后服務(wù)主體小型液壓挖掘機(jī)行業(yè)風(fēng)向標(biāo)經(jīng)銷商

（一）市場篇
　　挖掘機(jī)市場十年來幾乎平均每以30%速度遞增，減少了對迪爾公司服務(wù)人員的依賴。 　　對于一個企業(yè)，從1995年2503臺到2004年48921臺，良好的售后服務(wù)能形成銷售的良性循環(huán)，凈增19.54倍。2004年全國進(jìn)口液壓挖掘機(jī)18670臺、出口液壓挖掘機(jī)2749臺，而培訓(xùn)則是售后服務(wù)的保障。 　　為了更好更快地貼近用戶、服務(wù)用戶，2005年國產(chǎn)挖掘機(jī)28812臺，迪爾決定由工廠為服務(wù)主體轉(zhuǎn)變到以經(jīng)銷商為服務(wù)主體。迪爾全力支持培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)銷商，同比增長4.3%，形成梯次服務(wù)體系，進(jìn)口挖掘機(jī)18017臺，有效保證了用戶得到及時優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 　　從2006年至今，同比減少3.5%，約翰迪爾市場收割機(jī)培訓(xùn)組共培訓(xùn)經(jīng)銷商服務(wù)人員304人次。這些服務(wù)人員來自全國各地的經(jīng)銷商，出口挖掘機(jī)3839臺，經(jīng)過培訓(xùn)，同比增長36.43%（其中6噸及以下小挖出口1345臺，絕大分學(xué)員已經(jīng)成為收割機(jī)產(chǎn)品售后服務(wù)的主力，同比增長77.9%）。成為名副其實(shí)的世界最大的市場之一。
切開挖掘機(jī)市場“大蛋糕”
　　巨大的市場，為剛剛過去的三夏麥?zhǔn)辗?wù)做出了突出貢獻(xiàn)。，豐厚的利潤像一塊誘人的蛋糕，引得國內(nèi)外資本紛紛進(jìn)入挖掘機(jī)生產(chǎn)領(lǐng)域。目前，市場上的挖掘機(jī)從總體質(zhì)量上可以分為三個層次：
　　一是歐、美、日、韓為代表的外資企業(yè)的幾大品牌，其產(chǎn)量約占78%的市場份額，處于較高的質(zhì)量水平。其主要入駐形式有兩種：外資獨(dú)資和中外合資。其中外資獨(dú)資企業(yè)有：煙臺斗山、沃爾沃、山東卡特重工、利勃海爾、青島竹內(nèi)、特雷克斯（三河）等，其特點(diǎn)是定位于高端客戶，在市場銷量不大，大分企業(yè)目前處于市場培育階段和工廠投資階段，著眼于未來市場；中外合資企業(yè)有：日立建機(jī)、小松山推、卡特徐州、成都神鋼、杭州神鋼、現(xiàn)代京城、常州現(xiàn)代、阿特拉斯、廈門中駿、詹陽動力等，其特點(diǎn)是定位于中端客戶，憑借對市場的了解和準(zhǔn)確的市場策略，目前在市場的銷量和市場份額處于領(lǐng)先水平。還有一些世界小型挖掘機(jī)專業(yè)企業(yè)如：日本久保田、竹內(nèi)、石川島、洋馬、小橋、長野等、美國凱斯、山貓、英國JCB、德國雪孚等也開始挺進(jìn)市場，在銷量上呈現(xiàn)快速增長勢頭。
　　二是國內(nèi)一些挖掘機(jī)的主導(dǎo)企業(yè)，產(chǎn)量約占市場份額的20%，總體質(zhì)量水平和前者存在一定差距。如徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、廈工集團(tuán)、三一重工、中聯(lián)重科等。
　　三是一些完全國內(nèi)配套的中小型挖掘機(jī)，產(chǎn)量約占市場份額的2%，總體質(zhì)量水平較低，且各企業(yè)之間參差不齊。如廣西玉柴、山河智能、四川邦立、天津建機(jī)、福田重工等。
小結(jié)：
　　以上分析可以看出，國外主要挖掘機(jī)制造商幾乎全進(jìn)入，而外資進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)，并經(jīng)過十幾年發(fā)展后，國企改制、中外合資等新興一批合資國企、民營、股份、個體企業(yè)風(fēng)起云涌地進(jìn)入挖掘機(jī)市場，說明挖掘機(jī)行業(yè)發(fā)展前景遠(yuǎn)大，經(jīng)濟(jì)效益可觀。與此同時，小型和微型挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)（包括外資企業(yè)）也在不斷增多。
　　細(xì)分小型挖掘機(jī)市場
