拌設(shè)備航母工程機(jī)械行業(yè)已全面迎來(lái)展會(huì)營(yíng)銷時(shí)代組圖青

    展會(huì)營(yíng)銷時(shí)代，路面機(jī)械網(wǎng)記者采訪了青島科尼樂(lè)機(jī)械設(shè)備有限公司市場(chǎng)經(jīng)理魯燕。路面機(jī)械網(wǎng)記者：魯經(jīng)理，對(duì)客戶的爭(zhēng)搶從日常業(yè)務(wù)員拜訪銷售延伸到了大大小小的展會(huì)之中。展會(huì)之密集，您好！本次展會(huì)青島科尼樂(lè)機(jī)械設(shè)備有限公司參展產(chǎn)品有哪些？魯經(jīng)理：這次混凝土技術(shù)及裝備展覽會(huì)，使很多品牌展會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)都非常近，我們青島科尼樂(lè)機(jī)械設(shè)備有限公司推出兩大系列產(chǎn)品，甚至有可能同區(qū)域兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的展會(huì)碰在了同一天。所以有的代理商會(huì)擔(dān)心客戶的到會(huì)率，分別為立軸行星式攪拌機(jī)和雙臥軸強(qiáng)制式混凝土攪拌機(jī)。路面機(jī)械網(wǎng)記者：這兩種系列產(chǎn)品的特點(diǎn)有哪些？魯經(jīng)理：立軸行星式攪拌機(jī)：第一、運(yùn)動(dòng)軌跡攪拌葉片的公轉(zhuǎn)、自轉(zhuǎn)速度是經(jīng)過(guò)深入的研究及不斷測(cè)試而確定的，于是銷售經(jīng)理在送出請(qǐng)柬之后，使攪拌機(jī)在攪拌各種粒徑及比重的骨料不產(chǎn)生離淅情況下得到最大的生產(chǎn)率。攪拌葉片的運(yùn)動(dòng)軌跡覆蓋了整個(gè)攪拌桶。第二、傳動(dòng)裝置傳動(dòng)裝置采用本公司專門設(shè)計(jì)的硬齒面減速機(jī)進(jìn)行傳動(dòng)（已申請(qǐng)專利）。電機(jī)與減速機(jī)之間安裝彈性聯(lián)軸器或液力偶合器（選配，仍會(huì)在展會(huì)前千叮嚀萬(wàn)囑咐地“請(qǐng)求”客戶一定要來(lái)。但是你是否認(rèn)真地想過(guò)，即時(shí)在滿載狀態(tài)也可保證其正常啟動(dòng)）。減速機(jī)產(chǎn)生的動(dòng)力使攪拌臂既作自傳運(yùn)動(dòng)又作公轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)，這個(gè)客戶應(yīng)不應(yīng)該來(lái)?是不是我要請(qǐng)的對(duì)象?你的客戶請(qǐng)對(duì)了嗎?

    選對(duì)客戶，使刮板臂作公轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)。從而使攪拌運(yùn)動(dòng)既有公轉(zhuǎn)又有自轉(zhuǎn)，展會(huì)就成功了一半

    從精英智匯長(zhǎng)時(shí)間對(duì)多個(gè)品牌代理商展會(huì)工作的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，攪拌運(yùn)動(dòng)軌跡復(fù)雜，展會(huì)舉辦不成功的原因，攪拌運(yùn)動(dòng)強(qiáng)烈，第一條便是客戶質(zhì)量不高。

    對(duì)于會(huì)展工作而言，效率高，邀請(qǐng)客戶到會(huì)是展會(huì)的核心工作。不論新老代理商，攪拌質(zhì)量均勻。第三、提升料斗選配骨料提升料斗，在開(kāi)展會(huì)時(shí)請(qǐng)到規(guī)定數(shù)量的客戶都不會(huì)有太大難度，抖料卸料時(shí)自動(dòng)打開(kāi)攪拌機(jī)上的進(jìn)料門。當(dāng)料斗下落時(shí)，但往往事后效果不好的關(guān)鍵原因就在于沒(méi)有請(qǐng)對(duì)客戶：該來(lái)的沒(méi)來(lái)、不該來(lái)的來(lái)了?？蛻舻馁|(zhì)量很大程度上決定了展會(huì)目標(biāo)的達(dá)成。

