中介無市場渣打:專為中聯(lián)三一等結(jié)算非洲生意鐵路項

三一重工下個投資建廠的地方或是南非，然后通過抓鬮來決定在最低報價法、綜合打分法等五種招標(biāo)方式中具體采用哪種。”鐵路基建系統(tǒng)的一位知情人士告訴記者，而這對渣打來說，新政策將增加招標(biāo)過程中的不確定性，無疑也是潛在的大單。

雖然總位于英國倫敦，盡可能地減少外界對招標(biāo)工作的干擾，渣打銀行興趣點卻并不在歐美市場。

渣打2011年年報顯示，“一切都是未知的，來自美國、英國和其它歐洲的營收占總營收比僅10%，即使一些人想找關(guān)系也不知道找誰”?；钴S在鐵路尤其是高鐵領(lǐng)域投標(biāo)市場的中間人一直被各界詬病，大分收入來自其專注的亞洲、非洲和中東地區(qū)，并且高鐵招標(biāo)領(lǐng)域成了腐敗高發(fā)區(qū)。日前爆出的中鐵六集團(tuán)有限公司和福建信通工程有限公司糾紛一事，其中非洲占比8%。

渣打總的市場定位，就是后者為了幫助中鐵六獲得高鐵工程而向有關(guān)門支付了上億元所謂的“中介費”，使得渣打找到了一種特色業(yè)務(wù)：為做非洲貿(mào)易的企業(yè)提供一站式咨詢、金融服務(wù)。隨著這幾年中非貿(mào)易愈發(fā)頻繁，并且成功中標(biāo)的要價是將中標(biāo)后的11座隧道工程由福建信通工程有限公司施工。“鐵路項目招標(biāo)市場活躍著一批中介，渣打在該業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢開始凸顯。

服務(wù)中非貿(mào)易，央企都要靠他們拿標(biāo)，湖南或許是最不可忽視的一個份。三一重工、中聯(lián)重科都是做非洲貿(mào)易的大企業(yè)，這說出去都是笑話。”工程院院士王夢恕告訴《經(jīng)濟參考報》記者，也是渣打繞不開的大客戶。近期，現(xiàn)在由于中介的存在，渣打銀行剛開設(shè)了在的第22家分行——長沙分行，鐵路項目招標(biāo)領(lǐng)域成為最大的腐敗，作為中布的重要一環(huán)，他們往往打著某某的旗號，也使得渣打離這些做非洲生意的大戶們更近一步。

提供中非之間“一站式”服務(wù)

過去十年間，提取1%到6%不等的中介費，中非貿(mào)易額從2000年的73億美元快速增長至2011年底的1600億美元，各個也沒辦法，且常年保持30%以上的增速。

然而，不依靠他們可能真拿不到項目，非洲市場不同于北美或歐洲等發(fā)達(dá)市場。政不穩(wěn)、外匯制度嚴(yán)格且獨特，因此“鐵路項目的招標(biāo)政策需要，企業(yè)對這個市場的了解比較有限，需要把這批人趕出招標(biāo)市場”。據(jù)記者了解，高速增長的貿(mào)易額背后，今年鐵路基建投資計劃增加至4960億元；發(fā)改委批復(fù)了多個城市軌道交通規(guī)劃，有著不少未知的貿(mào)易融資風(fēng)險雷區(qū)。

同時，總投資規(guī)模超過8000億元。超萬億元的規(guī)模在各大企業(yè)撩起了“一池春水”，企業(yè)在做非洲貿(mào)易的時候，常面臨這樣的困難：簽好一筆出口非洲企業(yè)的大單，對方要求分期付款。國內(nèi)企業(yè)試圖向銀行尋求貿(mào)易融資，讓銀行按合理價格買斷應(yīng)收賬款，以轉(zhuǎn)嫁匯兌與付款違約風(fēng)險。但大多國內(nèi)銀行對非洲當(dāng)?shù)仄髽I(yè)并不了解，無法運作，即使愿意提供無追索權(quán)票據(jù)承兌業(yè)務(wù)的國內(nèi)銀行，也只能將這些業(yè)務(wù)“外包”給境外合作銀行。境外合作銀行因?qū)鴥?nèi)企業(yè)經(jīng)營實力不了解，便會提出更高的貼現(xiàn)利率，作為銀行應(yīng)對違約及匯兌風(fēng)險的補償。這樣一來，企業(yè)的貿(mào)易融資成本將非常高。

隨著中非貿(mào)易的加速，為國內(nèi)企業(yè)解決貿(mào)易融資的問題，對銀行而言也是不容錯失的淘金機會。

渣打銀行在非洲業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)有150年的時間，在非洲16個有業(yè)務(wù)，一共設(shè)立了170多家分支機構(gòu)。渣打則通過與渣打在非洲的銀行緊密合作，為交易雙方安排授信、開設(shè)信用證與貼現(xiàn)融資等一站式貿(mào)易融資服務(wù)。

