柳工黃海波：以客戶需求為導(dǎo)向 以全球化視野深耕細(xì)作歐洲市場(chǎng)

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】2019年4月8-14日，柳工及旗下品牌銳斯塔攜20款面向歐洲及全球市場(chǎng)的重磅產(chǎn)品盛裝亮相德國(guó)bauma 2019。展會(huì)期間，路面機(jī)械網(wǎng)記者圍繞柳工本次參展主題的內(nèi)涵，在歐洲及全球市場(chǎng)發(fā)展情況及應(yīng)對(duì)策略等問(wèn)題，與廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁黃海波進(jìn)行了深入細(xì)致的交流。

廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁黃海波接受路面機(jī)械網(wǎng)記者采訪

柳工在傾聽(tīng)

柳工和銳斯塔本次的參展主題為“柳工在傾聽(tīng)”，將廠商主導(dǎo)轉(zhuǎn)變成客戶主導(dǎo)，搭建廠商和客戶溝通的舞臺(tái)。柳工和銳斯塔希望借助本次展會(huì)，通過(guò)與客戶面對(duì)面的交流，加強(qiáng)柳工品牌和客戶之間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

廣西柳工機(jī)械股份有限公司總裁黃海波與路面機(jī)械網(wǎng)&Global-ce方雨霞合影

黃海波表示，本次展示將近一半的產(chǎn)品都是在歐洲生產(chǎn)，都是在充分征詢客戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上研發(fā)的產(chǎn)品，真正體現(xiàn)了客戶的需求。那么，如何才能“更好地傾聽(tīng)客戶心聲”呢？他從三個(gè)方面進(jìn)行了說(shuō)明：一是以客戶需求為導(dǎo)向。首先是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，正如柳工歐洲公司、柳工銳斯塔公司董事長(zhǎng)戴好威所說(shuō)：“我們歡迎任何意見(jiàn)。真誠(chéng)地希望可以借此機(jī)會(huì)，了解到什么是客戶喜歡的，什么是他們不喜歡的。又有什么是他們希望獲得，但是市場(chǎng)上卻缺少的產(chǎn)品或者服務(wù)。” 只有以客戶為師，態(tài)度真誠(chéng)，才能真正獲得來(lái)自客戶的真知灼見(jiàn)；二是從企業(yè)的宗旨來(lái)說(shuō)，只有讓客戶成功，企業(yè)才能取得成功，而企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵是善于傾聽(tīng)來(lái)自客戶的聲音，并將客戶的聲音轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；第三，相對(duì)于一些老牌企業(yè)，或是排名靠前的企業(yè)，柳工還是一個(gè)后來(lái)者，要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)進(jìn)步也更需要傾聽(tīng)，不僅傾聽(tīng)客戶的聲音，還要傾聽(tīng)來(lái)自行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括供應(yīng)鏈、合作伙伴的聲音。“客戶給我們提意見(jiàn)，是真心為我們好，焉有拒絕之理？”黃海波笑著說(shuō)。

柳工展臺(tái)一角

本次展會(huì)由柳工和銳斯塔聯(lián)合參展

重點(diǎn)布?xì)W洲市場(chǎng)

柳工國(guó)際化開(kāi)始于2002年，在十多年間經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：即從國(guó)際營(yíng)銷到國(guó)際制造到國(guó)際并購(gòu)。柳工的早期海外出口主要針對(duì)中東、東南亞等市場(chǎng)，以產(chǎn)品出口為主；2009年7月8日，柳工第一家海外制造基地——柳工印度公司工廠建成投產(chǎn)，標(biāo)志著本土化邁出了關(guān)鍵一步；國(guó)際并購(gòu)開(kāi)始于2010年，2012年1月， 在歷經(jīng)22個(gè)月的馬拉松式談判后，柳工與HSW公司最終正式簽署了收購(gòu)協(xié)議，收購(gòu)其下屬民用工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元及全資子公司銳斯塔。

