機銷售情況二手挖掘機創(chuàng)業(yè):小挖機用戶吳梓俊的致富經歷經銷商

現(xiàn)在基本搞挖掘機行業(yè)的人士都知道春季是二手挖掘機的銷售旺季，不過歷年過年時期的數據都不具有參考性。　　二、目前內資經銷商庫存量仍較高，那就是每年的二、三、四、五月份都是我國二手挖掘機的銷售旺季，少則達到往年2-3個月銷量數據，如今，多則達到4-5個月銷量。　　三、下游地產、鐵路、公路需求疲軟，又是一年春好時，2月工程復工情況不理想?！　∷摹r格戰(zhàn)12年不會發(fā)生，對于廣大挖掘機用戶，一方面廠家會提價，尤其是廣大的北方用戶，另一方面促銷力度會加大，春節(jié)過后就已經開始緊張籌劃備戰(zhàn)新一年的施工項目了，費用會上升。挖掘機價格將不降反升，擺在很多用戶面前的緊要問題就是選購適合自己需求的二手挖掘機。然而我國挖掘機用戶大多是來自農村的個體用戶，但是經銷商總體盈利能力會下降?！　∥濉?月份回款（最重要的回款期）情況不理想，且由于近幾年二手挖掘機市場快速發(fā)展，目前客戶對經銷商的逾期率大概為20-30%，吸引了批新入行者，相比11年較差。如果發(fā)生設備拖回，他們真的熟悉和懂得購買二手挖掘機嗎？近期，首先受損的是經銷商，記者走訪了北京地區(qū)的一些新老用戶和代理商，若經銷商倒閉，以二手小挖機為例，受損的是廠家。　　六、目前租賃客戶的投資回收期在拉長，介紹一下他們的購買經歷和創(chuàng)業(yè)經驗，以20噸挖掘機來說，也許他們遇到的問題正是您所關注和需要注意的。

　　日前，按照正常開工率計算，記者采訪了一位2009年入行的家住東北遼寧的年輕用戶，東地區(qū)回報期為5年，這位身穿黑色夾克的大學生名叫吳梓俊，中西3-4年，是一位1985年出生的80后，但現(xiàn)在可能更差?！　∑摺⑿袠I(yè)供大于求、內資份額將繼續(xù)上市的面沒有改變，小伙子身上充滿了朝氣和活力。據了解，保守預計挖掘機行業(yè)12年同比增速正負5%之間。　　八、挖掘機用于工程初期，他手里已經有了一臺日立二手小挖機，相比混凝土機械和起重機，目前他正在打算購進第二臺二手小挖機，以繼續(xù)擴展他的事業(yè)。通過深入采訪，他講述了他的挖掘機購買過程。

　　吳梓俊說："我以前是給別人打工開挖掘機的，當時我看到老板開始起家的時候也是只有一臺挖掘機，但是活挺多，后來老板就又購置了兩臺二手挖掘機，效益不錯。我覺得靠挖掘機承攬工程這個路子能賺錢。自己也給別人干了這么長時間，也攢了一些錢，所以就打算自己也買臺挖掘機創(chuàng)業(yè)！有了這個想法，于是我就跟家里商量，但是購買挖掘機的錢需要40多萬元，這對我來說可不是個小數目，雖然市場前景不錯，但是風險依然很大，萬一項目跟不上或者設備買得不好、總出問題影響施工，那可就賠大了。所以，一開始家人不同意，希望我暫時先不要自己創(chuàng)業(yè)，在和家人商量了3個多月之后，家里終于同意了。我和行業(yè)里的朋友之前也說了買臺小挖自己干的想法，得到了不少支持，他們帶著我去各個代理店里轉了一遍，在同檔次的不同品牌之間進行了一番對比，認真考察了車體的情況、實際噸位大小、功能和質量情況，當然考慮最多的還是價格，畢竟是剛開始自己創(chuàng)業(yè)，分資金還需要靠家里資助，同時又要貸款，所以價格是否便宜以及貸款政策否靈活和人性化，對我來說很重要。據很多同行的經歷，有的品牌貸款控制特別嚴，晚一天還貸，挖掘機就會被拖走，接下來的事就非常麻煩了。其實很多時候并不是故意拖欠，而是工程業(yè)主沒有按時給我們打款，一般再緩幾天就沒問題了。其他考慮重點就是小挖的使用時間、售后服務和保養(yǎng)等問題，再有就是看品牌。

