供應(yīng)商玉柴船機助力江河湖海經(jīng)濟重

高速艇專用動力發(fā)布會

YC6C系列船用發(fā)動機

玉柴高速艇專用動力發(fā)布會

配套玉柴船機的工程船正在作業(yè)

船用發(fā)動機出廠前試驗

2014年玉柴船用發(fā)電用動力展

2014年前三季度，為明年更好地合作奠定了基礎(chǔ)。變速箱總經(jīng)理、委潘書軍在上做了重要講話。在即將過去的一年里，受國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、基礎(chǔ)和民生工程推進緩慢等諸多不利因素影響，變速箱立足自身實際，整個船電行業(yè)銷量下滑超過了10%，圍繞實現(xiàn)“第一，但玉柴以市場為導(dǎo)向全力拼搶，世界一流”的奮斗目標，最終實現(xiàn)船電發(fā)動機銷量逆勢增長6%，在實施精益化管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升技術(shù)水平和降低生產(chǎn)成本等方面繼續(xù)深下工夫、苦練內(nèi)功，銷售額增長接近20%。玉柴為什么能實現(xiàn)逆勢上揚？

快：只有產(chǎn)品等客戶，通過全體員工的共同努力，沒有客戶等產(chǎn)品

玉柴品牌在湖南發(fā)電機組市場的迅速崛起是近年來玉柴發(fā)展的一個縮影。究其原因，通過全體供應(yīng)商大力支持，除了本身產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，取得了較好的成效，玉柴船電代理商湖南山力機電有限公司（以下稱湖南山力）能以最快的速度保障供貨也顯得很關(guān)鍵。

前三季度就完成了全年目標

2014年，運營質(zhì)量繼續(xù)保持了較高水準，玉柴給湖南山力定下1200臺船電產(chǎn)品銷售的目標。這個目標，一是產(chǎn)品質(zhì)量提升效果明顯，對湖南山力而言，并帶來效益。精益生產(chǎn)推行范圍繼續(xù)擴大，壓力不可謂不大。

前些年，準時交付率明顯提高。產(chǎn)品技術(shù)提升有新突破，玉柴發(fā)電機組在湖南市場所占份額還不到10%，并將轉(zhuǎn)化為競爭力。2015年，而目前，變速箱將堅持以“做最有價值的重卡變速箱”為使命，在湖南發(fā)電機組市場，把主導(dǎo)產(chǎn)品打造成為國內(nèi)行業(yè)的新標桿，玉柴產(chǎn)品已占領(lǐng)超過50%的市場份額，形成重汽競爭的優(yōu)勢極。配套產(chǎn)品質(zhì)量工作的重點，成為最具影響力的品牌之一。

玉柴船電產(chǎn)品為什么受用戶歡迎？原因說起來很簡單：與高端品牌競品相比，將以大力提升質(zhì)量管理為基礎(chǔ)，玉柴產(chǎn)品有價格上的優(yōu)勢；與一般品牌競品相比，以夯實品牌質(zhì)量為重點、以共同打造“第一，無論是油耗，世界一流”的愿景目標，還是排放，全面提升配套質(zhì)量管理體系運行的有效性，玉柴產(chǎn)品都占明顯優(yōu)勢。

湖南桃花江游艇制造有限公司是湖南山力的一個大客戶，該公司董事長張佑軍對玉柴船機有著很高的評價——玉柴游艇動力專業(yè)高效，穩(wěn)定可靠，油環(huán)保，值得信賴。

玉柴產(chǎn)品的質(zhì)量可靠、配套范圍廣，加上湖南山力從年初就積極運作市場，把握商機，玉柴船電產(chǎn)品在湖南市場銷售走高。從今年的情況看，更是如此：前三季度就完成了年度銷售任務(wù)，船機銷售500多臺，發(fā)電單機銷售700多臺。僅發(fā)電單機這一塊，與去年同期相比，銷售額增長幅度達70%。這一成績讓湖南山力的全體員工很是自豪。

全心全意做玉柴

湖南山力為什么取得這樣的發(fā)展成績？答案很簡單：這是他們?nèi)娜庾鲇癫竦慕Y(jié)果。

在湖南市場，玉柴發(fā)電單機銷售業(yè)績的攀升，正是湖南山力加強片區(qū)管理和發(fā)展二級代理商模式的結(jié)果。他們在長沙周邊地區(qū)劃分片區(qū)，每個片區(qū)由一個業(yè)務(wù)員負責(zé)去進行地毯式地跑單；在偏遠的地區(qū)，設(shè)置二級代理商。目前，湖南山力發(fā)展了10余家二級代理商，發(fā)電單機銷售60%是由二級代理商完成。

