淪為代工廠國產(chǎn)混凝土機械：轉(zhuǎn)變中尋求蛻變之路重

    近日，徹底地讓老掉牙的前蘇聯(lián)嘎斯卡車進了歷史博物館，在水利工作會議會上，讓國人首次看到日系和歐系卡車而耳目一新，強調(diào)要把水利作為基建優(yōu)先領(lǐng)域，從此市場呈現(xiàn)出“八國聯(lián)軍”群雄稱霸的競爭態(tài)勢。　　重卡行業(yè)脫胎于上個世紀70年代的斯太爾技術(shù)，力爭通過5年到10年努力從根本上扭轉(zhuǎn)水利明顯滯后面。結(jié)合年初一號文件提出的十年投資四萬億水利基建，進入新千年以后的2007年-2009年這三年時間，保障房，我國重卡行業(yè)出現(xiàn)了多種模式共存的競爭面：首先重汽與沃爾沃、東風公司與日產(chǎn)柴、重慶紅巖與上汽依維柯、陜汽與德國曼、華菱與日本三菱的技術(shù)引進模式；其次是北汽福田與戴姆勒等合資公司的模式；再次是德國曼入股重汽和江淮公司與卡特彼勒公司(Caterpillar)、納威司達公司(Navistar)以股權(quán)或現(xiàn)金加技術(shù)形式入股的模式?！　‰m然我國重卡行業(yè)在加入WTO后，地鐵等，又重蹈了轎車“市場換新術(shù)”、合資品牌占其市場主流的覆轍，有不少企業(yè)已經(jīng)嗅到了新的商機，但同時不可否認，福建信達機械便是其中的一家。
　　福建信達機械常務(wù)經(jīng)理王建雄告訴記者，歐、日、美系重卡技術(shù)的引入，泉州有10家混凝土設(shè)備制造企業(yè)，最起碼縮短了十年我國重卡與世界的差距，信達是最晚的，不過也加速了我國重卡車企成為世界商用車巨頭的海外殖民地的過程。，但到2010年綜合實力已經(jīng)僅次于南方路機。在國內(nèi)行業(yè)里，信達的知名度也逐步在擴大；目前，信達機械月均產(chǎn)能20套，人均年產(chǎn)值70多萬，遠超過行業(yè)人均50多萬元的平均值。
　　采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，“做一代，儲備一代，研發(fā)一代”，是信達機械長期堅持的經(jīng)營理念。“吃著碗里的，還要看著鍋里的，還要想到地里的”，這是信達機械始終秉承的技術(shù)研發(fā)態(tài)度，也就是所謂的技術(shù)前瞻性，永遠比競爭對手快一步，堅持走在市場需求前，不求大，但求快、精；做專業(yè)領(lǐng)域甚至細分領(lǐng)域產(chǎn)品的領(lǐng)先者，是信達機械后發(fā)制人的獨門秘籍。
　　技術(shù)缺乏原創(chuàng)，制約行業(yè)發(fā)展
　　上世紀80年代，國內(nèi)大型工程的混凝土攪拌設(shè)備大多是從德國、意大利、日本進口。隨后，一些國有廠陸續(xù)開始做簡單的攪拌設(shè)備。到了90年代，國內(nèi)出現(xiàn)了水利下屬幾家，交通下屬幾家以及民營南方路機、山東幾家等一批比較大的工程設(shè)備攪拌企業(yè)，整個行業(yè)技術(shù)水平有了進一步的提升。2000年以后，國產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)基本能滿足國內(nèi)工程需要。
　　王建雄告訴記者，“十一五”規(guī)劃以來，把鐵路作為擴內(nèi)需、保增長的重點，加大投資力度，擴大規(guī)模，掀起了鐵路的新，也為混凝土機械設(shè)備制造商帶來了前所未有的發(fā)展契機。近兩年，整個行業(yè)發(fā)展處于巔峰狀態(tài)，市場上曾一度出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，“誰有產(chǎn)品，就找誰買”。
