業(yè)金獎(jiǎng)[組圖]專業(yè)專注德基機(jī)械做強(qiáng)大型高端瀝青攪拌站三一泵

 

德基機(jī)械總裁劉敬之

 
德基機(jī)械副董事總經(jīng)理兼銷售總經(jīng)理劉金枝

 　且看一個(gè)瀝青攪拌站制造商是如何在角色轉(zhuǎn)變中為保證產(chǎn)品質(zhì)量而“瘋狂”的。
 　俗話說(shuō)，適應(yīng)狹窄工地的施工。其較高的性價(jià)比，言為心聲。進(jìn)入2010年之后，大幅度降低了客戶購(gòu)置成本及使用成本。 “項(xiàng)目總體性能達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平”。2009年12月25日，與工程機(jī)械行業(yè)的人士交談，SY5313THB三橋46米泵車(chē)通過(guò)了湖南科技的鑒定。 以技術(shù)和品質(zhì)為依托，可以非常明顯地感覺(jué)到，三一46米型泵車(chē)廣泛應(yīng)用于武廣、哈大線等高鐵項(xiàng)目施工，2008年至2009年經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶來(lái)的為工程機(jī)械市場(chǎng)需求帶來(lái)的明顯拉動(dòng)效應(yīng)。河北廊坊瀝青攪拌站制造基地的德基機(jī)械有限公司總裁劉敬之認(rèn)為：“路面設(shè)備這個(gè)行業(yè)很窄，并在水電站、核電站、高速公路、上海世博館、居民住宅小區(qū)施工中大展身手。 2009年，對(duì)政策敏感性很強(qiáng)，三一三橋46米泵車(chē)實(shí)現(xiàn)銷售近20億元，非常感謝在2008年金融危機(jī)爆發(fā)之后出臺(tái)了一系列經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，占同類機(jī)型80%以上的市場(chǎng)銷售份額，在外市場(chǎng)普遍不景氣的情況下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他同類產(chǎn)品，的工程機(jī)械市場(chǎng)表現(xiàn)非常好?！苯?jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶動(dòng)了大量公路等基礎(chǔ)設(shè)施，成為三一問(wèn)鼎泵車(chē)市場(chǎng)桂冠的主力機(jī)型。 作為此次頒獎(jiǎng)典禮的壓軸大獎(jiǎng)，道路的路基施工在2009年底陸續(xù)完成，“市場(chǎng)表現(xiàn)獎(jiǎng)”以產(chǎn)品的技術(shù)性能、銷售量和市場(chǎng)占有率作為評(píng)獎(jiǎng)的重要依據(jù)，2010年逐步開(kāi)始進(jìn)入瀝青路面的攤鋪階段，并將其服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度作為評(píng)選指標(biāo)。 三一重工營(yíng)銷公司經(jīng)理肖燦說(shuō)：“我們一直以來(lái)以‘超越客戶期望、超越行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)’為服務(wù)追求，以生產(chǎn)3000型、4000型、5000型等大型高端瀝青攪拌站為主的德基機(jī)械符合了客戶高速施工的需求，用真誠(chéng)贏得了客戶的信賴。”，因此在2010年德基機(jī)械就已超額完成了第一個(gè)季度的銷售任務(wù)。
 　在把握市場(chǎng)對(duì)瀝青攪拌站的需求上，德基機(jī)械高層的眼光是獨(dú)到的。德基機(jī)械的母公司百萊瑪集團(tuán)屬下另一機(jī)構(gòu)百萊瑪工程有限公司是一家做外資品牌瀝青攪拌站銷售和服務(wù)代理的公司，曾為客戶提供近200臺(tái)套瑪連尼的瀝青攪拌站?；诟叨水a(chǎn)品具有的高品質(zhì)這個(gè)基因，從百萊瑪做代理到做德基機(jī)械實(shí)體的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，德基機(jī)械堅(jiān)持不變的就是專注于提升瀝青攪拌站的技術(shù)和質(zhì)量?！皬囊婚_(kāi)始，我們就把產(chǎn)品定位于高端品牌，要替代進(jìn)口產(chǎn)品?！遍L(zhǎng)期在國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)打拼的劉敬之認(rèn)為，外資品牌的瀝青攪拌站在市場(chǎng)越來(lái)越之后，會(huì)因?yàn)槊舛愓叩闹鸩饺∠鸩教岣邇r(jià)格，這無(wú)疑會(huì)增加客戶購(gòu)置瀝青攪拌站設(shè)備的成本。如果企業(yè)沒(méi)有能力制造大型、高品質(zhì)瀝青攪拌站，那么大型瀝青攪拌站的市場(chǎng)必將被外資品牌壟斷。在高端瀝青攪拌站發(fā)展路線上，和劉敬之抱有同樣觀點(diǎn)的還有德基機(jī)械的銷售總經(jīng)理劉金枝：“我們公司的領(lǐng)導(dǎo)層很早就洞察到市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以及怎樣去適應(yīng)市場(chǎng)：為了提高性價(jià)比和縮短交貨期，必須走制造組裝這條路！”

