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使感謝徐工袁宏明董事長在陜汽重卡2017商務年會上的講話烏克蘭

來源:互聯(lián)網

尊敬的各位領導、各位來賓、渠道合作伙伴們,是對即將到來的中烏建交25的獻禮,金融界及新聞界的朋友們,徐工集團是該批設備的主要提供方。2016年12月初,現(xiàn)場的職工們,該批設備在烏克蘭順利完成交接。為保證設備能夠充分發(fā)揮作用,兄弟們,徐工特地派出技術服務團隊為烏克蘭緊急狀態(tài)40名學員進行為期20天的技術、操作和維護培訓,姐妹們:

大家早上好!今天,顯示了徐工“讓世界更美好”的社會責任感。(烏克蘭感謝信英文版)(本文來自徐工),我們在這里隆重舉行2017年商務,回顧2016年所走過的,展望2017年以及“十三五”的發(fā)展。2016年是不平凡的一年,在各位的共同努力下,我們取得了驕人的業(yè)績,具體的數(shù)據就不再過多的強調。成績的取得凝結著今天在座的各位和陜汽2萬多名職工所付出的艱辛努力,在此,我向2016年里為推動企業(yè)的發(fā)展付出辛勤努力的全體合作伙伴、營銷將士,以及全體職工表示衷心的感謝!我也想對大家道一聲: 2016年,大家辛苦啦!

今天是12月16日,稍微四舍五入一下,已到了歲末年初,外面的天氣已經進入了深冬,但今天的會場我覺得洋溢著各方的熱情,暖意融融,大家也都穿上了陜汽的工作服,心里更是暖洋洋的。但是今天新老朋友們的聚會,我想不僅僅是為了開這么一個會,而是要坐在一起共同來探討我們未來的夢,我們要實現(xiàn)什么?我們要做什么?我們在哪些方面做得好?哪些方面我們需要改進?我想這是開會的主要目的!

今天會議的時間很有內涵,9點3分正式開始,這個9點3分有三個層面的深意,第一個“93”,代表陜汽,今天不是一個單純商務會,今天我們想展現(xiàn)給各位一個良好的企業(yè)形象;第二個“93”是“93”大閱兵,陜汽軍車壯國威、揚軍威,在全國和全世界面前展示了一流的產品形象;第三個“93”,就是我們2017年所確定的財務口徑銷售9萬輛,進入行業(yè)前三的目標。下面,我重點談三個方面的內容:

第一方面,陜汽重卡為什么2016年會取得行業(yè)關注的優(yōu)異成績?

回顧一下2016年國內重卡行業(yè)的發(fā)展,1-9月份整體表現(xiàn)平穩(wěn),四季度行業(yè)出現(xiàn)明顯增長。1-9月份,在行業(yè)并沒有大的變化的時候,陜汽重卡以高于行業(yè)一倍的增長速度,取得了非常好的業(yè)績,贏得了全行業(yè)的矚目。四季度,產銷量更是翻番增長,增幅遠遠高于行業(yè)平均水平。我們從元月份開始就一直引領著行業(yè)的增長,而不是說進入四季度才表現(xiàn)良好,實際上市場好的時候,我們表現(xiàn)更好!市場差的時候,我們仍然表現(xiàn)的很好,尤其是四季度,陜汽充分發(fā)揮了自身在產品和市場方面的綜合優(yōu)勢,如魚得水,表現(xiàn)優(yōu)異,產銷增速在行業(yè)里遙遙領先!為什么會取得這樣驕人的成績?我總結了以下四個方面:

1.我們的更加清晰。大家剛聽到的錄音是我在去年年底的時候,在我們的干會上講的,去年在制定2016年計劃的時候,也是提出了一個比較高的目標,我們今年不僅全面完成,而且是超額完成,主要原因就在于我們的更加的清晰。在今年8月份的中干會上,我提出了“123456”企業(yè)發(fā)展理念,進一步明確了企業(yè)發(fā)展的目標、業(yè)務重點以及需要遵循的一些基本要求,我們的隨著市場的變化,隨著外環(huán)境的變化,變得更加清晰,我們有所為,有所不為,無論是企業(yè)內,還是我們所有的合作伙伴,方向更加的明確,行動更加的一致。

2.我們的產品更加符合市場需求。2016年我們的產品正向研發(fā)取得了明顯的效果,我們推向市場的每一款產品都引起行業(yè)的強烈反響,無論是載貨車、牽引車,還是自卸車、新能源車,每一項新產品都取得了巨大的成功。2016年,9月份之前市場需求仍然是以6×2為主,而 9月份之后是以6×4為主,實際上從6×2到6×4的轉變不到20天的時間,有些企業(yè)這個時候因為產品準備不到位而掉隊,而我們并沒有因為這些受到影響,說明什么?說明我們的產品研發(fā)從原先簡單的模仿走向了以客戶需求為中心的正向研發(fā),我們認為6×4會給客戶帶來更多的價值,所以就提前做好了這方面的準備,也許是我們抓住了機會,但是這種機會的獲取,不是一個偶然的因素,我認為是陜汽綜合實力的集中體現(xiàn)。

