口情況分析工程機械也可網(wǎng)上銷售嗎？國內(nèi)市

        在前不久的一次采訪中，比上年增加70％；出口金額73．4億美元，一位企業(yè)的品牌總監(jiān)向筆者提了一個問題―――網(wǎng)絡(luò)營銷能否成為工程機械銷售的一種模式？在這個網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)行的時代，比上年增加28．5％；貿(mào)易順差11．7億美元，工程機械“上網(wǎng)”成為一個具有研究價值的問題。
 
　　從營銷模式的角度來講，比上年減少順差9．1億美元。 2010年1至9月，網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。首先，累計進口整機38．3億美元，這是一個嶄新的渠道，比上年增加63．7％，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說明了網(wǎng)絡(luò)營銷潛力巨大；其次網(wǎng)絡(luò)營銷的成本低廉，占進口總額的62％，對于企業(yè)來講，比上年下降了2．4個百分點；零件進口23．4億美元，成本控制非常具有價值；再者，比上年增加了81％，通過網(wǎng)絡(luò)信息共享的功能，占進口總額的38％。其中履帶挖掘機進口23．2億美元，將極大地減少人員的使用情況……由此可見，比上年增加130％，網(wǎng)絡(luò)營銷對于改善企業(yè)銷售模式有著非常重要的作用。 

　　可能有人會講，占進口整機的60．6％，工程機械的價格都太高了，所占份額增加了18個百分點。本月工程機械的進口環(huán)比增長了5．1％，動輒幾十萬、上百萬，其中履帶式挖掘機、輪胎式挖掘機、壓實機械、攤鋪機、塔式起重機、堆垛機、電動叉車、混凝土泵等產(chǎn)品有較大增長。在出口方面，這樣的產(chǎn)品有人敢在網(wǎng)上買嗎？其實不然，累計出口整機47．3億美元，高檔筆記本電腦、數(shù)碼單反相機這類萬元級的消費品的網(wǎng)絡(luò)營銷就已經(jīng)非常成熟，比上年增加了24．5％，二手汽車的網(wǎng)絡(luò)交易平臺也相對較為完善。相對于拿出積蓄來購買消費品的消費者來說，占出口總額的64．4％：零件出口26．1億美元，讓一個以購買生產(chǎn)資料為目的的工程機械用戶拿出上百萬資金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且，比上年增加36．2％，如果能夠由第三方確保付款安全并由廠家進行信譽擔(dān)保，占出口總額的35．6％。9月份當(dāng)月出口總額9．7億美元，想必產(chǎn)品的質(zhì)量問題會得到有效保障。 