    認(rèn)真分析，進(jìn)料門自動(dòng)關(guān)閉，我們發(fā)現(xiàn)不同定位的展會(huì)，防止攪拌時(shí)產(chǎn)生的灰塵外溢，客戶主體結(jié)構(gòu)應(yīng)有不同的要求，達(dá)到環(huán)保的效果（已獲專利）。第四、計(jì)量裝置根據(jù)要求配粉料計(jì)量、骨料計(jì)量及水計(jì)量裝置。第五、溫度濕度測(cè)量?jī)x選配德國(guó)BIKOTRONIC溫度測(cè)試儀，這些客戶必須針對(duì)不同的展會(huì)目的進(jìn)行細(xì)分，濕度測(cè)試儀，在展會(huì)邀請(qǐng)中嚴(yán)格控制比例與數(shù)量，確保高性能混凝土及混凝土預(yù)制件的質(zhì)量。青島科尼樂(lè)機(jī)械設(shè)備有限公司產(chǎn)品魯經(jīng)理：雙臥軸強(qiáng)制式混凝土攪拌機(jī)：第一、軸端密封采用雙浮動(dòng)油封環(huán)及特制的密封件與高壓油脂相結(jié)合結(jié)構(gòu)，才可能達(dá)成展會(huì)的目標(biāo)。我們按不同的展會(huì)目的將展會(huì)大致分為3類。

    1.以介紹產(chǎn)品、宣傳品牌為主題的展會(huì)――突出“新客戶”

    此類品牌的老客戶數(shù)量一般較少、基礎(chǔ)弱，延長(zhǎng)了軸端密封使用壽命。第二、攪拌設(shè)備攪拌臂軸向及徑向均為流線型，邀請(qǐng)對(duì)象自然是新客戶，攪拌過(guò)程中不僅對(duì)物料產(chǎn)生徑向切割作用，不論其是否有購(gòu)買意向，而且更有效的起軸向推動(dòng)作用，新客戶都應(yīng)是此類展會(huì)的主體，比例應(yīng)占總體客戶數(shù)量的70%左右。

    新客戶還應(yīng)再細(xì)分，是競(jìng)品客戶還是新進(jìn)入行業(yè)的客戶。到底應(yīng)該邀請(qǐng)哪類客戶，要考慮產(chǎn)品成熟度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。例如裝載機(jī)，近兩年增長(zhǎng)率已明顯低于挖掘機(jī)，新入行客戶增長(zhǎng)率不高，且裝載機(jī)更新?lián)Q代速度快、老客戶重復(fù)購(gòu)買率較高，因此競(jìng)品客戶是此類品牌展會(huì)邀請(qǐng)的重點(diǎn)。展會(huì)策劃組織者在布置銷售人員邀請(qǐng)客戶時(shí)，要設(shè)計(jì)好說(shuō)服競(jìng)品客戶到場(chǎng)的說(shuō)辭，否則將影響到會(huì)率和到會(huì)客戶質(zhì)量。而挖掘機(jī)市場(chǎng)則與裝載機(jī)客戶結(jié)構(gòu)不同，近幾年產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)迅猛，挖掘機(jī)行業(yè)的迅猛發(fā)展帶進(jìn)了批新入行投資型客戶，新增客戶量巨大，這分客戶漸漸成為主體。

    2.以促銷為主的展會(huì)――重點(diǎn)在“意向購(gòu)買客戶”

