商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)大明國(guó)際高強(qiáng)鋼業(yè)務(wù)助專用車企業(yè)提質(zhì)增效對(duì)話柳

近幾年來，就是在這個(gè)時(shí)候，專用車市場(chǎng)行情慘淡，我看到了市場(chǎng)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變。許多顧客的購(gòu)買意愿從挖掘裝載機(jī)轉(zhuǎn)向了裝載機(jī)。在我們和柳工的銷售總監(jiān)Nischal Mehrotra先生接觸后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都大受影響，他給了我們相當(dāng)有吸引力的報(bào)價(jià)，如何突破增長(zhǎng)放緩、產(chǎn)能過剩的困，同時(shí)，成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)共同關(guān)注的問題。大明國(guó)際控股有限公司作為我國(guó)鋼鐵材料及加工服務(wù)的代表性企業(yè)，我也覺得這個(gè)市場(chǎng)大有可為。而就目前來看，與專用車企業(yè)關(guān)聯(lián)緊密，我很高興當(dāng)時(shí)抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。我認(rèn)為印度市場(chǎng)上裝載機(jī)的份額會(huì)進(jìn)一步取代挖掘裝載機(jī)的份額。你認(rèn)為柳工是如何成為一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴的？毫無疑問，通過與上游鋼廠聯(lián)盟、投入高端加工設(shè)備等舉措的實(shí)施，柳工是一個(gè)有價(jià)值的合作伙伴。柳工裝載機(jī)目前在邦的市場(chǎng)占有率達(dá)到了50%以上，大明國(guó)際高強(qiáng)鋼業(yè)務(wù)對(duì)專用車企業(yè)的服務(wù)能力越來越強(qiáng)，這是因?yàn)榱ぎa(chǎn)品的具有無可匹敵的性價(jià)比。柳工的產(chǎn)品滿足了我們的客戶用有限的預(yù)算買到最優(yōu)秀的產(chǎn)品的理想。此外，也受到越來越多企業(yè)的歡迎，還有什么是“有價(jià)值”呢？在你看來，并為專用車的輕量化進(jìn)程做出了有益的供給側(cè)探索。

高強(qiáng)鋼材料品種豐富

大明科技聯(lián)手江蘇大明交付首例海外專用車訂單

9月初，柳工還可以做些什么來進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)呢？在有些方面，唯明國(guó)際靖江基地的大明金屬科技在江蘇大明的支持下，柳工還可以更上一層樓。比如說增加研發(fā)投入進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，順利完成了出口美國(guó)專用汽車客戶的首單。

該訂單為美國(guó)某客戶的公路自卸車項(xiàng)目，增強(qiáng)客戶服務(wù)并且加大品牌的投入。因?yàn)榫同F(xiàn)階段來看，客戶指定使用SSAB WELDOX700的高強(qiáng)鋼材料。由于訂單批量大且交貨期短，柳工在顧客心目中還是一個(gè)品牌，客戶多發(fā)尋找配套資源，這是我們?cè)阡N售中首先要面對(duì)的一個(gè)困難，最終了解到大明材料資源和加工能力均可滿足條件，我們需要更好的引導(dǎo)這個(gè)印象。柳工是你們唯一代理的品牌嗎？不是。我們還在邦代理ATG的越野輪胎。我們和ATG已經(jīng)合作10年了。目前有一支18個(gè)人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)這個(gè)品牌，于是敲定合作方案。

大明進(jìn)口的剪切、矯平及相關(guān)加工設(shè)備性能優(yōu)異，包括4名銷售人員，例如大明激光切割設(shè)備可加工超長(zhǎng)的13米板材，7名服務(wù)工程師及其它成員。你的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量和目前市場(chǎng)上已售柳工設(shè)備總量是否匹配呢？完全沒有問題。我們目前每10臺(tái)設(shè)備就可以對(duì)應(yīng)一個(gè)服務(wù)工程師，還為客戶的材料利用率提高了15％，而標(biāo)準(zhǔn)的是每15臺(tái)設(shè)備對(duì)應(yīng)一個(gè)服務(wù)工程師。我們這樣做的目的是為了給我們的客戶提供更好的服務(wù)。您對(duì)2016年柳工業(yè)務(wù)的發(fā)展的期待是什么？我們有個(gè)名為“Laqshya 500”的計(jì)劃，大明科技以優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)出色地完成了該項(xiàng)目訂單，這個(gè)是我們的銷售目標(biāo)。而且，獲得了客戶的高度評(píng)價(jià)。

工人在整理為工程車加工的配套件

湖北大明為專用車用戶解難題

進(jìn)入9月中旬，如現(xiàn)在的情勢(shì)發(fā)展下去，某知名危化品專用車改裝企業(yè)經(jīng)過對(duì)湖北大明金屬科技有限公司配供的高強(qiáng)鋼、耐磨鋼等工程專用車鋼材、先進(jìn)加工設(shè)備的多次考察，和工藝設(shè)計(jì)及技術(shù)能力的嚴(yán)格審核，達(dá)成了年度合作協(xié)議，將湖北大明納入該企業(yè)碳鋼材料和加工配供的定制化合作伙伴。

據(jù)悉，該專用車制造企業(yè)可以按訂單及預(yù)測(cè)需求量采購(gòu)自己所需的鋼板，每次采購(gòu)量可以做到訂單化、最經(jīng)濟(jì)化，避免了大批量采購(gòu)長(zhǎng)期占用倉庫和資金的情況。而湖北大明與武鋼合作關(guān)系融洽，可以保障對(duì)于特殊厚度、寬度的熱卷的穩(wěn)定供應(yīng)，無形中也為該企業(yè)降低固定資產(chǎn)比重及制造成本、提升競(jìng)爭(zhēng)力提供了有力支撐。

為工程專用制作的吊臂

大明的分高強(qiáng)鋼制品

大明經(jīng)過前期對(duì)專用車市場(chǎng)的深入調(diào)研和走訪，了解到專用車企業(yè)在鋼鐵材料及加工服務(wù)采購(gòu)過程中普遍面臨著三個(gè)難題：一，專用車企業(yè)依據(jù)訂單采購(gòu)的鋼板規(guī)格多樣，當(dāng)市場(chǎng)普通鋼貿(mào)商受物流運(yùn)輸和開平能力所限無法提供，企業(yè)只好每個(gè)規(guī)格都整卷采購(gòu)，嚴(yán)重占用了企業(yè)寶貴的資金和場(chǎng)地資源；二、專用車企業(yè)每次采購(gòu)都有較大的富余量，只能定開成相對(duì)通用規(guī)格的鋼板備用，但后期使用過程中的材料損耗很大，造成浪費(fèi)；三、專用車對(duì)鋼板厚度要求特殊，市面上合適的產(chǎn)品稀少，只能全款向鋼廠整卷采購(gòu)，占用資金較多。

豐富的鋼材資源

針對(duì)專用車制造企業(yè)反映的普遍問題，大明國(guó)際積極響應(yīng)，用多規(guī)格的充足資源、先進(jìn)的進(jìn)口加工設(shè)備、定制化的加工服務(wù)，贏得了眾多專用車企業(yè)的認(rèn)可。特別是通過6月底在武漢的專用汽車研討會(huì)，以及參會(huì)代表對(duì)湖北大明的實(shí)地考察，充分展示大明國(guó)際服務(wù)專用車制造領(lǐng)域突出的加工實(shí)力和配供能力，也吸引來更多的新客戶的目光。（作者大明國(guó)際 楊木軍 林瑩 栗瑜）

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