創(chuàng)新無止境三一重工：“三輪”驅(qū)動力拓國際市場工程機

作為代表，國內(nèi)工程機械制造企業(yè)的整體營收狀況不容樂觀。然而即便在全球經(jīng)濟衰退的大勢下，三一集團董事長梁穩(wěn)根說，國外工程機械制造企業(yè)憑借優(yōu)秀的市場運營能力和風險抵御能力，2012年，仍保持傲人的增長業(yè)績，三一重工的國際化收入約100億元，給了同處全球金融危機之下一直喊“冷”的國內(nèi)工程機械行業(yè)一個重要的啟示：一是提前做出未雨綢繆方案和計劃，只占公司銷售額15%；五年后，以更快更好地應(yīng)對變化，希望國外銷售額占比可達到40%~50%。也因此，隨時采取有效行動，梁穩(wěn)根將國際化視為公司的第三次創(chuàng)業(yè)。

而為了給第三次創(chuàng)業(yè)打好根基，二是積極參與本土競爭，2011年底，到客戶所在地投資建廠，三一重工已將2012年設(shè)定為公司的內(nèi)管理年——對內(nèi)，近距離滿足客戶需要，公司將通過“信息化”和“國際化”，提供其所需的產(chǎn)品和技術(shù)。事實上，推動公司營收增長由“兩翼”（研發(fā)+服務(wù)）變?yōu)檠邪l(fā)+服務(wù)+制造，縱觀2012年逆勢突破的幾大國內(nèi)外優(yōu)秀工程機械制造企業(yè)，實現(xiàn)“三輪”驅(qū)動。

服務(wù)起家

2011年，可以發(fā)現(xiàn)，三一集團實現(xiàn)營收總額802億元，未雨綢繆已經(jīng)成為他們的在行業(yè)寒冬中屹立的共性。以2012年上半年克瑞集團為例，成為全球排名第六的工程機械“龍頭”。這也意味著，由于塔機市場變化，這家1989年開始創(chuàng)業(yè)的公司，為了滿足客戶在選購、拆裝和維修等過程中需要更為專業(yè)、全面的服務(wù)，其1994年推行的“雙進”取得了成功。

所謂“雙進”，克瑞早在2008年就已投資我國第一家塔式起重機專業(yè)“4S”店，是三一集團的第二次創(chuàng)業(yè)。相較于最初在偏遠的湖南漣源市從事焊接材料業(yè)務(wù)，并根據(jù)塔式起重機的營銷特點進行了創(chuàng)新，1994年，將其業(yè)務(wù)功能增加了塔式起重機租賃業(yè)務(wù)、循環(huán)利用業(yè)務(wù)和科技服務(wù)業(yè)務(wù)三項職能。還將單一的售后服務(wù)模式擴展為“售前顧問式、售中一站式、售后本地實效服務(wù)”的全方位服務(wù)模式。經(jīng)過2008—2011年的高速發(fā)展，梁穩(wěn)根采納現(xiàn)任三一重工副董事長兼執(zhí)行總裁向文波的建議，克瑞集團在全國近三十個、市、建成了集營銷和服務(wù)為一體專業(yè)4S店，將公司總搬遷到了湖南會長沙星沙縣，產(chǎn)品暢銷全國各地，“進入大城市”；同時，公司主營也轉(zhuǎn)變?yōu)榛炷翙C械制造，“進入大行業(yè)”。

生逢其時的三一重工趕上了20世紀末、21世紀初工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的好機會。但對于創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多的梁穩(wěn)根、向文波們來說，方向選得對，基礎(chǔ)卻是一窮二白。

在這樣的情形下，梁穩(wěn)根必須一面四處延攬人才，一面解決混凝土機械銷售出去的服務(wù)問題。

與彼時維修服務(wù)口碑最好的海爾家電等相比，工程機械的服務(wù)難度更大：家電產(chǎn)品出了問題，最多不過是一時半會無法使用；但售價動輒數(shù)十萬元的混凝土機械設(shè)備卻必須在兩小時內(nèi)解決問題——逾時，混凝土就會凝固，不僅拖延客戶繁重的施工任務(wù)，還將造成機械設(shè)備的損壞，數(shù)額巨大。