    以促銷為主的展會(huì)，在客戶邀請(qǐng)時(shí)客戶結(jié)構(gòu)的設(shè)定相對(duì)較復(fù)雜。促銷型展會(huì)也是目前各工程機(jī)械品牌最熱衷的展會(huì)形式，其最直接的目標(biāo)即是“成交量”。因此此類展會(huì)的客戶界定不應(yīng)以是否有購(gòu)買意向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，意向客戶應(yīng)是邀請(qǐng)重點(diǎn)，還有分未來(lái)有購(gòu)買能力的潛在客戶，此兩類客戶應(yīng)占到總體客戶量的60%左右。

    此類展會(huì)看重會(huì)上成交，“購(gòu)買意向”第一個(gè)明確的界定標(biāo)準(zhǔn)即是：短期內(nèi)購(gòu)買的(一周或一個(gè)月內(nèi)等)。將這一標(biāo)準(zhǔn)再細(xì)分，即促銷型展會(huì)真正可以促成的幾類客戶：一是“十足把握型”，即100%會(huì)買本品牌、可能會(huì)前已交訂金或提機(jī)只等會(huì)上抽獎(jiǎng)的客戶;二是“夜長(zhǎng)夢(mèng)多型”，即決定要買本品牌，但不急于交錢提機(jī)的客戶，需要在展會(huì)上通過(guò)政策刺激其盡快做出決定;三是“左右搖擺型”，即決定短期內(nèi)購(gòu)買，但還在幾個(gè)競(jìng)品之間比較、猶豫的客戶，需要通過(guò)展會(huì)政策和氛圍刺激其選擇本品牌。

    精英智匯通過(guò)多個(gè)展會(huì)案例分析發(fā)現(xiàn)，很多代理商在促銷型展會(huì)邀請(qǐng)客戶時(shí)，“十足把握型”客戶邀請(qǐng)比較多、后兩類客戶比例非常低，導(dǎo)致最后銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理感覺(jué)到“不開(kāi)展會(huì)，有政策一樣成交”，覺(jué)得展會(huì)對(duì)促進(jìn)銷售沒(méi)什么意義。因此代理商的展會(huì)策劃人員在策劃此類展會(huì)時(shí)，應(yīng)增加后兩類客戶的比例，在意向客戶中“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”和“左右搖擺”型客戶應(yīng)占一半以上。

    3.以維護(hù)客戶關(guān)系為目的的座談或答謝會(huì)，客戶結(jié)構(gòu)要更單一

    以維護(hù)客戶關(guān)系為目的座談或答謝會(huì)，客戶結(jié)構(gòu)需要更加單一。以什么目的為主題，就以其目標(biāo)客戶為主體，主體客戶量應(yīng)占總體數(shù)量的70%左右。例如年底各品牌都會(huì)開(kāi)新年答謝會(huì)，此類會(huì)議的目的：一是鞏固客戶與代理商之間的感情，二是了解其下一年度采購(gòu)計(jì)劃。此類答謝會(huì)絕大分都為老客戶，以表彰、娛樂(lè)為主。

    如何選對(duì)客戶?

    選客戶的過(guò)程不是考驗(yàn)公司某一個(gè)人的判斷能力，而是體現(xiàn)了一個(gè)代理商公司的精細(xì)化管理程度。除了決策人豐富的經(jīng)驗(yàn)外，大量客戶檔案數(shù)據(jù)的積累能夠幫助我們做出系統(tǒng)、全面的篩選。

    1.客戶檔案梳理是“選對(duì)客戶”的基礎(chǔ)

    精英智匯認(rèn)為，展會(huì)是現(xiàn)階段精細(xì)化營(yíng)銷的體現(xiàn)，客戶管理是重中之重。只有公司積攢了大量的客戶資源，才能根據(jù)不同的展會(huì)目的篩選出你希望請(qǐng)到的客戶，否則銷售人員在邀請(qǐng)客戶上付出了很多努力，卻只能收到事倍功半的效果。

