四看寶馬展[圖文]工程機(jī)械行業(yè)系列報(bào)道之二：國(guó)際化之路：有作為才能有地位四看寶

    新華網(wǎng)北京4月25日電（記者劉璐璐 王永霞）廣西柳工機(jī)械股份有限公司(柳工)是制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)――柳工集團(tuán)的核心企業(yè)，德國(guó)、英國(guó)、芬蘭、意大利等組成展團(tuán)重磅出擊，被譽(yù)為“工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵”。

    圖為廣西柳工生產(chǎn)的輪式裝載機(jī)正在外運(yùn)。

    長(zhǎng)沙中聯(lián)重科股份有限公司(簡(jiǎn)稱中聯(lián)重科)4月9日對(duì)外發(fā)布公告，代表喊出強(qiáng)勁聲音的中聯(lián)重科、三一、柳工、徐工等本土企業(yè)集體亮劍…… 　　次貸危機(jī)、貨幣惡性通脹、國(guó)際原油漲價(jià)、房地產(chǎn)行業(yè)增速下滑及原材料價(jià)格飛漲諸多不利因素引發(fā)的股股寒流，稱擬收購(gòu)意大利工程機(jī)械制造商CIFA公司。中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新自信地說(shuō)：“通過(guò)收購(gòu)CIFA這樣全球第混凝土機(jī)械制造企業(yè)，似乎沒(méi)有對(duì)工程機(jī)械行業(yè)予以重創(chuàng)。人們不禁要問(wèn)，我們要把中聯(lián)的拳頭產(chǎn)品混凝土機(jī)械做成世界第一?！?

    受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的限制，Bauma China表層呈現(xiàn)的旺盛生命力依靠什么來(lái)支撐？寶馬展如火如荼的背后又有哪些新的潛流在涌動(dòng)？ 　　一看本土企業(yè)的自信 　　先看一組數(shù)據(jù)。2007年，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)走出去、國(guó)際化，工程機(jī)械行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入2223.20億元，已經(jīng)成為行業(yè)持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。像中聯(lián)重科一樣，同比增長(zhǎng)37.17%；2008年，業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)正在向國(guó)際市場(chǎng)布。數(shù)據(jù)表明，仍以波浪式上漲走勢(shì)發(fā)展，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)拓展世界市場(chǎng)的空間很大：2007年全行業(yè)出口額87億美元，全年銷售增長(zhǎng)30%左右，占世界銷售額的5.4%，銷售總額有望突破3000億元。海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)資料顯示，占行業(yè)銷售總額的28.6%，2008年1至7月，而這一比例在韓國(guó)是60%、美國(guó)是51%、歐盟為30%。

    記者在走訪柳工、中聯(lián)重科、三一、山河智能、杭叉、合力、徐工、山推八家企業(yè)時(shí)了解到，累計(jì)出口工程機(jī)械整機(jī)及零件76.7億美元，近年來(lái)，同比增長(zhǎng)72.2%，他們把自己的龍頭產(chǎn)品和擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)銷往世界各地，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；按此速度預(yù)測(cè)，并開始通過(guò)海外并購(gòu)、國(guó)外建廠開拓國(guó)際市場(chǎng)。他們正在把在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上通過(guò)自主創(chuàng)新，全年累計(jì)出口額可達(dá)130億美元。 　　再看幾個(gè)龍頭企業(yè)。此次寶馬展，掌握核心技術(shù)，徐工集團(tuán)再次派出強(qiáng)大陣容，形成自主品牌的成功模式復(fù)制到國(guó)際市場(chǎng)中，精心挑選41臺(tái)（套）具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新產(chǎn)品，開始用品牌價(jià)值去爭(zhēng)取國(guó)際市場(chǎng)份額。

    ：從“產(chǎn)品輸出”到“品牌輸出”

    “出口的帶動(dòng)作用已經(jīng)成為我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)近年來(lái)高速增長(zhǎng)的重要力量。”工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)韓學(xué)松說(shuō)，充分展示規(guī)模、實(shí)力和品牌形象，這個(gè)行業(yè)即便在遇到宏觀調(diào)控，光彩奪目。QAY500噸全路面起重機(jī)是我國(guó)目前自主研發(fā)的最大噸位的汽車起重機(jī)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮時(shí)，集多項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)于一身，仍能保持高增長(zhǎng)，采用徐工29項(xiàng)專利技術(shù)。核心關(guān)鍵技術(shù)的突破，主要是依靠大量產(chǎn)品出口的拉動(dòng)作用。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)出口額從1998年的2.24億美元增長(zhǎng)到2007年的87億美元，10年間翻了37倍，近五年出口以年均約63%的速度增長(zhǎng)。

