貿(mào)易中比重祁俊：制造商與代理商應(yīng)攜手共渡難關(guān)俄稱(chēng)努

【路面機(jī)械網(wǎng)記者來(lái)自河南的報(bào)道】2012年10月26日，已成為兩國(guó)全面協(xié)作伙伴關(guān)系的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。雙邊貿(mào)易繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，“工程機(jī)械第十屆營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇暨2012工程機(jī)械代理商年會(huì)”在河南開(kāi)封。

2012，相互投資和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作規(guī)模不斷擴(kuò)大，我們正經(jīng)歷著一場(chǎng)前所未有的考驗(yàn)

2012，能源、交通、科技、農(nóng)林、基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的一批重點(diǎn)項(xiàng)目取得不同程度的進(jìn)展，我們?cè)陲L(fēng)云變幻中尋求發(fā)展的動(dòng)力和生存的機(jī)會(huì)

這些年，邊境和地方間合作蓬勃發(fā)展，我們的企業(yè)慣了以百米的速度奔跑，兩國(guó)企業(yè)合作積極性日益高漲。當(dāng)前，慣了享受經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶了的行業(yè)契機(jī)；慣了周期性的短暫回落與因此帶來(lái)的下一輪的高速增長(zhǎng)的交替……

然而，中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系總體保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，這樣的規(guī)律正在被打破，2011年雙邊貿(mào)易額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的792．5億美元，平穩(wěn)甚至是低速增長(zhǎng)正在常態(tài)化。我們的企業(yè)所能做的就是積極應(yīng)對(duì)，同比增長(zhǎng)42．7％。2012年1月至9月雙邊貿(mào)易額為661．7億美元，并在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，同比增長(zhǎng)14．2％。俄在主要貿(mào)易伙伴中列第九位，重新思考并構(gòu)建企業(yè)的發(fā)展與商業(yè)模式。

在此次會(huì)議上，為俄第貿(mào)易伙伴。表示，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，中俄經(jīng)貿(mào)關(guān)系正處于從規(guī)模擴(kuò)大向質(zhì)量提升轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，與企業(yè)高層共同探討轉(zhuǎn)型期企業(yè)的應(yīng)對(duì)與發(fā)展。

工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊

行業(yè)發(fā)展進(jìn)入平穩(wěn)理性增長(zhǎng)期

在巔峰對(duì)話環(huán)節(jié)，調(diào)整發(fā)展速度，祁俊會(huì)長(zhǎng)在討論中提到，著力優(yōu)化貿(mào)易結(jié)構(gòu)，2012年1-9月，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，推土機(jī)、挖掘機(jī)、工業(yè)車(chē)等工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)量整體下滑，符合雙方的共同利益。雙方應(yīng)繼續(xù)秉持互利共贏的理念，其中的原因，特別是抓住俄羅斯加入世貿(mào)組織的契機(jī)，一方面在于宏觀政策的調(diào)控對(duì)于在建項(xiàng)目的影響；另一方面在于四萬(wàn)億政策后，不斷開(kāi)辟新領(lǐng)域，行業(yè)出現(xiàn)的激進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)市場(chǎng)的盲目透支。目前，拓展新渠道，整體經(jīng)濟(jì)增速正在放緩，培育新亮點(diǎn)，工程機(jī)械行業(yè)也面臨巨大困境，最大限度地克服外因素的影響，行業(yè)企業(yè)正在為盲目透支引發(fā)的產(chǎn)能過(guò)剩付出代價(jià)，行業(yè)發(fā)展正在呼吁理性的回歸，期待進(jìn)入平穩(wěn)的理性的增長(zhǎng)期。

制造商與代理商唇齒相依 共渡難關(guān)

在關(guān)于制造商與代理商關(guān)系的討論中，祁俊表示，“代理商和制造商本身應(yīng)該是一種唇齒相依的關(guān)系”，他稱(chēng)， “站在代理商的角度，我認(rèn)為代理外資品牌的代理商相對(duì)來(lái)說(shuō)日子比代理國(guó)產(chǎn)品牌的代理商日子好過(guò)，因?yàn)橥赓Y品牌管理相對(duì)規(guī)范；作為制造商，應(yīng)該從領(lǐng)導(dǎo)到基層員工都擺正心態(tài)，代理商是制造商的左膀右臂，降低了制造商銷(xiāo)售成本，是為幫助把制造商做強(qiáng)的核心門(mén)。在當(dāng)前這種市場(chǎng)低迷的情況下，制造商和代理商應(yīng)該擰成一股勁來(lái)共度難關(guān)。首先，制造商要幫助代理商提高風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，在代理商的資金鏈上和應(yīng)收帳款的把控上給代理商提供幫助，同時(shí)在資金周轉(zhuǎn)上給予支持，調(diào)整回款日期和回款周期。據(jù)了解，目前大代理商做得比較好的，用戶(hù)的違約率基本上把控在7%—8%。但是平均下來(lái)，行業(yè)違約率在25%—30%左右，在現(xiàn)在這種情況下，制造商也應(yīng)該和代理商共建售后服務(wù)，代理商的個(gè)人魅力，包括公司的對(duì)外的形象和信譽(yù)，也是對(duì)制造商是無(wú)形的幫助。”

在跨品牌、跨區(qū)域代理的討論上，祁俊認(rèn)為制造商并不希望代理商跨品牌運(yùn)作。而對(duì)代理商而言，做經(jīng)營(yíng)的話，先是賣(mài)產(chǎn)品，發(fā)展到高級(jí)階段，就是賣(mài)品牌。那么當(dāng)制造商把含金量高的品牌給代理商，又不收取費(fèi)用，那么代理商就應(yīng)該有足夠的忠誠(chéng)度。但是，站在小的代理商角度來(lái)說(shuō)，代理一些小的品牌，但這一個(gè)品牌不夠足以應(yīng)付代理商的成本支出，那么代理商可能就有一些要跨品牌代理，或者跨區(qū)域的代理。在這種情況下，代理商和制造商要有一個(gè)很好的溝通，“祁俊認(rèn)為， “代理商和制造商，尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不理想的情況下，更應(yīng)該同心同德，共渡難關(guān)。”

信心依然重要

祁俊介紹稱(chēng)，從數(shù)據(jù)來(lái)看，2012年1-9月，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售大約在4千億左右。以此情形發(fā)展，預(yù)測(cè)今年工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售收入也應(yīng)該超過(guò)5千億，年均增長(zhǎng)約12%左右。根據(jù)數(shù)學(xué)模型來(lái)推算，2013年的增長(zhǎng)應(yīng)該在12%左右。對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，祁俊認(rèn)為，十二五所提出的工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售收入達(dá)9千億、年均增長(zhǎng)17%的預(yù)期目標(biāo)不需要作調(diào)整，對(duì)于行業(yè)未來(lái)發(fā)展也應(yīng)該抱有信心。

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