 
德基機(jī)械位于河北廊坊的生產(chǎn)基地

 
德基機(jī)械位于河北廊坊的生產(chǎn)基地

 　從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，世界級(jí)工程機(jī)械企業(yè)紛紛在設(shè)立制造工廠，分割工程機(jī)械市場(chǎng)大蛋糕，用最貼近市場(chǎng)的方式滿足其日益龐大而多樣的需求。在這種背景下，百萊瑪（）機(jī)械有限公司于1995年在河北，開(kāi)始在組裝生產(chǎn)瀝青攪拌站。但是“在產(chǎn)品往大型化還是小型化發(fā)展的方向上我們和意大利廠家產(chǎn)生了分歧。從現(xiàn)在市場(chǎng)需求來(lái)看，當(dāng)時(shí)我們選擇做大型瀝青攪拌站、樹(shù)立高端瀝青攪拌站品牌是正確的?！被仡櫱叭卧诒本┩ㄖ蓍_(kāi)辦北京德基機(jī)械有限公司的經(jīng)歷，劉敬之為一手創(chuàng)辦起來(lái)的廊坊制造基地有頗多感慨。
 　如今，在全國(guó)各地高等級(jí)公路和市政道路的施工現(xiàn)場(chǎng)隨處可見(jiàn)德基瀝青攪拌站忙碌的身影，德基大型瀝青攪拌站已經(jīng)成為能和外資品牌比肩的唯一高端品牌。“在招投標(biāo)過(guò)程中，德基機(jī)械的產(chǎn)品和阿曼、瑪連尼等國(guó)外品牌是處于同一水平上的，并且我們的產(chǎn)品更適合的國(guó)情。德基機(jī)械把握住了客戶對(duì)瀝青攪拌站大型化需求的轉(zhuǎn)變?！崩确坏禄鶛C(jī)械有限公司技術(shù)技術(shù)總監(jiān)周偉說(shuō)。德基機(jī)械發(fā)展到現(xiàn)在，在產(chǎn)品和管理模式上已經(jīng)沒(méi)有什么國(guó)際發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，一切都要靠企業(yè)自己去摸索和發(fā)展，尤其是推出5000型更大型的瀝青攪拌站之后。
 　德基機(jī)械甚至在瀝青攪拌站的一些位上做得更好，例如人機(jī)操作系統(tǒng)，這點(diǎn)在德基機(jī)械展會(huì)展位上可以明顯地感覺(jué)出來(lái)――一個(gè)國(guó)外品牌的技術(shù)老總帶著不同的人員前后7次參觀德基機(jī)械產(chǎn)品，觀摩德基機(jī)械人機(jī)操作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。德基瀝青攪拌站的人機(jī)操作系統(tǒng)將以前2~3米的操作平臺(tái)濃縮成了兩個(gè)幾十公分的操作觸摸屏，操作手通過(guò)鼠標(biāo)或者觸摸屏上的觸摸按鈕就可以完成整機(jī)操作，這大大減少了以往操作系統(tǒng)的復(fù)雜性。為了提高攪拌站的可靠性，德基機(jī)械保留了手動(dòng)操作系統(tǒng)，這種設(shè)計(jì)理念完全符合高速公路施工過(guò)程中人停設(shè)備不停的實(shí)際需求，多套操作系統(tǒng)保證了設(shè)備的高可靠性。
 　如果利用中午員工吃午飯的時(shí)間在羽毛球、乒乓球等體育設(shè)施齊全的廊坊制造基地辦公樓參觀一番，能明顯體會(huì)到員工身上散發(fā)出來(lái)的這個(gè)企業(yè)穩(wěn)重而充滿活力的文化氣質(zhì)。德基機(jī)械的技術(shù)人員、銷售人員講得最多的就是他們對(duì)瀝青攪拌站質(zhì)量的理解和關(guān)注。從一個(gè)做銷售、服務(wù)代理的企業(yè)到一個(gè)集研發(fā)、制造、銷售以及售后服務(wù)為一體的實(shí)體企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注是百萊瑪-德基機(jī)械唯一不變的理念。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)投資上千萬(wàn)的大型設(shè)備，其購(gòu)買(mǎi)途徑并不是那么重要，從代理商處購(gòu)得或者從制造商處直接購(gòu)買(mǎi)價(jià)格不會(huì)相差太多，重要的是他們購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備質(zhì)量和售后服務(wù)要足夠好。“對(duì)質(zhì)量的專注是我們做生意的法寶”，劉敬之說(shuō)，“我們做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有30年的歷史，30年下來(lái)我們積累下來(lái)一個(gè)客戶清單，他們都是我們多年積累下來(lái)的忠實(shí)客戶?？蛻粼诘谝淮问褂梦覀兊脑O(shè)備之后會(huì)第二次、第三次購(gòu)買(mǎi)德基機(jī)械的產(chǎn)品，有客戶甚至購(gòu)買(mǎi)了7臺(tái)德基大型瀝青攪拌站?！彪m然在品牌上經(jīng)歷了從百萊瑪?shù)降禄鶛C(jī)械的轉(zhuǎn)變，但是以前通過(guò)百萊瑪購(gòu)買(mǎi)瑪連尼瀝青攪拌站的用戶一直是德基產(chǎn)品的忠實(shí)擁護(hù)者，“一開(kāi)始我們是瑪連尼的用戶，德基機(jī)械在剛剛推出自主品牌的瀝青攪拌站之后我們購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)，發(fā)現(xiàn)德基的產(chǎn)品在品質(zhì)、可靠性上不比瑪連尼等外資品牌差，所以到目前，我們已經(jīng)連續(xù)采購(gòu)了1臺(tái)3000型和2臺(tái)4000型德基瀝青攪拌站。”江蘇嘉隆工程有限公司路面公司經(jīng)理朱耀認(rèn)為，德基的產(chǎn)品在計(jì)量方面、精度上都比較高，人工智能化做的也很好，“一個(gè)大型攪拌站只需要一兩個(gè)人就可以了，與以往相比，這給我們節(jié)了不少的人力和資源成本?！?nbsp;