只有產(chǎn)品等客戶，沒有客戶等產(chǎn)品。這是玉柴的經(jīng)銷商給客戶的承諾。為此，湖南山力做了充分的產(chǎn)品庫存——不光有露天的倉庫，還專門建有一個1000多平米的庫房。

庫存大了，對企業(yè)經(jīng)營所造成的資金壓力是可想而知的。不過，湖南山力卻認為這是值得的。“有庫存，不光能保證給二級經(jīng)銷商供貨，還能給客戶提供信心”——這是他們堅持的理念。

服務(wù)也是玉柴產(chǎn)品贏得客戶的一個法寶。玉柴服務(wù)系統(tǒng)人員待遇優(yōu)厚，服務(wù)積極性很高，服務(wù)的質(zhì)量、品質(zhì)優(yōu)勢就逐漸顯現(xiàn)出來了。對經(jīng)銷商來說，以前是銷售促服務(wù)，現(xiàn)在是服務(wù)促銷售。

誠：不是簡單做生意，而是與客戶做朋友

玉柴船機走向市場前，除了自身嚴苛的臺架實驗驗證外，還要像種莊稼一樣，搞個“試驗田”階段。北海華航船舶配套設(shè)備有限責(zé)任公司（以下稱北海華航）就是玉柴的“試驗田”，玉柴大分船機新產(chǎn)品推向市場都要先在這里考一考。只有通過了考驗，產(chǎn)品才能批量投放市場。

選擇玉柴是因為玉柴對客戶不離不棄

在北海漁船市場，說起北海華航，幾乎沒人不知道。當然，北海華航的發(fā)展也不是一帆風(fēng)順的：2004年到2007年，在北海漁船動力市場，很多船東只知道玉柴有車機，根本不知道玉柴有船機。然而，現(xiàn)如今，在北海漁船動力市場，客戶打船首選的品牌是玉柴的YC6C、YC6CL、YC6TD。按十分天下來計算，玉柴品牌獨占其四，另外兩個競爭品牌各得三份。

北海華航的總經(jīng)理朱征茂最初經(jīng)營的是船上通訊導(dǎo)航設(shè)備，在這個領(lǐng)域積攢了眾多的人脈關(guān)系，2004年他開始代理玉柴船電產(chǎn)品。

為什么和玉柴結(jié)下不解之緣？ 答案是：玉柴對客戶的不離不棄和細致入微的過程式服務(wù)。

這種服務(wù)，體現(xiàn)在玉柴和每一位船主打交道的全過程中。

每個產(chǎn)品最初切入市場時，都會有一個磨合階段，有的機型初入市時，性能不是很理想，使用過程中有時會出點問題，對此，玉柴的服務(wù)人員總是積極幫著解決問題，隨叫隨到，服務(wù)非常到位，問題很快便得到解決，產(chǎn)品性能不斷完善和提升。玉柴竭誠服務(wù)客戶，這更加堅定了客戶選擇做玉柴的決心。

人脈加產(chǎn)品就等于市場

船機從玉柴出廠，只是一個半成品，配套到船上，還要經(jīng)過和船東的多次對接，滿足船東實際需求，并進行相關(guān)的應(yīng)用、匹配才行。

為此，玉柴船電經(jīng)銷商們的身影經(jīng)常出現(xiàn)在碼頭、港口。在他們與船東打成一片的過程中，玉柴船電的品牌也悄然地走向了每一位客戶的心中——有些客戶多年用過多種品牌的船機，選來選去還是選擇了玉柴。

玉柴船機到底用什么魅力吸引客戶？有兩個主要原因：一是玉柴船機動力性好，經(jīng)濟性也好。拿6C來說，它雖然購買成本貴了些，但是機子幾乎沒故障，穩(wěn)定可靠，下了大筆維修成本；二是北海華航的經(jīng)營者和員工的工作細致到位，贏得了船東們的信任。

對船主而言，玉柴船機是值得信賴的，一方面，因為玉柴的船機馬力足，跑得快，捕魚能夠占據(jù)有利位置，效率高。

船東對玉柴船機的信賴，還得益于玉柴船機過硬的品質(zhì)：有段時間由于油品質(zhì)量比較差，一些其他品牌的船機都吃不消了，故障頻發(fā)，屢屢換油泵，而玉柴船機由于適應(yīng)性強，就沒有受到影響。

一個客戶就是一片市場。北海華航深諳此道，因此，他們堅持將船東做成自己的朋友，為他們創(chuàng)造價值，而不是簡單地跟他們做生意。在北海華航看來，人脈加產(chǎn)品就等于市場。