　　從全球范圍看，小型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)處于市場成熟期，需求量穩(wěn)定并呈現(xiàn)緩慢上升趨勢。隨著、印度等發(fā)展家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，工程機(jī)械市場也日趨好轉(zhuǎn)，世界知名工程機(jī)械廠商為了降低制造成本，增強(qiáng)市場競爭力，逐漸將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到這些生產(chǎn)成本較低的，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售，并開始進(jìn)入全球市場的供應(yīng)體系。
　　從國內(nèi)市場看，挖掘機(jī)行業(yè)經(jīng)過10余年的快速發(fā)展，以外資企業(yè)占主導(dǎo)地位的中大型挖掘機(jī)市場格日漸穩(wěn)定，已經(jīng)成為世界最大的挖掘機(jī)生產(chǎn)國和消費(fèi)國之一。樂觀預(yù)計，5年之后挖掘機(jī)的年均需求量將達(dá)到100,000臺。但是小型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)仍然處于市場導(dǎo)入和發(fā)展初級階段，需求正在持續(xù)快速的增長。目前小型挖掘機(jī)僅國全挖掘機(jī)銷售量比例的20%，而5年后這個數(shù)字預(yù)計將達(dá)到40%，產(chǎn)銷量達(dá)到近40000臺。這樣小型挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)將同其他消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)一樣，用10年的時間走完歐美等發(fā)達(dá)30年的市場之路。但是，本土企業(yè)能享用多大的蛋糕呢？ 
　　的小挖市場（指機(jī)重13t以下）經(jīng)十年艱苦奮斗，國內(nèi)企業(yè)奪回了近27%的市場份額，特別是大型和小型液壓挖掘機(jī)上，近兩年已有較大起色，使人們又看到了制造的“曙光”。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)涉足小型挖掘機(jī)生產(chǎn)的企業(yè)多達(dá)60余家，而且出現(xiàn)了許多年產(chǎn)銷量超千臺企業(yè)。如外企的煙臺斗山、北京現(xiàn)代京城、廣西玉柴、山河智能和正在崛起的江西南特、桂林華力、湖南九五重工、南昌華工、大連黑貓、合肥振宇等有巨大活力的小型挖掘機(jī)企業(yè)。使近幾年小挖市場迎來了蓬勃發(fā)展的良好面，特別近兩年更是跳躍式增長，而且這種發(fā)展勢頭將繼續(xù)下去。
　?。ǘ┊a(chǎn)業(yè)篇
　　挖掘機(jī)是工程機(jī)械的標(biāo)志性產(chǎn)品，分工程機(jī)械企業(yè)也正以小挖為突破口，進(jìn)軍挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)，并由此擴(kuò)展到其他小型工程機(jī)械。挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)基本走出了宏觀調(diào)控帶來的不利影響，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的變化。小挖產(chǎn)業(yè)近兩年的需求變化也說明這一點(diǎn)。
　　許多國外企業(yè)在加大投資，進(jìn)軍小挖產(chǎn)業(yè)也證實(shí)他們看好這個工程機(jī)械大市場。如韓國斗山、現(xiàn)代在實(shí)現(xiàn)年銷2000臺小挖目標(biāo)的基礎(chǔ)上加大技改與新產(chǎn)品研發(fā)，目標(biāo)直指年產(chǎn)5000臺。日本石川島也在廈門建廠生產(chǎn)小挖圖謀10%的市場份額。全球銷量第一的日本久保田也希望能占領(lǐng)20%的份額，目前年銷200臺左右。美國特雷克斯兼并了合肥卓爾及北建，了三河工程機(jī)械公司。2006年目標(biāo)產(chǎn)銷300臺，2007年目標(biāo)為1200臺。JCB、CASE也都加大市場的開拓力度，而國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)也想抓住目前的好時機(jī)進(jìn)行調(diào)整，紛紛加強(qiáng)技術(shù)改造，調(diào)整小挖產(chǎn)能。如廣西玉柴工程機(jī)械公司投資2.1億元技改完成5000臺小挖生產(chǎn)能力，2005年產(chǎn)銷1946臺，出口648臺，已占據(jù)國內(nèi)小挖第一把交椅。湖南山河智能機(jī)械股份有限公司加大技改，調(diào)整出三條裝配線，年產(chǎn)能力也達(dá)3000臺，2005年產(chǎn)銷也已超千臺，而且大批出口。廣西玉林開元機(jī)器第一期投入4000萬，2006年投入試制，2007年產(chǎn)銷目標(biāo)500臺，最終目標(biāo)4000臺。其他企業(yè)如廣西桂林華力重工、廣西柳工集團(tuán)、江西南特集團(tuán)、大連黑貓、湖南九五重工、江西南昌華工等都在緊跟市場調(diào)整結(jié)構(gòu)，力爭在最短時間躍上新臺階，向行業(yè)前列挺進(jìn)。