3.我們的市場運作更加靈活。原先大家都說陜汽靈活性不夠,可能因為我們是軍工企業(yè),是國有企業(yè),規(guī)矩更多一些,但是2016年我們在市場當中非常靈活。2015年我們提出要精耕細分市場,我們在2016年做到了,各方面都取得了巨大的成績,我們細分市場為什么靈活?因為我們有更專業(yè)的團隊,有更適合的團隊,能夠為細分市場提出詳細的產品需求,只有專業(yè),只有專注,才能更多的滿足需求。這種更專業(yè)的團隊,更專業(yè)的研究,使我們能夠從容應對市場不同的需求。2016年,我們在不同區(qū)域、不同產品上都制定了靈活的商務政策,讓所有的合作伙伴能夠選擇更適合的產品和政策。同時,我們多年來倡導的整體解決方案在2016年取得了巨大的成功,我們現(xiàn)在把賣產品變成了為客戶提供完整的整體解決方案,在產品全生命周期和客戶運營全過程中,實現(xiàn)價值最大化。

4.我們有一支充滿的隊伍。大家年年說,到底什么是?站在企業(yè)的角度去理解,我認為就是品格和能力。現(xiàn)在我們的合作伙伴,更多地是談市場、談產品、談服務、談解決方案,不像前幾年大分都在抱怨。我在河北區(qū)域和所有的經銷商開會,會議開到晚上12點多,大家沒一個人有困意,探討很激烈,我覺得這就是。為什么說是品格和能力呢?只有品格沒有能力就不可能有,比如產品出現(xiàn)問題,你發(fā)現(xiàn)不了問題,解決不了問題,那就無從談起。有的人肯定首先是有能力,你啥都不知道,啥都不會的人,怎么會對工作有?所以說能力是支撐最基本的東西。舉個例子,陜汽載貨車項目經理汪翔,大家可以看到他癡迷載貨車,他能說清載貨車,他能說清載貨車的需求,同時他敢于直面問題,敢于直面矛盾,敢于和我們的管理者叫板,這就是,但是如果沒有品格,沒有能力,這種事情他也做不出來。

第二方面, 2017年的形勢分析。

1.國內形勢。從經濟工作會議傳遞出的穩(wěn)中求進的總基調來看,明年經濟的發(fā)展應該整體保持平穩(wěn),明年實現(xiàn)大幅增長的因素不是特別多,但實現(xiàn)大幅度下降的因素也不明顯。所以總體來講,明年的經濟形勢我認為是比較平穩(wěn)的,穩(wěn)中向好,穩(wěn)中求進。

2.國際形勢。明年存在許多不確定因素,站在汽車行業(yè)的角度來看,這種不確定也許是發(fā)展的機會。美國提出重振制造業(yè),這也許對我們而言是機會,因為我們的市場不在歐美區(qū)域而在廣大的發(fā)展中地區(qū),在這些區(qū)域有我們足夠的競爭優(yōu)勢。大家要高度關注東南亞,關注非洲,這些地方市場需求廣闊。

3.行業(yè)形勢。一方面,法規(guī)的長期效用會在明年顯現(xiàn),會在整個物流行業(yè)產生重大的影響,可能會帶來整個運輸市場和產品結構的變化。另一方面,環(huán)保的壓力會倒逼城市用的各種車型加快升級換代,國Ⅴ的全面實施,國Ⅵ有可能提前實施,這都是我們的機會。再加上互聯(lián)網的影響,互聯(lián)網或許不產生價值,但是會帶來人的工作效率的提高,帶來人的工作方法的轉變,帶來一些新的思維變革,在這點上希望我們能更好的結合,千萬不要認為互聯(lián)網離我們很遙遠。

看看2016年的運行結果,我們的牽引車已經占到一半的比例,而牽引車更多的是跟消費息息相關的,而這種消費是隨著生活水平的提高不斷提高的,消費下滑是不可能的。2016年里我們已經把依靠投資拉動帶來的重卡增長的因素壓縮到很小。消費升級、供給側結構性都會讓市場越來越理性,我覺得行業(yè)大增大減幾率不太大, 75萬輛至80萬輛都是有可能的。

第三方面,2017年我們怎么做?

