占越南市場李長春：望三一做好國際化，提升全球形象昆山巨

5月17日，首次打入越南市場。昆山“巨無霸”自卸車搶占越南市場礦用自卸車被稱為汽車中的“巨無霸”。該批車輛貨值250萬美元，李長春視察三一港機(jī)，每輛載重55噸，李長春對(duì)三一 “走出去”的路徑給予了極大肯定：“三一重工是具有國際影響力的品牌，將陸續(xù)出口南非、印度尼西亞等市場，這條路子走得很好。”這是對(duì)三一并購大象等國際化創(chuàng)舉最直接的肯定。在這背后，預(yù)計(jì)年內(nèi)出貨量超過60臺(tái)。為了這7輛“巨無霸”早日出口，是三一十年磨一劍的海外開拓與辛勤付出。

三港機(jī)

三港機(jī)

肯定三一并購
“走出去”呼吁層面協(xié)同作戰(zhàn)
5月17日，昆山檢驗(yàn)檢疫開通綠色通道，李長春來到三一珠海產(chǎn)業(yè)園視察。讓外人頗感意外的是，全程輔導(dǎo)，視察之地沒有選擇在珠海產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)建好的漂亮廠房，連續(xù)加班快速驗(yàn)放，也沒有選擇在三一員工整潔干凈的生活園區(qū)，得到企業(yè)和收貨方的高度評(píng)價(jià)。近日，而是定在了略顯偏僻的主基地現(xiàn)場。這里瀕臨大海，貿(mào)促會(huì)專業(yè)人士表示，沒有人煙，越南2012年的市場發(fā)展取決于三個(gè)條件：第一，荒涼的灘涂上，歐元的危機(jī)能否過去;第二，只有三一的者們?cè)趽]灑汗水。
事后，美國經(jīng)濟(jì)能否振興;第三，有員工給出了這樣的解釋：“也許三給企業(yè)最可貴的就是創(chuàng)業(yè)精神，越南是否有新的刺激經(jīng)濟(jì)政策和新投資計(jì)劃。越南是制造業(yè)比較薄弱的，在艱苦的現(xiàn)場，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱也是越南工業(yè)區(qū)發(fā)展進(jìn)程中的障礙。目前，正好體現(xiàn)了三一勇于開拓的創(chuàng)業(yè)。領(lǐng)導(dǎo)來到這里，越南的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目正在興起，就是對(duì)三一不滿現(xiàn)狀，在工程機(jī)械方面的需求量大而又急切，敢于開拓新領(lǐng)域的極大肯定。”
事實(shí)上，越南本土的工業(yè)還處于起步階段，回顧整個(gè)視察過程，不能滿足社會(huì)發(fā)展的需求，這位員工的解釋不無道理：整個(gè)視察原本確定8分鐘，90%以上的機(jī)械設(shè)備依賴國外進(jìn)口。對(duì)挖掘機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、升降機(jī)、塔式起重機(jī)、混凝土攪拌設(shè)備、鋼結(jié)構(gòu)件、汽車起重機(jī)、樁工機(jī)械等產(chǎn)品的需求十分旺盛，結(jié)果持續(xù)了38分鐘。而李長春的提問也大多集中在三一開拓國際市場，對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來說，開拓海洋事業(yè)上。
當(dāng)三一重工董事長梁穩(wěn)根介紹到三一的國際并購時(shí)，李長春連問了三個(gè)問題，“是否全資收購？”、“花了多少錢？”、“錢流向的渠道如何？”當(dāng)時(shí)，就連隨行陪同人員都沒想到李長春會(huì)問得如此具體，如此細(xì)致。李長春對(duì)三一并購之路的關(guān)切程度可見一斑。
在得到梁穩(wěn)根詳盡的回答后，李長春面露微笑，他說，三一重工這個(gè)路子很好，趁著現(xiàn)在的有利時(shí)機(jī)，對(duì)發(fā)達(dá)有機(jī)構(gòu)成好的企業(yè)，就去收購。
實(shí)際上，來自層面的支持，對(duì)于三一的國際化來說，有著至關(guān)重要的意義。近期，三一重工總裁向文波在面對(duì)《羊城晚報(bào)》的采訪時(shí)，就曾呼吁：“企業(yè)千萬不要低估海外擴(kuò)張的難度。企業(yè)走出去必須有外交、軍事、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等各個(gè)方面的支持，目前我們的企業(yè)走出去還是散兵游勇，單打獨(dú)斗，缺乏層面的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。”
在視察的最后，李長春被三一的創(chuàng)業(yè)熱情深深感染，他對(duì)梁穩(wěn)根說，聽了你對(duì)三一發(fā)展情況的介紹，很受鼓舞。李長春還囑咐隨行的媒體，好好報(bào)道一下三一，為“走出去”的企業(yè)加油鼓勁。
港機(jī)市場份額國內(nèi)第一，國際第二
李長春希望穩(wěn)居世界先進(jìn)行列
目前，在海外港機(jī)市場中，瑞典老牌企業(yè)卡爾瑪占據(jù)著市場份額第一的位置。三一緊隨其后。但在中東地區(qū)與南非，三一已經(jīng)超越了卡爾瑪，占據(jù)了絕大分市場。
近日，記者采訪了三一港機(jī)國際營銷公司總經(jīng)理孫斌，他告訴記者，三一之所以能在這兩個(gè)地區(qū)領(lǐng)先卡爾瑪，其中很大一分原因在于“把服務(wù)、營銷做到了客戶身邊”。
在國內(nèi)，已經(jīng)把服務(wù)、營銷做到客戶身邊的三一港機(jī)，其正面吊與堆高機(jī)早已做到了第一品牌，并且占據(jù)了60%以上的市場份額。但孫斌坦言：“經(jīng)營國際市場與國內(nèi)市場最大的不同是，它需要改變國外客戶對(duì)制造的偏見。所以，三一港機(jī)要在國際市場上做到第一，還有很多工作要做，特別是在利用當(dāng)?shù)刭Y源，幫扶代理商成功方面。”
在沙特阿拉伯，2011年6月，三一與當(dāng)?shù)匾患掖砩探⒘撕献麝P(guān)系，在三一的幫助下，該代理商截至今年2月已完成了三一20多臺(tái)港機(jī)設(shè)備的銷售，一舉坐上了當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的頭把交椅。“當(dāng)?shù)氐那酪淮蜷_，加上三一港機(jī)產(chǎn)品一流的品質(zhì)，可以迅速獲得口碑效應(yīng)，從而改變海外客戶的偏見，實(shí)現(xiàn)與代理商的雙贏。”
在視察中，李長春反復(fù)叮囑三一港機(jī)，一定要在國際先進(jìn)行列中站穩(wěn)腳跟，并迅速填補(bǔ)海洋工程的空白。“實(shí)際上，三一港機(jī)從2009年開始‘走出去’，通過近幾年在某些海外市場的深耕細(xì)作，不斷摸索，已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)。我們有信心實(shí)現(xiàn)我們未來兩年的一個(gè)重要目標(biāo)——做到國際市場第一，從而不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期待。”孫斌說道。

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