供應(yīng)商頒獎江西贛鑫何以“鑫”？利勃海

江西高安市有個贛鑫汽車貿(mào)易有限公司，位于歐巴涅（法國）的Oxytronic公司也在“最佳表現(xiàn)獎”類別中獲得獎項。 在此次供應(yīng)商日活動中，代理高安所屬的宜春地區(qū)陜汽重卡銷售僅3年，利勃海爾-宇航首次頒發(fā)“創(chuàng)新獎”，卻把市場做得如火如荼，將其授予位于米雷（法國）的Mecaprotec工業(yè)公司。(本文來自利勃海爾)，如日中天。記者對該公司總經(jīng)理楊彬進行了相關(guān)采訪。

楊彬告訴記者，贛鑫于2012年10月。此公司的目的，就是想全權(quán)代理陜汽在宜春地區(qū)的銷售權(quán)，因為此前陜汽重卡在當?shù)氐匿N售幾乎是空白。2013年底贛鑫終于如愿獲得了陜汽重卡在當?shù)氐娜珯?quán)代理銷售權(quán)，至如今，贛鑫公司只專心致志經(jīng)營銷售陜汽重卡單一品牌。2014年是贛鑫銷售陜汽重卡第一年，當年就銷售陜汽重卡100多輛；到2016年11月底，贛鑫銷售陜汽重卡已達600余輛。

600輛是個什么概念？據(jù)當?shù)剀嚬芩y(tǒng)計，2016年1-10月，當?shù)厣吓浦乜?4000輛，全年預(yù)計17000輛左右，贛鑫在其中占比3.5%以上。同時，贛鑫所售的陜汽重卡量占江西銷售陜汽總量的一半左右。這兩個比例，對于一個剛滿三歲的公司而言，無疑是個奇跡。

贛鑫這個奇跡是如何得來的？從與楊彬的交談中，記者感到他們有三個商道是值得稱頌的。

其一、充分利用當?shù)貎?yōu)勢求發(fā)展。高安市位于江西中偏西北，距會南昌市僅52千米（其中所屬的大城鎮(zhèn)與南昌僅相距32千米），交通十分便利。高安可資源非常豐富，煤炭、石英石、花崗石、瓷土、碳酸巖等礦產(chǎn)資源儲量較大，其中石英石蘊量達1億多噸，大分可露天開采，生產(chǎn)的石英砂產(chǎn)品質(zhì)地純正、品位高。據(jù)《高安市2015年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展報告》稱，2015年，僅作為當?shù)貍鹘y(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的陶瓷行業(yè)一項，就完成產(chǎn)值2248737萬元，同比增長8.23%。此外，高安還盛產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，是全國重要的商品糧基地和豬、牛生產(chǎn)基地，是全經(jīng)濟十強縣之一。因此，催生著當?shù)仄\物流業(yè)持續(xù)發(fā)展。

這種得天獨厚的條件，自然吸引著各個品牌的重卡力求躋身于此。年輕的贛鑫要想加入競爭行業(yè)，并有所斬獲，必須要有高招方可。

楊彬介紹，他們的招術(shù)“其實也簡單”，就是主抓當?shù)氐倪\輸公司。當?shù)亟y(tǒng)計門公開的數(shù)據(jù)顯示，2015年，高安市擁有貨運公司826家，新增186家；有4A物流公司15家，新增2家。全市營運貨運車輛保有量19866輛，總噸位29.9萬噸，其中新增營運車輛3778輛，噸位7.4萬噸。抓住了其中幾家運輸公司，就能打開市場缺口，讓陜汽重卡躋身其中。

但是，話好說，做起來是很難的。有些品牌重卡在當?shù)亟?jīng)營多年，很難撼動。2014年，贛鑫經(jīng)過廣泛市場調(diào)研后，決定“走差異化之路”——找出其他品牌重卡的弱處，宣傳陜汽重卡的優(yōu)勢，主推當?shù)厝萘亢艽蟮年兤孕盾嚕幌伦淤u出了幾十臺，讓陜汽重卡在高安有了“見面率”，得到了市場初步認可。

然后，他們又乘勝前進，并最終打開了面。楊彬深有感觸地說：“我們的初戰(zhàn)告捷，在很大程度上得益于陜汽的產(chǎn)品更新步伐。當我們把調(diào)研的市場需求情況報告陜汽之后，陜汽很快就推出了市場適用的產(chǎn)品。沒有陜汽的適銷對路產(chǎn)品，我們做市場也是很困難的。”

有對路產(chǎn)品，更重要的是要發(fā)揮銷售人員的主觀能動性，為終端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。楊彬說，運輸公司最希望銷售公司提供三點服務(wù)：