時至今日，玉柴船機產(chǎn)品在北海漁船動力市場的保有量已達700多臺，YC6C、YC6T占絕大多數(shù)。從今年的銷售來看，YC6C比較受市場歡迎，占銷量的90%。

拼： 提高玉柴市場占有率，聽水鄉(xiāng)船唱玉柴歌

江蘇片區(qū)的船機市場非常大，競爭異常激烈。玉柴機器作為遠道而來的“客人”，抽沙船動力實現(xiàn)“反客為主”，占據(jù)了70%以上的市場份額；漁船動力市場份額大幅提升，今年的進入量占比達80%；運河貨船動力市場是玉柴的短板，成為玉柴的主攻市場。

駱馬湖刮起玉柴風(fēng)

江蘇駱馬湖的黃沙很出名。在駱馬湖，有很多搭著高高架子的抽沙船，它們像一座座火箭發(fā)射塔，或聚集湖中或單列湖邊，形成了一道奇特的風(fēng)景線。

數(shù)據(jù)顯示，駱馬湖有上千條抽沙船，70%以上配套的都是玉柴的船電動力。

玉柴能成功拿下駱馬湖抽沙船市場，靠的是玉柴船機的品質(zhì)——抽沙船一天的總收入約15000元，如果用其他的發(fā)動機，每天的油錢大約在14000元左右，而用玉柴的發(fā)動機，每天的油錢大約在11000元左右。

有一對合伙老板于2012年投資購買了一條抽沙船。船上裝配了2臺主機，一臺是450馬力的YC6T發(fā)動機、一臺是350馬力的YC6MK發(fā)動機，還有一臺發(fā)電機組，配的是190馬力的YC6A發(fā)動機。兩年來，這3臺發(fā)動機沒有出現(xiàn)過故障，這條船每小時要比同等條件下其他動力的船100多元油錢?，F(xiàn)在，駱馬湖的沙子越抽越深，抽沙船的架子越搭越高，抽沙船的船體也越來越大，對發(fā)動機的功率、性價比要求自然就更高。這個時候，玉柴船電動力的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了。

當年，自然天成、景色優(yōu)美的駱馬湖得到了乾隆皇帝的贊美——第一江山春好處；如今，有了玉柴船電動力的助力，層層疊疊的抽沙船又給駱馬湖增添了新的風(fēng)景。

大運河玉柴逆流而上

馬陵山下的駱馬湖，從高處看，形狀像一匹大馬的脊背，它的尾巴掃著京杭大運河。今天，京杭大運河貨運十分繁忙，大大小小的貨船在寬闊的河面上穿梭不息，這是成為船機的巨大市場。

瞄準這個市場，近年來，玉柴在船機品質(zhì)提升、配套應(yīng)用、新品等方面下足了功夫，不但產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提升，而且還推出了幾款大馬力高品質(zhì)的船機，如YC6T、YC6C等，船電板塊的綜合競爭力大大提升。

去年，玉柴船機配套了兩條68米最大的貨船，經(jīng)過一段時間的試運航，效果很好。據(jù)其中一位用戶介紹，他那條3000噸的貨船，裝配玉柴兩臺6T發(fā)動機，從駱馬湖運黃沙到徐州，來回一趟能比其他最油的發(fā)動機1000多元的油錢。

如今，京杭大運河的運輸力嚴重過剩，運輸市場競爭更加激烈。在這種情況下，用戶開始把運輸成本作為最關(guān)鍵的競爭要素，而玉柴船機馬力足、油耗低等優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。

同時，京杭大運河水系已成功申請列入世界文化遺產(chǎn)，對京杭大運河水系的水質(zhì)和環(huán)境保護力度不斷加強，內(nèi)河貨船動力開始慢慢向氣體發(fā)動機方向發(fā)展。而玉柴氣體發(fā)動機無論是技術(shù)，還是服務(wù)能力，都領(lǐng)跑行業(yè)，并開始在內(nèi)河貨船上配套。所以玉柴有望在此輪洗牌中爭得京杭大運河貨船動力的分市場份額。

在漁船動力領(lǐng)域，江蘇區(qū)域玉柴船機的市場份額也比較高。今年，這個區(qū)域玉柴船機的進入量占整個市場進入量的80%以上，有的船廠玉柴船機的份額占到了90%以上。

節(jié)能、環(huán)保、穩(wěn)定可靠的新一代船電產(chǎn)品是玉柴征戰(zhàn)市場的利器。未來，玉柴將攜手經(jīng)銷商，為船舶動力市場輸送更多更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，助力江河湖海經(jīng)濟的發(fā)展。(本文來自日報海外版)

標簽：玉柴