　　但是，國內(nèi)眾多的小型挖掘機(jī)制造企業(yè)普遍存在機(jī)制、資金、人才、管理等綜合實(shí)力的不足，難以形成核心競爭力和規(guī)模化發(fā)展。原因是小型液壓挖掘機(jī)的技術(shù)壁壘較高、設(shè)備投資較大、生產(chǎn)專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入門檻比較高。達(dá)不到一定的經(jīng)濟(jì)批量，就無法保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和持續(xù)發(fā)展的動力。
　　小型挖掘機(jī)主要由結(jié)構(gòu)件總成、覆蓋件總成、行走裝置、回轉(zhuǎn)裝置、液壓系統(tǒng)、動力系統(tǒng)、電器系統(tǒng)和空調(diào)裝置等8大分構(gòu)成,其中最為關(guān)鍵核心的是液壓系統(tǒng)和動力系統(tǒng)。小型挖掘機(jī)的工作性能和作業(yè)可靠性主要取決于液壓和動力這兩大系統(tǒng)的設(shè)計和品質(zhì)，其他零件的技術(shù)相對較低。目前小型挖掘機(jī)零件國產(chǎn)化率達(dá)到70%，占采購成本的50%。   
　　各大挖掘機(jī)制造商背后都有世界知名的零件商作技術(shù)支撐，零件技術(shù)的進(jìn)步帶動整機(jī)性能和可靠性的提高。小型挖掘機(jī)的液壓系統(tǒng)中泵、閥、馬達(dá)等關(guān)鍵技術(shù)、工藝和知識產(chǎn)權(quán)基本掌握在日本、德國等少數(shù)的廠商手中，采購成本約占據(jù)了整機(jī)成本的40%。與挖掘機(jī)相配套的小型發(fā)動機(jī)技術(shù)也掌握在日本、美國、德國等發(fā)達(dá)手中。  
　　目前，我國挖掘機(jī)的關(guān)鍵件必須依賴進(jìn)口，通過國際化采購提高了整機(jī)性能和可靠性。隨著國內(nèi)小挖市場的持續(xù)升溫，國產(chǎn)小挖關(guān)鍵配套件缺失的矛盾進(jìn)一步升級，無奈選擇進(jìn)口國外關(guān)鍵零件的小挖生產(chǎn)企業(yè)，同時面臨采購“瓶頸”。據(jù)了解，多數(shù)小挖企業(yè)目前都面臨供不應(yīng)求的面，市場持續(xù)升溫讓生產(chǎn)企業(yè)們不斷調(diào)整生產(chǎn)計劃，但關(guān)鍵零件的缺失，令這些企業(yè)不得以而為之。眾所周知，制約我國工程機(jī)械品質(zhì)提升的一個重要因素，就是基礎(chǔ)配套件的落后以及上游供應(yīng)鏈的薄弱。迫于競爭的加劇，挖掘機(jī)制造企業(yè)對配套件質(zhì)量的要求越來越高，國產(chǎn)小挖企業(yè)幾乎都選擇進(jìn)口外國的關(guān)鍵零件。  
　　不僅如此，國產(chǎn)小挖企業(yè)選擇國外進(jìn)口關(guān)鍵零件還面臨著種種困境。據(jù)了解，從國外進(jìn)口零件，不僅供貨期不能保證，導(dǎo)致企業(yè)無法進(jìn)一步提高產(chǎn)量；同時，從國外采購的全套液壓系統(tǒng)，占到了整機(jī)成本的30%，而且價格沒有商量的余地；加上售前、售后服務(wù)不到位等因素，大大制約了國產(chǎn)小挖的快速發(fā)展。  
　　然而，令人可喜的是國內(nèi)零件企業(yè)在工作油缸、四輪、回轉(zhuǎn)支承、駕駛室、座椅、電氣儀表等方面已經(jīng)取得了技術(shù)突破，基本可以替代進(jìn)口產(chǎn)品，但是在工藝性和可靠性上需要重點(diǎn)加強(qiáng)。其他關(guān)鍵液壓件也在進(jìn)行國產(chǎn)化準(zhǔn)備。國內(nèi)發(fā)動機(jī)企業(yè)在提高設(shè)計和制造水平，滿足環(huán)保要求后，已經(jīng)可以配套小型挖掘機(jī)使用。總之，小挖液壓系統(tǒng)元件的國產(chǎn)化在3～5年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)，屆時，小型挖掘機(jī)的零件配套體系可以完善和成熟，為國產(chǎn)小挖的規(guī)?；l(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。參照韓國挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡，再用5年時間，國產(chǎn)小挖就能占據(jù)國內(nèi)半壁山河，并能參與全球市場競爭。
