大賽項(xiàng)第一技術(shù)與口碑助濰柴氣體機(jī)市場(chǎng)突破徐工高

11月隆冬,筆者第一次踏上東莞這個(gè)傳說(shuō)中的制造業(yè)之城。一進(jìn)入東莞，技術(shù)難度大于機(jī)械行業(yè)。參賽對(duì)象為江蘇在船舶與海洋工程裝備行業(yè)從事電焊工職業(yè)的在職職工和所設(shè)焊工專(zhuān)業(yè)（職業(yè)）的各級(jí)各類(lèi)職業(yè)院校全日制在校生。有來(lái)自全９個(gè)城市的９１名選手參賽。此次大賽折桂是學(xué)校打造高技能人才高地的一個(gè)縮影。徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)、委王民提出：“要持續(xù)不斷地產(chǎn)出精兵，就被路上“形形”的客車(chē)吸引了，要占領(lǐng)行業(yè)技能人才的高地，除“一通三龍”等主流客車(chē)品牌外，更要以此牢牢控制高技能、高質(zhì)量、高品質(zhì)的制高點(diǎn)。”學(xué)校在徐工集團(tuán)創(chuàng)設(shè)的良好氛圍下，諸多不為公眾熟悉的客車(chē)品牌也廣泛的存在于東莞的道路運(yùn)輸系統(tǒng)中。

于85年撤縣建市（縣級(jí)市）的東莞，致力于打造“到企業(yè)就能用，三年之后即升級(jí)為地級(jí)市。城市擴(kuò)張速度的不斷加快也帶來(lái)了日益增長(zhǎng)的客運(yùn)市場(chǎng)需求，一用就能成功”的“金藍(lán)領(lǐng)”，東莞也由此成為各路客車(chē)企業(yè)的“兵家必爭(zhēng)之地”。

2013年，助力徐工邁向“世界級(jí)”。，在節(jié)能減排政策的號(hào)召下，東莞市公共汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東莞公汽”）對(duì)車(chē)輛進(jìn)行了一次大規(guī)模的更新。作為東莞市規(guī)模最大的道路運(yùn)輸公司，東莞公汽的此次車(chē)輛更新無(wú)疑將帶來(lái)東莞客車(chē)市場(chǎng)的一次新的洗牌。客車(chē)市場(chǎng)如此，客車(chē)動(dòng)力市場(chǎng)亦是如此，借助此次車(chē)輛更新機(jī)會(huì)，濰柴客車(chē)動(dòng)力成為其中最大的贏家。

濰柴氣體機(jī)東莞市場(chǎng)獲突破

在廣州到東莞的路上，濰柴動(dòng)力股份有限公司南海駐外中心客車(chē)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就開(kāi)始向筆者介紹起濰柴在東莞市場(chǎng)的情況。據(jù)其介紹，2013年1~10月，濰柴在東莞市場(chǎng)共銷(xiāo)售客車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)1100余臺(tái)，涵蓋公交和客運(yùn)兩大市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率接近60%。其中，濰柴在東莞地區(qū)的代表性客戶(hù)有：東莞公汽使用WP5NG/WP6NG/WP7NG產(chǎn)品共計(jì)730臺(tái)；東莞市長(zhǎng)安公汽使用WP5NG/WP7NG產(chǎn)品共190臺(tái)；東莞市新通運(yùn)輸有限公司使用WP6NG產(chǎn)品28臺(tái)；華盈集團(tuán)長(zhǎng)安公汽使用WP7NG產(chǎn)品35臺(tái)；常平公交使用WP6NG產(chǎn)品20臺(tái)。

進(jìn)入東莞市區(qū)之后，該負(fù)責(zé)人不時(shí)的指著路上行駛中的客車(chē)說(shuō)：“這輛車(chē)配裝的是我們?yōu)H柴的發(fā)動(dòng)機(jī)，目前我們的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了60%，隨著客戶(hù)對(duì)濰柴認(rèn)可度的提升，我們的市場(chǎng)占有率還在不斷提高。”

“綠色動(dòng)力，國(guó)際濰柴”一直是濰柴的企業(yè)使命，濰柴堅(jiān)持為客戶(hù)提供綠色環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、可靠及舒適性高的客車(chē)動(dòng)力，濰柴產(chǎn)品以市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)贏得了客戶(hù)的信賴(lài)。

