機(jī)信用泡沫抵御外來掘金者 本土旋挖鉆要力補(bǔ)短板首付當(dāng)

      在海外設(shè)立一家工廠，各種低門檻的賒銷方式正在為該行業(yè)埋下危機(jī)的種子?！　∈赘?0%　　伴隨著高鐵時代的來臨，只為每年生產(chǎn)各類產(chǎn)品70臺，旋挖鉆機(jī)近幾年受到市場熱捧。加上房地產(chǎn)等基礎(chǔ)的推波助瀾，總共需要材料不足萬噸———在絕大多數(shù)行業(yè)來說，國內(nèi)旋挖鉆機(jī)市場容量從三四年前的兩三百臺激增至2009年的1200多臺?！　‰m然遠(yuǎn)小于裝載機(jī)、挖掘機(jī)每年十幾萬臺的規(guī)模，這看似是一件不可思議的事情。但在旋挖鉆機(jī)行業(yè)，旋挖鉆機(jī)卻以其高價格、高利潤受到工程機(jī)械制造企業(yè)的偏愛。在這個看似很小的市場空間里，這卻是一個非?，F(xiàn)實的布———今年1月，大大小小幾十家企業(yè)集結(jié)廝殺，世界知名的樁工機(jī)械制造商意大利土力（SOILMEC）公司的吳江機(jī)械制造工廠投入使用，而且不乏新的介入者，預(yù)計可實現(xiàn)年產(chǎn)旋挖鉆等產(chǎn)品70多臺。
　　如同許多工程機(jī)械分行業(yè)一樣，包括跨國公司。今年1月，競爭之初，世界知名的樁工機(jī)械制造商——意大利土力（SOILMEC）公司在吳江的機(jī)械制造工廠投入使用，行業(yè)幾乎全線失守。然而，計劃年產(chǎn)旋挖鉆機(jī)等僅70余臺。如此小規(guī)模，旋挖鉆機(jī)卻是最早爭氣的一個產(chǎn)品———2009年，卻如此遙遠(yuǎn)的布雖然顯得不可思議，旋挖鉆機(jī)銷量為1200余臺，但也許他們看到的是，其中，旋挖鉆機(jī)市場年均30%以上的增幅。　　同時，本土品牌的產(chǎn)品比例超過80%。 
　　這樣看來，一臺旋挖鉆機(jī)動輒300多萬的價格曾經(jīng)讓絕大多數(shù)的私人工程公司和個體用戶難以企及。但隨著制造商之間的競爭日趨激烈，土力公司吳江制造工廠的70臺似乎很快便會被本土品牌的海洋所淹沒。但是，各種形式的賒銷開始引入市場。　　一時間，有一位本土品牌的忠實用戶曾經(jīng)道出心里話———如果不是服務(wù)及時、配件價格低廉，對很多用戶來說，本土品牌的產(chǎn)品在競爭中不存在任何優(yōu)勢。隨著鐵路、公路、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施項目的不斷開工，擁有一臺甚至數(shù)臺旋挖鉆機(jī)變得不再是件遙遠(yuǎn)的事情?！　?jù)文首的那位獨(dú)家透露，旋挖鉆機(jī)市場日漸火爆，目前業(yè)內(nèi)默認(rèn)且通行的銷售政策是首付30%，連續(xù)三年全行業(yè)以超過30%的速度增長。這是吸引土力公司等外資品牌在設(shè)廠的重要原因。 
　　如何使本土品牌旋挖鉆機(jī)的水平“配得上”高市場占有率———面對行業(yè)競爭的日益加劇，而現(xiàn)在很多旋挖鉆機(jī)企業(yè)可以做到“首付10%加5%保證金即可提貨”。也就是說，本土企業(yè)決不能再度失守。 
　　產(chǎn)品型號兩極化 
　　不大不小，一臺價值300萬的旋挖鉆機(jī)目前只要支付不到50萬元就可以弄回家?！　∑鋵嵾@在今天的工程機(jī)械市場隨處可見，用著尷尬，尤其是在一些競爭激烈的熱門產(chǎn)品領(lǐng)域，這是我國旋挖鉆機(jī)企業(yè)產(chǎn)品存在的一個普遍狀況。 