 

德基機(jī)械最新推出的DG5000型瀝青攪拌站

 
出口至阿爾及利亞的DG4000型瀝青攪拌站

　　近乎瘋狂的質(zhì)量意識(shí)
 　向更高層次的提升都會(huì)帶來(lái)陣痛，德基機(jī)械的陣痛來(lái)自于從代理商到制造商的轉(zhuǎn)變?！耙郧拔覀冏龃?，客戶需求什么產(chǎn)品我們只需要往意大利打個(gè)電話就行了，而從事制造需要我們具有前瞻性！”在劉敬之看來(lái)，每年的10~12月份是最痛苦的一段時(shí)間。生產(chǎn)一套大型瀝青攪拌站需要3個(gè)月左右的時(shí)間，德基的很多配套件需要從國(guó)外進(jìn)口，中間就多了為配套件下訂單、等待交貨等環(huán)節(jié)，使整個(gè)周期變得更長(zhǎng)。轉(zhuǎn)變?yōu)橹圃焐讨?，每年年底都要?duì)下一年要賣(mài)多少產(chǎn)品、以哪個(gè)類型的產(chǎn)品為主、市場(chǎng)的需求量大約有多少等問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估，把握好各個(gè)產(chǎn)品的預(yù)投量，然后進(jìn)行預(yù)投產(chǎn)，而且還要應(yīng)對(duì)突如其來(lái)的訂單項(xiàng)目。劉敬之說(shuō)：“做銷售是要能隨機(jī)應(yīng)變，做服務(wù)則是滿足客戶的需求；做代理是把握好一個(gè)環(huán)節(jié)，而做制造則是要梳理好整個(gè)系統(tǒng)！”
 　的確，關(guān)于瀝青攪拌站的制造，德基機(jī)械有屬于自己的哲學(xué)。就像其在初就把握到即將興起大規(guī)模高速公路而代理瀝青攪拌站一樣，在對(duì)產(chǎn)品的把握上，德基機(jī)械的眼光是獨(dú)到的：緊抓產(chǎn)品的質(zhì)量不放。角色轉(zhuǎn)變雖然帶來(lái)了陣痛，但是客戶關(guān)注的是產(chǎn)品的性能?！皬陌偃R瑪?shù)降禄鶛C(jī)械，客戶能有一脈相承的感覺(jué)，這便是德基機(jī)械散發(fā)出的對(duì)質(zhì)量關(guān)注的氣息。保證質(zhì)量是德基機(jī)械的靈魂！”劉敬之認(rèn)為，產(chǎn)品保證了質(zhì)量，就像人具有了一種溫潤(rùn)如玉的品質(zhì)。
 　長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線的劉金枝這樣說(shuō)明德基機(jī)械的質(zhì)量：“德基只有20多名服務(wù)人員，卻為百萊瑪、德基機(jī)械在市場(chǎng)的幾百套設(shè)備做服務(wù)，如果沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保證，區(qū)區(qū)20多個(gè)人是不可能滿足整個(gè)和海外市場(chǎng)上客戶的要求的?！卑ㄔ阡摬牡仍牧?、電器元件各種配套件的使用上，德基機(jī)械都是要經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，確定沒(méi)有問(wèn)題后再?zèng)Q定由此供應(yīng)商提供?！氨热缯f(shuō)在耐磨鋼材的使用上，我們用過(guò)英國(guó)的、法國(guó)的、日本的以及國(guó)產(chǎn)的，但是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)之后我們最終選擇使用瑞典一家公司的耐磨鋼材。德基機(jī)械不會(huì)因?yàn)樵牧蟽r(jià)格上漲而犧牲瀝青攪拌站的使用性和可靠性，最終降低產(chǎn)品的品質(zhì)。”周偉語(yǔ)氣堅(jiān)決地說(shuō)。在配套件使用上，德基機(jī)械均選用國(guó)際知名品牌，比如說(shuō)SKF軸承、美國(guó)杜邦NOMEX布袋、NORGEN氣動(dòng)元件、ABS燃燒器以及意大利邦飛利減速機(jī)等；控制元件也采用西門(mén)子元器件、VIPA板卡PLC、西門(mén)子人機(jī)界面等。