也正是考慮到這一層原因，面對初期技術(shù)積累并不深厚的困境，梁穩(wěn)根尤其重視三一重工的售后服務(wù)，并采取了嚴格的維修策略：無論刮風下雨，只要設(shè)備出了問題，維修工程師隨叫隨到；不管原因是產(chǎn)品問題，還是使用問題，修好了再說。

就是靠著三一重工維修工程師最初的吃苦精神，三一重工在國產(chǎn)設(shè)備中的口碑逐漸打響。而三一重工服務(wù)也從最初提供24小時×7天的“保姆式服務(wù)”，日臻完善，“專家式服務(wù)”、工程師主動巡檢、GPS遠程診斷、“一生無憂”等服務(wù)內(nèi)容和承諾不斷升級。

當然，服務(wù)之外，三一重工的研發(fā)投入也隨著銷售額的日益增大而水漲船高。包括易小剛、李冰等行業(yè)知名的研發(fā)專家，幫助公司產(chǎn)品不斷豐富類別，提升性能。就像梁穩(wěn)根說的，三一重工每年的研發(fā)投入都要占到銷售額的5%以上。三一重工保持的全球混凝土設(shè)備最長臂架紀錄也一再被自己刷新。

并購加合資

但對于三一重工來說，僅僅依靠研發(fā)和服務(wù)“雙輪”驅(qū)動的業(yè)績增長，終究顯得“弱項”突出——要知道，日本在上世紀末產(chǎn)生了一批影響世界的品牌企業(yè)的同時，諸如豐田精益生產(chǎn)等管理方面的創(chuàng)新，也同樣吸引了全球企業(yè)的關(guān)注目光。

而工程機械企業(yè)與基礎(chǔ)投資的緊密關(guān)系，其作為一國經(jīng)濟榮枯信號的先導作用，都需要企業(yè)有更好的方式來組織產(chǎn)能，以保持庫存適度。也正是意識到三一重工在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的極大提升空間，梁穩(wěn)根提出了服務(wù)、研發(fā)之外，將生產(chǎn)變?yōu)楣拘碌暮诵母偁幜Φ睦砟睢?/p>

要做到這些，除了供應(yīng)鏈的良好管理、協(xié)作外，生產(chǎn)工人技能及產(chǎn)線自動化程度、企業(yè)信息化程度均必不可少。

好在三一集團內(nèi)的IT技術(shù)門相當強大。早在2006年三一重工準備創(chuàng)建自己的企業(yè)控制中心（ECC）時，這一門就發(fā)揮了重要作用。ECC可以通過GPS定位技術(shù)，顯示三一已售出設(shè)備的分布位置，通過在已售出設(shè)備上安裝的發(fā)射裝置，顯示機器的各種運行狀態(tài)參數(shù)。

于是，當2011年底，到客戶所在地投資建廠，梁穩(wěn)根意識到國內(nèi)工程機械市場即將由高速增長進入平穩(wěn)增長期后，2012年苦練內(nèi)功、優(yōu)化企業(yè)管理水平、為下一個快速增長期到來儲備能量，成為策略主基調(diào)。

也是在此背景下，“一強”（建立強大的企業(yè)文化體系）、“兩化”（國際化和信息化）、“三優(yōu)”（產(chǎn)品、服務(wù)和人才）、“三控制”（成本、預(yù)計貨款、進一步投資流程及進度）被作為長期在三一重工內(nèi)明確下來。

其中，考慮到三一重工開啟國際化進程已有多年，包括海外自主設(shè)廠，日漸進入收獲期，在國內(nèi)市場日漸進入平穩(wěn)增長期之后，國際化市場成為未來主要增長點關(guān)鍵。巧合的是，受歐債危機影響，2011年底，到客戶所在地投資建廠，混凝土機械原全球第一品牌——普茨邁斯特（業(yè)內(nèi)俗稱“大象”）準備轉(zhuǎn)讓，三一重工遂果斷出手，2012年1月初即敲定了雙方的并購合約。

更進一步的是，三一重工2012年初并購大象開啟國際化之后，還開始與海外企業(yè)合資公司銷售產(chǎn)品。至此，海外自主投資建廠、并購和合資三種國際化手段，三一重工悉數(shù)有了經(jīng)驗，而至2012年6月底中報公布，三一重工印度、巴西、美國等海外子公司已經(jīng)開始盈利。 

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