本次參會(huì)由柳工與銳斯塔公司聯(lián)合組織，將近一半的產(chǎn)品是在銳斯塔公司生產(chǎn)，除了生產(chǎn)原有產(chǎn)品外，目前銳斯塔公司也導(dǎo)入了挖掘機(jī)和裝載機(jī)產(chǎn)品。談到銳斯塔公司目前的運(yùn)營(yíng)情況，黃海波表示，從內(nèi)管理來(lái)看，銳斯塔在質(zhì)量、成本、交貨周期等方面都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，并于2015年實(shí)現(xiàn)了盈利，奠定了柳工在歐洲市場(chǎng)上的基礎(chǔ)。

銳斯塔公司在歐洲市場(chǎng)具有很大影響力

黃海波認(rèn)為，歐洲是柳工國(guó)際化的一個(gè)非常重要的市場(chǎng)。其特點(diǎn)：一是非常穩(wěn)定。不論是從銷量還是從價(jià)格來(lái)說(shuō)，都是比較穩(wěn)定的；二是歐洲市場(chǎng)的用戶比較專業(yè)。跟市場(chǎng)相比，歐洲市場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在施工中的一些性能和功能，即產(chǎn)品的可靠性及出勤率，是非常專業(yè)的。 針對(duì)不同應(yīng)用工況的專屬，以及不斷追求技術(shù)進(jìn)步，從這一點(diǎn)來(lái)看歐洲市場(chǎng)也是比較專業(yè)的。正是基于這樣的需求，為了加快柳工國(guó)際化的進(jìn)程，將歐洲市場(chǎng)定義為其重要的市場(chǎng)之一是必然的，“既然是重要的市場(chǎng)，肯定要調(diào)動(dòng)資源，或者說(shuō)是重兵布。”黃海波特意強(qiáng)調(diào)道。

在“十三五”發(fā)展中，柳工不僅明確了“全面國(guó)際化、全面解決方案、全面智能化”主線，還提出了“”愿景。目前，柳工擁有遍布全球 100 多個(gè)與地區(qū)的 300 多家經(jīng)銷商；支持門(mén)包括遍布全球的 10個(gè)區(qū)域子公司和 9個(gè)零件倉(cāng)庫(kù)。借助強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和子公司，秉承以客戶為本的文化，柳工為自身與客戶帶來(lái)了真正的價(jià)值。

從正向研發(fā)到逆向研發(fā)

在柳工推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程中，產(chǎn)品研發(fā)同樣經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是正向研發(fā)，就是在研發(fā)產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品拿到當(dāng)?shù)貋?lái)使用，采取對(duì)外出口貿(mào)易的形式；第二個(gè)階段是本地化研發(fā)，這是柳工目前極力投入的研發(fā)方式。目前柳工建有歐洲研發(fā)中心和波蘭研究所，后者隸屬于銳斯塔公司管理；第三階段為逆向研發(fā)。就是將歐洲研發(fā)的產(chǎn)品，可以向全球客戶進(jìn)行銷售。作為客戶來(lái)講，在施工過(guò)程中遇到的問(wèn)題，或者需要解決的困難，有很多相似之處。在歐洲研發(fā)的產(chǎn)品不僅僅能夠滿足歐洲用戶的需求，甚至能夠滿足用戶的需求。

柳工全新909ECR短尾挖掘機(jī)

性能卓越、一機(jī)多用的柳工848H裝載機(jī)

“最早是從研發(fā)輸出產(chǎn)品， 最后回到歐洲向輸出研發(fā)，這形成了一個(gè)閉環(huán)，說(shuō)明了隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用戶水平的提升，各地區(qū)的差異在逐漸縮小，有些產(chǎn)品是可以通用的。”黃海波強(qiáng)調(diào)目前柳工的研發(fā)還處于第二階段，即本地化研發(fā)階段，處于“向第三階段邁進(jìn)”的征程中。

