板異軍突起從單一到集成福田重工進"核聚變"期華菱湘

     從2000年的2億元、2005年的60億元到今年達到100億元的目標，產(chǎn)能發(fā)揮較快，福田重工的銷售收入一直呈幾何級數(shù)增長；從最早的農(nóng)業(yè)裝備到涉足工程機械領(lǐng)域直至未來引領(lǐng)機械裝備產(chǎn)業(yè)的愿景，今年5月份月產(chǎn)量突破10萬噸，福田重工始終在扎實地打造自己的基礎(chǔ)。
　　在記者看來，達到設(shè)計產(chǎn)能。在品種方面，福田重工有這樣的發(fā)展速度并不奇怪，該生產(chǎn)線已能夠穩(wěn)定生產(chǎn)管線鋼、船用鋼板、鍋爐和壓力容器板、模具板等10大類鋼種，因為她敏銳的觸角沒落下市場上每一個有用的信息，尤其是在3.8米寬度和0．12米厚度產(chǎn)品上占有競爭優(yōu)勢。 湘鋼寬厚板以新軍姿態(tài)進入市場，她的意識也不斷地隨著產(chǎn)品的更新在不斷變化。
　　一、在市場空間逼仄、生存環(huán)境復(fù)雜的條件下，由于適合客戶需求，在困難面前，很快就在華東、華中、華南以及西南等區(qū)域樹立了品牌，后來者福田重工持有的理念簡明扼要，與中鐵大橋、水電八、三一重工、柳州工程機械集團等一批大型骨干企業(yè)建立起長期合作關(guān)系。湘鋼板材還遠銷英國、意大利、葡萄牙、西班牙、越南、印尼等和地區(qū)，那就是"活下去"。因為學會了生存才可能發(fā)展。為了生存，出口量超過產(chǎn)量的50％。據(jù)消息，他們抱定自主創(chuàng)新、自主品牌以及在此基礎(chǔ)上的合資合作，韓國、日本、法國、德國、英國、意大利、挪威等多國船級社在對湘鋼生產(chǎn)高級船板的煉鋼工藝進行現(xiàn)場跟躁后，無論是國際跨國公司還是國內(nèi)知名企業(yè)，日前又對湘鋼軋鋼工藝分給予認可。，不斷尋求和開展的技術(shù)合作，目的無非是要提升自身的產(chǎn)品質(zhì)量。
　　對于自主創(chuàng)新，福田重工自有獨特而清晰的認識：創(chuàng)新不僅是產(chǎn)品的技術(shù)升級，對管理創(chuàng)新的體會、實踐與把握，讓福田重工開創(chuàng)了自己的時代，實現(xiàn)了飛奔的速度。
　　在創(chuàng)新的福田重工面前，新思想、新技術(shù)僅僅是一個概念，猶如棋中的一子，走活這棋，必須有著極強的商業(yè)意識和資本運作手段去迅速商用化。這是福田重工得以飛奔的分秘訣。
　　福田重工進入收獲機械行業(yè)時國內(nèi)外市場競爭已相當激烈，當時國際市場已被知名品牌占領(lǐng)了80%。福田果斷摒棄依靠外國品牌求生的做法，決心走自主創(chuàng)新的發(fā)展之路，并確立了"起步就與世界同步、國內(nèi)國外市場并舉"的思想。他們通過集中優(yōu)勢資源，高舉高打，并以空降兵般的速度占領(lǐng)了行業(yè)的制高點。
　　以此為基點，福田重工繼續(xù)尋找突破口。她注意到，隨著種植業(yè)向規(guī)?；?、集約化轉(zhuǎn)變以及農(nóng)業(yè)機械化水平的提高，大中馬力拖拉機成為農(nóng)機消費的新熱點。但是，大中馬力拖拉機技術(shù)含量高、投資規(guī)模大、服務(wù)要求高，在我國的發(fā)展比較緩慢。
　　福田重工看到了在困難背后隱藏著的巨大商機。2000年11月，福田公司一行十幾人先后到德國等一些著名農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)學先進生產(chǎn)技術(shù)、管理經(jīng)驗，并簽訂了引進技術(shù)、人才和關(guān)鍵零件的合同。
　　就在這一年，福田重工的聯(lián)合收割機產(chǎn)銷4200多臺，市場占有率已達60%，占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)導者的位置。