　　“看似驚喜，著實可悲?。?rdquo;，王建雄面帶憂慮地坦言，目前，國內(nèi)80%以上的混凝土生產(chǎn)廠家屬于市場驅(qū)動、外拉動型的，哪里有需求，就往哪里鉆；屬于典型的機會型公司，急功近利，浮躁投機，為了獲得快速回報，產(chǎn)品抄襲嚴重，同質(zhì)化嚴重，質(zhì)量良莠不齊，惡性價格競爭嚴重，技術(shù)研發(fā)沒有投入，服務(wù)錯位缺失，規(guī)模小，內(nèi)功薄弱，幾乎沒有“原創(chuàng)”產(chǎn)品，對整個產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展埋下了隱患；后來，也只有少分有實力的企業(yè)才對設(shè)備制造工藝和外觀進行或細節(jié)的改造，行業(yè)仿冒仿制現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨白熱化。幾乎全行業(yè)都在大躍進！
　　王建雄表示，研發(fā)新產(chǎn)品資金投入大，回收時間緩慢，有風險，技術(shù)研發(fā)薄弱，是國內(nèi)絕大多數(shù)混凝土設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)不愿走“原創(chuàng)”路線的主要原因。從技術(shù)的高端性和產(chǎn)品的可靠性、精密性上來說，國產(chǎn)混凝土設(shè)備與德國BHS、利勃海爾、日本產(chǎn)品等頂尖企業(yè)仍存在著很大差距。這個是由基礎(chǔ)材料，工藝，設(shè)計理念、設(shè)計手段以及制造過程、產(chǎn)業(yè)鏈配套成熟度等因素綜合決定的，短期內(nèi)難于趕超。
　　“今天不主動調(diào)整，明天就會被調(diào)整”，王建雄強調(diào)，如果企業(yè)不主動創(chuàng)新來引導市場消費，而是被動創(chuàng)新，一方面將制約整個行業(yè)的發(fā)展，另一方面，當賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場以后，很多企業(yè)將會被淘汰出。目前，這個面很快就會到來，可謂是“山雨欲來，風滿樓”。信達機械很早就體會意識到這現(xiàn)狀，先覺先知，一直在尋求突破！

    做細分領(lǐng)域?qū)＜?、走?chuàng)新路線
　　管理大師邁克爾?波特曾說過，在狹小的市場范圍內(nèi)（即目標市場規(guī)模比較?。╅_展業(yè)務(wù)，成為細分市場的領(lǐng)導者，這是焦點集中，也是中小型企業(yè)應(yīng)該首要采用的競爭。比如歐美很多企業(yè)，他們規(guī)模并非很大，但是長期堅持走技術(shù)發(fā)展路線，走精品路線，在很多細分產(chǎn)品領(lǐng)域做到全球第一，也就是所謂的“隱形冠軍”，這非常值得我們學借鑒。
　　據(jù)信達機械介紹，目前，全國有上千家混凝土攪拌站制造商，大多集中在北方，尤其是山東、河南等幾個大，南方主要集中在湖南，福建、廣東等。北方混凝土攪拌站制造商廠家多、產(chǎn)量大、價格便宜，但質(zhì)量不如南方；南方產(chǎn)品在技術(shù)、外觀、營銷能力上相比北方，略勝一籌。
　　王建雄認為，如果不能從混凝土設(shè)備領(lǐng)域中找到一個新的分支，并成為該領(lǐng)域的專家，企業(yè)很難延續(xù)下去。他進一步表示，混凝土機械設(shè)備應(yīng)該向節(jié)能、環(huán)保、新型建材等方向發(fā)展，同時提升設(shè)備的智能化和信息化技術(shù)含量。
　　據(jù)悉，今年4月份，由信達機械參與研發(fā)的新型環(huán)保泡沫混凝土攪拌設(shè)備在浙江杭甬、甬臺溫、杭金瞿高速公路安裝調(diào)試完畢并順利投產(chǎn)，預示著信達機械應(yīng)用于軟基處理新設(shè)備的成功。