一是資金支持。運輸公司大多資金緊張，贛鑫便為其提供資金服務(wù)。這種服務(wù)，對運輸公司而言，無疑是雪中送炭，讓其十分感動。這是“用金融帶動銷售”。

二是售后服務(wù)。因為運輸公司是贛鑫家門口的服務(wù)對象，贛鑫對他們?nèi)缤约旱脑谟密囈粯?，不僅隨叫隨到，而且一旦出現(xiàn)問題，就力爭在最短時間內(nèi)解決問題。這種“視客戶如自己”的服務(wù)，也讓運輸公司十分感動和受用。這是“用服務(wù)撬動潛在用戶和拓展市場”。

三是對運輸公司的在用車保持著緊密聯(lián)系和溝通，滿足其各種合理要求，同時不斷提供優(yōu)惠服務(wù)。這種全天候的“保姆式服務(wù)”，能不感動“上帝”嗎？

其二、大力做好周邊客戶營銷。初聽楊彬表述“做好周邊客戶營銷”，記者還有點發(fā)懵。原來，高安由于地理環(huán)境所致，對周邊市具有很大的輻射力。

官方統(tǒng)計當?shù)?ldquo;擁有貨運公司826家”，實際上遠不止于此，估計超過千家。因為很多在汽車運輸公司工作了幾年的司機，路子熟悉了，都自立門戶了自己創(chuàng)業(yè)的汽運公司。雖然規(guī)模不算大，但他們經(jīng)常往返周邊市，在同行中口口相傳，吸引了很多外地客戶到高安購買重卡。

此外，高安售賣重卡的，大多都有現(xiàn)貨，贛鑫也不例外，具有50臺以上的存量。客戶來提車，不用等候多日。而且在贛鑫購車，贛鑫提供上牌、年審、付款等“一站式服務(wù)”，客戶沒有后顧之憂。因此，周邊很多市客戶都跑到高安和贛鑫公司購車。據(jù)楊彬介紹，目前贛鑫售出的陜汽重卡中，外地客戶占比達到60%-70%。

其三、強化市場調(diào)研，不斷謀新謀變。雖然贛鑫公司是一個年輕的公司，經(jīng)銷陜汽重卡僅3年時間，但是1975年出生的總經(jīng)理楊彬卻在重卡經(jīng)銷行業(yè)摸爬滾打了十多年，對營銷重卡頗有心得。但是，40歲出頭的楊彬卻并不固守經(jīng)驗，而是強化市場調(diào)研，不斷謀新謀變。

楊彬說，贛鑫經(jīng)銷陜汽重卡3年，經(jīng)歷了以售自卸車為主轉(zhuǎn)入以售汽重型載貨車為主，又轉(zhuǎn)為以經(jīng)營輕量化陜汽重卡為主的三個階段。

2014年，高安和全國各地一樣，房地產(chǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展迅猛，市場大量需要自卸車，贛鑫經(jīng)過調(diào)研，看到高安的重卡保有量中，重卡牽引車占30%，散貨車占20%，自卸車達到30%-40%，便在當?shù)卮罅π麄骱屯茝V自卸車，不僅從難以撬動的市場撕開了一個口子，讓陜汽在當?shù)赜辛?ldquo;見面率”，而且讓陜汽重卡在高安甚至宜春地區(qū)有了口碑和認知。

但在2014年底，贛鑫經(jīng)過市場調(diào)研分析后，預(yù)測2015年自卸車將會下滑，而當?shù)卮赏吝\輸和生豬、蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品急需的側(cè)翻重型車將成為主力，于是果斷在2015年初調(diào)整營銷策略和方向，大力推廣陜汽8×4 X3000散貨車。最后，市場驗證了他們的判斷是準確的。

今年，實施新政GB1589標準，他們在標準沒正式出臺前，就果斷將以營銷陜汽X3000 8×4 散貨車為主，調(diào)整為以銷售適應(yīng)標準的陜汽X3000 6×4牽引車為主（占比60%以上），從而又贏得了市場主動權(quán)。

說到動情處，楊彬深情的說：“這三年，確實做得不容易。但贛鑫的確努力了，我們自認對得起陜汽這個品牌！”但是，贛鑫不會止步不前。未來，贛鑫將開展二手車業(yè)務(wù)，因為當?shù)氐亩周囍乜ú怀钯u。贛鑫已與山重公司和陜汽德銀簽約了，將開展融資服務(wù)，以便更好的為終端客戶提供資金服務(wù)。2017年，贛鑫計劃銷售陜汽重卡再上一個新臺階，力爭達到或突破營銷一千臺陜汽重卡。

“鑫”意為“興旺”、“旺盛”，是眾多公司和人名用字，但聽楊彬一席談后，記者深感，“江西贛鑫”卻真正配用這個字。衷心祝愿贛鑫“鑫”下去，為江西和陜汽帶去更多“鑫景”。(本文來自陜汽)

標簽：陜汽