　　福田重工所走的自主創(chuàng)新之路非常明顯：大膽地引進、消化、吸收國內(nèi)外先進技術(shù)進行再創(chuàng)新，按照市場最優(yōu)化的原則，選擇國內(nèi)外最合適的技術(shù)，為我所用，進行集成創(chuàng)新，形成有市場競爭力的產(chǎn)品。
　　二、一些有著成功市場實踐的企業(yè)，通常不存在技術(shù)權(quán)威。但是他們卻遵循和通曉依靠技術(shù)奠定市場地位的規(guī)則。
　　福田重工的行事準則讓人時刻感受到他們注重遵守實力競爭規(guī)則，而并非簡單的貿(mào)易行為。認同行業(yè)發(fā)展規(guī)律性，發(fā)展實業(yè)、拓展市場、調(diào)整產(chǎn)業(yè)、升級產(chǎn)品，在福田人眼中，正好比老百姓建房子：先夯實基礎(chǔ)，再壘墻上梁，是自然而然的事情。
　　近三年來，福田重工技術(shù)中心以每天一個新品的速度產(chǎn)品，申請專利已達131項，其中包括多項美國專利，上千個產(chǎn)品正是從這些專利技術(shù)衍生出來的。
　　進入拖拉機產(chǎn)業(yè)不到一年，福田就推出了50、60、70三個馬力段的產(chǎn)品，包括兩輪驅(qū)動、四輪驅(qū)動、基本型、經(jīng)濟型、豪華型等30多個品種的福田歐豹大中馬力拖拉機。這些產(chǎn)品不僅性能可靠，更以現(xiàn)代流線型外觀、汽車化駕乘環(huán)境、液壓轉(zhuǎn)向和采用多項專利技術(shù)等多項優(yōu)勢，一進入市場即成為新寵。
　　現(xiàn)在，其大中型拖拉機創(chuàng)造了國內(nèi)單個企業(yè)、單個品牌產(chǎn)量的新紀錄，并出口到美國等40多個和地區(qū)，推動了大中馬力拖拉機產(chǎn)業(yè)的升級，一躍步入世界級拖拉機制造商行列。
　　2005年，福田重工研制的國內(nèi)馬力最大、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的160、180系列拖拉機的誕生，打破了國外對該領(lǐng)域的技術(shù)壟斷，開創(chuàng)了拖拉機行業(yè)的新紀元。同時，國內(nèi)首臺全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)收割機也在福田重工下線。

     這還不是全，福田重工在公司的產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃中又給農(nóng)業(yè)裝備確立了新目標。在小麥聯(lián)合收割機方面要加快新產(chǎn)品速度，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代。尤其是在3~6kg/s大喂入量、縱軸流產(chǎn)品方面，要加快國外技術(shù)的吸收與消化；在大中型拖拉機方面，要以100馬力以上的大型拖拉機贏得國內(nèi)市場第一，以100馬力以下大中型拖拉機繼續(xù)領(lǐng)先國內(nèi)市場，同時大面積占領(lǐng)歐、美、亞市場；以整機為平臺，整合農(nóng)機具資源。
　　目前，福田重工依靠自主創(chuàng)新造就的全球領(lǐng)先技術(shù)出擊海外市場，其機械產(chǎn)品出口的和地區(qū)已達80多個。2006年一次出口300臺125馬力大拖，成為業(yè)內(nèi)國產(chǎn)大型拖拉機出口的經(jīng)典之作。
　　今天的福田重工，已是國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)舞者，更是一個讓國際跨國公司不能不關(guān)注的有力競爭者。
　　三、一個優(yōu)勢企業(yè)，在外人眼中常常是單調(diào)乏味的，少有一些激動人心的事件發(fā)生。這大多是由于他們對本行業(yè)的高度認同而執(zhí)著堅守的緣故。而創(chuàng)新和圖變是他們保持活力的最有效方法之一。