　　2009年，旋挖鉆機(jī)的銷量創(chuàng)下了新的記錄，1200臺。換個說法，如果全國每兩個縣共買一臺旋挖鉆機(jī)，2009年仍有400多個縣沒有買這個產(chǎn)品。即使是算上全4000余臺樁工機(jī)械產(chǎn)品，平均每個縣也不到2臺。從這個角度看，似乎整個市場仍是“賣方市場”，然而實際并非如此。 
　　正如整個工程機(jī)械行業(yè)的走勢一樣，型號適中的“萬能產(chǎn)品”越來越?jīng)]有市場，大型化和小型化的兩端分化才是市場需求的大方向。然而目前本土品牌的旋挖鉆機(jī)，半集中在扭矩為100~300千牛米的級別間。
　　對于旋挖鉆機(jī)來說，使用量最多的市場莫過于中高層房屋。據(jù)統(tǒng)計，樁徑較小、樁孔深度較淺的一般工業(yè)及民用建筑的樁基礎(chǔ)量約占整個樁基礎(chǔ)工程量的65%以上，而橋梁樁等單樁承載要求高的樁基礎(chǔ)量僅占30%左右。目前，鮮有本土企業(yè)將扭矩為100千牛米以下的領(lǐng)域視為發(fā)展重點(diǎn)。日本這個對資源利用極為看重的，其小型旋挖鉆機(jī)的比例非常高。正是因為這個原因，國內(nèi)存在很多從日本進(jìn)口的二手小型旋挖鉆機(jī)。 
　　此外，隨著施工工藝的不斷成熟和施工機(jī)械大型化，扭矩更大、樁孔更深成為旋挖鉆機(jī)發(fā)展的另一個方向。目前，已經(jīng)有分企業(yè)的產(chǎn)品開始挑戰(zhàn)長螺旋鉆機(jī)100米以上深度的領(lǐng)域。然而這個挑戰(zhàn)并非來自制造企業(yè)，而是一些有專業(yè)能力的用戶在嘗試著“突破禁區(qū)”。 
　　正如壓力與壓強(qiáng)的關(guān)系一樣，壓力一定的情況下，受力面積越小，壓強(qiáng)越大———絕大多數(shù)企業(yè)擠在狹小的市場空間內(nèi)廝殺，可見市場激烈程度；但對于用戶來講，企業(yè)似乎并不是在圍繞他的需求在競爭…… 
　　行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的市場空間非常大，率先做出調(diào)整者，必能掌握未來的市場。 
　　同質(zhì)化中找差異 
　　同質(zhì)化是行業(yè)發(fā)展缺乏活力的重要因素，在旋挖鉆機(jī)行業(yè)，這個現(xiàn)象也頗為嚴(yán)重。 
　　配套件渠道高度重合是導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化的重要因素。一方面，國內(nèi)配套件環(huán)境較差，產(chǎn)品相似程度較高，主機(jī)制造企業(yè)的主要選擇條件被限在價格、市場接受程度等非產(chǎn)品質(zhì)量問題上；另一方面，需要從國外購買的分配套件，供應(yīng)企業(yè)就那么幾家。比如底盤，國內(nèi)無法自主生產(chǎn)底盤的企業(yè)幾乎都將目光投向了卡特彼勒挖掘機(jī)底盤。 
　　國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量雖然在不斷增加，但是產(chǎn)品的差異程度卻沒有因為競爭者的增多而發(fā)生太大變化。把一些不同品牌的產(chǎn)品放在一起比較，有些相似度高的產(chǎn)品情況嚴(yán)重到只有商標(biāo)和顏色不一樣。 
　　同質(zhì)化將導(dǎo)致低成本擴(kuò)張，為行業(yè)帶來不良競爭因素，這點(diǎn)在主機(jī)產(chǎn)品和配套件方面都有所體現(xiàn)。在記者接觸到的一次實際案例中，用戶使用的一臺旋挖鉆機(jī)的卷揚(yáng)機(jī)壞了，由于已經(jīng)過了保修期，該產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)工程師向他推薦了兩個方案，一是裝配原廠配件，質(zhì)量較好但價格較貴；二是選配一家河北配套件企業(yè)的產(chǎn)品，質(zhì)量不好，但價格還不到原廠配件的1/4，但就算一年換一臺，連續(xù)更換4臺能夠使用4年的總使用壽命也頗為可觀。最終這位用戶選擇了第二套方案。 
