綜合體2015年1-6月江麓塔機出口逆勢增長10%馬尼托

2015年上半年，以滿足主承包商建筑工程總公司的需求。廈門江漢機械設(shè)備有限公司提供了四臺全新 MCT 205 平頭塔式起重機，江麓進出口公司出口成交額553.7萬美元，從位于張家港的馬尼托瓦克工廠直接送達作業(yè)現(xiàn)場。廈門小新起重機租賃公司提供了三臺 Potain MC 125 起重機，比去年同期增長10％；出貨值352.2萬美元，廈門禹達商貿(mào)有限公司也為該項目提供了一臺 Potain MC 310 K12 塔式起重機。八臺起重機在 4 月全完成安裝，比去年同期增長1.3％；出口銷售收入1895萬元，包括所有起重機基礎(chǔ)施工。盡管是大面積施工，比去年同期增長9.7％。 　　

應(yīng)該怎樣看待這個結(jié)果？又該如何認識當前的塔機出口形勢?要回答這個問題，很多作業(yè)需要起重機重疊施工，需要進行科學(xué)、理性的數(shù)據(jù)分析。讓我們先來研究一下2014年全行業(yè)的塔機出口情況。 　　

2014年我國塔機行業(yè)共出口塔機3.53億美元（不包括波坦一馬尼托瓦克張家港基地1.09億美元），因此四臺平頭起重機可以降低總施工高度。此外，約相當于國內(nèi)市場銷售總量的11.5％。包括的建筑公司從國內(nèi)購買塔機攜帶出境施工在內(nèi)，Potain 起重機的快速連接銷釘和模塊化設(shè)計可以大幅縮減組裝時間，共有365家企業(yè)出口了塔機，最大限度提高承包商的生產(chǎn)率。起重機將為該項目服務(wù) 24 個月，其中出口量超過1000萬美元的有6家。中聯(lián)重科出口4900萬美元居榜首，吊運建筑材料的最大高度為 180 米。馬尼托瓦克Potain起重機助力福建最大金融綜合體“海西金谷廣場將成為頂級金融中心，撫順永茂4250萬美元緊隨其后，我們很高興能提供吊運設(shè)備，第三至第六名依次為山東國弘1959萬美元，為這一重大項目的提供支持，川建1712萬美元，”廈門江漢機械設(shè)備有限公司總經(jīng)理趙儉芳說道。“Potain 起重機深受客戶的歡迎，杭州杰牌1536萬美元，因為它安全可靠、起重量大。在這個項目中，哈爾濱東建1029萬美元。共有13家企業(yè)出口量超過500萬美元。 　　

今年的數(shù)據(jù)目前能看到的只有1到5月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，八臺起重機需要快速安裝，從1到5月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，馬尼托瓦克為我們提供了有力支持，出口量比去年略有下降。這個結(jié)果與今年的國際經(jīng)濟形勢是相符的，從設(shè)計基礎(chǔ)、監(jiān)督安裝直至安裝后檢驗，我國1到5月的出口總量統(tǒng)計也反映了這一點，專業(yè)服務(wù)的給我們留下了深刻印象。這些支持幫助我們按期完成工作。”2014 年底，湘潭市外貿(mào)企業(yè)2015年上半年出口總量與去年相比下降幅度也是非常明顯的。當前，Potain 產(chǎn)品線推出起重量為 10 噸的 MCT 205 起重機。該起重機的最大作業(yè)半徑為 65 米，我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，臂端吊重為 1.75 噸。它安裝迅速簡便，增長速度從2位數(shù)的高速增長調(diào)整到7％左右的中高速增長，最重的一組件僅重 7.9 噸，這是主導(dǎo)的主動調(diào)整，目的是促進結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展。即使這個增長速度在世界上也是數(shù)一數(shù)二的。與此相對照，由于受經(jīng)濟增長進入新常態(tài)的影響，國際經(jīng)濟依然低迷。美國經(jīng)濟增長后續(xù)乏力，歐債危機還在惡化，發(fā)展家貨幣對美元貶值震蕩。這一切都直接影響出口。因此，今年上半年宏觀出口比去年略有下降也是正常的。當然，國際經(jīng)濟形勢從整體上來說還是比較穩(wěn)定的，不會出現(xiàn)大起大落，平均增長速度低于土％屬于低迷，超過4％屬于高速，2％-3％屬于常態(tài)。去年國際經(jīng)濟平均增長速度大約是1.8％。有些之所以覺得今年塔機行業(yè)的出口形勢好像比國內(nèi)銷售要好，那是因為國內(nèi)總需求這個大餅縮小的幅度比出口。下降的幅度更大一點而已。但是，瘦死的駱駝比馬大，國內(nèi)市場總銷售量依然遠遠大 于出口總量，只是不同的企業(yè)感受不一樣而已。 　　