　　如果說農(nóng)業(yè)裝備算是福田重工的老本行的話，那么進入工程機械領(lǐng)域純屬半路出家了。福田重工將在工程機械領(lǐng)域以集成產(chǎn)業(yè)替代單一產(chǎn)品實現(xiàn)突破。
　　福田重工用一年多的時間完成裝載機樣機試制，建立完整的生產(chǎn)線、大型結(jié)構(gòu)件實現(xiàn)自制，直至3000臺的產(chǎn)量，她用一年多一點時間跨越了別的企業(yè)幾十年的。在裝載機40多年的制造史上，創(chuàng)造了一個奇跡。
　　選擇裝載機行業(yè)進入，福田重工的優(yōu)勢很明顯。一是福田重工的技術(shù)實力可以完全做到把握裝載機的關(guān)鍵核心。二是福田重工有自己特有的營銷渠道，經(jīng)過整合可以運用到裝載機上。
　　雖然當時行業(yè)低迷，但是競爭的相對穩(wěn)定使得福田能夠潛心研發(fā)技術(shù)，建立生產(chǎn)線，打通原材料等供應(yīng)渠道。
　　因此，自2004年進入工程機械制造領(lǐng)域以來，僅兩年時間，裝載機系列產(chǎn)品已了七個大平臺，大大小小近200個品種，憑著質(zhì)量和功能優(yōu)勢，2005年底，銷量排名已是國內(nèi)第八位。今年上半年實現(xiàn)裝載機銷售3000臺，其中出口200臺，相當于去年的總和。
　　其實，快速、高位切入一個相對陌生的產(chǎn)業(yè)，這在福田重工已不是第一次，瞄準世界先進水平，充分整合國內(nèi)、國外資源，引進、消化國外關(guān)鍵技術(shù)，自主進行總體設(shè)計，是福田重工一以貫之的競爭策略。
　　四、企業(yè)要重視對行業(yè)發(fā)展的貢獻，更對成果負責。產(chǎn)業(yè)鏈的全面升級和管理的提升，最終還要遵循企業(yè)主體的本質(zhì)，追隨企業(yè)生存的目標和意義。
　　于是有了福田重工規(guī)模之后，固化本原的所作所為。
　　無論在傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)裝備還是新進入的工程機械領(lǐng)域，調(diào)整與適度放棄，都讓人獲得了對福田重工的重新認識和評價。
　　福田重工在一些市場的大膽進退，讓同行刮目相看。取舍之間，福田重工表達了對自己品牌的自信和衷情，更有對企業(yè)主體目標的深刻認識與把握。在一個品牌認知模糊、各路豪杰混戰(zhàn)，難以賺取利潤的市場，福田重工選擇了主動舍棄，這讓同行贊嘆和敬佩。
　　同樣在裝載機行業(yè)，雖然福田的銷量有著驚人突破，但裝載機銷售中的付款問題已經(jīng)引起了福田重工管理者的高度重視，也逼迫福田學一種全新的思維方法。對工程機械的實踐表明，無論是在技術(shù)含量、市場競爭格還是銷售模式上，工程機械和農(nóng)機行業(yè)都有很多不同之處。
　　在繼續(xù)抓質(zhì)量、提升技術(shù)的同時，福田重工將目光轉(zhuǎn)向了工程機械的其他產(chǎn)品。

      2004年10月福田重工在青島與德國工程機械巨頭---利勃海爾股份有限公司，簽訂了R914挖掘機技術(shù)合作的協(xié)議，并了液壓挖掘機聯(lián)合中心。2005年5月又與美國卡特彼勒公司合作工程機械的尖端產(chǎn)品---FR622旋挖鉆機。
　　用于鉆孔打樁的旋挖鉆機是重大工程施工中的關(guān)鍵機械。據(jù)了解，2000年前，我國旋挖鉆機市場為歐美產(chǎn)品一統(tǒng)天下，全為整機進口。2002年，青藏鐵路開工，100多臺旋挖鉆機作業(yè)，僅有5臺國產(chǎn)機。到2004年北京奧運主會場施工，120臺旋挖鉆機中已有40臺國產(chǎn)機。
