叫及時(shí)止損在細(xì)分領(lǐng)域市場找到自己的生存之道約翰迪

隨著近幾年高空車租賃市場的蓬勃發(fā)展，有四五十臺渣土車和7臺挖掘機(jī)，涌出一批實(shí)力雄厚的大型租賃公司。充足的資金支持，挖掘機(jī)用來輔助裝車，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，之前并未用過約翰迪爾，對于那些中小型租賃公司來說這些都是在短時(shí)間內(nèi)難以企及的優(yōu)勢。如何在激烈的競爭環(huán)境中求發(fā)展？今天讓我們一起來看下美國成熟市場的中小型租賃公司是如何找到自己的生存之道的。

位于休斯頓的蘇福爾斯坦(Stan S.D)租賃公司一直以來致力于小型市場的發(fā)展，由于現(xiàn)使用挖掘機(jī)品牌油耗較高，公司做得風(fēng)生水起，但又不能做到高效率施工，他們所觸及的領(lǐng)域很多大型租賃公司都不會給予太多考慮。該公司70多年來，所以考慮及時(shí)更換。宿州有朋友購買了約翰迪爾，業(yè)務(wù)范圍覆蓋的大多是地域廣闊、人口稀少的地方，通過朋友了解約翰迪爾挖機(jī)的情況是最簡單、最靠譜的方法，包括南達(dá)科它州和懷俄明州，自己也親自去工地了解后，愛荷華州和明尼蘇達(dá)州的分地區(qū)。

公司總位于人口密集的阿拉斯加州，對迪爾的回轉(zhuǎn)速度和工作效率很認(rèn)可，而其位于沃特敦鎮(zhèn)（Watertown）的分公司，回轉(zhuǎn)速度快，那里的人口僅有2萬。“我們是小池塘里的大魚” 蘇福爾斯坦(Stan S.D)租賃公司的銷售員拉里·卡爾姆斯自豪地說道。

蘇福爾斯坦(Stan S.D)不像那些大的租賃公司擁有數(shù)以萬計(jì)的租賃機(jī)隊(duì)，簡單來說裝車就快一些，但即便如此，大概3分鐘裝一車（后八輪），該公司仍然有可觀的設(shè)備庫存，并且油耗12-13升，包括100多臺超大載重高空作業(yè)平臺和450臺剪式升降平臺，高效率、低成本，其中大分都是吉尼品牌。蘇福爾斯坦(Stan S.D)擁有70多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是最好的選擇。，他們了解市場，懂得如何為客戶進(jìn)行日常的備貨，以及在高峰時(shí)如何臨時(shí)調(diào)整車隊(duì)，以滿足客戶不時(shí)之需。

生存之道一：保持充分和透明的溝通

蘇福爾斯坦(Stan S.D)參與了沃特敦鎮(zhèn)（Watertown）一個(gè)新的公共設(shè)施項(xiàng)目。擁有三十多年實(shí)地作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的卡爾姆斯知道如何滿足承包商的租賃業(yè)務(wù)需求。保持充分的溝通是成功滿足小城鎮(zhèn)大型項(xiàng)目設(shè)備需求的關(guān)鍵。他說道：“從管理層到銷售團(tuán)隊(duì)到服務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)及卡車運(yùn)輸門，每個(gè)人都必須對項(xiàng)目進(jìn)展保持高度的透明，這讓我們在競爭中處于領(lǐng)先地位。”

生存之道二：提前準(zhǔn)備 做好計(jì)劃

該公司在公共設(shè)施項(xiàng)目開始前一年就著手進(jìn)行準(zhǔn)備，以確保能夠滿足項(xiàng)目承包商在材料、設(shè)備和服務(wù)等方面的需求。這個(gè)項(xiàng)目占地面積超過25萬平方米。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，這個(gè)項(xiàng)目需要用掉1,800個(gè)燈具、410公里的電纜，以及耗時(shí)54,000個(gè)工時(shí)。

生存之道三：高效率的機(jī)隊(duì)運(yùn)營管理

在整個(gè)項(xiàng)目期間，需要大約多臺的高空作業(yè)設(shè)備來保持項(xiàng)目正常進(jìn)行。這超出了沃特敦鎮(zhèn)（Watertown）分公司現(xiàn)有的設(shè)備庫存，分公司也同時(shí)需要滿足其現(xiàn)有客戶群其它項(xiàng)目的需要。

卡爾姆斯解釋說：“我們需要清楚地知道附近還有哪些設(shè)備可以調(diào)配，以及如何地把剛從工地拉回的租賃設(shè)備以最快的速度運(yùn)到下一個(gè)工地。幸運(yùn)的是，吉尼有資深的售后的服務(wù)團(tuán)隊(duì)， 為我們提供了很好的“設(shè)備預(yù)租賃” 咨詢服務(wù)和解決方案。當(dāng)時(shí)在距離沃特敦鎮(zhèn)（Watertown）160公里處有一個(gè)價(jià)值6億美元的大豆加工廠的項(xiàng)目即將結(jié)束，公司在那里有大約75臺設(shè)備。從安排設(shè)備撤場，檢修到投入新的公共設(shè)施項(xiàng)目，我們僅用了幾天時(shí)間。

生存之道四：提供本地化的服務(wù)支持

雖然蘇福爾斯坦(Stan S.D) 公司可能沒有像全國性大型租賃公司有那么大的機(jī)隊(duì)規(guī)模，但卡爾姆斯堅(jiān)信，為客戶提供迅速及時(shí)的服務(wù)是制勝關(guān)鍵。面對細(xì)分租賃市場客戶多樣化的需求，提供本地化的服務(wù)讓蘇福爾斯坦(Stan S.D)贏得了更多的項(xiàng)目。

卡爾姆斯說：“ 我們必須更加努力地工作，才有機(jī)會贏得擁有大項(xiàng)目承包商的信任。不同于那些大型租賃公司，蘇福爾斯坦(Stan S.D) 的獨(dú)特優(yōu)勢就在于提供本地化的售后技術(shù)支持、服務(wù)支持，在沃特敦鎮(zhèn)（Watertown）公共設(shè)施項(xiàng)目中，我們還在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了租賃店，以更快的響應(yīng)速度滿足客戶需求。”

相比于美國、歐洲等成熟的市場，的高空作業(yè)平臺租賃行業(yè)還處于初期發(fā)展階段。市場需求的持續(xù)增長，競爭勢態(tài)的進(jìn)一步加劇，如何根據(jù)租賃公司自身的實(shí)力和市場能力，避免盲目性的擴(kuò)張，以及如何通過自身獨(dú)具優(yōu)勢的渠道，更多高利潤、低風(fēng)險(xiǎn)的客戶。這些都是值得我們?nèi)ニ伎己吞接懙膯栴}。(本文來自特雷克斯吉尼高空作業(yè)平臺)

標(biāo)簽：美國吉尼