　　王建雄介紹說，新型環(huán)保泡沫屬于混凝土攪拌的新材料，具有隔熱保溫、輕質(zhì)減震、隔音耐火、防水等性能，國外對泡沫混凝土的研究、應(yīng)用已經(jīng)相對成熟，此次信達的合作對象就是日本方面的企業(yè)。
　　他認為，現(xiàn)在混凝土攪拌站制造商不僅要關(guān)注同行的發(fā)展，更要關(guān)注新型材料的發(fā)展，新材料的發(fā)展極有可能直接引領(lǐng)新一代的設(shè)備，要走在對手前面，就必須了解市場，才能實現(xiàn)“做一代，儲備一代，一代”。“做技術(shù)創(chuàng)新性企業(yè)，做品質(zhì)驅(qū)動型企業(yè)，做品牌拉動型企業(yè)”，這是我們的定位跟目標，王建雄如是說。
　　經(jīng)營品牌、持續(xù)發(fā)展
　　2005年以前，信達機械一直給國內(nèi)兩家比較大的混凝土設(shè)備制造商做代工貼牌。王建雄深知，做代工，永遠只能拿小頭的利益，而且受制于品牌商，對企業(yè)的發(fā)展非常不利。2006年，信達機械放棄代工，開始做品牌，去年年產(chǎn)值已經(jīng)接近2億元了，產(chǎn)品出口19個、地區(qū)。
　　在打造品牌的過程中，信達首先通過增殖服務(wù)來提高自身的性價比。特別是在售后方面，改被動服務(wù)為主動服務(wù)，除安裝服務(wù)外，增設(shè)客戶關(guān)系、售后服務(wù)。“在前期，我們就到現(xiàn)場為客戶進行產(chǎn)品規(guī)劃布，中期進行安裝調(diào)試，后期對客戶進行培訓，并定期回訪并提供增值技術(shù)服務(wù)。”通過這些增殖服務(wù)，近兩年我們與不少客戶建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，如中鐵五，從2009年就開始與信達合作，在2010年福建贛龍鐵路段，中鐵五又向信達機械訂了20多臺設(shè)備”；我們對客戶進行分類管理，實施細致的個性化對接管理，提高客戶的忠誠度以及相互依賴性，甚至我們在與某些大客戶尋求建立合作關(guān)系，不限于單純的交易，而是全方位的技術(shù)合作，共同創(chuàng)造價值，因為我們不能脫離客戶來產(chǎn)品，客戶會給我們提出很多要求，建議跟新產(chǎn)品思路，這個極其重要，王建雄說道。
　　與此同時，信達機械還通過專業(yè)的展會來不斷提升自身的品牌影響力。“德國慕尼黑寶馬展、美國拉斯維加斯工程機械展、法國巴黎國際工程機械展，這行業(yè)頂級展會我們會積極選擇參加；國外區(qū)域性展會每年必須參加至少3個，積極進行產(chǎn)品市場推廣以及尋找合作商；除了自我宣傳以外，我們更多的是想學和吸收國外的一些先進理念和技術(shù)。”

　　以后的競爭會是綜合實力的競爭，不單是產(chǎn)品的競爭，更是產(chǎn)品、技術(shù)、管理、營銷、品牌，人力資源、資本的綜合競爭；企業(yè)如履薄冰，風險系數(shù)不斷提高；所以不再是“船小好調(diào)頭，船大好沖浪”的階段了，機會很多，陷阱更多，不興則亡！決不危言聳聽！
　　當你把一種產(chǎn)品，一個企業(yè)當成一個事業(yè)來做而不是當成一種純粹的賺錢買賣來做時，而且你有極度的定力跟毅力、有強烈的成功欲望時，那么你離成功不遠！笑到最后也是你，雖然你過程很辛苦，經(jīng)歷跌宕起伏的挫折跟動搖！
　　資本運作、尋求擴張
　　董事長蔡文章表示，信達機械發(fā)展至今，已完成原始積累跟基礎(chǔ)的準備，必須進行整合以及系統(tǒng)的管理創(chuàng)新，而且為謀求發(fā)展，也在積極尋找有意共同做強做大的互補廠家以及資本對接，以實現(xiàn)信達機械的二次發(fā)展跟騰飛，我們拭目以待！

標簽：混凝土機械