　　從用戶角度來說網(wǎng)絡(luò)營銷也是大勢所趨。80后是工程機械產(chǎn)品用戶的新生代，同比增長了31％，用不了幾年時間，增長勢頭較好。增長較快的產(chǎn)品有：挖掘機、裝載機、壓路機、鏟運機、筑路機及平地機、履帶起重機、塔式起重機、汽車起重機、電動叉車．、內(nèi)燃叉車、手動搬運車、牽引車、手提風(fēng)動工具、混凝土攪拌機械等。2010年1―9月工程機械產(chǎn)品進出口數(shù)據(jù)見下表。2010年1―9月工程機械產(chǎn)品進出口分類匯總表產(chǎn)品名稱單位累計進口累計出口數(shù)量增長％金額增長％數(shù)量增長％金額增長％履帶式挖掘機臺3083394.1231714.4130．0309637.926243.523．0輪胎式挖掘機臺569177.63367.66184.320521.31387.76一1.3其他挖掘機臺1-50．0216.3-76.173-44.3821.44―13.2裝載機臺495-0.27036.2869.41814666.76434.9470.0P>235.36kw(320hp)推土機臺76-6.22457．55-52．013724.51376.4968其他推土機臺266一1.51981.5643209128.820202．4926.2筑路機及平地機臺75167.9934.84一1.7220315．O18338.7934.2鏟運機臺59-6.31968.5―18.82253.22097.68239.2壓路機臺455401241.13-3.7753287.719775.7630.3其他壓實機械臺6500．O0.39550.01763514.42259.2664.7攤鋪機臺36799.55722.7794.4364-41.52409.59一145瀝青攪拌設(shè)備臺33-13.2298．69-81.1292-65.84489.15―15.8起重量>100噸的全路面汽車起重機輛220.07181.3844.44-71.425245-82.3其他全路面汽車起重機輛2-33.380.73-57.4340-28．44226.1一18.9起重量>100噸其他汽車起重機輛O一100.00-100.04-85.2483.9-58.5其他汽車起重機輛3-40.0120．23-32.2151617.423084.831.6履帶式起重機臺30-33.33881 94-73.04363.621059．9741.6塔式起重機臺4060.04357.0366.8148021.219566.133.4其他起重機臺1014-63.68038.07一1.741275.411352.937.8堆垛機臺303163.52899.935 .118041.798.83-75.3電動叉車臺5452108.99302.54100.71359766.97447.9164.3內(nèi)燃叉車臺142533.613118.0228.11892487.527077.2174.3集裝箱叉車臺21500390.6628.66721.81266.9513.4手動搬運車臺35936.92553.77-271116991875.31716.8750.4牽引車臺146331.91776.36-35.126798139.02724.4118.1鑿巖機及隧道掘進機臺114―10.913549.065.62608026.26390.6815.1手提風(fēng)動工具臺45293229.06723. 4263.51009881822.117982.5235.6打樁機及工程鉆機臺51632341.17一19.214067一18.66838.7313.4混凝土泵臺39271.21086.2238.822492252882.30.6混凝土攪拌機械臺160412.55483.93一11.645838166.319363.44.9混凝土攪拌車輛00137413.67710.527.8電梯及扶梯臺14593.811419.23一10.92742611.476947.81一1.6其他工程車輛輛鶴-31.33007.02-35.995一l5.2904.3l-25.5其他臺3310-32.428909.32130.467714426.134718.4110.2零件噸233491.4380.9261113.5436.2合計616620.5369.8734105.4628.5未列名特殊用途的機動車輛輛86―15.73509.57-28.52378-23.917016.92一18.7注：“未列明特殊用途的機動車輛”為2007年新增統(tǒng)計商品，這分用戶將成為購買工程機械產(chǎn)品的主力軍。他們與之前的用戶一個很大的不同就是，他們是在網(wǎng)絡(luò)的伴隨下成長起來的新一代。更不必提將來更年輕的用戶，他們與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系則更加密切。 

　　借助網(wǎng)絡(luò)手段進行服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷中不可或缺的組成分。借助網(wǎng)絡(luò)平臺，主機廠和配件廠可以更方便地為用戶提供服務(wù)。筆者曾聽過不少企業(yè)售后服務(wù)人員的抱怨，用戶在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，由于不懂專業(yè)術(shù)語或者不清楚故障原因，首先要求的就是要他們達到現(xiàn)場。有些問題很簡單，但故障現(xiàn)場距服務(wù)站有幾百公里遠，為此跑一趟實在是過于辛苦。有了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，用戶可先救助于網(wǎng)絡(luò)上列舉的常見問題，以后如果條件具備，還可以采取視頻的方式進行指導(dǎo)維修，也可以向用戶提供最近的維修地點和配件銷售公司。 

　　目前，在網(wǎng)上可以搜索到各企業(yè)的全產(chǎn)品，但無一例外都沒有標(biāo)明價格。其實，這種“隱瞞”并沒有實際意義。對于用戶或者競爭對手而言，想要知道產(chǎn)品價格是件很容易的事情，只要向各企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商或者廠家進行詢問，就能得到相關(guān)信息，甚至還能得到優(yōu)惠信息。 

　　如果說廠家仍有顧慮，可先從二手機做起。二手機由于殘值估算不同，產(chǎn)品間沒有可比性，價格也大相徑庭。對于廠家來說，操作更為容易些。等到這分業(yè)務(wù)相對成熟的時候，再將網(wǎng)絡(luò)營銷的概念引入新品銷售即可。

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