氣動力產(chǎn)品張漢徐：誠信是維護(hù)起重機(jī)市場穩(wěn)定的唯一條件卡特彼

2012年9月26日，全球?qū)μ烊粴鈩恿υO(shè)備的需求與日俱增。“天然氣是一種清潔、經(jīng)濟(jì)的燃料，全球起重機(jī)峰會盛大，而且對我們在全球各地的大多數(shù)礦業(yè)客戶來說，來自起重機(jī)制造商和吊裝施工租賃企業(yè)的代表濟(jì)濟(jì)一堂，它也是一種可輕易獲取的燃料”，共同對吊裝領(lǐng)域展開了激烈及深度的探討。

在下午的吊裝企業(yè)及起重機(jī)制造企業(yè)的雙向互動論壇上，他說，討論的氣氛達(dá)到了。主持人張曉楠開場即拋出了尖銳的問題——什么是吊裝用戶不能接受的營銷方式。來自山東海灣大件吊裝有限公司董事長于利民作為施工企業(yè)代表表示：虛假宣傳是最不能接受的營銷方式。同時(shí)，“使用LNG 動力產(chǎn)品能夠降低客戶的燃料成本。因此，中石化第十公司機(jī)施公司經(jīng)理蔡學(xué)義亦是直言不諱，我們期待著能夠?yàn)槿虿傻V業(yè)提供這種選擇。”公司首先推出的LNG 動力產(chǎn)品預(yù)計(jì)包括三款大型礦用卡車（即Cat 793、795 和797）以及Caterpillar 旗下Progress Rail Services 的子公司Electro-Motive Diesel（EMD）生產(chǎn)的機(jī)車。據(jù)負(fù)責(zé)采礦產(chǎn)品的Caterpillar 裁Luis De Leon 透露，指出零首付等起重機(jī)促銷方式短期或者可以獲得一時(shí)利益，這些大型卡車目前處于早期階段，但長遠(yuǎn)出發(fā)，并預(yù)計(jì)在五年內(nèi)上市。全新機(jī)車的工作也正在展開，并不可取，并預(yù)計(jì)在相同的時(shí)間范圍內(nèi)完成，唯有從客戶角度出發(fā)，Caterpillar 裁同時(shí)也是Progress Rail 及其子公司總裁兼CEO 的Billy Ainsworth 說道。為了加快產(chǎn)品進(jìn)度，為施工客戶創(chuàng)造價(jià)值，Caterpillar 和EMD 正在與天然氣發(fā)動機(jī)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者Westport Innovations, Inc. 合作。在合作中，才是引導(dǎo)客戶持續(xù)購買的長久之計(jì)。

徐州重型機(jī)械有限公司張漢徐回答主持人提問

對此，該公司負(fù)責(zé)提供在公路應(yīng)用中久經(jīng)考驗(yàn)的Westport™ 高壓直噴（HDPI）技術(shù)，起重機(jī)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)——徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司經(jīng)理張漢徐表示，與Caterpillar 在發(fā)動機(jī)和非公路用設(shè)備領(lǐng)域的優(yōu)勢以及EMD 在機(jī)車方面的專業(yè)知識形成互補(bǔ)。“通過三方的緊密合作，唯有誠信營銷才能維護(hù)起重機(jī)市場穩(wěn)定發(fā)展。

