施工裝備展首付10%！當(dāng)心旋挖鉆機(jī)信用泡沫三一旋

        自從信用消費(fèi)的大手伸向機(jī)械產(chǎn)品，吸引了大批展會(huì)客戶和媒體。有效提升客戶經(jīng)濟(jì)效益作為三一集團(tuán)發(fā)展最為迅速的事業(yè)，與之共生的“泡沫”便在無(wú)形中日漸膨脹。
　　10月31日，北京三一重機(jī)有限公司依托集團(tuán)深厚的研發(fā)積淀與人才優(yōu)勢(shì)，一位不便透露姓名的國(guó)內(nèi)工程機(jī)械銷售告訴《工業(yè)報(bào)》記者，每年都將銷售收入的5%到7%投入到研發(fā)中，如今的旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)形成信用泡沫，成為目前國(guó)內(nèi)擁有專利最多的樁工機(jī)械制造企業(yè)。此次展會(huì)的參展產(chǎn)品SR150C，各種低門檻的賒銷方式正在為該行業(yè)埋下危機(jī)的種子。
　　首付10%
　　伴隨著高鐵時(shí)代的來(lái)臨，作為久經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的經(jīng)典機(jī)型，旋挖鉆機(jī)近幾年受到市場(chǎng)熱捧。加上房地產(chǎn)等基礎(chǔ)的推波助瀾，最大扭矩150kN.m，國(guó)內(nèi)旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)容量從三四年前的兩三百臺(tái)激增至2009年的1200多臺(tái)。
　　雖然遠(yuǎn)小于裝載機(jī)、挖掘機(jī)每年十幾萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，最大鉆孔直徑1.5m，旋挖鉆機(jī)卻以其高價(jià)格、高利潤(rùn)受到工程機(jī)械制造企業(yè)的偏愛。在這個(gè)看似很小的市場(chǎng)空間里，最大鉆孔深度55m，大大小小幾十家企業(yè)集結(jié)廝殺，施工經(jīng)濟(jì)高效，而且不乏新的介入者，主要用于工民建施工。設(shè)備采用五十鈴CC-6BG1TRP型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，包括跨國(guó)公司。今年1月，具有負(fù)載感應(yīng)與輸出功率自動(dòng)調(diào)整功能，世界知名的樁工機(jī)械制造商——意大利土力（SOILMEC）公司在吳江的機(jī)械制造工廠投入使用，使燃油耗費(fèi)下降5－10%；嵌入式系統(tǒng)及CAN-BUS總線技術(shù)，計(jì)劃年產(chǎn)旋挖鉆機(jī)等僅70余臺(tái)。如此小規(guī)模，全面負(fù)責(zé)對(duì)整機(jī)的監(jiān)控；液壓系統(tǒng)采用LUDV負(fù)載敏感系統(tǒng)、先導(dǎo)控制回路，卻如此遙遠(yuǎn)的布雖然顯得不可思議，實(shí)現(xiàn)各工況負(fù)荷下的最佳匹配；五級(jí)減振技術(shù)，但也許他們看到的是，保證鉆機(jī)高穩(wěn)定性鉆進(jìn)；動(dòng)力頭減速機(jī)采用獨(dú)特高效的潤(rùn)滑系統(tǒng)，旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)年均30%以上的增幅。
　　同時(shí)，大幅度提高動(dòng)力頭和減速機(jī)壽命；加壓油缸具有“標(biāo)準(zhǔn)提升”和“快速提升”兩種模式，一臺(tái)旋挖鉆機(jī)動(dòng)輒300多萬(wàn)的價(jià)格曾經(jīng)讓絕大多數(shù)的私人工程公司和個(gè)體用戶難以企及。但隨著制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，提高加壓效率；整車平衡監(jiān)控系統(tǒng)，各種形式的賒銷開始引入市場(chǎng)。
　　一時(shí)間，使施工工作更為安全；桅桿自動(dòng)調(diào)垂技術(shù)，對(duì)很多用戶來(lái)說(shuō)，確保施工精度。以SR150C為代表的三一SR系列旋挖鉆機(jī)，擁有一臺(tái)甚至數(shù)臺(tái)旋挖鉆機(jī)變得不再是件遙遠(yuǎn)的事情。
　　據(jù)文首的那位獨(dú)家透露，依托先進(jìn)的技術(shù)與完善的售后服務(wù)，目前業(yè)內(nèi)默認(rèn)且通行的銷售政策是首付30%，而現(xiàn)在很多旋挖鉆機(jī)企業(yè)可以做到“首付10%加5%保證金即可提貨”。也就是說(shuō)，一臺(tái)價(jià)值300萬(wàn)的旋挖鉆機(jī)目前只要支付不到50萬(wàn)元就可以弄回家。
　　其實(shí)這在今天的工程機(jī)械市場(chǎng)隨處可見，尤其是在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱門產(chǎn)品領(lǐng)域，以及那些渴望擠進(jìn)新市場(chǎng)迅速做大的企業(yè)中更是普通。
　　這其中不乏更有甚者。去年，業(yè)界一度流傳某企業(yè)在起重機(jī)市場(chǎng)可以做到“零首付，免費(fèi)使用一年，第二年開始付款”這樣令人咋舌的銷售政策。
　　“30%與10%的差距并沒有多大，而既然做到了10%則自然會(huì)有人做到‘零首付’。”一位起重機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)人員曾經(jīng)向記者表示了他的無(wú)奈。
　　在某種程度上，已經(jīng)處于買方市場(chǎng)的工程機(jī)械行業(yè)正是在用這樣的方式逐年改寫業(yè)績(jī)“奇跡”。