 　堅(jiān)決捍衛(wèi)產(chǎn)品質(zhì)量的態(tài)度可以說(shuō)已經(jīng)成為德基機(jī)械企業(yè)文化重要的一分?！盀榱吮ＷC產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以犧牲一切！”劉敬之在一次接受行內(nèi)雜志采訪時(shí)提到他在接受采訪前所送走的兩個(gè)人，“剛剛你看到的那兩個(gè)人是我們一個(gè)合作伙伴的律師，因?yàn)樵谂涮准纤麄兘o我們提供了一個(gè)贗品，我們毫不留情地將這件事訴諸法律，今天上午剛開(kāi)了一次庭?！钡禄鶛C(jī)械對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)達(dá)到近乎瘋狂的地步：為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，德基機(jī)械的高層領(lǐng)導(dǎo)牽頭了一個(gè)7人質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，只要一個(gè)人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，那么就可以認(rèn)定這個(gè)產(chǎn)品是不合格產(chǎn)品；每一臺(tái)套交付客戶的瀝青攪拌站都要在廊坊的制造基地進(jìn)行預(yù)組裝，然后通過(guò)試驗(yàn)平臺(tái)對(duì)設(shè)備的關(guān)鍵零件進(jìn)行試驗(yàn)，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題之后再拆卸、裝車(chē)交付客戶……
 　當(dāng)然，這樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格無(wú)疑會(huì)降低某些情況下的行事效率，但是在德基人看來(lái)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，這樣做是值得的。德基機(jī)械廊坊制造基地大型瀝青攪拌站的年產(chǎn)量能達(dá)到80臺(tái)左右，“為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們將會(huì)在30~50臺(tái)的產(chǎn)量中間取得一個(gè)總量的平衡，不會(huì)為了追求短期的經(jīng)濟(jì)效益而無(wú)限度放量生產(chǎn)?！眲⒕粗f(shuō)。很多企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上因?yàn)橛幸粋€(gè)“善始”而打開(kāi)一片市場(chǎng)，但也有很多企業(yè)也因?yàn)闆](méi)有“善終”而逐漸消失在人們的視野。保證一件產(chǎn)品的質(zhì)量容易，而專注于產(chǎn)品質(zhì)量，做到每一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都“善始善終”并不是一件容易的事。 
 