那么，江麓今年上半年的塔機出口為什么比去年還會略有增長呢?這主要有以下四個原因。 　　

一是我們的基數(shù)太低。國際經(jīng)濟總的來說還是比較穩(wěn)定的，國際資本總會找到投資洼地，這個地方下去了，另一個地方又會興起來。但是，我們廠在民品出口方面的抗打擊能力與其它廠家相比顯得非常脆弱。1997年以前江麓民品出口曾經(jīng)達到1000萬美元，獨占行業(yè)鰲頭。1997年爆發(fā)亞洲金融危機，國內(nèi)其它主要塔機出口廠家只是1997、1998兩年出口量下降，1999年即恢復(fù)到1996年的水平。而我們在近七年的時間里幾乎停止了出口。2003年后我們重新起步逐漸趕了上來，年出口量達到2000萬美元，與永茂、川建、中聯(lián)并駕齊驅(qū)，再次引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)。2009年10月國際金融危機爆發(fā)，2010年各主要廠家出口量均下降幅度很大，但它們2011年基本上恢復(fù)到了2008、2009年的水平，并逐年增長到3000。多萬、4000多萬美元。川建如果加上新誕生的四川強力分割出去的市場份額，總的出口量也在3000萬美元左右。而我們又是一蹶不振，從2000萬美元下降到連續(xù)幾年在二、三百萬美元徘徊。現(xiàn)在盡管我們已經(jīng)走出谷底，但與行業(yè)主要廠家相比基數(shù)依然很低，差距甚大，因此繼續(xù)有所增長也是正常的，如果不想退出也應(yīng)該有所增長。 　　

二是這一、二年進出口公司在市場恢復(fù)方面所做的工作見到了成效。以客戶為中心不能空喊口號，而要扎扎實實做好點點滴滴的工作，其中很重要的一點是做好售后服務(wù)工作。售后服務(wù)的重要一環(huán)是配件供應(yīng)，不能把配件當作公司或個人賺錢的工具，而要當作服務(wù)來做。如果你把配件價格定得很高，既賺不到錢又嚴重影響后續(xù)銷售以及經(jīng)營質(zhì)量。2013年以來，我們從公司層面大幅度降低配件價格30％-50％，自己采購質(zhì)量可靠、價格合理的配件，按照市場能接受的價格供應(yīng)給客戶。既從根本上消除了個人經(jīng)營配件的利益驅(qū)動，又挽回了客戶，同時還杜絕了以犧牲公司利益換取個人配件利益帶來的主機經(jīng)營風(fēng)險。印度尼西亞有一個客戶1990年代買的江麓塔機，液力耦合器和擺線針輪減速器壞了，長時間找不到配件，我們幫他找到了原廠配件，并嚴格只賺20％的利潤?？蛻粜藓门f塔后，又買了我們2臺新塔。去年我們發(fā)往阿聯(lián)酋的四臺塔機，因外觀銹蝕和發(fā)錯貨，嚴重影響工廠形象，給客戶立塔造成很大損失。我們花了30多萬元換貨和重新安裝。塔機投入使用后，由于電控系統(tǒng)用雜牌繼電器代替了施耐德繼電器（60元／個），工作很不正常，并導(dǎo)致起升變頻器（價值5萬多元）燒壞，我們又花了1萬多元從武漢空運變頻器至迪拜。為了解決這個問題，我們兩次派人去工地，花費差旅費3萬多元。找到原因后，我們在迪拜買了西門子的繼電器全更換原來的繼電器，徹底解決了問題。今年這個客戶又有批量采購需求，在基層一片反對聲和競爭對手步步緊逼的情況下，高層主管還是通知我們?nèi)サ习菝嬲?，愿意再給我們一次機會。當然不能再出現(xiàn)上次的低級錯誤?；叵肫饋砩蟼€月發(fā)貨的8臺JL7030塔機真是來之不易。 　　