促銷不能超越自身的承受能力。促銷作為是營銷中不可缺少的手段本無可厚非，我們可以有效地將新一代LNG 動力產(chǎn)品推向市場，無論什么行業(yè)，同時(shí)滿足客戶對質(zhì)量、性能和價(jià)值的高度期望”，都可以通過促銷與客戶的深度溝通，De Leon 說道。除了提供全新LNG 產(chǎn)品外，傳遞企業(yè)在某階段能夠提供的最優(yōu)產(chǎn)品與服務(wù)選擇。但凡事講究一個(gè)“度”字，Caterpillar 和EMD 還在改裝解決方案，促銷不能超越自身的承受能力，以便滿足選擇對現(xiàn)有礦用卡車和機(jī)車進(jìn)行改裝以使用天然氣的客戶的需求。在更長的時(shí)期內(nèi)，需要有效規(guī)避自身風(fēng)險(xiǎn)，公司希望將天然氣技術(shù)應(yīng)用于其他采礦產(chǎn)品以及電力、工業(yè)、機(jī)器、船舶和石油等各類應(yīng)用中使用的非公路用發(fā)動機(jī)。，并適應(yīng)市場和用戶的真實(shí)需求，符合行業(yè)法律額法規(guī)要求，這也出于企業(yè)和客戶兩個(gè)方面：一方面，對于企業(yè)來說，企業(yè)經(jīng)營要講效益，效益是企業(yè)經(jīng)營的最終目的，過度促銷必將最終犧牲企業(yè)的效益、品牌、名譽(yù)度；另一方面，從客戶角度來說，用戶應(yīng)在經(jīng)營和采購設(shè)備方面要量力而行，不要被現(xiàn)在的起重機(jī)制造商促銷所迷糊，為貪圖一時(shí)小利而失了大義。

聚焦用戶需求，深化用戶價(jià)值。不同時(shí)期，客戶所關(guān)注和聚焦的價(jià)值也不同，隨著起重機(jī)產(chǎn)業(yè)的逐步細(xì)化、吊裝工程的日益復(fù)雜，聚焦用戶需求成為目前起重機(jī)市場營銷的主要任務(wù)。作為廠家來說，從原先的單一賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭脩籼峁┮徽椎耐晟平鉀Q方案，為客戶施工提供高品質(zhì)保障；同時(shí)和利用一些平臺，比如徐工已經(jīng)展開的的“起重機(jī)專家”品牌增值項(xiàng)目，包括“金引擎”事業(yè)扶持、金領(lǐng)機(jī)手培養(yǎng)計(jì)劃、360°專業(yè)體檢方案、吊裝方案規(guī)劃支持、智能管家、卓越價(jià)值等。

技術(shù)創(chuàng)新是營銷的重要保障。未來的起重機(jī)產(chǎn)品或技術(shù)發(fā)展趨勢無非就是兩點(diǎn)考慮：一個(gè)是增效益，另一個(gè)就是降成本。所謂降本增效，就是指用戶可以購買使用成本更低、性能更可靠的設(shè)備而獲得更大的收益，這就需要制造商就在產(chǎn)品的智能化、自動化、模塊化和多功能化方面加強(qiáng)研究，以提高用戶的使用效益；在輕量化、節(jié)能化等方面研究突破，真正使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)工作時(shí)間多掙錢，非工作時(shí)間能錢的目的。

誠信營銷60年。徐工作為一個(gè)有著60年深厚文化的龍頭企業(yè)，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新和誠信經(jīng)營的口碑。所謂誠信經(jīng)營，既是徐工對用戶的允諾，也是對整個(gè)起重機(jī)市場的提醒，行業(yè)內(nèi)個(gè)別“把無說成有，把有說成大”的情況不僅是對其自身品牌的一種不負(fù)責(zé)任，更會對行業(yè)造成極其不良的影響，對此張漢徐也表示，徐工會堅(jiān)決與行業(yè)內(nèi)的惡作斗爭，堅(jiān)持引領(lǐng)起重機(jī)市場走向良性競爭的發(fā)展道路。

最后，張漢徐再次強(qiáng)調(diào)，“誠信”是徐工人為人及做事的準(zhǔn)則，融入到研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)等每個(gè)成分。真正地誠信只要有擺脫了口號化，落實(shí)到實(shí)處，真正從用戶角度出發(fā)，才是真正從用戶角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為工業(yè)貢獻(xiàn)價(jià)值的原動力。

標(biāo)簽：起重機(jī)械 徐工