　　因此，有關(guān)行業(yè)專家提出了振興國產(chǎn)小挖產(chǎn)業(yè)的途徑和方案： 
　　一是通過資本運(yùn)作，國內(nèi)企業(yè)間進(jìn)行兼并、重組、聯(lián)盟，在國內(nèi)聯(lián)合組建新一代挖掘機(jī)的企業(yè)集團(tuán)，整合業(yè)內(nèi)人才、設(shè)備資源，形成合力。在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)，建立強(qiáng)有力的技術(shù)中心，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投入?？梢钥隙?，未來小型挖掘機(jī)市場的競爭將是企業(yè)綜合實(shí)力的競爭，即技術(shù)創(chuàng)新、制造、管理、品牌、營銷及金融手段等全方位的競爭。只有在行業(yè)內(nèi)組建企業(yè)集團(tuán)，方可在未來的競爭中與跨國公司相抗衡。按照優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律，最終形成5～6家世界級的專業(yè)制造企業(yè)，參與國內(nèi)和國際市場競爭。 
　　二是提高關(guān)鍵零件的制造技術(shù)和工藝，提高核心件的國產(chǎn)化，這需要主機(jī)廠商和零件配套廠商共同投入。健全的配套體系是一個產(chǎn)業(yè)形成工業(yè)化生產(chǎn)的基礎(chǔ)。所以，另件的國產(chǎn)化率尤其是液壓元件的國產(chǎn)化供應(yīng)，是振興和發(fā)展國產(chǎn)小挖產(chǎn)業(yè)和挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵所在，是必經(jīng)之路。行業(yè)協(xié)會和相關(guān)門應(yīng)該出臺政策，加以引導(dǎo)和扶持，國內(nèi)大型企業(yè)應(yīng)該肩負(fù)責(zé)任，支持國內(nèi)另件企業(yè)或進(jìn)行聯(lián)合。韓國挖掘機(jī)行業(yè)上世紀(jì)80年代的崛起，就是源于全零件的國內(nèi)供給。 
　　三是國內(nèi)企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)氖袌龊推放啤＿@方面不妨借鑒日本和韓國廠商的策略，專注于小型挖掘機(jī)和小型機(jī)械設(shè)備，形成這一領(lǐng)域的核心競爭力和全球化市場。另一方面，國內(nèi)綜合實(shí)力較強(qiáng)的工程機(jī)械企業(yè)集團(tuán)、汽車行業(yè)延伸至工程機(jī)械領(lǐng)域的企業(yè)集團(tuán)，通過資產(chǎn)重組、兼并，集中存量資產(chǎn)和優(yōu)秀專業(yè)人才，引進(jìn)投資，形成現(xiàn)代化制度的企業(yè)集團(tuán)和超強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力，將各自品牌塑造成世界級的多元化產(chǎn)品的品牌。 
　　四是全球化視野。國內(nèi)企業(yè)在布國內(nèi)市場的同時，著手進(jìn)軍國際市場。企業(yè)應(yīng)依靠成本和性價比優(yōu)勢，把目標(biāo)指向歐洲、北美市場，提供質(zhì)優(yōu)價廉/市場需求的小型挖掘機(jī)。目前玉柴、山河智能和南特等企業(yè)在這方面已經(jīng)取得了一定的成功經(jīng)驗。
　　小結(jié)  
　　國際品牌的挖掘機(jī)企業(yè)幾乎都是全球化的公司?，F(xiàn)在眾多的國際品牌在投資設(shè)廠建立生產(chǎn)基地，目標(biāo)指向未來市場。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該抓緊時間，加大投入，提高產(chǎn)能規(guī)模，建立和完善營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，培育品牌，搶占市場份額，完成在國內(nèi)市場的布。
　?。ㄈ┯脩羝?