最開始就講了 “93”,我想把這個“9”再做一下解釋。“9”是我們2017年實現(xiàn)財務口徑的銷量必須過9萬輛,也就是說這9萬輛必須全實現(xiàn)回款! “3”就是進入行業(yè)第一梯隊,即進入前三,但不代表就只是第三。這就是我們2017年的目標。要實現(xiàn)這個目標,我們必須從以下5個方面入手:

1.落實方針。我們2017年的工作方針是:“落地,創(chuàng)新驅動,搶抓市場,實現(xiàn)超越”。前面的“落地、創(chuàng)新驅動、搶抓市場”都是具體的措施,最后達到的目標叫做“實現(xiàn)超越”。大家肯定會明白“實現(xiàn)超越”內涵是什么,這點我不想做過多的解釋。無論是“落地”,還是“創(chuàng)新驅動”,還是“搶抓市場”,我們在內都做了具體的安排,我想給今天在座的各位要講的是,為了實現(xiàn)超越,我們會給整個渠道提供充足的彈藥和糧食,力以赴支持整個市場的拓展。

2.樹立信心。這個信心來自于哪呢?首先,我們的產品系列現(xiàn)在已經非常完善,中重卡到重卡專用車、牽引車、自卸車、載貨車全系列所有產品都覆蓋了,不像前幾年,缺這少那,現(xiàn)在不管市場怎么變化,我們都有應對的產品。其次,我們的產品質量在大幅度的提升,售后索賠在大幅度的下降,我們今年投放市場的產品,客戶的抱怨度在不斷地下降,客戶明顯感覺到陜汽的產品質量在2016年取得了顯著提升。第三,我們的管理在不斷地提升。管理是企業(yè)永恒的話題,陜汽的基礎管理近年來得到了持續(xù)強化。第四,我們的營銷將推行更加靈活的政策。不只是在商務政策和促銷政策上,而且在產品政策上、金融政策上將更多的引領市場。

3. 挖掘需求。我想用個例子來說明,這個例子可能在座的都清楚,但是這個例子,我希望在座各位都能認真思考。有3個銷售人員,到廟里銷售梳子,3個人回來結果是不一樣的,一個人一把都沒賣,一個人賣了10把,一個人賣了1萬把,結果為什么會有這么大的差異?因為第一個人針對和尚賣梳子,和尚當然不需要;第二個人說廟里來香客,磕完頭、上完香,走的時候可以用梳子把頭發(fā)整理一下,需要10把梳子就足夠了;第三個人說把它做成一個品,與寺廟文化相結合,宣稱所有梳子都是開過光的,會帶來福氣。一把梳子,當你把它做成一種文化的時候,需求肯定是巨大的。同樣的事情,如果為了賣產品而賣產品,我估計也就是10把20把的這個水平,但是你賦予它對客戶需求的深刻挖掘和滿足,那它前景肯定十分廣闊,我們一直在提倡發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引領需求、創(chuàng)造需求,我覺得我們現(xiàn)在需要向創(chuàng)造需求的階段邁進了。

4.價值營銷。我們在坐的可能有80后、90后,但是我們現(xiàn)在的合作伙伴大分的領導和人員是60后,60后的觀念很可能永遠是賣產品的這種觀念,我把產品賣出去就行了,但是我們沒有更多的關注產品全生命周期,我們沒有關注人的價值。我們都有手機,60后用手機無非是打電話、接電話、發(fā)信息、收信息,現(xiàn)在時髦點的就是微信,但是80后、90后拿著手機都在干什么,我們說的功能對他們來說可能還占不到20%,他們使用的功能80%跟我們不一樣,我們現(xiàn)在缺乏的是對客戶人群變化的研究。我講這個是想說明我們必須適應他們,要迎合他們的需求,要能夠在產品的全生命周期和使用全過程中尋找機會,如果只是簡單的拼價格,最終對任何一方都沒有好處。為什么說對客戶也沒有好處?你沒有新的東西就不可能新的產品,你沒有新的產品就給客戶提供不了更賺錢的工具。他今天可能賺錢,但是他以后賺不了。

5.創(chuàng)新發(fā)展。我想我們更多的是要依靠創(chuàng)新來實現(xiàn)價值營銷。舉個例子,我們就說服務,現(xiàn)在我們的產品結構在變化,那我們的服務是不是也要發(fā)生變化,我們原先都是以大中城市為主要的服務區(qū)域,那現(xiàn)在是不是應該轉向道、國道以及高速公路上,我們現(xiàn)在的結構已經是以牽引車為主了,牽引車可能對物流通道路途中的服務更關注。因此,我們營銷和服務必須做出改變,所以說創(chuàng)新來自于企業(yè)的方方面面,也來自于在座各位的方方面面,我們需要通過創(chuàng)新來實現(xiàn)我們更好的發(fā)展。

2016年已經過去,不管取得了多大成績,都已經是過去,2017年及“十三五”期間我們仍然面臨著巨大的挑戰(zhàn),我們有包括各位在內的優(yōu)秀的團隊,我相信2017年制定的目標對大家來說并不高,我覺得不僅不高,而且是完全可以實現(xiàn)的。今天的你我,我覺得都不愿意做跑不贏行業(yè)發(fā)展的慢人,我想我們肯定都愿意去做高效、協(xié)同、雙贏的超人!我們今天在座的各位,都具備高情商和高智商,2017年,我們要在高情商和高智商的基礎上嫁接洪荒之力來實現(xiàn)陜汽重卡全面超越的發(fā)展目標!(本文來自陜汽)

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