租賃店業(yè)務(wù)玉柴機(jī)器蓄勢出擊成功開拓東盟大市場卡特彼

     4月15日上午，以便完成他們正在實(shí)施的工程項(xiàng)目。客戶來到新開的租賃店，2006年廣西（越南）商品博覽會(huì)在越南河內(nèi)講武展覽中心隆重開幕，便可從卡特彼勒及其獨(dú)立代理商那里獲得所有的產(chǎn)品支持。他們可以選擇短期租賃、長期租賃或購買新設(shè)備或二手設(shè)備，廣西玉柴機(jī)器集團(tuán)展臺(tái)氣勢宏大、設(shè)計(jì)新穎、產(chǎn)品醒目，甚至能從卡特彼勒()融資租賃公司獲得融資?！?　在全世界40個(gè)的超過1,400多個(gè)地點(diǎn)開辦的卡特租賃店被證明是成功之舉。對(duì)于許多需要設(shè)備的客戶來講，成為了此次博覽會(huì)的焦點(diǎn)。越南理武寬，商業(yè)租賃理念是開展業(yè)務(wù)的另一條途經(jīng)。羅貝樂說：“除了向我們當(dāng)前的客戶提供更多的支持之外，廣西區(qū)委、會(huì)曹伯純，卡特租賃店還將向工程承包商提供‘試駕’和了解他們可能不熟悉的卡特彼勒產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，越南貿(mào)易副長杜如定等領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，從而幫助他們提高項(xiàng)目工程的效率?！?　2006亞洲工程機(jī)械博覽會(huì)定于5月15至18日在北京全國農(nóng)業(yè)展覽館舉辦?？ㄌ乇死赵谠摬┯[會(huì)上的展臺(tái)占地1,800平方米，興致勃勃地參觀了玉柴展臺(tái)，其中包括一個(gè)卡特租賃店的樣板。 　　卡特彼勒公司區(qū)總監(jiān)陳文燦說： “該樣板租賃店將使我們在的現(xiàn)有和潛在客戶了解到，并給予了極高的評(píng)價(jià)。玉柴展臺(tái)的火熱場面只是玉柴近幾年來大力開拓東盟市場的一個(gè)縮影。

    據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，如何利用卡特租賃店在其開展的工程項(xiàng)目中更好地規(guī)劃和管理成本?？ㄌ刈赓U店將使我們的客戶感覺到，1993年至2003年間，無需立即購買卡特彼勒公司的新機(jī)械也能從卡特產(chǎn)品和支持服務(wù)中受益?！?　上世紀(jì)80年代，與東盟貿(mào)易總額年均增長20.9％，卡特彼勒公司與制造商簽訂了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，2003年，由中方開始生產(chǎn)卡特彼勒的特許產(chǎn)品?？ㄌ乇死赵?0年代初制定了更為積極的本土生產(chǎn)，雙邊貿(mào)易額達(dá)到了歷史性的782億美元，從而加快了在的業(yè)務(wù)發(fā)展。如今，比1978年增長了90倍。東盟已經(jīng)連續(xù)11年成為的第貿(mào)易伙伴，卡特彼勒在經(jīng)營著13家合資和獨(dú)資企業(yè)。這些企業(yè)與公司獨(dú)立的代理商經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一起，是最大的發(fā)展家貿(mào)易伙伴。2005年外貿(mào)總額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的1.42萬億美元，向客戶提供使得卡特彼勒擁有全球領(lǐng)先地位的世界級(jí)水平的產(chǎn)品、服務(wù)和支持。 　80多年來，其中與東盟的雙邊貿(mào)易總額大大突破了千億美元大關(guān)。

    以上數(shù)據(jù)表明－東盟市場潛力無限，卡特彼勒公司為使進(jìn)步成為可能，雙邊合作漸入佳境。2005年7月1日起，一直在各大洲致力于推動(dòng)積極的、可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。公司在2005年的銷售收入達(dá)到363．39億美元，－東盟自由貿(mào)易區(qū)全面啟動(dòng)，卡特彼勒是世界上首屈一指的工程機(jī)械與采礦設(shè)備、柴油與天然氣發(fā)電機(jī)以及工業(yè)燃?xì)鉁u輪機(jī)的生產(chǎn)商。，雙方的7000多種商品將逐漸削減和取消關(guān)稅，國內(nèi)眾商家摩拳擦掌、躍躍欲試，力圖在這千載難逢的浪潮中搶得先機(jī)、拔得頭功。而對(duì)于一直就在東盟默默耕耘了10多年的內(nèi)燃機(jī)巨頭――玉柴機(jī)器來講，此時(shí)此刻，終于聽到了全面進(jìn)攻的號(hào)角，終于可以振臂一揮了。