　　小型挖掘機(jī)由于其小巧、靈活、多功能和高效率等特點(diǎn)，極受用戶的歡迎。主要用于小型土石方工程、市政工程、路面修復(fù)、混凝土破碎、埋設(shè)電纜、自來水管道的鋪設(shè)、園林栽培及河道河溝清淤工程。小型挖掘機(jī)具有中型挖掘機(jī)的多項功能，又具有運(yùn)輸、能耗、靈活性、適應(yīng)等方面的優(yōu)勢，非常適用于空間狹小的施工場地作業(yè)，而且價格低、質(zhì)量輕、保養(yǎng)維修方便等優(yōu)點(diǎn)，所以在國內(nèi)外得到了廣泛的應(yīng)用，市場極其巨大。
　　從市場角度看，1999～2002年間，日本、北美、西歐每年的小型挖掘機(jī)需求量高達(dá)12萬臺之多。其中2003年上半年日本銷售了1.927萬臺，占日本國內(nèi)挖掘機(jī)市場總額的46%。歐美等地比例份額均大于此比例。相比之下，小型挖掘機(jī)市場保有量及銷量所占比例有待提高。目前小型挖掘機(jī)市場已呈現(xiàn)迅速發(fā)展之勢，國產(chǎn)小挖市場份額已迅速增長高達(dá)40%以上，市場容量增長足以令國人激動不已。
　　從市場售價看，效益差距實(shí)在令人刮目相看，以一臺小型挖掘機(jī)價格，如一臺4t小型機(jī)，日本機(jī)銷售價38～32萬/臺，國產(chǎn)機(jī)銷售價23～22萬/臺，成本12萬/臺左右；一臺6t小型機(jī)，日本機(jī)銷售價43～44萬/臺，國產(chǎn)機(jī)售價30～28萬/臺，成本20萬/臺左右，所以說效益是巨大的。據(jù)最新消息，國內(nèi)一些大企業(yè)都擬向小挖進(jìn)軍，中聯(lián)重科、安徽天宇工程機(jī)械有限公司、江淮汽車集團(tuán)公司、安徽叉車集團(tuán)公司等5家企業(yè)也攜資6個多億“殺入”小型挖掘機(jī)市場。低制造成本、良好的性價比、快捷的維修服務(wù)是國內(nèi)企業(yè)在市場競爭優(yōu)勢的主要體現(xiàn)。
　　小結(jié)
　　綜上分析：(1)目前越來越多的高速公路進(jìn)入了維護(hù)保養(yǎng)期，同時農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城市化逐漸加快，發(fā)達(dá)城市市政也由“大拆大建”逐漸向“精雕細(xì)刻”，因此小型土方工程施工越來越多；(2)銀行業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)后，工程設(shè)備按揭難度增大，小挖的價格相對較低、經(jīng)濟(jì)實(shí)用；(3)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的勞動力成本較高，用機(jī)械代替人工同時也提高勞動效率，而且小挖的“五短身材”更適宜在空間有限的城市中施展。所以小挖以其靈活的身手、較中噸位挖掘機(jī)價位低而深受市政和公路施工維護(hù)用戶的喜愛。這就決定了小挖高速發(fā)展時代的來臨，市場前景誘人，潛力巨大。
　　結(jié)束語：
　　經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，為小挖市場漸趨活躍提供了良好的宏觀環(huán)境，未來將會成為小型挖掘機(jī)最大消費(fèi)國和生產(chǎn)國。目前國內(nèi)小型挖掘機(jī)市場還處于導(dǎo)入和培育階段，競爭主要來自于國產(chǎn)品牌與韓、日等品牌的競爭。筆者堅信，經(jīng)過5~10年的發(fā)展，的工程機(jī)械企業(yè)將通過重組并購、資本運(yùn)作等市場手段，淘汰絕大分非主流品牌和企業(yè)，組建數(shù)個大型、世界級的工程機(jī)械企業(yè)集團(tuán)，依靠低成本和良好性價比優(yōu)勢，進(jìn)軍國際小型工程機(jī)械設(shè)備市場。展望未來，自主品牌的小型挖掘機(jī)和小型機(jī)械設(shè)備最終將占據(jù)20%的全球市場份額。

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