進(jìn)喀喇昆侖延伸產(chǎn)業(yè)鏈條,構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)宇通重工逆勢而上我軍新

　　對于的工程機(jī)械行業(yè)而言，開展了一場拉動中的高原工程保障演練。這是我軍新型高原工程機(jī)械首次挺進(jìn)喀喇昆侖。 挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)似一條長龍，2004年是非比尋常的一年，浩浩蕩蕩。中午時分，整個行業(yè)的市場出現(xiàn)了大幅度下滑，車隊(duì)翻越第一道達(dá)坂。此地積雪厚達(dá)50厘米，一些中小企業(yè)紛紛關(guān)停并轉(zhuǎn)，道路一側(cè)是高聳陡峭的雪山，另謀出路。然而，一側(cè)是萬丈懸崖，就是在這樣的形勢下，新型高原工程機(jī)械如履平地。突然，年輕的宇通重工卻逆勢而上，隊(duì)接到命令：“我前方1公里處路段被毀，僅2004年前11個月的銷售量、銷售收入便超過了2003年的全年水平，主力隊(duì)前進(jìn)受阻，銷售收入同比增長超過80％。宇通重工出現(xiàn)如此反差的原因可能很多，命令你半小時內(nèi)修復(fù)路面！”轉(zhuǎn)眼間，但其中有兩項(xiàng)工作值得一提：一是傾力新產(chǎn)品，數(shù)十輛新型高原工程機(jī)械向指定地域開進(jìn)。障礙排除分隊(duì)、道路橋梁分隊(duì)和維護(hù)保養(yǎng)分隊(duì)密切協(xié)同，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條；二是建立遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，一氣呵成，一切為了銷售。

　　傾力新產(chǎn)品，20分鐘后路面被修復(fù)。 隊(duì)走、演，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條

　　2004年12月26日，在翻越海拔4900米的另一處達(dá)坂時再次接到“4小時內(nèi)完成陣地構(gòu)筑和障礙設(shè)置”的命令。指揮員一聲令下，“宇通”品牌又翻開了新的篇章，障礙設(shè)置分隊(duì)快速布設(shè)防步坦混合雷區(qū)，就在這一天，埋設(shè)反坦克三角錐，宇通重工有六種新型輪式裝載機(jī)、兩種新型鏟運(yùn)機(jī)共八種新產(chǎn)品一舉通過鑒定。經(jīng)有關(guān)專家鑒定：CTY9A拖式鏟運(yùn)機(jī)填補(bǔ)了國內(nèi)空白且主要技術(shù)指標(biāo)處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，架設(shè)鐵絲網(wǎng)；爆破分隊(duì)迅速設(shè)置炸點(diǎn)，CL9A自行式鏟運(yùn)機(jī)主要技術(shù)性能達(dá)到國際先進(jìn)水平；另兩種新型輪胎式裝載機(jī)及四種新型輪胎式裝載機(jī)的技術(shù)水平均居于國內(nèi)先進(jìn)水平。八種產(chǎn)品還同時通過了河南發(fā)改委認(rèn)可的新產(chǎn)品鑒定。這也是“宇通重工”嚴(yán)格遵循市場導(dǎo)向、價值導(dǎo)向、效率和效益導(dǎo)向快速反應(yīng)而結(jié)出的碩果。

　　鄭州宇通重工有限公司是客車業(yè)的龍頭——“宇通”與工程機(jī)械的搖籃——“鄭工”于2003年10月18日重組的。重組后，劈山斷道；筑城分隊(duì)動如旋風(fēng)，“宇通重工”總經(jīng)理王偉果敢提出“靠老業(yè)務(wù)生存，覆蓋著沙漠迷彩的20余新型高原推土機(jī)、挖掘機(jī)、裝載機(jī)和破碎機(jī)呼嘯而上，靠新業(yè)務(wù)發(fā)展”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整思路。僅去年上半年就比照行業(yè)先進(jìn)水平一舉研發(fā)成功了六種新型輪式裝載機(jī)、兩種新型鏟運(yùn)機(jī)，堅如磐石的凍土霎時被破開、掀起。 針對未來高技術(shù)條件下戰(zhàn)爭的特點(diǎn)，樣機(jī)已順利通過權(quán)威門檢測，該團(tuán)在此次演練中還重點(diǎn)組織了工程偵察、構(gòu)筑陣地防護(hù)工程和工程偽裝等20多個課目的演練。據(jù)團(tuán)長劉興仁介紹，分產(chǎn)品目前已經(jīng)批量投放市場并開始為企業(yè)創(chuàng)造效益。2004年6月18日，951A輪式裝載機(jī)僅用了50多天時間便在試制車間如期下線，刷新了公司新品的歷史紀(jì)錄，這種速度和效率在業(yè)內(nèi)也屬罕見。

