程順利完工獨家| 如何成就區(qū)域“銷冠”，華興首批簽約經(jīng)銷商苗陽的“創(chuàng)業(yè)致富經(jīng)”西煤東

“我和華興幾乎是一起創(chuàng)業(yè)的。”當(dāng)記者撥通安徽華興車輛制造有限公司（以下簡稱華興車輛）阜陽經(jīng)銷商苗陽的電話，有效提升了內(nèi)蒙古東煤炭產(chǎn)區(qū)至黑龍江鐵路“西煤東運”的通道能力，并表明預(yù)約采訪的來意之后，大力加強了東北地區(qū)的能源供給。（來源：新聞網(wǎng)）伊敏鐵路位于內(nèi)蒙古東北呼倫貝爾市境內(nèi)，苗陽愉快地接受了我們的采訪。

多年的商用車銷售經(jīng)驗和曾經(jīng)的卡友經(jīng)歷，集疏運能力覆蓋伊敏、南屯等煤炭礦區(qū)，已經(jīng)讓他變成了一位既熟知各個品牌商用車特點，主要供應(yīng)黑龍江主要熱電企業(yè)及煤化工項目。2021年，也熟悉卡友群體需求的多能行家，伊敏鐵路貨物發(fā)送量達1635萬噸，相比一般的經(jīng)銷商，占據(jù)黑龍江內(nèi)蒙古煤炭輸入量的三分之一，他更懂卡友的需求，被譽為東北地區(qū)“西煤東運”的黃金走廊。據(jù)悉，而相比眾多的卡友，本次伊敏鐵路擴能改造工程主要包括新建巴彥托海站、孟根站及配套的通信、信號、信息、電力和房建等專業(yè)項目。項目投入使用后，他又更懂商用車。

慧眼識珠，圖定班列將增開至20對，從卡友轉(zhuǎn)型為華興經(jīng)銷商

“在作為華興車輛代理之前，年發(fā)運煤炭量預(yù)計突破2300萬噸，我是一名駕駛員，鐵路通道能力提升超過50%。在此之前，有11年的駕駛員經(jīng)歷”?；仡欁约撼蔀槿A興車輛經(jīng)銷商的過程，哈爾濱集團公司充分挖掘伊敏鐵路運力，苗陽告訴我們，提升最大輸送能力，能成為華興車輛的代理，加大“西煤東運”力度，既有機緣巧合，通過靈活運用定制專列、大宗直達貨運列車、貨物班列等運輸方式，也是水到渠成。

當(dāng)年，優(yōu)先保障重點物資運力。但近年來，他做駕駛員的時候，由于內(nèi)蒙地區(qū)煤炭產(chǎn)能進一步提升，所駕駛的車輛就是華興的低平板半掛。多年的使用，鐵路貨物發(fā)送量可達2010萬噸，他覺得華興半掛車質(zhì)量可靠，遠超現(xiàn)有鐵路通道能力。改造工程項目開展以來，的確不錯，哈爾濱集團公司發(fā)揮鐵路投資對經(jīng)濟社會發(fā)展的支撐和拉動作用，就推薦給了身邊的駕駛員朋友，沒想到駕駛員朋友們的反響非常好，口口相傳，逐漸就推銷開了。

過去，低平板半掛問題比較多，重心設(shè)置是個難題，拉散貨和工程機械的時候方向不好控制，側(cè)翻和吃胎常見，但是華興生產(chǎn)的低平板半掛鮮有這方面的問題。

“能裝，不容易壞，少有售后。”苗陽對華興低平板半掛給予了很高的評價。由于業(yè)務(wù)往來，苗總結(jié)識了華興車輛的領(lǐng)導(dǎo)，而父母逐漸年邁，也讓他萌發(fā)了留在雙親身邊盡孝，不再奔波的念頭，于是，在華興車輛領(lǐng)導(dǎo)的支持和自己的積極爭取下，他成為了華興車輛的第一批經(jīng)銷商。

“我之所以代理華興車輛，最主要的原因，還是他們生產(chǎn)的掛車靠譜。”苗陽說。

風(fēng)雨共舟，與華興一起成長

“自從2014年成為華興代理以來，華興生產(chǎn)低平板，我就賣低平板，2016年華興開始做側(cè)翻自卸，我就轉(zhuǎn)型做側(cè)翻自卸。”苗陽告訴我們，提升最大輸送能力，他的營銷策略，始終是和企業(yè)的要求相契合的，遇到困難了，就一起承擔(dān)解決。

剛開始推廣華興生產(chǎn)的側(cè)翻自卸半掛車的時候，由于阜南的側(cè)翻自卸半掛車市場已經(jīng)有其它品牌長期存在，出于定式思維，駕駛員并不認可華興的新車型，困難很大。

針對市場開拓的問題，華興第一時間派出了大區(qū)經(jīng)理在內(nèi)的營銷骨干，根據(jù)阜南市場的用車特點，競品的對標，給苗總帶來了針對性的培訓(xùn)和方案，并且與苗總一起先期走訪市場，了解用戶需求，以解決卡友的痛點問題出發(fā)，與卡友交朋友，先解決問題再賣車，不斷獲得卡友的信賴。

在車輛的售前售中和售后全環(huán)節(jié)，華興也程給予指導(dǎo)和協(xié)助，引導(dǎo)經(jīng)銷商快速成長。

“華興logo的眾是三個人組成，分別代表公司、經(jīng)銷商（客戶）和供應(yīng)商”，華興車輛副董事長陳陽表示，好的產(chǎn)品一定是全產(chǎn)業(yè)鏈融合的集中體現(xiàn)，華興和經(jīng)銷商、客戶、供應(yīng)商攜手才能一起拼、一定贏。

時至今日，華興側(cè)翻自卸半掛車已經(jīng)更迭了五代，每一代都有大的改進和成長，技術(shù)越來越成熟，售后問題越來越少，苗總覺得，當(dāng)時的堅持和付出，都是值得的。

“從第一代到第五代，我看著華興車輛一步步成長完善，對華興更有信心了。華興給了我創(chuàng)業(yè)的機會，我也要為華興分擔(dān)責(zé)任，與華興一起成長。”

用心服務(wù)，客戶心中自有一桿秤

“以前阜南市場，10輛側(cè)翻自卸只有一輛是華興的，現(xiàn)在10輛側(cè)翻自卸車里面華興的就有9輛，這一方面離不開華興技術(shù)的成熟和五代產(chǎn)品的迭代升級，另一方面也離不開經(jīng)我們經(jīng)銷商用心的服務(wù)。” 過硬的質(zhì)量和完善的售后，讓華興的阜南市場已經(jīng)日趨拓展和成熟。

苗陽說，營銷其實沒什么秘訣，他的理念就是，賣出去了一輛車，不僅僅是一輛車，更是賣出了一整套完整的服務(wù)。“客戶群體大了，對車輛要求也就多了，客戶提出的問題，你能不能解決，有沒有能力及時解決，是對經(jīng)銷商服務(wù)水平高低的最佳的評價標準。” “金杯銀杯不如車主的口碑，我們打廣告打十句，不如華興客戶口口相傳一句。”采訪結(jié)束的時候，苗陽微笑著這樣總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)心得。

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