三是積極與技術(shù)門溝通協(xié)調(diào)，組合出有市場競爭力的新產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品長期以來設(shè)計過于保守，成本偏高，競爭力不強。為了拿到訂單，我們積極與技術(shù)門協(xié)商，共同策劃，通過不同型號之間的優(yōu)化組合，輔以少量改進，重新設(shè)計出具有競爭力的新產(chǎn)品。以QTZ280為例，這個產(chǎn)品的性價比很不好，最大起重量與QTZ200一樣12噸，機構(gòu)與電控系統(tǒng)也與QTZ200完全一樣，臂長都是70米，只是臂端吊重一個是3.2噸，一個是2噸，但價格卻相差20多萬元（相當于60多噸鋼材的價格）。我們要求技術(shù)門以QTZ200為基礎(chǔ)，適當加強鋼結(jié)構(gòu)，滿足70米吊3噸，但增加的成本必須控制在5萬元之內(nèi)。

這樣改進出來的新JL7030就與其它廠家的產(chǎn)品處在同一個競爭平臺上了。我們還耐心地說服財務(wù)門，向他們灌輸市場意識，不能亂加價。重裝財務(wù)門的有一個與市場嚴重脫節(jié)的慣性思維，只要產(chǎn)品稍有改進就以為是技術(shù)領(lǐng)先，就可以賣技術(shù)，就可以漫天加價。殊不知人家的性能已經(jīng)到我們的前面去了，你不做點改進根本賣不掉，改進不過是跟上步伐而已，如果想當然地漫天加價就是再次自絕于市場。以jL5510為例，以前大家都是55米臂長吊1噸，現(xiàn)在大家都延長到57米吊1噸。我們也跟著加長了2米臂，增加成本1000多元，財務(wù)門以為我們又是天下第一，價格增加3萬元。我說你這是找死。為了與以前的產(chǎn)品相區(qū)別，我們售價只增加了800美金，因此我只同意重裝公司增加5000元。最后他們還是接受了我的意見。今年上半年我們出口了5臺JL5710塔機。如果售價增加3萬元（約5000美元），1臺也賣不掉。 　　

四是得到了集團公司領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持。由于經(jīng)濟進一步進入新常態(tài)，世界經(jīng)濟繼續(xù)低迷震蕩，國際上石油、鐵礦石、銅材、鋁材、鋼材等大宗物資的價格大幅下降約50％，相應(yīng)地市場上塔機價格下降20％-30％。這不能理解為別人降價傾銷，而是價值規(guī)律使然。原材料價格暴跌是從暴利回歸常態(tài)，塔機價格下降是因為制造成本下降了。從這個意義上講，進出口總金額下降并不完全等于數(shù)量同步下降，比如以前100美金還不能進口1桶原油，現(xiàn)在100美金可以進口2桶原油。由于種種原因我們的塔機價格下不來或者說對外貿(mào)公司的降價幅度與市場相差甚遠，嚴重制約成交。

重裝公司希望對外貿(mào)公司的合同既回款好又結(jié)算價格高，盡管我們能夠理解，但世界上只有江麓生產(chǎn)塔吊嗎?價格虛高嚴重脫離市場相當于自己剝奪了自己的市場準入資格，反過來又使重裝公司的經(jīng)營狀況更加惡化。今年以來集團公司領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)心外貿(mào)工作，經(jīng)常詢問外貿(mào)信息，每到大單成交的關(guān)鍵時刻，公司領(lǐng)導(dǎo)尤其是李剛利董事長總是及時伸出援助之手，給與我們鼎力支持，親自出面協(xié)調(diào)價格，叮囑我們努力把單簽回來，讓工人有活干。在李董事長的過問下，我們總算與重裝公司達成結(jié)算約定，以2014年以前的老價格表為基礎(chǔ)，一般情況下重裝公司讓我們10個點，特殊情況下讓我們12個點，如果確實需要讓15個點才能成交，由他們自己決定或經(jīng)董事長拍板后才簽單。清除了我們工作道路上的最大障礙，我們能夠從市場上搶到小分單了。今年上半年，如果沒有李董事長的親自過問和果斷決策，江麓民品外貿(mào)將會一瀉千里，慘不忍睹。 　　

在大家的共同努力下，上半年江麓民品出口沒有下滑，而且逆勢有所增長，但我們絲毫不能有外貿(mào)很容易做的心理，更不能在支持外貿(mào)上消極后退。這絕不是大潮涌動的自然結(jié)果，而是一分一厘都是經(jīng)過艱難拼搏后才得來的，只有親身參與者才知道其中的酸甜苦辣。展望下半年，形勢只會比上半年更加艱難，江麓民品之路依然任重而道遠。但我們不會氣餒。我們相信在江麓集團公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，江麓民品一定會一步步走出困境，一定會走向充滿希望的明天。

標簽：起重機械 塔式起重機 江麓