實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)板塊齊頭并進(jìn)

2018年工程機(jī)械市場(chǎng)的火爆出乎大多數(shù)人的預(yù)料之外，主要工程機(jī)械品種增長(zhǎng)率均在20%以上，挖掘機(jī)增長(zhǎng)甚至高達(dá)50%，全年銷量突破20萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)近年來(lái)之最。據(jù)上市公司年報(bào)顯示的數(shù)據(jù)，2018年柳工機(jī)械歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為7.5億-9億元，較上年同期（調(diào)整后）增長(zhǎng)116.13%-159.36%。

柳工60產(chǎn)品演示區(qū)俯瞰圖

黃海波表示，2018年柳工銷售收入達(dá)到了歷史點(diǎn)，但是企業(yè)的贏利能力沒(méi)有達(dá)到2011年的水平。之所以如此，是基于幾個(gè)方面的因素：一是原材料價(jià)格上漲。2017年大宗原材料開(kāi)始漲價(jià)，包括油品、鋼材、化工原料等均出現(xiàn)不同程度上漲，致使2018年的生產(chǎn)成本出現(xiàn)了較大增長(zhǎng)，這直接影響到了企業(yè)的盈利能力；二是以前柳工的產(chǎn)品線比較單一，投入也相對(duì)較少。但近些年來(lái)，柳工堅(jiān)持多元化的發(fā)展方針，不僅產(chǎn)品線更加豐富，而且人員設(shè)備服務(wù)力量大大增強(qiáng)。現(xiàn)在柳工裝挖產(chǎn)品發(fā)展很快，后市場(chǎng)也占了一席之地，業(yè)務(wù)板塊發(fā)展齊頭并進(jìn)，要做到這一點(diǎn)必須要加大投入。

他表示，一個(gè)企業(yè)要想脫穎而出，最根本的還是平臺(tái)，特別是能夠快速應(yīng)用到產(chǎn)品與服務(wù)上的技術(shù)投入。他強(qiáng)調(diào)，在這些方面柳工一直沒(méi)有放松過(guò)，即便是在過(guò)去五年的低迷期，每年的研發(fā)投入都保持在三億元以上。他指出，在這一點(diǎn)上，短時(shí)間看可能會(huì)增加我們的成本。但實(shí)際上，是為了讓企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展和進(jìn)一步增強(qiáng)盈利能力的早期投資。“在這些方面我們并不后悔，也不會(huì)變更我們的風(fēng)格或想法，還會(huì)繼續(xù)保持下去。”黃海波堅(jiān)定地說(shuō)。

談到對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷，黃海波顯然比較看好。他表示，未來(lái)幾年全球總量會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。工程機(jī)械市場(chǎng)需求也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，但是不同產(chǎn)品線之間可能會(huì)有漲有跌。因?yàn)閭鹘y(tǒng)工程機(jī)械市場(chǎng)，如鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、地鐵、礦山等市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展空間。同時(shí)，隨著對(duì)環(huán)保的日益加碼，加速了以新能源為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品設(shè)備研發(fā)及生產(chǎn)。當(dāng)越來(lái)越重視企業(yè)的環(huán)保生產(chǎn)時(shí)，電動(dòng)、天然氣等新能源產(chǎn)品將陸續(xù)登上舞臺(tái)。“從總量來(lái)說(shuō)，我們會(huì)保持穩(wěn)定，但由于施工方式的不同，各產(chǎn)品線之間會(huì)有所差別。”黃海波如此分析道。

基于此，柳工將繼續(xù)以客戶需求為導(dǎo)向，堅(jiān)持傾聽(tīng)客戶聲音，加大自主創(chuàng)新和研發(fā)投入力度，繼續(xù)關(guān)注重要領(lǐng)域：全球化、全面解決方案和智能化應(yīng)用，并始終與客戶維持密切關(guān)系和專業(yè)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)板塊齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展的目標(biāo)。

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標(biāo)簽：柳工