　性價(jià)比高的產(chǎn)品
 　對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，德基機(jī)械產(chǎn)品除了高可靠性讓人印象深刻之外，另外一個(gè)特點(diǎn)就是價(jià)格較高，和同類外資品牌相比，德基產(chǎn)品價(jià)格只便宜20%左右，加上比較“洋氣”的產(chǎn)品名稱，經(jīng)常會(huì)被誤認(rèn)為是外資品牌。但事實(shí)上，德基機(jī)械在不斷地為客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。一臺(tái)2000型外資品牌的瀝青攪拌站在2003年的時(shí)候售價(jià)是780萬(wàn)，而現(xiàn)在德基2000型攪拌站只需400多萬(wàn)。就算不考慮通貨膨脹的影響，這是什么概念？對(duì)于更大型的3000型、4000型產(chǎn)品，價(jià)格就更不用說(shuō)了，何況5000型的產(chǎn)品外資品牌還不生產(chǎn)。
 　在保證產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上，德基機(jī)械使用可靠性高的進(jìn)口的配套件會(huì)令成本居高不下，但卻為給客戶提供了性價(jià)比高的產(chǎn)品，“為了讓利客戶，我們盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。購(gòu)買(mǎi)配套件的時(shí)候，我們能找制造廠家的就不會(huì)找代理商，能找一級(jí)代理商的就不會(huì)找二級(jí)代理商……”　德基機(jī)械的母公司百萊瑪作為一家香港公司，在資源整合和資信流通上有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。劉敬之做總裁之前曾經(jīng)負(fù)責(zé)德基機(jī)械在歐洲配套件的采購(gòu)工作，現(xiàn)在同時(shí)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造生產(chǎn)，他對(duì)從采購(gòu)零件到生產(chǎn)制造再到產(chǎn)品銷售的一整套流程已經(jīng)了如指掌。
 　德基機(jī)械產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了取代進(jìn)口的定位，并且依托百萊瑪從事銷售、服務(wù)代理積累下來(lái)的豐厚經(jīng)驗(yàn)，德基機(jī)械為客戶提供著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。除了新產(chǎn)品交付時(shí)的培訓(xùn)外，德基機(jī)械每年都會(huì)利用施工淡季將客戶集中到一起，交流設(shè)備維修保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品的新技術(shù)。朱耀對(duì)德基機(jī)械過(guò)硬的售后服務(wù)贊不絕口：“如果設(shè)備出現(xiàn)了故障，德基機(jī)械的售后服務(wù)人員以及配件到位都很及時(shí)，故障也得到高效率排除。另外，德基機(jī)械給客戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，這樣做不僅能促進(jìn)德基機(jī)械設(shè)備質(zhì)量、技術(shù)進(jìn)一步提升，同時(shí)給我們客戶之間分享信息、達(dá)到共贏提供了條件！”為了為客戶提供更快捷的售后服務(wù)，德基機(jī)械已近開(kāi)始將瀝青攪拌站設(shè)計(jì)得更加智能化，這樣，即使設(shè)備出口到國(guó)外，一旦出現(xiàn)故障，客戶只需要把施工時(shí)的參數(shù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)降禄鶛C(jī)械研發(fā)門(mén)，工程師就可以通過(guò)這些數(shù)據(jù)迅速對(duì)故障進(jìn)行判斷，遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶迅速排除故障。
 　德基機(jī)械的產(chǎn)品在國(guó)際上也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，它根據(jù)屬地化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)，甚至依據(jù)客戶的不同偏好而提供個(gè)性化的產(chǎn)品。有一點(diǎn)可以證明，從2004年德基機(jī)械開(kāi)始開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)以來(lái)，其瀝青攪拌站先后獲得了澳大利亞的認(rèn)證、俄羅斯的認(rèn)證和歐盟的CE認(rèn)證?！拔覀?cè)诩∑隆⒛箍?、圣彼得堡、孟買(mǎi)、新德里、利雅得、亞、德黑蘭、新加坡、克拉科夫及海德拉巴等地均設(shè)有辦事或分銷機(jī)構(gòu)，并且更加注重‘本土知識(shí)’（local knowledge），我們會(huì)依靠當(dāng)?shù)氐拇韥?lái)推廣我們的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)負(fù)責(zé)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的劉敬之說(shuō)。
 　前不久，德基機(jī)械剛剛提出“專業(yè)專注”的工廠和發(fā)展定位。關(guān)于市場(chǎng)的策略，劉金枝說(shuō)：“要為客戶提供性價(jià)比高的設(shè)備，采用薄利多銷的策略，為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！睂Ｗ⒂跒r青攪拌站，將其做得更專業(yè)正是德基機(jī)械的目標(biāo)。  

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