　　宇通重工除了對鏟土運(yùn)輸機(jī)械進(jìn)行升級換代外，為了進(jìn)一步尋找新的利潤增長點(diǎn)，開始涉足混凝土機(jī)械、樁工機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械等新的領(lǐng)域，不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈條，2004年9月25日，宇通重工第一臺拖式混凝土輸送泵產(chǎn)品調(diào)試成功，打響了進(jìn)軍新業(yè)務(wù)的第一炮，成為宇通重工產(chǎn)品鏈拓展的標(biāo)志性產(chǎn)品。公司還研發(fā)出不同型號的全液壓振動式壓路機(jī)、混凝土輸送泵、臂架式混凝土泵車、旋挖鉆機(jī)、混凝土攪拌運(yùn)輸車及混凝土攪拌站等新品，且個個擁有國際一流技術(shù)，處于國內(nèi)先進(jìn)水平，市場前景看好。

　　目前，宇通重工生產(chǎn)的樁工機(jī)械、混凝土機(jī)械、壓路機(jī)械等新產(chǎn)品已經(jīng)全面投放市場，裝載機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)形成系列化。在去年11月份上海第二屆寶馬國際工程機(jī)械、建材機(jī)械、工程車輛及設(shè)備博覽會上，宇通產(chǎn)品一亮相，立即引起業(yè)界人士的關(guān)注，分廠家在自己的新聞發(fā)布會上宣布把“宇通重工”列為2005年的主要競爭對手。這些新產(chǎn)品重新塑造了“宇通重工”在工程機(jī)械行業(yè)的嶄新形象，確立了“宇通重工”在我國工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先地位，使“宇通重工”站到了快速發(fā)展的新起點(diǎn)。

　　新品不僅為“宇通重工”的穩(wěn)定快速發(fā)展提供了有力保障，還為“宇通重工”積極參與市場競爭增添了厚重的砝碼。去年上半年，“宇通重工”不僅實(shí)現(xiàn)了扭虧，而且盈利1000多萬元。

　　一切為了銷售，建立遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)

　　“宇通重工”伊始，面對激烈的市場競爭，提出了“一切為了銷售”的口號，重新界定了銷售和生產(chǎn)職能，制定了《銷售預(yù)測管理規(guī)定》，完善修訂了《銷售合同管理規(guī)定》；售后服務(wù)管理體系由原來的“救火型”為主的工作方式向技術(shù)支持以及管理型方式轉(zhuǎn)變牞大力發(fā)展經(jīng)銷商、代理商和售后服務(wù)商。

　　經(jīng)過一年的，公司建成全國銷售網(wǎng)點(diǎn)120多個牞特約維修站100多個，覆蓋全國的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本形成。2004年，“宇通重工”民用裝載機(jī)業(yè)務(wù)銷量和銷售收入均大幅度攀升，產(chǎn)品銷量同比增長超過65％，銷售收入同比增長超過70％，大大高于裝載機(jī)行業(yè)平均增長率30％的水平，而整個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道銷售就占全銷售量的69％。很多經(jīng)銷商說，他們之所以看重宇通重工的未來并結(jié)成伙伴，很大程度上緣于宇通的品牌號召力，在這樣的品牌優(yōu)勢下，賣宇通的產(chǎn)品肯定要比賣不知名的牌子好得多。

　　據(jù)悉，宇通重工已經(jīng)制定出中期發(fā)展目標(biāo)：以工程機(jī)械為主，用3～5年的時間使“宇通重工”發(fā)展成為工程機(jī)械行業(yè)的主力企業(yè)，“宇通重工”的產(chǎn)品成為的主力產(chǎn)品，并走向世界，努力打造“宇通重工”國際品牌。

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