決策者國內(nèi)工程機(jī)械代理商后市場存在的問題分析如何拿

工程機(jī)械代理商作為連接主機(jī)廠家與用戶之間的“紐帶”，共同做出采購評價。一般而言，因此受市場變化的影響比主機(jī)廠家要直接和深遠(yuǎn)，采購要在上述門指導(dǎo)與管理下執(zhí)行采購工作，而近年來工程機(jī)械行業(yè)的大起大落，而最終采購決策權(quán)則握在客戶企業(yè)高管手里。在現(xiàn)實銷售中，對各代理商而言更是“刻骨銘心”，中小工程機(jī)械企業(yè)較多，面對目前持續(xù)低迷的市場行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢，采購管理上更為不規(guī)范，代理商們又應(yīng)該如何以對呢?

新機(jī)銷售作為代理商的最主要盈利來源與其生存和發(fā)展息息相關(guān)，客戶高管大多掌握著采購的生殺大權(quán)。如果過不了客戶高管這一關(guān)，因此銷售向來是代理商的“心頭肉”，那么銷售員之前的努力將成為徒勞。銷售“角色”定位對于工程機(jī)械營銷，但是目前在可預(yù)見的時期里新機(jī)銷售很難再重現(xiàn)過去的輝煌，客戶更歡迎具有專業(yè)服務(wù)精神與服務(wù)能力的“銷售工程師”，并且代理商將雞蛋放在一個籃子里的風(fēng)險也開始顯露出來，而不是一個“耍嘴皮子”的推銷員。工程機(jī)械是成熟采購、理性采購、專家采購，所以挖掘利用工程機(jī)械的后市場，那么銷售員也要做到成熟銷售、專家銷售。換言之，(我國工程機(jī)械市場保有量以達(dá)500萬臺)可能將會是未來代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵，要做專家型銷售員，然而現(xiàn)在代理商想要增加后市場盈利卻也是困難重重。

首先，成為客戶的價值化經(jīng)營顧問，要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，這才是銷售員所要扮演的真正角色。面向客戶高管銷售，而近幾年隨著市場中工程機(jī)械的增多競爭變得日趨激烈，銷售人員要把自己由商販?zhǔn)酵其N轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€顧問型的經(jīng)營價值添加者，例如社會上私人修理廠、配件商店和個人修理(一般1-3人沒有固定地點，向客戶方提出經(jīng)營價值增值建議，電話聯(lián)系現(xiàn)場修理)也是遍地開花。

此外，并以此獲得客戶高管認(rèn)同，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，并通過合作實現(xiàn)價值的共同增長。一旦獲得客戶高管的認(rèn)可，工程機(jī)械行業(yè)的后市場惡性競爭不斷，自然達(dá)成交易，這對于代理商而言極為不利，產(chǎn)品銷售過程隨之完成。為此，甚至將很多較大型代理商的后市場發(fā)展拖入窘境。

代理商后市場窘境之一，銷售員要扮演好以下角色。市場價值評估與標(biāo)準(zhǔn)制定者銷售員必須掌握客戶所在行業(yè)的平均定量和客戶當(dāng)前的定量，高成本低效益

對于代理商而言發(fā)展后市場需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入，像專用場地、專用設(shè)備購買、專業(yè)人員費用(工資、培訓(xùn)、補(bǔ)助、)、配套行政人員支出和建立相對獨立的規(guī)章，運營成本相對較高需要考慮公司的收支平衡，而市場中私人維修團(tuán)體運營成本小，在報價的時候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報價往往會比代理商低很多。

而代理商在私人維修團(tuán)體的影響下，經(jīng)常會不得已降低維修和服務(wù)費用，導(dǎo)致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。

代理商后市場窘境之二，高責(zé)任難敵惡性競爭

代理商經(jīng)營后市場往往并不是獲利為全目地，同時它還有樹立品牌形象、增強(qiáng)用戶使用信心和購買信心的作用，因此代理商在后市場中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會給代理商帶來不利的影響，所以代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹(jǐn)慎，而配件更是大多采用原廠配件(一般原廠配件價格比市場“副廠”配件要高出數(shù)倍，一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會高出5-10倍)這都導(dǎo)致了代理商的后市場維修服務(wù)報價較高。

然而市場中的私人修理卻沒有這些顧及，一些人為了搶生意會采用惡意降價的方法拉客戶，但是為了獲利可能會使用違規(guī)的維修服務(wù)方案，例如 配件上以次充好、增加不必要的維修項目和非常規(guī)維修手段等，表面上減少了維修成本，實際卻增加了不必要的浪費和使用風(fēng)險，并擾亂了工程機(jī)械后市場的良性發(fā)展。　　因此在這樣“競爭”下正規(guī)的修理、服務(wù)、配件被擠壓的幾乎無利可圖，特別是對代理商而言，不跟著降價就會丟失客戶，跟著降價可能就會虧本，而在大環(huán)境不好的時期這一窘境越發(fā)嚴(yán)重。

設(shè)備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業(yè)維修能力，然而隨著專業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱(一般維修廠中能夠進(jìn)行全車大修的人并不多)，并且專業(yè)人才的流失對代理商后市場還會產(chǎn)生其它更加深刻的影響。

首先，專業(yè)人才的流失會直接削弱代理商的專業(yè)維修能力和品牌形象。

其次，專業(yè)人才的流失還會導(dǎo)致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)的外泄和增加代理商后市場中競爭的困難程度。

最后，這些流失的專業(yè)人員因熟悉配件的應(yīng)用，在離開公司從事維修和服務(wù)時，可能會使用一些價格低性能還算穩(wěn)定的其它品牌配件，這將對代理商的零件銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的沖擊。

代理商后市場發(fā)展尚需任重而道遠(yuǎn)

代理商后市場應(yīng)如何擺脫窘境?小編認(rèn)為除了期待能出臺更多的相關(guān)政策規(guī)范后市場經(jīng)營者的行為外，還應(yīng)以人為本留住更多的專業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高峰。另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄，并在后市場競爭中掌握更多的籌碼。

此外，我國工程機(jī)械起步時間比發(fā)達(dá)晚的多，而后市場的關(guān)注程度和環(huán)境與發(fā)達(dá)相比更是有較大差距，但是的工程機(jī)械后市場發(fā)展有著自己的特點，不能一味照搬發(fā)達(dá)的發(fā)展經(jīng)驗，而是需要行業(yè)內(nèi)各界人士一點一滴的去努力、實踐將其完善。

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