來創(chuàng)收機會出海捕魚一拖“結網(wǎng)”全球卡特彼

　　2008年上半年，以便更好服務卡特彼勒在和亞太其他地區(qū)的業(yè)務開展。歐文斯還談到，受國際需求減弱、成本大幅躥升、升值加快，卡特彼勒將增強山東山工機械有限公司的生產(chǎn)能力。　　“今天卡特彼勒公司已變成經(jīng)濟發(fā)展的一個組成分，以及各種不確定因素增多的影響，已經(jīng)變成了我們的第故鄉(xiāng)，不僅使企業(yè)的成本壓力劇增，公司現(xiàn)在有一個完整的全球業(yè)務模型都是在得以發(fā)展?！睔W文斯表示?！　W文斯預計北美市場疲軟將會持續(xù)，我國外貿(mào)出口增長進一步放緩，但經(jīng)濟的穩(wěn)健增長以及其他發(fā)展家的增長將大大抵消市場的疲軟情況。金屬等原材料以及能源價格走高會給卡特彼勒帶來很多投資機會和創(chuàng)收機會。歐文斯尤其看重新興市場帶來的創(chuàng)收機會，還令下半年出口形勢不容樂觀，他表示，迫使許多出口企業(yè)早早就開始準備“過冬”的棉衣了。 
　　然而，公司在新興市場未來3年的資本投資將達到10億美元?！　　澳壳?，一拖集團的出口業(yè)務卻蒸蒸日上。2006年以來，無錫研發(fā)中心第一階段資本開支約2000萬美元，一拖的出口總額每年都以55％以上的速度增長，這將與青島研發(fā)中心形成互補，2008年上半年出口總額更比去年同期增長82.73％。 
　　結成大網(wǎng)好捕魚 
　　7月21日一上班，在產(chǎn)品、本地化和設計、驗證等方面支持我們在的工作以及世界各地的運營。”歐文斯介紹，一拖集團經(jīng)理李有吉在30分鐘內(nèi)簽署了247份邀請函。這些邀請函將被發(fā)至世界各地，該中心將分多個階段建造，它們是為籌備中的2008年一拖國際商務會議準備的。 
　　“目前一拖集團國際營銷網(wǎng)絡已初步建成?！崩钣屑嬖V筆者，第一階段工程將于2009年底完成。目前蘇州工廠正在修建，“隨著全球越來越多的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷YTO（一拖）產(chǎn)品，南京工廠也將于2009年正式啟動。這兩家工廠投入運營之后，一拖國際營銷的重點將轉為營銷網(wǎng)絡優(yōu)化?！?nbsp;
　　據(jù)了解，將有望獲得LEED認證（能源與環(huán)境設計先鋒認證）。之所以選擇投資無錫，在2006年舉辦首屆一拖國際商務會議時，歐文斯解釋說，僅有50名外商報名參會；而在2007年第二屆商會上，這個地區(qū)臨近現(xiàn)有新的發(fā)動機和零件以及整機的基地，報名參會的外商已超過了150名；將于10月舉行的2008年一拖國際商務會議（第三屆國際經(jīng)銷商），并靠近長江三角洲的中心地帶，將吸引近250位外商與會。 
　　據(jù)悉，有利吸引人才?！　±^卡特彼勒于2005年購入山工小額股份以及在今年年初收購山工剩余股份之后，僅上半年一拖就新增海外經(jīng)銷商17家。截至目前，歐文斯還宣布，一拖在全球共建立了117個經(jīng)銷網(wǎng)點，將對山工投資數(shù)百萬美元用以擴大生產(chǎn)能力。據(jù)介紹，已覆蓋全球主要和地區(qū)；下半年，還將有十幾家海外經(jīng)銷商加盟一拖。 
　　“打造全新的國際營銷網(wǎng)絡，通過發(fā)展國際經(jīng)銷商，擴大國際營銷網(wǎng)絡，提高出口銷量。”近五年來，在這一方針的指導下，一拖集團爭分奪秒地國際營銷網(wǎng)絡。 
　　“要是在幾年前，出國在某種程度上還算是一種獎勵，往往是出一次國能呆上好長時間。但現(xiàn)在出國對我們來說已經(jīng)是家常便飯，如昨天還在那個呢，今天就回來了，可能明天又要飛走?！闭勂疬@幾年工作的變化，一拖國貿(mào)公司一位員工頗有感觸。 
　　一拖集團有關人士預計，未來幾年，一拖的國際貿(mào)易業(yè)務仍將保持50％以上的增速。 
　　試水“象牙海岸” 
　　上個世紀90年代初，在經(jīng)歷十余年的市場洗禮后，一拖已認識到，單純依靠國內(nèi)資源和國內(nèi)市場，只參與國內(nèi)競爭而不參與國際競爭，遠遠不能適應自身發(fā)展和國際市場的客觀要求。 
　　經(jīng)過認真研究和實地調研，一拖首先選擇了“象牙海岸”――位于西非的科特迪瓦。 
　　“1992年，我們當時的領導帶了兩名技師到科特迪瓦建了一個小型貿(mào)易公司――一拖科特迪瓦公司?！痹诜侵薰ぷ鬟^八年，現(xiàn)任一拖國際經(jīng)濟貿(mào)易公司總經(jīng)理的宋海浩介紹說。 
　　1997年，單一的貿(mào)易公司已不能滿足一拖國際貿(mào)易業(yè)務發(fā)展的需要，同時，為降低產(chǎn)品的成本，一拖決定采取工貿(mào)結合、就地組裝、就地銷售的方式，在海外建立組裝廠。 
　　1998年3月27日，一拖在科特迪瓦的整機裝配廠正式開業(yè)，開業(yè)典禮上，科特迪瓦親自到場祝賀。該項目是一拖利用進出口銀行提供的優(yōu)惠貸款支持的，項目占地3000平方米，由機加工、組裝、維修等車間和綜合辦公室等組成，年組裝能力2000臺。 
　　建廠當年，一拖農(nóng)業(yè)機械、工程機械產(chǎn)品在科特迪瓦的銷量就翻了一番。 
　　隨后，為有效占領非洲市場，一拖先后在非洲的貝寧、喀麥隆、亞等國了另外幾家整機裝配廠。 
　　在國外裝配廠，雖然可以獲得和利用國外資金、資源和市場，并在銷售時可以得到當?shù)氐囊恍┱邇?yōu)惠，然而面對整個全球市場，在國外建廠并不能全面打開市場。所以，一拖需要新的海外策略。 

