式全面啟動燃燒吧小宇宙！2018安徽柳工營銷特種兵培訓(xùn)完美收官！強強聯(lián)

★第六站：阿根廷布宜諾斯艾利斯★

柳工拉美市場，決勝國六發(fā)動機市場的決心。漢馬發(fā)動機國六項目于2016年7月份正式啟動。漢馬發(fā)動機國六項目起點高，除了柳工巴西工廠外，技術(shù)路線先進。憑借多年積累的技術(shù)及人才優(yōu)勢，不得不提的就是與柳工合作了12年之久的拉美區(qū)域市場最大的經(jīng)銷商ZMG公司，漢馬12L、10L、13L以及11L國六柴油發(fā)動機相繼成功點火，位于阿根廷的首都布宜諾斯艾利斯。

西巍峨壯麗的安第斯山脈綿延起伏，漢馬CM6D28國六發(fā)動機更是拿下了“2017年度國六第一動力大獎”。三年的時間內(nèi)漢馬發(fā)動機在國六項目上接連實現(xiàn)了重大突破。漢馬國六發(fā)動機的研發(fā)進度追上了政策的實施腳步。劉漢如最后強調(diào)，東、中一望無垠的潘帕斯草原農(nóng)牧區(qū)，在重型商用車領(lǐng)域，北則是格蘭查科平原，得發(fā)動機者得天下。到2020年國六排放法規(guī)實施之年，多沼澤、森林；南還有巴塔哥尼亞高原，漢馬動力將實現(xiàn)脫胎換骨的自我超越，豐富的自然資源、高文化修養(yǎng)的、對外政策和多元的經(jīng)濟體，迎來市場爆發(fā)期。作為華菱星馬的合作伙伴和優(yōu)秀供應(yīng)商，造就了多姿多彩的阿根廷文化。

柳工經(jīng)銷商ZMG公司董事長張振強走訪客戶

8月21日一早，輝門公司一直注重加強與華菱星馬汽車集團的交流合作。輝門動力總成和韓國區(qū)總裁成音在啟動儀式上說道：“自以來，ZMG公司董事長張振強先生到酒店接我們，輝門公司便致力于產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)，他將陪同我們走訪接下的阿根廷客戶。樸素、魁梧，幫助客戶提高動力產(chǎn)品整機性能及效率。華菱星馬漢馬國六發(fā)動機鋼活塞全線配套儀式的全面啟動，熱情友善是我對張先生的第一印象，表明輝門行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品再一次得到了業(yè)內(nèi)合作伙伴的認可。未來，一改之前我腦海中勾勒過的柳工拉美最大經(jīng)銷商的形象，輝門公司將一如既往地參與華菱星馬新項目的，這或許才是這個祖籍山東漢子該有的樣子。而在接下來的兩天走訪和相處中，加強與華菱星馬的溝通與協(xié)調(diào)，就更能體會到ZMG公司為什么能在張振強的帶領(lǐng)下成為柳工拉美市場第經(jīng)銷商。

“兩人同心，為華菱星馬汽車集團提供最好的產(chǎn)品，其利斷金。”12年來，提供最好的服務(wù)，ZMG公司與柳工的合作親密無間，為華菱星馬汽車集團拓展市場和海外市場提供最堅強的保障。”據(jù)了解，從柳工第一臺設(shè)備賣入阿根廷市場，為了滿足汽車主機客戶對國六發(fā)動機排放和鋼活塞的技術(shù)要求，到現(xiàn)在已累計銷售超過6000臺設(shè)備，輝門動力總成投資2000多萬美元，其中包括2500臺叉車，將全世界目前最先進的鋼活塞生產(chǎn)線引進青島工廠。作為輝門集團在市場投放的第一條鋼活塞生產(chǎn)線，建立起了40家二級經(jīng)銷商，3個區(qū)域配件中心，覆蓋到了阿根廷重要區(qū)域和份。用ZMG公司董事長張振強先生的話說，“我們和柳工就是一家人，已不分彼此。”

特別的緣分

延續(xù)了12年的情誼

在阿根廷已經(jīng)生活了35年的張先生，可以說已經(jīng)是一個地道的阿根廷人，但依然還散發(fā)著山東人的好客和友善。14歲隨家人到阿根廷親，機緣巧合留在了阿根廷打拼，這一呆就是35年。

1994年，張先生開始從事農(nóng)機業(yè)務(wù)，直到2005年開始代理工程機械產(chǎn)品，當(dāng)時代理的也是國內(nèi)一知名品牌，但由于雙方合作沒有達到彼此設(shè)想的模式，2006年8月，張先生最終放棄了這個合作，轉(zhuǎn)而考慮國內(nèi)其他品牌的代理。在國內(nèi)他們考察了很多品牌，柳工是他們考察的最后一站，在參觀完工廠、設(shè)備后，坐下來交談時，柳工的接待人員問及：“阿根廷這么遠，柳工的產(chǎn)品賣到那，售后服務(wù)咋弄？”正是這樣一句話，引起了張先生考察團的興趣。與其他考察過的品牌不一樣，柳工是注重設(shè)備的售后服務(wù)，而不是一坐下來就問：“你們想買多少臺設(shè)備。”