    記者在安徽合肥的合力工業(yè)園，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車，通過(guò)支架的上下移動(dòng)，在工廠、超市、港口等搬運(yùn)、裝卸小件貨物。這就是在物流搬運(yùn)中經(jīng)常使用的工業(yè)車輛，它是工程機(jī)械類產(chǎn)品中出口量最大的車種，約占全行業(yè)出口的25%。擁有這種紅色電瓶叉車的安徽叉車集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱合力)，是國(guó)內(nèi)目前最大的工業(yè)車輛叉車科研、生產(chǎn)、出口基地，其主營(yíng)產(chǎn)品叉車已出口到127個(gè)和地區(qū)。

    “合力現(xiàn)在并不盲目追求出口量的增長(zhǎng)，我們的國(guó)際化是先做強(qiáng)、做好，再做大，出口?！焙狭煞莸亩麻L(zhǎng)張德進(jìn)說(shuō)，要靠品牌帶動(dòng)市場(chǎng)，把品牌營(yíng)銷和銷售網(wǎng)點(diǎn)的維修服務(wù)體系健全后，產(chǎn)品再逐漸打入國(guó)際市場(chǎng)。

    合力根據(jù)工業(yè)車輛的使用特點(diǎn)，主打“高端牌”，以歐洲市場(chǎng)帶動(dòng)全球市場(chǎng)。張德進(jìn)告訴記者，合力嚴(yán)格把守出口產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，把端的產(chǎn)品出口到歐洲，中端產(chǎn)品出口到南美，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位。目前，合力銷往歐美的叉車占合力出口總量的80%，其在南美的市場(chǎng)份額甚至超過(guò)了合力在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額。

    在國(guó)際市場(chǎng)上塑造品牌的同時(shí)，彈性使用本土成本優(yōu)勢(shì)，也成為維護(hù)品牌的有效手段。記者在三一集團(tuán)了解到，其國(guó)際化品牌之路，是靠“樹標(biāo)桿”的形式進(jìn)行的。三一給每類產(chǎn)品找到一個(gè)國(guó)際上頂級(jí)的目標(biāo)企業(yè)，如混凝土機(jī)械是德國(guó)的利勃海爾，挖掘機(jī)是美國(guó)的卡特彼勒。在開拓國(guó)際市場(chǎng)上，三一不但根據(jù)標(biāo)桿設(shè)置自身產(chǎn)品出口質(zhì)量，價(jià)格也是參照標(biāo)桿，按照市場(chǎng)策略的不同，浮動(dòng)制定。

    三一重工股份有限公司執(zhí)行總裁易小剛說(shuō)，“三一絕不在國(guó)際市場(chǎng)上低價(jià)賤賣自己的產(chǎn)品，我們靠核心技術(shù)、靠新品和優(yōu)質(zhì)，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，讓品牌一進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就是中高檔的代表?！蹦壳?，在國(guó)際市場(chǎng)上，三一混凝土泵的價(jià)格已經(jīng)接近世界一線企業(yè)大象公司，超過(guò)意大利CIFA公司。

    模式：從“游擊戰(zhàn)”到“陣地戰(zhàn)”

    3月11日在美國(guó)拉斯維加斯舉辦的2008國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)上，廣西柳工集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱柳工)總裁曾光安忙得不亦樂(lè)乎，來(lái)自世界各國(guó)的經(jīng)銷商頻繁找他商談代理柳工產(chǎn)品的事宜。

    因?yàn)楣こ虣C(jī)械產(chǎn)品近年來(lái)質(zhì)量的大幅提高，而價(jià)格成本上的明顯優(yōu)勢(shì)，給國(guó)外經(jīng)銷商很大的利潤(rùn)空間，在世界行業(yè)展銷會(huì)商上，經(jīng)銷商爭(zhēng)先搶奪代理產(chǎn)品的例子比比皆是。

    韓學(xué)松說(shuō)，“我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的出口，已經(jīng)從‘游擊戰(zhàn)’，轉(zhuǎn)為‘陣地戰(zhàn)’?！?