“東莞公汽是目前濰柴在東莞地區(qū)的最大客戶(hù)，自今年2月份首批嘗試使用濰柴產(chǎn)品以來(lái)，單車(chē)行駛里程已達(dá)8萬(wàn)多公里，在此期間重大故障率為零。此外，東莞公汽技術(shù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反饋，濰柴氣體機(jī)比同型競(jìng)品每百公里節(jié)燃?xì)?千克，綜合節(jié)能降耗達(dá)到40%，環(huán)保和經(jīng)濟(jì)效益明顯。同時(shí)，濰柴氣體機(jī)也得到了司乘人員的認(rèn)可。駕駛員和乘客普遍反映發(fā)動(dòng)機(jī)振動(dòng)、噪音都比以前降低很多，更見(jiàn)不到以前公交車(chē)長(zhǎng)長(zhǎng)的黑尾巴。”濰柴動(dòng)力客車(chē)動(dòng)力銷(xiāo)售公司華南大區(qū)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。

技術(shù)領(lǐng)先獲認(rèn)可 口碑良好贏信賴(lài)

隨著“十城千輛”工程的開(kāi)展以及多項(xiàng)節(jié)能與新能源車(chē)輛推廣計(jì)劃的開(kāi)展，節(jié)能與新能源車(chē)輛在全國(guó)范圍內(nèi)的推廣進(jìn)程不斷加快，天然氣客車(chē)自不必說(shuō)，混合動(dòng)力和純電動(dòng)客車(chē)也早已開(kāi)始承擔(dān)城市公共交通的運(yùn)營(yíng)任務(wù)。

與一些已經(jīng)開(kāi)始嘗試電動(dòng)客車(chē)的城市相比，東莞在節(jié)能與新能源車(chē)輛的推廣上選擇了更為穩(wěn)妥的道路。這一次大規(guī)模更新的車(chē)輛主要以屬于清潔能源的LNG客車(chē)為主，補(bǔ)充以分氣電混合動(dòng)力客車(chē)。

發(fā)動(dòng)機(jī)作為整車(chē)最為重要的零件，用戶(hù)在選擇時(shí)的關(guān)注程度也。今年更新LNG車(chē)輛最多的東莞市公共汽車(chē)有限公司車(chē)管副經(jīng)理區(qū)燦輝表示，技術(shù)是否成熟，是否擁有成功運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)是他們選擇氣體機(jī)的關(guān)鍵所在。

“東莞公汽今年的車(chē)輛更新力度很大，一共更新車(chē)輛1100余輛，其中，配裝濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)輛約占總更新車(chē)輛的70%。今年年初環(huán)保就曾發(fā)文要求氣體機(jī)排放必須達(dá)到國(guó)五，排放標(biāo)準(zhǔn)的提高對(duì)主機(jī)廠而言是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，很多主機(jī)廠的氣體機(jī)要達(dá)到國(guó)五排放在技術(shù)上還有一些需要完善的地方。因此，我們?cè)谶M(jìn)行選擇時(shí)也比較慎重。”區(qū)燦輝說(shuō)。

在問(wèn)及最終選擇濰柴的原因時(shí)，區(qū)燦輝這樣說(shuō)道：“我們?cè)谶x擇發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，主要考慮以下兩點(diǎn)。首先是品牌，國(guó)內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)品牌中，濰柴無(wú)論是知名度還是美譽(yù)度都很好。在氣體機(jī)市場(chǎng)，濰柴推出氣體機(jī)的時(shí)間在業(yè)內(nèi)比較早，國(guó)五階段的技術(shù)儲(chǔ)備進(jìn)行的也很充分，而且濰柴為適應(yīng)排放升級(jí)而進(jìn)行的產(chǎn)品調(diào)整也比較符合我們的預(yù)期。經(jīng)過(guò)比較和綜合考量之后，我們?cè)谶M(jìn)行LNG車(chē)輛更新時(shí)首選了濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)。其次，每個(gè)城市的公交車(chē)都有自己的使用特點(diǎn)，適應(yīng)不同城市的需要是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)品質(zhì)的考驗(yàn)。在發(fā)動(dòng)機(jī)的選擇上，我們也會(huì)參考周?chē)鞘谢蛘咝袠I(yè)的產(chǎn)品使用反饋情況再進(jìn)行選擇。在這一點(diǎn)上，濰柴作為國(guó)內(nèi)主流的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠商，不僅市場(chǎng)保有量大而且用戶(hù)反響也很好。”

據(jù)悉，東莞公汽此次更新之前的車(chē)輛都是7、8年前購(gòu)置的柴油車(chē)，即便是7、8年前的車(chē)輛，整體配置也很高，其中有很大一分車(chē)輛配裝的都是進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)，東莞公汽對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求之高由此可見(jiàn)一斑。
 

口發(fā)動(dòng)機(jī)雖然性能表現(xiàn)較好，但是在配件供應(yīng)、維修及時(shí)性以及經(jīng)濟(jì)性方面不具備優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的進(jìn)步也帶來(lái)了發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品性能的提高，國(guó)產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)也越來(lái)越皮實(shí)、耐用，所以我們這次車(chē)輛更新才放心的選擇了國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)動(dòng)機(jī)。東莞周邊城市使用濰柴氣體機(jī)的也很多，通過(guò)我們的考察發(fā)現(xiàn)，在同樣達(dá)到國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)的條件下，濰柴氣體機(jī)的氣耗更好，整體性能表現(xiàn)也更加穩(wěn)定。區(qū)燦輝說(shuō)。

