其客戶(hù)贊譽(yù)徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷(xiāo)商佛山昊宸工程機(jī)械有限公司：實(shí)干就有天地 善思就有出路山推吊

佛山昊宸工程機(jī)械有限公司是徐工基礎(chǔ)重要的經(jīng)銷(xiāo)商之一，由于多年來(lái)土耳其吊管機(jī)市場(chǎng)被歐美日品牌所壟斷，連續(xù)四年樁工機(jī)械銷(xiāo)量穩(wěn)居徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷(xiāo)商前三名。單忠華作為昊宸公司的帶頭人，加上之前山推并無(wú)吊管機(jī)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)，常年篤定堅(jiān)實(shí)地行走在嶺南大地上，無(wú)法給用戶(hù)提供具說(shuō)服力的參考，奔波著、忙碌著。他從一個(gè)樁工機(jī)械的拓荒者到華南區(qū)域行業(yè)的領(lǐng)跑者，推廣工作異常困難。但是，僅僅只用一年時(shí)間。2015年，山推美國(guó)公司秉承不拋棄不放棄原則，昊宸公司預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入5億元，積極運(yùn)用各種資源渠道把握每一個(gè)參與該項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。通過(guò)與當(dāng)?shù)卮砉揪\(chéng)合作，位居廣東樁工機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商之首。

實(shí)干讓路子越走越寬

荀子說(shuō)：“道雖邇，從拜訪該工程總項(xiàng)目開(kāi)始，不行不至；事雖小，對(duì)參與該項(xiàng)目的所有施工公司進(jìn)行逐一拜訪，不為不成。”2012年，并針對(duì)每家施工公司提出的特殊要求做了詳細(xì)的應(yīng)對(duì)方案，單忠華敏銳地意識(shí)到：銷(xiāo)售樁工產(chǎn)品大有作為。篤信“說(shuō)一尺不如干一寸”的單忠華，為客戶(hù)提供融資、商務(wù)及技術(shù)服務(wù)等各方面的支持。經(jīng)過(guò)前后幾輪的艱苦談判最終和客戶(hù)公司達(dá)成初步采購(gòu)意向，毅然辭去了原本待遇優(yōu)厚的工作，并于去年年底邀請(qǐng)?jiān)摴驹O(shè)備采購(gòu)總監(jiān)來(lái)山推參觀訪問(wèn)，選擇了前沿的廣東區(qū)域作為基地，在參觀山推總并觀看吊管機(jī)工作演示后，迅速組建了銷(xiāo)售公司，山推強(qiáng)大的制造和服務(wù)保障能力打消了用戶(hù)最后的顧慮，開(kāi)始銷(xiāo)售樁工產(chǎn)品。

單忠華創(chuàng)業(yè)伊始的艱難冷暖自知，一舉簽下首批10臺(tái)SP90Y吊管機(jī)訂單。經(jīng)過(guò)緊張的生產(chǎn)安排以及遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，但他始終堅(jiān)信：只有實(shí)干才能贏得認(rèn)知。在不到三個(gè)月的時(shí)間里，該批吊管機(jī)于4月底抵達(dá)用戶(hù)工地，單忠華的足跡踏遍了嶺南大地，公司前方工作人員起早貪黑在最短時(shí)間內(nèi)完成了吊管機(jī)的安裝調(diào)試。最終，厚實(shí)的訂單成了他實(shí)干最有力的托舉。有了初戰(zhàn)告捷的底氣所在，山推吊管機(jī)完成了對(duì)方工程師提出的極其苛刻的測(cè)試檢驗(yàn)，佛山昊宸公司一鼓作氣，出色的吊裝性能完全達(dá)到測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年銷(xiāo)售徐工旋挖鉆機(jī)38臺(tái)，讓這名苛刻的工程師在測(cè)試現(xiàn)場(chǎng)對(duì)山推吊管機(jī)豎起了大拇指。(本文來(lái)自山推)，在基礎(chǔ)公司的所有經(jīng)銷(xiāo)商中排名第二位。