　　福田重工進入旋挖鉆機領(lǐng)域較晚，卻靠實力一舉成名。據(jù)說，當時在西安，一臺國際品牌的旋挖鉆機卡殼，不得不撤出該工地，福田重工的旋挖鉆機趁機進入，在地質(zhì)構(gòu)造復(fù)雜的立交橋施工現(xiàn)場大展身手，以出色的施工效果轟動了工地，施工方立即增購5臺福田重工產(chǎn)的旋挖鉆機。
　　旋挖鉆機的平均價格在350萬元左右，福田重工看準了該種設(shè)備的投資回報率，也預(yù)見到了旋挖鉆機未來巨大的市場空間。更可貴的是，福田重工沒有坐等機會的到來，而是主動為自己創(chuàng)造成功的機會。工程機械事業(yè)技術(shù)中心馬喜林告訴記者，如果旋挖鉆機能設(shè)計成民用產(chǎn)品，其體積就會大大縮小，價格也會大幅下降，市場將有十倍以上的增長，福田已經(jīng)在進行這方面的探索。
　　據(jù)了解，目前國內(nèi)一些廠家的產(chǎn)品只是對國外產(chǎn)品的簡單克隆，要想進軍國際市場是不可能的。福田重工卻能"引進來再賣出去"，已有國外廠商訂購福田的旋挖鉆機。而且除已有產(chǎn)品外，福田重工又研發(fā)了三個系列的旋挖鉆機，均為自主專利產(chǎn)品，目標都瞄準了國際市場。
　　如今，福田重工已經(jīng)不再注重"量"的快速增長，她開始關(guān)注企業(yè)內(nèi)涵式地擴張。未來，福田重工將會把很多產(chǎn)品組合起來，形成一個集成的業(yè)務(wù)板塊，從而提高企業(yè)的綜合實力和綜合收益。
　　五、對待客戶，必須忠誠地服務(wù)。誰贏得了用戶，誰就贏得了市場。
　　福田重工認為，品牌產(chǎn)品要與優(yōu)質(zhì)服務(wù)捆綁在一起。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品走到哪里，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就應(yīng)跟到哪里。
　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)是福田重工占領(lǐng)市場的撒手锏。
　　在農(nóng)業(yè)裝備方面，福田重工對農(nóng)民兄弟的服務(wù)是不遺余力的。就拿今年的夏收來說，為確保麥收服務(wù)質(zhì)量，他們在麥收服務(wù)的高峰階段采取集中領(lǐng)導，分線指揮，分片操作，靈活調(diào)度的原則，做到服務(wù)資源板塊轉(zhuǎn)移及時、準確。他們還積極搞好服務(wù)人員的培訓，規(guī)范服務(wù)人員的行為。
　　同時，設(shè)立了嚴密的組織機構(gòu)，以保證服務(wù)質(zhì)量。總指揮、前線總指揮、總督察、質(zhì)量總監(jiān)、技術(shù)總顧問、服務(wù)資源總調(diào)度等臨時職位的設(shè)立，確保了服務(wù)體系的高效率、高質(zhì)量運轉(zhuǎn)。在強大服務(wù)資源的支持下，他們向用戶承諾：一般故障6小時內(nèi)排除，復(fù)雜故障12小時內(nèi)排除，配件供應(yīng)12小時內(nèi)到位，故障一次處理合格率達到98％以上，在用戶心目中樹立起快捷、專業(yè)、誠信、親切的服務(wù)形象。
　　而在工程機械領(lǐng)域，福田重工不僅把農(nóng)機服務(wù)的好經(jīng)驗恰當?shù)貞?yīng)用在其中，而且不斷予以新的改進。
　　首先，福田重工立足行業(yè)實際，把營銷服務(wù)創(chuàng)新作為促進企業(yè)發(fā)展的動力，在客戶資源管理、配件網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)資源管理等方面創(chuàng)建了一套行之有效的管理體系，促進營銷服務(wù)水平的不斷提升，有效提高了產(chǎn)品的市場占有率。