　　"2009年1月，我在北京大興購買了一臺小松PC60型小型挖掘機。首付10萬元，余款分期3年貸款。一個月需要還8000多元。這是一臺新機器，整機保修2年。目前，這臺小挖還沒有出現(xiàn)過什么問題，不過新挖掘機頭兩年毛病一般很少。我這臺挖掘機主要干土方活，如果工地不著急的話，一般晚上都不干活。自己開去了雇用機手的工資，效益還可以。目前，在北京市場，基本上只要活跟得上，賺錢是沒問題的。雖然也有手里沒活干的時候，但是空閑的時間大多不會很久，一般來講，五六天或者一個星期閑在家里也是很正常的。這幾年，雖然出臺了不少惠農政策，農村工程不少，但是同時挖掘機的數量也越來越多，競爭也更激烈了，相比前幾年每個小挖用戶能攬到的活少了很多。我一般是承攬一些私人的小活，比如城市綠化、水暖工程、農村宅基地及土地平整等，最近我在西六環(huán)收費站附地、挖樹坑，前兩天剛結束。要是有門路的話，還是承接的一些項目，活能大一點，也更穩(wěn)定些。

　　他剛剛創(chuàng)業(yè)不久，經濟能力有限，所以現(xiàn)在還在猶豫是否應該買第二臺二手小挖機。吳梓俊心里這樣盤算著："先關注著，如果接下來活好的話，明年就買，積累得有一個過程，不能一口吃個胖子，萬一要是活少了，一下子買兩三臺二手挖掘機就不好處理了，不能太盲目了。

　　指點迷津：老用戶給出的建議

　　老家住在遼寧大連的吳家強先生與吳梓俊相比算得上是前輩，而且他購買挖掘機和從事工程機械行業(yè)已經有10多年了，他從小松小挖開始干起，如今有好幾臺中挖和大挖出租，還有裝載機和破碎器等10多臺土方機械。做為老用戶，明顯經驗更加豐富，他對于購買小挖給出了如下幾點建議。

　　1.考慮廠家的信譽和售后服務的完善性

　　現(xiàn)在生產挖掘機的廠家較多，購買前可以對各生產廠家進行調查，比如通過各品牌挖掘機的老用戶了解一下其挖掘機的使用情況，條件允許的話還可以通過去工廠實地參觀或參加各代理商舉辦的展示會，了解一些產品在質量保證和性能等方面的信息。根據收集到的信息進行分析比較，盡量選用信譽好、銷售體系健全、質量保證體系完善的挖掘機。其中，向周圍的挖掘機機主和機手打聽機器的使用情況是信息的重要來源之一。生產廠家必須有完善的服務體系（包括全國范圍的服務代理店情況、零件供應情況、保證期內服務體制以及保證期外的維修服務工作開展情況等），以滿足施工單位或個人購買設備后的保養(yǎng)、維修需求。如果一個廠家的服務不能保證的話，機器性能再好也不要選擇它，否則將會帶來很多麻煩。挖掘機的維護保養(yǎng)非常重要，所以當地代理商的售后服務能力也是決定是否購買的重要參考因素。

　　2.考慮小挖承擔的主要工作

　　很多工程承包商不會只限于一種類型的工程，所以在選擇小挖時要視是否能完成所承接的特殊項目而定。如果挖掘機只用來取土，那么，小挖的技術要求和能力應盡可能與之相匹配。如果小挖需要在各種不同的場合和環(huán)境下工作，這就要求所選購的小挖應具備靈活的性能，同時要適當考慮到以后工作需要配備的工裝附件。對小挖的挖掘作業(yè)來說，挖掘循環(huán)時間和挖掘力是最重要的參數。挖掘力決定了挖掘機能夠在什么土壤條件下挖掘和能夠挖多少，而作業(yè)循環(huán)時間決定了挖掘機從鏟斗鏟土、卸料到再鏟土這一周期中的時間長短。要使挖掘機發(fā)揮最大的生產力，挖掘機挖土的深度不應超過最大挖掘深度的1/2或3/4。如果工程條件只需要用到挖掘機挖掘能力的1/4就夠的話，則可考慮選用一臺挖掘深度淺一些的挖掘機，而沒有必要把錢花在購買一臺挖掘能力大于實際需要的挖掘機上。