    前幾年，國內(nèi)一些汽車廠家和內(nèi)燃機(jī)廠家在東南亞東盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的大力沖擊下潰不成軍，加上當(dāng)時(shí)的經(jīng)營重點(diǎn)都放在日漸繁榮的國內(nèi)汽車市場里面，考慮至此，絕大多數(shù)的國內(nèi)內(nèi)燃機(jī)廠家都陸續(xù)退出，但是玉柴卻高瞻遠(yuǎn)矚地從慘淡的現(xiàn)實(shí)中看到了未來無限的希望，咬咬牙堅(jiān)持了下來，并在東南亞市場扎下了根。

    “鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來”。通過了玉柴人長期的努力和拼搏，終于殺出一條血路來：從2000年開始，玉柴全面開始進(jìn)入東盟市場，先后在越南、印尼設(shè)立了辦事處，分別以這兩個(gè)重點(diǎn)輻射周圍的和地區(qū)，并且積極尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商或代理商，采取類似于國內(nèi)的銷售和服務(wù)模式，逐漸擴(kuò)大了玉柴產(chǎn)品在東盟的份額。2005年玉柴又分別在馬來西亞、菲律賓和泰國設(shè)立了服務(wù)點(diǎn)，派出了發(fā)動(dòng)機(jī)維修技能精湛的服務(wù)人員，將國內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)也拷貝到國外。玉柴的產(chǎn)品慢慢走進(jìn)東盟的各個(gè)領(lǐng)域――汽車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械、船舶、發(fā)電設(shè)備，從城市到鄉(xiāng)村，從學(xué)校到廠礦，從陸地到海上，玉柴的品牌逐漸在用戶的意識(shí)中得到強(qiáng)化，玉柴的潛能開始得以釋放。2005年，玉柴出口東盟各型柴油機(jī)3000臺(tái)，今年預(yù)計(jì)6000臺(tái)，這一切用汗水澆灌出來的果實(shí)見證了玉柴人勤勤懇懇、腳踏實(shí)地的實(shí)干精神，無聲的行動(dòng)比響亮的口號(hào)更能凸現(xiàn)出玉柴的睿智和成就。

    ● 靠創(chuàng)新領(lǐng)先對(duì)手

    “能真正滿足市場需求的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品，能真正提供客戶想要的服務(wù)才是最好的服務(wù)！”玉柴越南辦梁冰先生感慨地說。

    一般人以為，創(chuàng)新就是拿出最先進(jìn)技術(shù)、質(zhì)的產(chǎn)品和最摩登的服務(wù)，總之就是別人模仿不到你的東西，或者需要大手筆投入的東西。經(jīng)過長期觀察，玉柴越南辦敏銳地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)東盟的大多數(shù)用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務(wù)非常細(xì)致的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，因?yàn)檫@就意味者使用者要投入同樣非常巨大的成本花費(fèi)，相反，客戶往往傾向選擇維護(hù)方便、修理簡單、持久耐用、經(jīng)濟(jì)油的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，這也是為什么日韓二手發(fā)動(dòng)機(jī)那么暢銷的原因之一。

    另外，東南亞氣候炎熱潮濕、運(yùn)輸?shù)缆菲閸?、拐彎較多、人貨過載現(xiàn)象普遍等特殊要求使得很多汽車因發(fā)動(dòng)機(jī)罷工而經(jīng)常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取產(chǎn)出”的心理，針對(duì)這一狀況，玉柴越南辦及時(shí)調(diào)整營銷策略，向公司如實(shí)匯報(bào)，并大膽提議適合市場條件的簡單緊湊的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)型，去掉昂貴又不大實(shí)用的進(jìn)口件，取之以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的國產(chǎn)件代替，經(jīng)公司技術(shù)中心反復(fù)對(duì)照試驗(yàn)，在好幾款國內(nèi)暢銷機(jī)型的基礎(chǔ)上成功出特別適合在熱帶地區(qū)使用的機(jī)型。

    這些發(fā)動(dòng)機(jī)具有以下眾多優(yōu)點(diǎn)：低速大扭矩性能良好、整機(jī)冷卻系統(tǒng)優(yōu)越、功率和扭矩范圍寬廣、動(dòng)力和油的效果顯著、配件通用性強(qiáng)并獲取容易、維修方便等等，加上辦事處服務(wù)人員經(jīng)常在用戶中間開展“手把手包教會(huì)”的培訓(xùn)活動(dòng)，以及提供完善的培訓(xùn)材料和工具，使得大家都解除了后顧之憂，結(jié)果越南、馬來西亞、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定只買配玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車。

    玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)初步勝日韓二手機(jī)一籌，為國內(nèi)其他同行樹立了標(biāo)桿。

    ● 用務(wù)實(shí)感動(dòng)伙伴

    “大家一起受益才是實(shí)實(shí)在在的，我碰到許多國內(nèi)企業(yè)，只有玉柴能真正努力做到這一點(diǎn)”，一位與玉柴合作多年的邊境貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人唐先生如是說。

