、樁深……這些來自徐工旋挖鉆機在全國各地的施工現(xiàn)場，都在無聲的訴說著一段段精彩的傳奇施工。

在云貴川等西南地區(qū)，地層復(fù)雜，尤其是基巖較多，一直是旋挖鉆機的空白市場。徐工基礎(chǔ)決定把地層復(fù)雜的西南作為市場突破口，確立了以“工法促銷售”的營銷，通過與用戶交流如何選機型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工旋挖鉆機很快嶄露頭角，吸引了越來越多的房建樁大客戶。

2013年徐工基礎(chǔ)了工法研究所，開展了系統(tǒng)深入的工法研究，并與市場緊密結(jié)合，進行從售前到售后全方位技術(shù)支持，為客戶量身定制施工工藝工法，制定全套產(chǎn)品施工解決方案。

工法上的不斷創(chuàng)新、改進，加之產(chǎn)品較高的性價比和不斷的質(zhì)量改進，僅僅兩年的時間，徐工就打破了在西南、華南地區(qū)取得了國內(nèi)XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場占有率。

全價值鏈的風(fēng)險管控

工程機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款高，是不爭的事實。

徐工基礎(chǔ)張世偉經(jīng)理分管財務(wù)工作，他體會更深，他認為應(yīng)收賬款的回收順利與否，直接關(guān)系到公司的現(xiàn)金流，公司制定的向應(yīng)收賬款和存貨要現(xiàn)金流，向新產(chǎn)品和后市場要增量，向管理要效益，向海外和存量市場要份額，“四個向”，特別把這分列入重點工作。

徐工基礎(chǔ)建立了一套自己的風(fēng)險管控體系，提高了應(yīng)收賬款的回收能力。

負責(zé)企業(yè)風(fēng)險管理的徐工基礎(chǔ)委副李亞林，給記者做了詳細的解答。

徐工基礎(chǔ)打造了全價值鏈的風(fēng)險管控體系，大家資源綜合利用。

首先在經(jīng)銷商風(fēng)控管理方面，嚴格控制供貨的產(chǎn)品質(zhì)量，避免因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)應(yīng)收賬款的回收。還創(chuàng)造性的發(fā)展了供應(yīng)商的易貨及清欠能力，讓清欠物品快速流轉(zhuǎn)產(chǎn)權(quán)，解決了欠款問題，同時也讓供應(yīng)商協(xié)助催款，并且制定了配額獎勵機制，促進應(yīng)收賬款的快速回收。

其次是在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)做好風(fēng)險管控，幫助各級經(jīng)銷商建立風(fēng)險管控體系，并實施分級管理，對風(fēng)險能力薄弱的徐工基礎(chǔ)會派出優(yōu)秀的干協(xié)助進行風(fēng)險管控體系。分級管理的經(jīng)銷商，風(fēng)險管控好的企業(yè)，進行合作，風(fēng)險管控差，能淘汰則淘汰。

第三是徐工基礎(chǔ)內(nèi)，把原來屬于營銷門的法務(wù)處升級為法務(wù)，并在全國幾個重要地區(qū)設(shè)置7名風(fēng)控總監(jiān)，負責(zé)經(jīng)銷商及辦事處應(yīng)收賬款及管理，健全內(nèi)風(fēng)險管控，同時還要監(jiān)管銷售，總經(jīng)理直接管理法務(wù)負責(zé)人，其他公司高層領(lǐng)導(dǎo)全抓風(fēng)控工作。

最后，在用戶方面，徐工基礎(chǔ)積極扶持用戶，銷售的過程中，與客戶讓利不讓風(fēng)險，合同期內(nèi)，客戶沒有逾期欠款的，產(chǎn)品保質(zhì)期延長一年。并幫助用戶介紹工程，培養(yǎng)輸送機手，讓客戶通過施工贏得利潤，最大限度的減少逾期風(fēng)險。