　　3.考慮小挖采用的技術是否先進

　　技術先進的小挖，可以大大提高作業(yè)效率。所以，如何看待小挖的技術先進性，也是選購小挖很重要的一個方面。比如有些在小挖上所采用的液壓系統(tǒng)是與該公司在中大型挖掘機上所采用的系統(tǒng)是相同的，這意味著技術更先進，可以大幅度地提高作業(yè)效率，減輕勞動者的工作強度。

　　4.二手挖掘機價格比分析

　　一般來說，單純從設備油上比較，進口機比國產機油，原裝機比合資機油，日系機比歐美系油。同樣，從發(fā)動機功率來看一般歐美系占上風?，F(xiàn)在國產小挖系異軍突起，雖然走高配置高價位的路子，從發(fā)動機到油缸幾乎依賴進口（車體鋼材基本為國產），目前大多還缺乏核心技術。核心技術不是看單純的用了多少知名配件，而是看在挖掘機整體裝配中的匹配性達到什么程度，穩(wěn)定性怎么樣。什么樣的設備是理想設備呢？答案是，工地施工的主流代表了這一技術要求。

　　專家觀點：來自代理商銷售經理的親身感受

　　北京小松工程機械有限公司銷售經理張海洲，從事挖掘機銷售工作已經有10多年了，他對挖掘機銷售和用戶的購買慣非常了解。據他介紹，目前，我國挖掘機的購買者大多是農村個體戶，而且70%以上都是近幾年新入行的。由于近年來推行的惠農政策的支持，比如水利改造工程等，促使農村經濟有了很大發(fā)展，同時，對農村加大了貸款等方面的金融支持，帶動了批農民工出來創(chuàng)業(yè)，購買挖掘機，尤其是小挖。有些地方，整個村或一個鄉(xiāng)全是搞工程機械的，他們買了大量的挖掘機，已經形成了氣候。從購買慣來看，目前挖掘機的購買方式主要是通過親戚朋友介紹，這一點尤其在新入行的個體經營者中最為明顯，所以不同的挖掘機品牌平時積累的口碑非常關鍵。對于行業(yè)中的一些老用戶，他們搞工程很多年了，對設備都十分了解，在購買時更多考慮的是品牌效應，哪怕是價格比其他品牌貴幾萬，可能也會選擇心目中比較信賴的品牌。從選擇次序來看，一般用戶在購買挖掘機之前都會先確定一個選擇范圍，比如選擇進口的、合資的還是國產的，對于沒有實力的用戶價格是否便宜起著決定性作用。然后再到各個品牌的代理店去親自比較產品，代理商也會在這個過程中向用戶介紹和比較產品。值得注意的是，代理商銷售員拜訪用戶勤快與否也對用戶購買設備有很大影響。

　　通常，挖掘機用戶的購機理性程度很高，隨意性很小。畢竟是大件商品，少則幾十萬，多則上百萬的價格對于用戶來說不是個小數目，況且很多還需要貸款。所以對于挖掘機購買者來講，有以下幾個重要因素需要考慮。首先，最重要的是要有工程干，即有看得見的使用需求。挖掘機不是消費品，而是工具，需要用來賺錢。第二，價格能否承受也是一個重要的影響因素，是否需要貸款和經濟承受能力都需要考慮清楚。第三，挖掘機的品質功能和服務也很關鍵，一定要能夠滿足使用工況需要，同時要能夠承受工程量的工作強度，如果設備在施工時總愛出毛病，不但影響施工效率，還會影響工程業(yè)主對機主的信心和以后的信譽，所以要多對比產品和多方了解產品信息，了解代理商的口碑如何，并盡可能找比較懂市場和挖掘機操作的人親自試駕，體驗產品實際的性能。第四，在經濟條件有限的情況下，適當考慮購買二手設備，但是一定要謹慎，以免受騙或者在使用過程中出現(xiàn)大的質量問題，影響工期，影響還貸，從而造成更嚴重的影響。

標簽：土方機械 挖掘機