意先進(jìn)企業(yè)曾光安：以質(zhì)量和技術(shù)征戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)永茂建

        在金融危機(jī)逐漸淡去，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益等方面的出色表現(xiàn)。連續(xù)三次被質(zhì)量協(xié)會(huì)與等門聯(lián)合評(píng)選為“全國(guó)機(jī)械與電梯行業(yè)2009年用戶滿意先進(jìn)企業(yè)”?！　《嗄陙?lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一片大好的情況下，永茂建機(jī)秉承“天道酬勤，海外市場(chǎng)依然沒(méi)有大的起色。如何在海外市場(chǎng)尋求新的增長(zhǎng)，人道重情”的企業(yè)文化，并在合適時(shí)機(jī)開(kāi)展企業(yè)的海外擴(kuò)張，本著“用戶至上、市場(chǎng)為先、持續(xù)領(lǐng)航”的經(jīng)營(yíng)理念，柳工總裁曾光安認(rèn)為，不斷加大產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管力度，這是立志做世界級(jí)工程機(jī)械龍頭的企業(yè)必然要考慮的問(wèn)題。 

　　的工程機(jī)械領(lǐng)域，不斷增強(qiáng)售后服務(wù)質(zhì)量，像柳工這樣在開(kāi)拓海外市場(chǎng)上不惜余力的企業(yè)并不多。而且這個(gè)推進(jìn)過(guò)程還非常有條理，“永茂”品牌深得國(guó)內(nèi)外客戶青睞。質(zhì)量協(xié)會(huì)授予永茂建機(jī)“用戶滿意先進(jìn)企業(yè)”稱號(hào)，曾光安說(shuō)，這表明永茂建機(jī)在產(chǎn)品質(zhì)量上居于同行業(yè)前列，柳工的國(guó)際化進(jìn)程分三步走。 

　　第一步是要建立全球化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在BICES前夕，在售后服務(wù)方面得到了廣大用戶的肯定，柳工在北京舉行了國(guó)際代理商的年會(huì)。原定80人參會(huì)，可謂是品質(zhì)、聲譽(yù)雙豐收！，結(jié)果來(lái)了180人，給了柳工極大鼓舞。去年金融危機(jī)最嚴(yán)重時(shí)，他們一度擔(dān)心有些海外經(jīng)銷商可能難以為繼，將不得不退出柳工的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。但事實(shí)上，非但沒(méi)有一家放棄代理柳工產(chǎn)品，代理商隊(duì)伍反而更加壯大。 

　　第二步是要建立區(qū)域化管理模式。目前柳工共有6家海外子公司，除了印度柳工具備制造能力以外，別的5家公司都完全是經(jīng)銷和服務(wù)公司。這些企業(yè)具有一定的區(qū)域管理能力。比如在南美、阿根廷已經(jīng)形成擁有27個(gè)銷售點(diǎn)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；巴西的2家經(jīng)銷商也已經(jīng)發(fā)展了10個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)。曾光安透露，今年年底，柳工將在阿姆斯特丹歐洲柳工公司。 

　　第三步就是設(shè)立制造企業(yè)或者收購(gòu)相關(guān)企業(yè)了，目前柳工在海外的嘗試僅在印度有一家。這家工廠已經(jīng)非常本土化，有近100名員工是印度當(dāng)?shù)氐墓と?。曾光安說(shuō)，這表明永茂建機(jī)在產(chǎn)品質(zhì)量上居于同行業(yè)前列，這家企業(yè)為柳工今后在海外建廠提供了經(jīng)驗(yàn)，并將培育一批管理人才。 

　　同時(shí)，曾光安提到了柳工在國(guó)際化進(jìn)程中遭遇的一些問(wèn)題，焦點(diǎn)集中在企業(yè)形象方面。由于此前的惡性競(jìng)爭(zhēng)，“制造”似乎給海外用戶留下了粗制濫造、低質(zhì)量、價(jià)格戰(zhàn)等不良印象。作為一個(gè)企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)這種總體形象是不可能的。于是，如何從這些企業(yè)中被區(qū)分開(kāi)來(lái)是柳工國(guó)際化的一個(gè)重要課題。
 
　　柳工的海外子公司里，多位負(fù)責(zé)人均在世界知名的工程機(jī)械企業(yè)擔(dān)任過(guò)裁以上的職務(wù)。利用他們的人脈資源，柳工已經(jīng)較為成功地實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。 

　　雖好，但沒(méi)有強(qiáng)有力的產(chǎn)品作為支撐，一切都是無(wú)稽之談。柳工表示產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量取勝而不是依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。 

　　以叉車為例，目前市場(chǎng)有35%的市場(chǎng)份額被外資品牌占據(jù)，這35%的市場(chǎng)主要是高端市場(chǎng)。柳工切入這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有考慮與國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在65%的市場(chǎng)份額中分一杯羹。而是希望能夠拿出像樣的產(chǎn)品，與外資品牌抗衡。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，就要從這個(gè)行業(yè)的高端產(chǎn)品切入市場(chǎng)―――正是有了這樣的理念，柳工產(chǎn)品才敢于與外資品牌對(duì)壘，才更有可能實(shí)現(xiàn)成為世界工程機(jī)械巨頭的夢(mèng)想。

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