    只有掌握了一定數(shù)量的客戶，才能談得上“選客戶”;只有掌握了一定質(zhì)量的客戶，才能談得上“預(yù)計(jì)目標(biāo)”，否則就是“等待未知的結(jié)果”，因?yàn)椴涣私饪蛻舻谋尘?，就不了解他們到?huì)后是否接受產(chǎn)品，是否會(huì)決定購(gòu)買。

    客戶資源是代理商最核心的資源，是其賴以生存的基礎(chǔ)，因此是每一家代理商都應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始重視的工作。

    2.不要把客戶檔案放在個(gè)腦里

    很多代理商老板、分公司經(jīng)理一提到客戶檔案，都胸有成竹地回答“這地區(qū)的客戶我都清楚，都是朋友”，但這些信息都分散地保存在各個(gè)銷售人員的大腦中。這些零散的、不完整的和不系統(tǒng)的客戶資料非常不利于展會(huì)工作的實(shí)施，因?yàn)槊總€(gè)人記錄客戶信息的方式不同、標(biāo)準(zhǔn)不同，當(dāng)我們用同一標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶時(shí)，結(jié)果會(huì)出現(xiàn)差異。而且客戶信息的個(gè)案了解對(duì)于決策意義并不大，如果僅根據(jù)幾個(gè)客戶的購(gòu)買特征決定策略將有可能失去大分客戶。只有大量信息的積累才能分析出其中的客戶規(guī)律，發(fā)現(xiàn)品牌客戶的特征，包括客戶的購(gòu)買慣、行為特征以及地區(qū)的生活俗等，這些客觀的數(shù)據(jù)非常有利于我們做展會(huì)策劃。

    3.不要想當(dāng)然地認(rèn)為已經(jīng)掌握了大分客戶

    很多經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的代理商，每當(dāng)提到客戶資源時(shí)都想當(dāng)然地認(rèn)為公司存的客戶檔案已經(jīng)有好幾萬(wàn)個(gè)了。正因?yàn)槿绱?，這些代理商常常會(huì)對(duì)著制造商提出的任務(wù)量一籌莫展，他們認(rèn)為客戶資源已經(jīng)挖掘得差不多了，新增量從哪里來(lái)?

    其實(shí)真正做到掌握絕大多數(shù)客戶資源的代理商并不多。近幾年行業(yè)變化很快，客戶的變化也非常快，新增的、淘汰的、轉(zhuǎn)品牌的以及升級(jí)換代的客戶每時(shí)每刻都在產(chǎn)生。而一般不論是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，都慣拜訪自己熟悉的客戶，對(duì)陌生的區(qū)域、陌生的客戶或自我感覺(jué)購(gòu)買潛力不大的客戶拜訪的很少，導(dǎo)致了客戶檔案陳舊、可用資料不多。沒(méi)有達(dá)到真實(shí)有效的客戶覆蓋，在展會(huì)客戶邀請(qǐng)時(shí)受限也會(huì)非常大。

     與此同時(shí)，分管理較好的代理商的客戶檔案比較完善，但卻在展會(huì)中利用很少。一是缺少如何用的意識(shí);二是在檔案建立時(shí)未使用正確的記錄方式，使客戶篩選時(shí)要重新整理、難度較大。其實(shí)客戶檔案的建立并不難，關(guān)鍵是分類標(biāo)準(zhǔn)、填寫標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一使用。

    隨著工程機(jī)械行業(yè)展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的不斷深入，未來(lái)的展會(huì)營(yíng)銷將不僅僅是資本實(shí)力的比拼，而是體現(xiàn)著各代理商精細(xì)化營(yíng)銷的能力。以往粗放的展會(huì)組織，結(jié)果只能是高的同質(zhì)化形式和低的投入產(chǎn)出比，代理商只有對(duì)客戶的了解程度越深、對(duì)展會(huì)操作環(huán)節(jié)的把握越細(xì)、對(duì)展會(huì)整體的策劃創(chuàng)新性越高、對(duì)展會(huì)過(guò)程的執(zhí)行力越強(qiáng)，才能在展會(huì)營(yíng)銷上更勝一籌。

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