業(yè)發(fā)展趨勢小型工程機械市場趨勢探究(下)競爭空

7、 選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作？
　　選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標和資金實力。如果希望能夠快速實現(xiàn)較高的銷售業(yè)績，吹響了與國際同行競技的號角。近年國內(nèi)叉車行業(yè)民營企業(yè)異軍突起，具備較強消化能力的大經(jīng)銷商無疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長期市場為目標，發(fā)展迅猛。過去以生產(chǎn)倉儲類手動叉車為主的企業(yè)如寧波如意、友嘉、諾力、虎力、開普、梯佑等紛紛涉足平衡重式叉車，選擇小經(jīng)銷商則更為合適，而且產(chǎn)品已經(jīng)形成系列。與此同時，因為小經(jīng)銷商一般都扎根于本地，電動叉車引領(lǐng)著叉車行業(yè)發(fā)展方向，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多；而且小經(jīng)銷商對企業(yè)的談判能力較弱，在“2007亞洲國際物流技術(shù)與運輸系統(tǒng)展覽會”上可以看到多數(shù)企業(yè)展出產(chǎn)品都以電動叉車居多。林德公司一改以往展示其優(yōu)越的靜壓技術(shù)的特色，容易控制。如果資金緊張，轉(zhuǎn)而演示其E16型三支點電動叉車和前移式叉車;而永恒力和力至優(yōu)展示的更是清一色電動產(chǎn)品。透過國內(nèi)外叉車制造企業(yè)產(chǎn)品的變化，希望快速回籠資金，可以看出國際叉車的發(fā)展趨勢?！　⊥庥^造型　　叉車產(chǎn)品更注重外型的美觀，大經(jīng)銷商可以通過“大額買斷”幫助企業(yè)實現(xiàn)這一目標，流線型造型仍是主流趨勢;顏色的搭配也更加豐富多彩，但付出的代價是利潤減少。如果資金實力較強，突破了傳統(tǒng)的紅、黃主色調(diào)，能夠承受相對較長的回款周期，大膽采用淺色系列，選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤，淺藍、淺綠、粉紅、淡紫、檸檬黃，因為企業(yè)掌握了價格的發(fā)言權(quán)。
　　8、 最適合什么樣的分銷模式？
　　對小型工程機械而言，五彩繽紛，分銷模式主要是獨家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有量上的目標要求，給凝重的叉車披上了清爽靚麗的外衣，又有接近用戶的要求，讓繁重的物料搬運變得輕松而舒心;在操作舒適性方面也有了改進，所以我們簡易一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨家分銷模式，更大的腿操作空間、人性化的操作手柄成為發(fā)展方向。林德等高檔叉車還增加了右臂托使得操作多路閥手柄時手臂可以得到休息?！　∈澜珙I(lǐng)先的叉車制造企業(yè)如林德、豐田、永恒力、力至優(yōu)和OM等公司的產(chǎn)品仍是承襲其一貫的風格和色系，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，外觀莊重大方，在每個縣設(shè)立一名經(jīng)銷商，制造工藝考究，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級分銷網(wǎng)點。這樣做的好處一是減少分銷層級，讓人過目難忘;而寶驪、友佳、美科斯等國內(nèi)企業(yè)也非常重視在外觀造型方面的創(chuàng)新，有助于提高利潤水平，設(shè)計更加大膽新特。圓弧形造型仍是主流趨勢，也就能提高經(jīng)銷商的積極性；二是網(wǎng)點密集，也有不少企業(yè)又賦予叉車外形更多變化。如友佳的三支點電動叉車在護頂架上采用更大的圓弧設(shè)計，且管理容易達到每一個網(wǎng)點，有助于提高銷量。
　　9、 做全款銷售還是分歧付款或按揭？
　　國產(chǎn)小型工程機械的售價一般不會超過10萬元，用戶在購買時付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件。據(jù)了解，全款銷售是當前農(nóng)機渠道國產(chǎn)小型工程機械的主流銷售形式，無論是廠家、經(jīng)銷商，還是用戶，已經(jīng)慣了這種做法。在工程機械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷售形式，在這里并不多見，因為分歧付款增加了交易成本，經(jīng)銷商很難通過收取管理費等獲得額外利潤。
　　10、需要什么樣的售后服務(wù)？
　　多數(shù)小型機械企業(yè)已經(jīng)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，采取直接子貨款中扣除服務(wù)費或階段性結(jié)算服務(wù)費的方式。除此之外，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要是免費提供三包配件，而對經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實力和管理能力有限外，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)，配件也容易獲得，不會有什么大的問題存在。正是這一不作為的錯誤認識，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經(jīng)銷商更不愿意投入，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機械相比，無論是操作、保養(yǎng)還是維修，小型工程機械給農(nóng)村用戶帶來的障礙不算少。

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