通網(wǎng)上展示6S店“遍地開花”三一重工再掀行業(yè)凱斯美

    2010年3月18日，現(xiàn)在，三一重工江蘇南京6S店隆重開業(yè)。十天后，您可以上網(wǎng)去領略一下她的特處。 　　在凱斯網(wǎng)站(www.casece.com)的北美分，三一重工重慶6S店開業(yè)。緊接而來的4月8日，Tomahawk網(wǎng)上展示向您全方位展示： 　　-Tomahawk的歷史：該客戶體驗中心接待客戶已有超過60年的歷史! 　　-可供操作的機器清單：您將發(fā)現(xiàn)超過60種型號的最新型凱斯工程機械可供操作。 　　-住宿和用膳：Tomahawk為來賓提供舒適的森林小屋。核心區(qū)域的湖邊小屋旁的餐，三一成都6S店開業(yè)，可為您全天提供當?shù)靥厣穗取?　　-當?shù)靥厣糜危荷?、湖泊、高爾夫……周邊擁有多種觀光旅游項目。 　　在網(wǎng)站上，這已是繼廣東、、湖北之后，您還可以下載手冊，三一在國內(nèi)投入運營的第六家6S店。這樣的速度，觀賞視頻錄像和照片，讓所有的同行和媒體都有些應接不暇，查詢Tomahawk日歷，而對三一來說，并可以網(wǎng)上申請前往Tomahawk參觀。凱斯美國培訓中心隨時恭候您的光臨。，一場服務升級的大幕才剛剛拉開一角，未來的1-2年，三一將在全國開出26家6S店。屆時，不僅已銷售到各地的三一產(chǎn)品可以在當?shù)氐摹澳锛摇毕硎芊奖愕木S修保養(yǎng)，全國各地的客戶也能充分感受到三一6S店“一專全能、一站無憂”式的服務。

    6S概念

    傳統(tǒng)營銷模式的創(chuàng)新

    由于工程機械產(chǎn)品的特殊性，過去客戶購買產(chǎn)品大多是根據(jù)同行推薦和營銷代表的描述，很難親自選購自己的產(chǎn)品，更無法親身體驗產(chǎn)品性能，購買設備后的維修保養(yǎng)也不方便。如何解決這一難題？三一從汽車4S店的營銷模式上找到了突破口。

    汽車4S店是一種以汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的汽車特許經(jīng)營模式，具有購物環(huán)境優(yōu)美、產(chǎn)品展示充分等優(yōu)勢。在充分吸收汽車行業(yè)4S店銷售服務模式精髓后，結合工程機械行業(yè)自身特點，三一在業(yè)內(nèi)率先引入6S店概念。相比汽車4S店，集整車銷售（Sale）、零配件供應（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）、產(chǎn)品展示（Show）、專業(yè)培訓（School）六位一體的三一6S店，具有更宏大的店面（每個6S店占地近百畝），具備更加強大的營銷和服務功能。

    記者親自走訪了三一湖北6S店，這家占地100畝的6S店包括展示大、辦公中心、大修廠、配件中心、培訓教室、員工宿舍和員工食堂等。只有深入其中，才會被其龐大的規(guī)模所震撼，難怪有客戶將其稱為6S“廠”。這兒光大修廠面積就有2000多個平方，相當于一個汽車4S店的整體規(guī)模。走進湖北6S店的展示大，超寬距、整體落地玻璃的設計，充滿科技質感，客戶在類似于“藝術展示”式的環(huán)境里選擇陳列在此的三一系列產(chǎn)品，感受整個操作流程，與銷售人員面對面的交流，這不能不說是一種享受。采訪時，碰到正在此選購產(chǎn)品的武漢鑫正建材有限責任公司董事長郭慶，他說：“自從武漢有了三一6S店，我們不管是買設備還是維修都不用去外地了。這里環(huán)境好，又很近，服務也好，買得放心。只要能在這里買到的設備，我就不再考慮別的品牌了。”

    第一個吃螃蟹的人

    2006年3月18日，三一在廣州黃埔區(qū)云埔工業(yè)園三一廣州業(yè)6S店，被譽為“工程機械第一店”，在業(yè)內(nèi)引起轟動。當時在接受記者采訪時，三一重工執(zhí)行總裁易小剛表示：“6S店是三一人打造世界級工程機械品牌的一個具有意義的重大舉措，通過6S店將各種資源進行整合和實現(xiàn)最大的優(yōu)化，成為連接三一與客戶的橋梁，讓客戶盡享一站式的無憂服務。未來三一將在各大城市開出6S店，為客戶提供更加貼心的服務”。作為行業(yè)內(nèi)第一個吃螃蟹的企業(yè)，三一當時的豪言壯語，更多地被同行理解為一次概念炒作，畢竟這種投入是非常驚人的，當時看來也沒有太大必要。而隨著這幾年眾多三一6S店在全國陸續(xù)開業(yè)，讓概念中所宣揚的一切都成為了現(xiàn)實，同行和客戶都不得不欽佩三一的大手筆。如今，三一廣州6S店已運營四年，這種近乎將生產(chǎn)車間、儲備倉庫和培訓中心搬到銷售現(xiàn)場的全新模式，凸顯了6S店“產(chǎn)品現(xiàn)場展示”、“一站式服務”、“系統(tǒng)解決方案”等優(yōu)點，不僅使該區(qū)域的銷售獲得增長，更穩(wěn)固了三一的市場地位。