　　目前，挖掘機(jī)、起重機(jī)等產(chǎn)品已經(jīng)在醞釀技術(shù)聯(lián)盟合力進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，旋挖鉆機(jī)市場保有量小使得構(gòu)建技術(shù)聯(lián)盟進(jìn)行攻關(guān)的成本居高不下。企業(yè)獨(dú)立攻關(guān)的方式較為現(xiàn)實，目前行業(yè)普遍呈現(xiàn)出創(chuàng)新速度和投入力度不足的現(xiàn)狀。攻克核心配套件及原材料問題是企業(yè)應(yīng)對市場競爭不斷升級的必由之路。 
　　結(jié)合工法尋突破 
　　本土旋挖鉆機(jī)的優(yōu)勢在于性價比、服務(wù)及時和配件便宜。的確，作為一個整個市場只有千余臺銷量的產(chǎn)品，沒有哪家企業(yè)敢于儲備大量的配件。一位山東用戶講，德國寶峨的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是一旦出了問題，配件從德國發(fā)運(yùn)過來，動輒等上幾個星期，讓誰都受不了。所以，這些外資企業(yè)決定在目標(biāo)市場進(jìn)行布的關(guān)鍵正在于將生產(chǎn)、服務(wù)和配件供應(yīng)全系列屬地化。
　　保有本地化優(yōu)勢的本土品牌，成功收復(fù)的失地當(dāng)然不能拱手讓出。求發(fā)展必須實現(xiàn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。旋挖鉆機(jī)不同于別的工程機(jī)械產(chǎn)品的一個顯著特點(diǎn)在于施工情況復(fù)雜。北京市建筑工程研究院總工程師沈保漢說，細(xì)分樁的施工方法有300多種。
　　從用戶的角度講，除了測量、設(shè)計、挖掘等產(chǎn)品使用技術(shù)外，用戶還需掌握地質(zhì)勘探、巖土分析、砂漿配比等工藝。地大物博，地區(qū)差異非常顯著，施工環(huán)境復(fù)雜多變，對用戶的專業(yè)知識考驗非常高。這也就決定了用戶間存在著激烈競爭。特別是在大型橋梁等施工中，每打一個樁孔就可能賺上萬元，但如果打不好，不但賺不到錢反而要貼錢。
　　除了較為常規(guī)的創(chuàng)新研究外，旋挖鉆機(jī)的施工配套工藝工法必須保證與整機(jī)產(chǎn)品的同步。比如，在我國南方較軟地區(qū)或含有大量卵石地層，單靠旋挖鉆機(jī)成孔困難，需要一些其他設(shè)備配合才能施工。此外，嵌巖、清渣等問題也需要進(jìn)一步研究解決。
　　目前，國際較為主流的產(chǎn)品技術(shù)上，對于滿足不同工況施工的情況有許多非常有價值的探索，比如大扭矩多節(jié)伸縮式鉆桿、匹配多種鉆具、液壓履帶式伸縮底盤等。但本土品牌的旋挖鉆機(jī)品種比較單一，一些小廠家甚至僅生產(chǎn)一或兩種產(chǎn)品。市場現(xiàn)有這3000余臺產(chǎn)品中，平均只有10臺面對的是同一種施工方法。正是由于涉足的工況情況復(fù)雜多變，旋挖鉆機(jī)的自主創(chuàng)新往往最需進(jìn)行理論聯(lián)系實際、研發(fā)與實踐相結(jié)合。

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