　　其次，搞好客戶資源管理，也是福田在市場上建立競爭優(yōu)勢、使企業(yè)得到長期穩(wěn)定發(fā)展的必要手段。據(jù)福田重工有關(guān)領(lǐng)導介紹，他們對每一位購買工程機械產(chǎn)品的用戶都建立了購機檔案，根據(jù)檔案記錄定期進行電話親情回訪、保養(yǎng)提示回訪、服務(wù)效果監(jiān)督回訪等服務(wù)。他們還針對不同的市場區(qū)域定期開展上門回訪活動，了解產(chǎn)品質(zhì)量狀況，指導用戶正確使用和保養(yǎng)等。福田重工還定期組織不同區(qū)域內(nèi)的用戶進行維修、使用、保養(yǎng)等知識的培訓，目前福田重工的交機培訓率達到100%，提升了用戶滿意度。

       另外，福田重工注重提高配件網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，以實現(xiàn)服務(wù)的及時和配件投放的準確。福田重工在保證100多家代理商一般配件供應(yīng)的同時，投資1000多萬元在石家莊、鄭州等6個城市建立了輻射全國的6個分中心配件庫，有效縮短了用戶所需配件的到位時間。目前，福田重工已形成"中心配件庫（公司配件庫）-分中心配件庫-代理商配件庫"三級配件儲備網(wǎng)絡(luò)，滿足了不同用戶的需求。同時，福田重工還實行了主機與配件同步投放市場的策略，避免了整機出現(xiàn)故障，而配件沒有到位，造成用戶停機現(xiàn)象的發(fā)生。
　　福田重工現(xiàn)有的120多家配套產(chǎn)品供應(yīng)商大都建有自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為充分利用他們的服務(wù)資源，福田重工經(jīng)過調(diào)查論證，與供應(yīng)商簽訂了服務(wù)協(xié)議，必要時直接調(diào)度配套廠家的服務(wù)力量，彌補了本身服務(wù)力量的不足。
　　福田重工還定期對一線服務(wù)人員進行產(chǎn)品使用常識、故障維修、誠信服務(wù)等方面的培訓，提高服務(wù)人員獨立開展工作的能力。福田重工十分注重代理商的培訓管理，定期對他們進行維修操作知識、服務(wù)技能技巧等方面的培訓，全面促進了服務(wù)代理商整體素質(zhì)的提高，從而促進了福田重工整體服務(wù)水平的提升。
　　記者手記:
　　最近一段時間，福田重工的一些年輕人時常感到工作壓力很大，因為在門調(diào)整的過程中，他們發(fā)現(xiàn)自己要學的東西更多了。作為才到山東福田重工股份有限公司工作一兩年的職工，這些年輕人一邊為自己能在這樣一個飛速發(fā)展的大企業(yè)工作而慶幸，另一方面又暗自擔心自己的能力不能盡快達到公司的要求。
　　有這樣想法的員工在福田重工并不在少數(shù)，隨著福田重工國際化步伐的不斷加快，提高自身的專業(yè)素質(zhì)已經(jīng)成為福田大多數(shù)員工迫在眉睫的任務(wù)了。
　　"福田重工發(fā)展得太快了"，許多人都這樣感嘆。的確，當?shù)弥Ｌ镏毓?十一五"規(guī)劃將銷售收入定為360億元，很多人又吃了一驚，似乎福田的口氣有點大了。如果看看近幾年福田重工的發(fā)展，也許就不會再懷疑實現(xiàn)這一目標的可能性。
　　一向以敏銳著稱的福田重工董事長王金富堅持"突破、超越、領(lǐng)先"
　　的理念，這也是福田重工在市場競爭中獲得成功的基礎(chǔ)。福田重工堅持用"兩個輪子"走路，這就是市場和技術(shù)。而突破、超越、領(lǐng)先的過程也是一個不斷變化的動態(tài)過程。
　　當福田重工在一個新領(lǐng)域進行突破時，她就會以市場做先導；當她要超越其他對手成為龍頭時，就會市場與技術(shù)并行；在她占據(jù)領(lǐng)先位置后，她就會更注重技術(shù)的提升。
　　這是一個不斷積累的過程，是一個以優(yōu)勢再造新優(yōu)勢的程序。有了這樣的運作，福田重工必然會打造出特有的核心制造體系，成長為世界級的機械裝備產(chǎn)業(yè)制造公司

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