目前東莞公汽在購(gòu)車(chē)時(shí)已指定首選濰柴產(chǎn)品，并向行業(yè)其它客戶(hù)推薦使用濰柴產(chǎn)品。在東莞市場(chǎng)的示范帶動(dòng)下，廣東珠海、惠州及順德等地區(qū)公交市場(chǎng)已首選濰柴產(chǎn)品，廣州、中山及佛山等市場(chǎng)也已形成突破。

解決問(wèn)題在先 明確責(zé)任其次

“說(shuō)到，做到，更周到”是濰柴的服務(wù)承諾，針對(duì)客車(chē)市場(chǎng)大客戶(hù)，濰柴采取以400呼叫中心為總調(diào)度的保姆式服務(wù)，濰柴會(huì)對(duì)客戶(hù)車(chē)管、駕駛員及維修人員進(jìn)行使用前、使用中培訓(xùn)。

“產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)鞏固市場(chǎng)”，產(chǎn)品本身的性能表現(xiàn)優(yōu)異再加上濰柴在服務(wù)上的努力，濰柴在廣東市場(chǎng)贏得了“用著合算、心”的口碑。濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性及環(huán)保性得到了大分客戶(hù)的認(rèn)可。

“車(chē)馬未動(dòng)，糧草先行，濰柴會(huì)根據(jù)訂單提前投放配件及備機(jī)；車(chē)輛運(yùn)營(yíng)前期會(huì)派駐技術(shù)人員駐點(diǎn)服務(wù)。同時(shí)，對(duì)相關(guān)人員采取傳幫帶的方式盡快熟悉掌握濰柴產(chǎn)品。”濰柴西港新能源動(dòng)力有限公司大區(qū)服務(wù)經(jīng)理介紹說(shuō)：“東莞公汽首批274臺(tái)車(chē)輛投入運(yùn)行前，濰柴有針對(duì)性的對(duì)車(chē)管、駕駛員及維修人員前后進(jìn)行了6場(chǎng)濰柴LNG產(chǎn)品使用、維護(hù)、保養(yǎng)等方面的培訓(xùn)，目前已累計(jì)培訓(xùn)1400余人次，并在東莞地區(qū)投放相應(yīng)數(shù)量的配件和備機(jī)。”

對(duì)此，區(qū)燦輝也給予了肯定，他說(shuō)：“主機(jī)廠在維修方面給我們的支持很‘給力’，廠家駐點(diǎn)在我們這邊的工作人員經(jīng)常協(xié)助我們的維修人員處理新車(chē)磨合時(shí)期出現(xiàn)的問(wèn)題。這樣一來(lái)，一段時(shí)間之后，我們自己的維修人員也能夠很快上手維修氣體機(jī)。另外，廠家在配件方面也給予了我們支持，在東莞地區(qū)提供了很全面的配件庫(kù)存。公交企業(yè)實(shí)際上也是服務(wù)行業(yè)，車(chē)輛一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)耽誤乘客的行程，所以在最短時(shí)間內(nèi)解決車(chē)輛問(wèn)題對(duì)我們而言至關(guān)重要，因此我們對(duì)廠家的售后服務(wù)看的比較重。”

濰柴在廣東的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)是個(gè)非常年輕的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟贻p，所以顯得干勁十足。走訪(fǎng)期間，濰柴團(tuán)隊(duì)成員的一番對(duì)話(huà)也讓筆者印象頗深。

在提到服務(wù)如何開(kāi)展時(shí)，濰柴動(dòng)力客車(chē)動(dòng)力銷(xiāo)售公司華南大區(qū)負(fù)責(zé)人表示：“用戶(hù)車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題找到我們，無(wú)論是否是發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題，為保證用戶(hù)的正常運(yùn)營(yíng)，我們都要第一時(shí)間協(xié)助用戶(hù)解決問(wèn)題。問(wèn)題解決之后，再同用戶(hù)說(shuō)明發(fā)動(dòng)機(jī)是否是造成故障的原因?？傊?，解決問(wèn)題是第一位的，明確責(zé)任是其次。”

如果說(shuō)產(chǎn)品性能考驗(yàn)的是廠家的技術(shù)實(shí)力和組織生產(chǎn)的能力，那么售后服務(wù)則真正是對(duì)企業(yè)責(zé)任感的考驗(yàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，真正有責(zé)任感、用心做服務(wù)的廠家才能贏得用戶(hù)的信賴(lài)和口碑。
 

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