可靠性試驗場

再制造+租賃 打開后市場

隨著市場上樁工機械總量的不斷攀升，如何盤活以舊換新和回收的二手機成為不能繞開的課題。

2013年下半年，徐工基礎(chǔ)了新品再制造中心。對經(jīng)營不善的用戶，回收其設(shè)備，并進行再制造，二次銷售，盤活客戶資產(chǎn)，解決客戶經(jīng)營難題。之后其運行工作主要集中在產(chǎn)品整修能力的提升，優(yōu)化工藝流程，縮短制造周期，提高二手車整修速度和質(zhì)量標(biāo)準。2015年再制造工作得到了進一步發(fā)展，圍繞整修、銷售、服務(wù)、備件、租賃分，向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展轉(zhuǎn)變。借助內(nèi)外多樣化平臺，推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，構(gòu)建“多軌制”營銷體系，滿足用戶不同需求。

徐工基礎(chǔ)經(jīng)理張忠海，談起再制造的產(chǎn)品，興奮溢于言表，現(xiàn)在就是每月再出廠10臺再制造的設(shè)備，一樣能銷售出去，再制造設(shè)備非常搶手。目前，徐工基礎(chǔ)再制造每月能完成10臺左右的設(shè)備再制造業(yè)務(wù)，遠遠不能滿足市場的需求。張忠海說：再制造的產(chǎn)品，之所以能夠受到市場的歡迎，首先是產(chǎn)品性價比高，產(chǎn)品價格是新品的一半左右，但是性能方面不差，第二是，工程項目回款緩慢，客戶更愿意選擇還款壓力更小的再制造設(shè)備。我們計劃擴建再制造設(shè)備的場地，來迎合市場的需求。

徐工基礎(chǔ)在再制造產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也嘗試著開展了設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，獲得了很好的經(jīng)濟效益，隨著業(yè)務(wù)的擴大，必將成為新的利潤增長點。

全力拓展海外市場

國內(nèi)樁工市場逐漸進入高存量時代，據(jù)工程機械協(xié)會樁工分會黃志明秘書長分析，目前市場上旋挖鉆機的總量在15000臺左右，每年還有1000臺的增量。

國內(nèi)10家生產(chǎn)旋挖鉆機的主機廠占據(jù)了市場95%的份額，市場集中度高，但是競爭非常激勵，分廠商已經(jīng)開始主動退出旋挖鉆機的生產(chǎn)。

國內(nèi)市場飽和，徐工基礎(chǔ)很早就開始放眼國際市場，巴基斯坦、東南亞、越南、巴西、俄羅斯、印度，特別是處于歐洲的土耳其，旋挖鉆機的市場占有率超過了50%。出口產(chǎn)品比重已經(jīng)達到公司銷售額的20%，預(yù)期未來將達到40%左右的份額。

徐工基礎(chǔ)張世偉經(jīng)理介紹說：今年的海外市場目標(biāo)是保3億爭4億，為圓滿完成全年目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。

針對海外市場，徐工基礎(chǔ)選派優(yōu)秀的人才，海外目標(biāo)市場，健全海外經(jīng)銷商體系，不斷研發(fā)適應(yīng)國外市場的產(chǎn)品。

徐工基礎(chǔ)還通過藍海人才，進行海外人才儲備和選拔。

徐工基礎(chǔ)委、總經(jīng)理孔慶華在總結(jié)徐工基礎(chǔ)能夠在市場下滑的情況繼續(xù)穩(wěn)步增長的原因時，他說：主動調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場，拓寬思路穩(wěn)健經(jīng)營，四位一體的管理模式，徐工品牌支撐，企業(yè)全體員工的奉獻精神與工匠精神交融，差異化、個性化、定制化的產(chǎn)品，讓徐工基礎(chǔ)繼續(xù)引領(lǐng)樁工市場的發(fā)展！

【路面機械網(wǎng)柴喜男原創(chuàng)報道，轉(zhuǎn)載請標(biāo)明出處】

標(biāo)簽：樁工機械 旋挖鉆機 徐工