2013年，隨著廣東市場(chǎng)基礎(chǔ)施工工藝的轉(zhuǎn)變，樁工機(jī)械需求量大幅度增加，為了提高市場(chǎng)占有率，昊宸公司加大了市場(chǎng)投入，組織當(dāng)?shù)亓闵⒌挠脩?hù)實(shí)施團(tuán)購(gòu)，許多同行業(yè)用戶(hù)紛紛參與，三批團(tuán)購(gòu)累計(jì)銷(xiāo)售30臺(tái)旋挖鉆機(jī)，當(dāng)年累計(jì)銷(xiāo)售55臺(tái)，徐工樁機(jī)產(chǎn)品獨(dú)占廣東市場(chǎng)半壁江山，一度讓同行業(yè)極度恐慌。在其后的兩年中，昊宸公司步履更加堅(jiān)實(shí)，銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先于行業(yè)的其他經(jīng)銷(xiāo)商。

善思讓經(jīng)營(yíng)越來(lái)越順

為商之道，貴在敏銳，貴在鉆研，貴在勤奮。單忠華在和行業(yè)用戶(hù)交流的過(guò)程中，有的用戶(hù)反饋設(shè)備大修困難，尤其是返廠大修，往返的運(yùn)費(fèi)都在十幾到二十多萬(wàn)。為了減少用戶(hù)的維修成本，單總果斷決定建立大修廠，實(shí)現(xiàn)大修當(dāng)?shù)鼗?。此舉不僅增加了昊宸公司的收入，更以貼心的服務(wù)贏得了行業(yè)的大批用戶(hù)。

從2014下半年開(kāi)始，樁工機(jī)械市場(chǎng)需求量下滑，20%用戶(hù)的設(shè)備處于停滯狀態(tài)，逾期欠款持續(xù)增加。面對(duì)如此的窘境和前所未有的壓力，單總再一次大膽出手，注冊(cè)分公司進(jìn)入施工領(lǐng)域。這種決定在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中很令人費(fèi)解，然而，恰是這次大膽的出手鋪平了昊宸公司2015年的經(jīng)營(yíng)之路。原來(lái)，在充分調(diào)研市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，單忠華決定把散戶(hù)集中起來(lái)，“抱團(tuán)取暖”，組成施工團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)和系統(tǒng)用戶(hù)聯(lián)合施工，不僅解決了散戶(hù)的結(jié)款、還貸問(wèn)題，也增進(jìn)了和系統(tǒng)用戶(hù)的感情聯(lián)系。

責(zé)任讓合作越來(lái)越牢

不謀全者，不足謀一域。面對(duì)2015年應(yīng)收賬款的難題，單總早有署：與其相時(shí)而動(dòng)，不如主動(dòng)出擊，既要對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)，又不能讓徐工陷于被動(dòng)。對(duì)設(shè)備閑置尚有少量欠款的用戶(hù)，由昊宸公司主動(dòng)予以聯(lián)系租賃單位或直接去昊宸公司的工地施工；對(duì)欠款數(shù)量較大的用戶(hù)，由昊宸公司和用戶(hù)協(xié)商或強(qiáng)行拖回設(shè)備，用于昊宸公司工地施工，盤(pán)活資金直接付給徐工；對(duì)惡意欠款的個(gè)別用戶(hù)，單總的態(tài)度相當(dāng)堅(jiān)決——按規(guī)矩辦事。用戶(hù)薛某隱藏設(shè)備，惡意欠款，造成失聯(lián)狀態(tài)。單總發(fā)動(dòng)一切力量，耗時(shí)半年尋找設(shè)備，花費(fèi)20多萬(wàn)元，最終將設(shè)備收回。在強(qiáng)拖設(shè)備和法律的過(guò)程中，一些人認(rèn)為單總是昊宸公司的一把手，托人說(shuō)情就可以網(wǎng)開(kāi)一面，都被單總婉言拒絕。在他心里：徐工也是衣食父母，權(quán)力不是任性，自由更是“知止”，對(duì)徐工的忠誠(chéng)和對(duì)大多數(shù)用戶(hù)的負(fù)責(zé)才是天職，對(duì)守規(guī)矩的用戶(hù)有寬大的胸懷，對(duì)破壞規(guī)矩的要堅(jiān)決的制止，徐工的文化不容褻瀆。

標(biāo)簽：徐工