    在開拓東盟市場中，玉柴非常重視構(gòu)建與整車廠家、配件供應(yīng)商、外貿(mào)公司等商務(wù)伙伴的關(guān)系，始終以“雙贏、共贏”的原則來指導(dǎo)各方商務(wù)合作的開展，根據(jù)具體情況制定科學(xué)的政策。

    比如，某整車企業(yè)剛開始接觸貿(mào)易，人員短缺、業(yè)務(wù)不精、底氣不足，玉柴派出外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員協(xié)助理順?biāo)协h(huán)節(jié)，打通所有關(guān)節(jié)，直至讓這些企業(yè)的出口業(yè)務(wù)逐漸走上正軌；有些外貿(mào)公司技術(shù)方面欠缺、財(cái)力不充裕，玉柴在技術(shù)及付款條件上給予支持，這種相得益彰的作法使得大家愿意甘苦與共，真正做到“一方有難而八方支援，登高一呼而一呼百應(yīng)”的唇齒相依關(guān)系

    ● 以誠信爭取客戶

    2004年，通過國內(nèi)一家外貿(mào)公司，泰國某公交集團(tuán)進(jìn)口了幾臺(tái)玉柴CNG發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)舊公交車動(dòng)力進(jìn)行改裝，順便測試玉柴CNG發(fā)動(dòng)機(jī)的性能，但是發(fā)覺在裝車時(shí)候無論如何都無法和舊車底盤完美匹配，只好通知外貿(mào)公司，而外貿(mào)公司也一籌莫展，無奈只好試著通知玉柴客戶服務(wù)中心，看玉柴會(huì)不會(huì)出手相助。

    結(jié)果，接到通報(bào)后，玉柴領(lǐng)導(dǎo)馬上指示相關(guān)人員以最快速度辦理完簽證手續(xù)，飛赴泰國，幫助用戶解決了技術(shù)難題。經(jīng)過一年多的運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)至今仍然非常穩(wěn)定順暢。這也為后面玉柴CNG發(fā)動(dòng)機(jī)大批量進(jìn)入泰國鋪墊了良好的開端。

    ● 憑實(shí)力贏得市場

    2005年9月，包括玉柴在內(nèi)的十家企業(yè)榮獲2005年全國質(zhì)量管理獎(jiǎng)，而玉柴是惟一一家評(píng)審專家全票通過的企業(yè)，這也是玉柴繼 “玉柴”牌柴油機(jī)以分獲評(píng)“名牌產(chǎn)品”后奪得的一項(xiàng)全國大獎(jiǎng)，成為國內(nèi)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)中、汽車業(yè)第二家獲此殊榮的企業(yè)。

    消息一傳開，很多尤其是東盟玉柴的經(jīng)銷商紛至沓來，紛紛要求做玉柴產(chǎn)品在本國的總代理，很多客車經(jīng)銷商更是表示，以后只進(jìn)口配裝玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車。

    “玉柴獲得這個(gè)獎(jiǎng)，使得我內(nèi)心更加踏實(shí)和高興，以后我要向我的客戶大力宣傳玉柴機(jī)器的魅力和實(shí)力”，馬來西亞汽車經(jīng)銷商林先生激動(dòng)的說，并且樂觀地表示，玉柴的品牌產(chǎn)品必將一舉征服馬來西亞市場，成為歐美日韓后又一支后起勁旅。

    在2006年廣西（越南）商品博覽會(huì)舉辦期間，廣西區(qū)委、會(huì)曹伯純在聽取了玉柴集團(tuán)董事長晏平關(guān)于一季度的工作匯報(bào)后指出，要緊緊圍繞技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新兩大主題，切實(shí)提升核心競爭力，在鞏固國內(nèi)市場優(yōu)勢的同時(shí)，大力拓展海外市場，特別要充分發(fā)揮廣西作為大西南唯一出?？诘牡鼐墐?yōu)勢、與東盟各國的經(jīng)濟(jì)文化輻射強(qiáng)、相互間風(fēng)俗語言相近、各國桂籍僑民眾多這一系列的天時(shí)地利來進(jìn)一步深挖東盟的潛在市場。

    開拓東盟市場只是玉柴全球的一分，玉柴機(jī)器以大馬力、大扭矩、高可靠、低油耗、低排放、低噪聲等領(lǐng)先適用性，不僅贏得了國內(nèi)廣大用戶的青睞，并逐步走向世界。目前，玉柴產(chǎn)品已成功出口古巴、越南、印尼、菲律賓、馬來西亞、日本、泰國、孟加拉、沙特、烏克蘭、俄羅斯、美國、北非、臺(tái)灣、澳門特區(qū)等三十多個(gè)和地區(qū)，海外市場保有量突破15000臺(tái)。

    玉柴機(jī)器，這個(gè)承載著和殷切希望的內(nèi)燃機(jī)杰出代表，必將以更高、更遠(yuǎn)的豪邁書寫更輝煌的王牌動(dòng)力之魂！

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