    三一的營銷代表們對這種新的營銷方式有最直接的感受，一位營銷代表這樣說道：“把自己的產(chǎn)品講好，每個營銷代表都能做到；但要讓客戶親自感受到產(chǎn)品的品質，心服口服的購買，只有我們才能做到?，F(xiàn)在我們從感性銷售變成實體銷售，直接把客戶帶到6S店，常常是不用我們多介紹，客戶就確定了購買意向，因為工程機械產(chǎn)品大多單價較高，不是沖動性消費，客戶不光要選好產(chǎn)品，更要選擇一家可靠的企業(yè)，這種企業(yè)才能在未來為他們提供最好的服務，真正為他們創(chuàng)造價值，我們的6S店能非常直觀讓客戶感受到三一實力和魅力”

    銷售增長也側面反映了客戶對6S店的滿意程度。09年武漢三一6S店開業(yè)后，該區(qū)域銷售額同比增長84%。6S店所在的武漢江夏經(jīng)濟區(qū)領導向記者透露：“當初他們將三一招商到經(jīng)開區(qū)時，預計三一每年上繳利稅400萬。讓他們沒想到的是，6S店開業(yè)后三一為當?shù)刎暙I利稅800萬，成為經(jīng)開區(qū)最耀眼的光環(huán)。”

    好的服務不僅是滿足客戶的需求，更要超越客戶的期望

    三一6S店采用前店后廠的科學格，“前店”是產(chǎn)品展示和客戶洽談的區(qū)域，“后廠”包括大修廠和配件中心，分別具有維修與組裝、配件與物流的功能。與以往在當?shù)刈鈧€場地進行售后、倉儲的方式相比，6S店的意義不僅在于它是一次營銷和服務上的創(chuàng)新，更重要的是，這些創(chuàng)新都是圍繞客戶的需求所進行的。

    我國工程機械市場巨大，產(chǎn)品客戶身份各異，并非都是機械方面的內(nèi)行，因此很多用戶急需一個可以提供學機械產(chǎn)品操作方法的地方，而三一6S店所提供的專業(yè)培訓就從根本上解決了這一問題。6S店定期安排專業(yè)的設備設計師從設備保養(yǎng)、科學使用等方面為客戶的員工提供系統(tǒng)性的培訓，使客戶真正實現(xiàn)“一站無憂”的方便與快捷。客戶們紛紛表示，三一6S店為他們培訓了操作手和技術人員，使技術人員不僅懂操作，更懂設備維護，減少了他們維修和零配件的成本，為他們帶來了無形的利潤。

    設備的維修和保養(yǎng)是售后服務中最重要的一項，由于設備龐大、生廠商總又距離遙遠，無論是把設備開回總還是等待總派遣服務人員，都要耗費客戶大量的時間和精力。6S店相當于把小型的三一總搬到了各地，實現(xiàn)了零配件、服務人員“本土化”和“常駐化”，大大提高了服務的響應速度。6S店擁有完備的維修系統(tǒng)與高精尖的技術服務團隊，提供全天候24小時上門服務。不僅解決客戶在使用三一產(chǎn)品中所遇到的各種問題，并通過全面體檢和精心調試使設備以最佳狀態(tài)重新投入工作。因為6S店就在當?shù)?，客戶甚至可以直接把設備開到6S店的大修廠進行維修保養(yǎng)。

    對客戶來說，時間就是效益。以往客戶需要一個零件時，要等待廠商從遙遠的總發(fā)送，這無論是對廠商還是對客戶來說都是一筆巨大的成本。6S店的配件中心將產(chǎn)品所需的原裝配件做好充分的備份和庫存，客戶急需配件時就從當?shù)?S店直接發(fā)送，客戶再也不用為無法及時更換原廠配件和耽誤工期而煩惱。韶關市三創(chuàng)混凝土有限公司經(jīng)理楊建民就向記者說了這樣的經(jīng)歷：他們的泵車需要配件，中午打電話到三一，6S店下午就發(fā)貨并安裝好，他說：“這么快的響應速度，完全超過了我的預期。”

    一次兩次的為客戶解決問題并不算什么，通過終生互動，保證始終如一地服務在客戶身邊，是記者采訪中所感受到的三一6S店的獨特優(yōu)勢。

    在三一6S店的信息庫中，保留著每位客戶以及每臺設備的動態(tài)信息，可以及時全面的了解客戶的需求，在第一時間為客戶提供最有效的服務。這讓客戶切實感覺到，購買三一產(chǎn)品，便是買下一份終生受益的服務與承諾。當其他品牌的機械制造商向客戶推銷他們的產(chǎn)品，武漢恒源商品混凝土有限公司的負責人這樣回答：“三一的售后服務好這是同行都知道的，很多時候我們都沒想到的，他們就已經(jīng)做到了，在這樣的企業(yè)買產(chǎn)品很放心。我們這個行業(yè)前期成本是一塊，后期運營成本也是分，服務好、維修方便時，費用就節(jié)下來了?！?

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