一個細節(jié)迎來了雙方長久的合作，這或許正印證了細節(jié)決定成敗，理念致勝的道理，而柳工與阿根廷的碰撞就從這開始。

“柳工的營銷理念與我們的吻合，注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，是我們當(dāng)初選擇與柳工合作的原因。”張振強表示，合作開始后，2006年底，柳工產(chǎn)品發(fā)到阿根廷，2007年開始銷售，當(dāng)初計劃每年銷售50臺，每月發(fā)貨4臺到阿根廷，但是2006年底貨才發(fā)運到阿根廷就馬上銷售了，來了個開門紅，隨后就追加了發(fā)貨量，增加到每月發(fā)運8臺設(shè)備； 到2007年底，阿根廷市場就突破了100臺的銷量。

直到現(xiàn)在，每每回憶起這段初始的緣分，張先生依然悅形于色。“12年的合作，感謝柳工給予ZMG的很多支持，我一直認為柳工對我們是溺愛的。”張先生謙虛地表示。而對于柳工而言，同樣感謝張先生對于柳工品牌在阿根廷市場的開拓和深耕。

朝大型設(shè)備、大型市場開拓

邁入銷售下一步

經(jīng)過10余年雙方的耕耘，目前，柳工經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到阿根廷重要的區(qū)域和份，其產(chǎn)品包括裝載機、挖掘機、平地機、推土機、叉車等設(shè)備。

這一點，我們在接下來的建筑用地施工客戶、市政用戶、農(nóng)牧場用戶，以及砂石廠客戶和土方客戶的走訪中都得到了證實，他們對于柳工設(shè)備都非常認可和滿意。

而在張振強心里正有條不紊地做著下一步的計劃，在他看來，從2007年到現(xiàn)在的銷售，都還處在第一步，用最短的時間銷售最多的產(chǎn)品來擴大品牌影響力。而在客戶得到認可并進行推薦的基礎(chǔ)上，進一步拉開價格差，這是目前需要努力的一步。

阿根廷經(jīng)濟存在很多不確定因素，目前正經(jīng)歷著貨幣貶值、經(jīng)濟動蕩的危機。盡管如此，張振強依然堅定的表示，最晚2020年要邁出第二步，朝國際標(biāo)桿企業(yè)看齊，做好產(chǎn)品售后服務(wù)，提高產(chǎn)品可靠度，提升整體性價比，跳出品牌的傳統(tǒng)概念。因為經(jīng)過多年的阿根廷市場檢驗，從效益和性價比來看，柳工的產(chǎn)品并不比其他品牌差。

從整個阿根廷市場來看，客戶對于產(chǎn)品的技術(shù)含量和先進性要求不是很高，但對產(chǎn)品的可靠性尤為看重，他們需要產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，能滿足工況需求，而這一點柳工的設(shè)備在用戶那得到了認可。當(dāng)然，我們的很多設(shè)備還有很多地方需要改進，這也是柳工在接下來需要去改進和完善的地方。

服務(wù)配件保障

后盾堅不可摧

ZMG與柳工的合作緣起那一句“售后服務(wù)咋弄？”一點都不是空穴來風(fēng)，在ZMG公司，我們看到了他們花巨資打造的強大配件庫和配件網(wǎng)絡(luò)。

“零配件我們從一開始就投入很大，因為我們知道，整機分銷、配件供應(yīng)和服務(wù)保障的重要性， 這對于整個公司和品牌的運營來說至關(guān)重要。”張振強表示，今年7月，開業(yè)了第三個區(qū)域配件庫，這是柳工在阿根廷市場的第三個配件分銷中心。隨著這個配件庫的落成，柳工已經(jīng)在阿根廷全國建立了完善的配件分銷網(wǎng)絡(luò)，能夠保證為各區(qū)域客戶提供快速便捷的配件服務(wù)，更好地支持阿根廷整機業(yè)務(wù)的拓展。

柳工的目標(biāo)是為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，同時，柳工還不僅僅是一個機械制造商，更是一個提供整機銷售、售后服務(wù)和配件供給的完善解決方案的供應(yīng)商。

“投資多個配件中心，是為了以堅實可靠的區(qū)域服務(wù)和配件設(shè)施基礎(chǔ)為廣大的客戶提供更好的售后服務(wù)，也使柳工這個品牌在阿根廷地區(qū)取得更輝煌的成就。衷心希望柳工這一源自的品牌，也能夠在阿根廷的市場上拔得頭籌！”張振強說，預(yù)計明年還將完成第四個配件庫的建立。

柳工阿根廷叉車工廠配件管理員工

柳工與阿根廷經(jīng)銷商ZMG公司10余年的市場耕耘，通過對產(chǎn)品、融資、售后服務(wù)能力、品牌形象等核心資源的掌握, 加上不斷的巡回走訪、培訓(xùn), 加大對配件分銷中心的和投入，讓柳工的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌迅速覆蓋了阿根廷全境。

后記

有一種合作叫做真誠，有一種發(fā)展可以無限，有一種伙伴可以互利共贏，持久彌香，愿柳工與ZMG合作未來前景可觀，共贏未來。

今年是柳工60，也是ZMG公司加盟柳工的第12年，在與柳工合作的歲月里，ZMG公司在這一領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，他們信心滿滿，力爭在整機、服務(wù)配件和企業(yè)組織架構(gòu)層面達到更高的水準，取得更多客戶的青睞。

“很慶幸當(dāng)時選擇柳工，慶幸與柳工一起走過的12年，雙方長期的發(fā)展，不止于利益和事業(yè)方面，應(yīng)走上更高臺階。祝柳工60歲生日快樂，愿柳工未來取得更好的發(fā)展，雙方實現(xiàn)更多共贏。”

——張振強(本文來自柳工機械 )

標(biāo)簽：柳工