　　建網(wǎng)建廠雙管齊下 
　　2003年，一拖開始改變海外策略?！?003年在日本神戶設立辦事處，開始發(fā)展經(jīng)銷商。次年在北美、西歐設立辦事處。隨后又在南美、北非建立辦事處?！彼魏：普f，“現(xiàn)在我們把全球分為12個區(qū)域，每個區(qū)域10~20個。相應地12個業(yè)務門，有計劃地開展經(jīng)銷網(wǎng)絡?！?nbsp;
　　每年年底，一拖都會針對海外重點和空白市場，對下一年工作進行專門策劃。12個業(yè)務門分別確定各自的重點市場，并擬定相應的策略，由專人負責推進策劃的實施。 
　　為配合國際營銷網(wǎng)絡，一拖一方面積極參加各種大型國際機械裝備展覽會，僅上半年一拖就參加了20個大型國際展會，這還不包括各國經(jīng)銷商自主參加的展會；另一方面又積極推進海外中轉備件庫和保稅倉庫的，截至6月底，一拖已在全球建立了12個中轉備件庫和2個保稅倉庫，還有1個保稅倉庫正在中。
　　 在宋海浩看來，只有細化市場，并把研發(fā)、服務推到真正的一線，形成全球銷售網(wǎng)，才能更好地在海外樹立YTO品牌。但他也強調，建立營銷網(wǎng)絡只是一拖策略中的一分。如果條件允許，一拖還會在海外投資設廠，這樣有利于突破貿(mào)易壁壘，以投資帶動發(fā)展，有利于更直接、廣泛、準確、迅速地獲得國際市場信息，并以此調整產(chǎn)品結構，提高產(chǎn)品的國際競爭力。 
　　去年以來，一拖先后在土耳其、波蘭、吉爾吉斯斯坦等國建立了組裝廠，現(xiàn)在均已投產(chǎn)。 
　　收獲“中非基金” 
　　2008年無疑將成為一拖集團國際化進程中的重要節(jié)點。上半年，在一拖集團出口的各類產(chǎn)品中，大馬力輪式拖拉機等農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品，以及壓路機、平地機、裝載機、叉車等工程機械產(chǎn)品增長尤為迅速，YTO已坐上了我國70馬力以上大輪拖出口的頭把交椅。 
　　特別是YTO-1804大輪拖的批量出口，一舉結束了130馬力以上拖拉機沒有出口的歷史；一拖在吉爾吉斯斯坦等國組裝廠的投產(chǎn)，標志著其開始了向海外進行技術輸出；而YTO全球營銷網(wǎng)絡的建成則表明，一個由數(shù)千人組成的龐大銷售網(wǎng)絡已覆蓋全球。 
　　2008年在一拖集團國際化進程中，還有一個意義重大的事件：5月13日，一拖與“中非基金”簽訂全面合作框架協(xié)議。 
　　2007年6月26日由正式批準的中非發(fā)展基金，是我國第一支由宣布設立、領導揭牌開業(yè)的基金，也是目前國內(nèi)最大的私募股權基金和第一支專注于對非投資的股權投資基金。 
　　中非發(fā)展基金先期10億美元資金由銀行出資，最終將達到50億美元的規(guī)模。 
　　一拖近期將與中非發(fā)展基金有限公司合資，一家由一拖控股的新公司。這意味著非洲業(yè)務將從一拖全球貿(mào)易中獨立出來單獨運作，以謀求在非洲更大的發(fā)展。 
　　合資公司將在非洲生產(chǎn)、銷售農(nóng)業(yè)機械和工程機械產(chǎn)品，采用散件進口、當?shù)匮b配、當?shù)胤盏姆绞剑允袌鰻I銷為核心全面開拓非洲市場。其業(yè)務包括開展對非洲的正常機械貿(mào)易，參與援助非洲的項目和非洲的采購項目等。 
　　合資公司第一期投資總額為2.5億元，將用于在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉、南非等7個非洲主要建立裝配廠和服務中心。 
　　作為最早進入非洲市場的企業(yè)之一，一拖在非洲市場已經(jīng)形成一套良好的運作機制。因此，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，借助于中非基金政策性資金的支持，今后幾年一拖將在非洲市場捕到更多的“大魚”。

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