　　人人皆知的風(fēng)險(xiǎn)
　　“低門檻的銷售方式積累了大量的‘劣質(zhì)’用戶。”上述銷售對(duì)此深表?yè)?dān)憂。在他看來(lái)，表面上制造企業(yè)擴(kuò)大了銷售規(guī)模，業(yè)績(jī)直上云霄，但工程市場(chǎng)一旦降溫，這些近兩年不斷激增的“劣質(zhì)”用戶會(huì)對(duì)今后的市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響，而一些放低了銷售門檻、風(fēng)險(xiǎn)控制不佳的制造商可能會(huì)深陷“被退貨”的泥潭。
　　目前，信用銷售已經(jīng)逐漸成為我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的主流銷售模式。主要有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃四類。
　　而其中最為普遍的銷售方式是按揭支付。但銀行基于本身控制風(fēng)險(xiǎn)的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額還款。
　　于是，矛盾就此產(chǎn)生。事實(shí)上，“按月等額還款”難以與用戶自身運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流相匹配。通常情況下，用戶承攬的工程項(xiàng)目都不會(huì)在一個(gè)月內(nèi)完成并拿到工程款，往往需要兩到三個(gè)月時(shí)間，這無(wú)疑使用戶還款壓力增大。
　　“一旦用戶資金鏈斷裂，不能按期償還貸款，理想狀態(tài)下，只能由制造商回購(gòu)銀行的債權(quán)后，通過(guò)漫長(zhǎng)的法律訴訟才能收回用戶的欠款。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
　　然而普遍的做法是，用戶在無(wú)能力還款的情況下，常常只能以產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或是抱怨服務(wù)跟不上等理由，要求退貨，最終導(dǎo)致“雙輸”面。
　　據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，甚至曾經(jīng)有企業(yè)因?yàn)樵谝粋€(gè)地區(qū)連續(xù)發(fā)生多起類似事件，反被用戶的“不滿意”弄壞了名聲，最終該公司的產(chǎn)品很難再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。
　　也就是說(shuō)，制造商將最終承擔(dān)銀行債權(quán)回購(gòu)等甚至超出常規(guī)想像的風(fēng)險(xiǎn)。
　　而如果通過(guò)分期付款方式的用戶拒付設(shè)備款，供貨商可以收回設(shè)備，但往往與各種糾紛如影隨形。同時(shí)，即使順利收回，收回的設(shè)備已經(jīng)是二手設(shè)備，由于工程機(jī)械產(chǎn)品通常貶值較快（進(jìn)口設(shè)備折舊率很低、國(guó)產(chǎn)設(shè)備折舊率較高），處理二手設(shè)備的成本高，將花費(fèi)較多人力物力，供貨商承擔(dān)了設(shè)備的處置風(fēng)險(xiǎn)。
　　“他們當(dāng)然知道這樣做的風(fēng)險(xiǎn)。”一位熟知其中內(nèi)情的銷售人員私下告訴記者，事實(shí)上，一些采取了這種激進(jìn)銷售方式的企業(yè)也有一套自己的“風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制”。極低首付甚至零首付的政策只適用于那些亟待的市場(chǎng)，或者別人的市場(chǎng)。而且，在一個(gè)區(qū)域也并不是所有產(chǎn)品都是這樣銷售。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)權(quán)衡一個(gè)適當(dāng)?shù)谋壤齺?lái)執(zhí)行這樣的銷售政策，他會(huì)控制一定的“壞賬率”，保證業(yè)績(jī)但又不至于太多地?fù)p害自己的收益。而以這些誘人的政策吸引更多的銷量是他們的終極目標(biāo)。
　　該銷售人員也坦言，誰(shuí)都知道這樣做最終的結(jié)果會(huì)怎樣，但是眼前的利益往往會(huì)讓人難以自拔，直到這個(gè)“泡沫”最終破裂。
　　而值得注意的是，在各制造企業(yè)挖空心思創(chuàng)新銷售模式以圖業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后，是包括旋挖鉆機(jī)在內(nèi)的工程機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、技術(shù)創(chuàng)新能力不足的癥結(jié)。
　　在工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)走過(guò)了引進(jìn)—消化—吸收正在追求創(chuàng)新升級(jí)的節(jié)骨眼兒上，一味地向往規(guī)模紅利已經(jīng)不是也不應(yīng)該是這個(gè)時(shí)代的主題。但這個(gè)“泡沫”仍然在依靠自己強(qiáng)大的生命力“野蠻生長(zhǎng)”著。
　　但假如換種思維模式，把現(xiàn)在過(guò)度的“競(jìng)爭(zhēng)”變?yōu)檫m度的“競(jìng)合”，加強(qiáng)必要的風(fēng)險(xiǎn)控制似乎也是一條可行的路徑。

標(biāo)簽：