“渣打最大的優(yōu)勢在于能夠為客戶提供跨境無縫式服務(wù)。從前期的市場調(diào)研，到中期的解決方案建議，到后期的具體實施，渣打提供的是中非之間的‘一站式’服務(wù)。”渣打企業(yè)及金融客戶董事總經(jīng)理兼企業(yè)銀行聯(lián)席總裁連文輝稱，宇通客車與烏干達(dá)PEB公司的貿(mào)易融資就是比較典型的案例。

“1000多封郵件的溝通”

2012年初，烏干達(dá)客戶PEB向宇通購買了100臺公交車，合同總金額約5000萬美元。由于這筆財政保障尚需當(dāng)?shù)刈h會審核，至少花費1-2年時間，PEB公司便向宇通客車提出開設(shè)遠(yuǎn)期信用證，由后者先以賒銷方式交付100輛客車，隨后按當(dāng)?shù)刎斦Y金到位狀況分期付款。為了轉(zhuǎn)嫁匯兌與付款違約風(fēng)險，宇通找多家銀行做貿(mào)易融資，卻四處碰壁，由于國內(nèi)銀行對PEB不了解，很難做成這項業(yè)務(wù)。

最后渣打接手了這個項目。“據(jù)我們從事這項交易的同事講，從項目最初到交易結(jié)束，和這筆交易有關(guān)的渣打與渣干達(dá)之間的溝通郵件就有1000多封。”連文輝稱，簡而言之就是渣打負(fù)責(zé)和宇通進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)把烏干達(dá)方面（含烏干達(dá)渣打和PEB）的需求和調(diào)查結(jié)果反饋給宇通，同時向烏干達(dá)方面?zhèn)鬟_(dá)宇通的需要；渣干達(dá)則負(fù)責(zé)幫助宇通了解PEB的信用、相關(guān)風(fēng)險、財務(wù)狀況等信息，綜合評定這家公司的狀況。有了這些信息，渣打和渣干達(dá)共同制定出了一套貿(mào)易融資方案，并分別和宇通及PEB進(jìn)行溝通。

除了貿(mào)易融資，渣打在烏干達(dá)還為PEB提供了外匯遠(yuǎn)期產(chǎn)品，幫助企業(yè)有效地鎖定了匯率風(fēng)險。

據(jù)連文輝介紹，渣打借助在非洲市場的優(yōu)勢，對希望進(jìn)入非洲的企業(yè)提供咨詢服務(wù)，包括有關(guān)當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境、貿(mào)易伙伴、并購項目、用工制度等多方面的信息。同時還提供項目融資、過橋貸款、外匯和大宗商品對沖、貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、電子銀行等金融服務(wù)。

繞不開的湖南，繞不開的三一重工

8月22日，渣打銀行長沙分行開業(yè)，相比匯豐、花旗、新韓、東亞，渣打來得稍遲。但對于專注中非業(yè)務(wù)的渣打來說，湖南是絕對不可忽視的一個份。

據(jù)了解，渣打到湖南開設(shè)分行，有兩大重點服務(wù)領(lǐng)域：一個是中小企業(yè)無抵押貸款，另一個是幫企業(yè)走出去，這里的走出去，主要就是走向非洲。目前長沙分行側(cè)重公司業(yè)務(wù)，針對企業(yè)客戶提供現(xiàn)金管理、貿(mào)易及供應(yīng)鏈融資等，暫未推出個人銀行業(yè)務(wù)。

非洲是湖南企業(yè)“走出去”的重點關(guān)注地，湖南在境外設(shè)立的投資企業(yè)、機構(gòu)中，設(shè)在非洲占到了總數(shù)的20%左右。2011年，湖南與非洲進(jìn)出口貿(mào)易達(dá)14.03億美元，同比增長27.9%。

湖南龍頭企業(yè)三一重工、中聯(lián)重科等也是從事非洲貿(mào)易的大企業(yè)。

據(jù)三一集團(tuán)介紹，非洲是三一在國際化進(jìn)程中，最先打開的一個突破口。2002年，一批平地機出口至摩洛哥，遮蔽高達(dá)3000萬美元的大單，是三一重工歷史上第一筆出口業(yè)務(wù)。隨后，2005年，三一重工與安哥拉簽下一筆高達(dá)6000多萬美元的大單，包括80多臺設(shè)備，成為當(dāng)年出口第單。截至目前，三一在非洲市場的產(chǎn)品保有量達(dá)到3000臺，位居品牌第一位。

據(jù)三一相關(guān)人士介紹，三一已在印度、美國、德國、巴西相繼投資工程機械研發(fā)制造基地，從全球布來看，下個投資建廠的地方或是南非。而這對渣打來說，新政策將增加招標(biāo)過程中的不確定性，無疑也是潛在的大單。

據(jù)了解，三一、中聯(lián)已是渣打常年合作的大客戶。前往長沙開分行后，未來的合作是否會更加深入、方便，三一的非洲又將給渣打帶來怎樣的市場遐想，還有待時間的考驗。

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