    據(jù)了解，工程機(jī)械行業(yè)以前的出口方式是由出口公司代辦，出口上百個(gè)，但一個(gè)只有一兩臺(tái)機(jī)器?，F(xiàn)在出口轉(zhuǎn)向由企業(yè)直接出口為主，并正在不斷發(fā)展和完善當(dāng)?shù)鼗匿N售代理體制，這樣也提高了跨國(guó)服務(wù)水平。

    記者在采訪發(fā)現(xiàn)，隨著我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)銷售方式向“陣地戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)移，企業(yè)越來(lái)越慎重地選擇國(guó)外代理商，十分重視與代理商間的合作。

    “柳工在國(guó)外不隨便找代理人，要找就找有實(shí)力的，并對(duì)他們進(jìn)行培養(yǎng)?！痹獍舱f(shuō)，無(wú)論在銷售業(yè)績(jī)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立、分銷人員銷售和技術(shù)方面都提出了要求，這樣當(dāng)客戶遇到困難的時(shí)候，代理商可以代表柳工去解決，柳工支持代理商，代理商也支持柳工，雙方達(dá)成共贏。

    這樣做的還有合力集團(tuán)，除了對(duì)代理商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，他們還注重對(duì)終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)，要求代理商不只賣主機(jī)，也要儲(chǔ)備一定量的零件，以便客戶在售后維修中得到更好更快捷的服務(wù)。

    突破點(diǎn)：從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到優(yōu)勢(shì)對(duì)接

    名牌推進(jìn)副說(shuō)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)取得的成績(jī)得益于在市場(chǎng)開拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關(guān)系。

    認(rèn)為，性價(jià)比是產(chǎn)品占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的普遍優(yōu)勢(shì)，但一味埋頭追求技術(shù)工藝，缺少品牌意識(shí)，這是制造企業(yè)的通病。企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)補(bǔ)足品牌弱項(xiàng)，在提高產(chǎn)品制造質(zhì)量的同時(shí)，重要的是樹立品牌意識(shí)。

    記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)際化之路，正在從單純的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走向優(yōu)勢(shì)對(duì)接的道路。

    所謂優(yōu)勢(shì)對(duì)接，是指用中方勞動(dòng)力、市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)外技術(shù)、管理、資本的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)接。企業(yè)在打造國(guó)際品牌時(shí)，要盡量實(shí)現(xiàn)與國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)對(duì)接，互相利用各自渠道，達(dá)到雙方共贏。

    詹純新把他并購(gòu)意大利CIFA公司的想法比作“借船出?！保壕褪怯ㄟ^(guò)國(guó)際上位列第三的混凝土機(jī)械制造企業(yè)，掌握其技術(shù)、管理及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再利用國(guó)內(nèi)相對(duì)低的人力成本優(yōu)勢(shì)，把主營(yíng)產(chǎn)品混凝土機(jī)械送出海外，把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做到全球第一。整合雙方的優(yōu)勢(shì)，從裂變到聚變，變成跨國(guó)公司。

    認(rèn)為，“優(yōu)勢(shì)對(duì)接”應(yīng)該是企業(yè)走出去的一個(gè)思路，任何一個(gè)行業(yè)的國(guó)際化之路都要選擇自己的強(qiáng)點(diǎn)進(jìn)行突破，而對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品的低成本就是最好的突破點(diǎn)。

    小詞典

    何謂工程機(jī)械？

    工程機(jī)械是機(jī)械工業(yè)的重要組成分。它與交通運(yùn)輸(公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)、管道輸送等)，能源工業(yè)和生產(chǎn)(煤炭、石油、火電、水電、核電等)、原材料工業(yè)和生產(chǎn)(黑色礦山、有色礦山、建材礦山、化工原料礦山等)、農(nóng)林水利(農(nóng)田土壤改良、農(nóng)村筑路、農(nóng)田水利、農(nóng)村和改造、林區(qū)筑路和維護(hù)、儲(chǔ)木場(chǎng)、育材、采伐、樹根和樹枝收集、江河堤壩和維護(hù)、湖河管理、河道清淤、防洪堵漏等)、工業(yè)民用建筑(各種工業(yè)建筑、民用建筑、城市和改造、環(huán)境保護(hù)工程等)以及國(guó)防工程諸領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān)，與這些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化的關(guān)系非常密切。

    概括地說(shuō)，凡土方工程、石方工程、流動(dòng)式起重裝卸工程(即非固定作業(yè)地點(diǎn)起重裝卸工程)和各種建筑工程，綜合機(jī)械化施工以及同上述工程相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的機(jī)械化作業(yè)所必需的機(jī)械設(shè)備，稱為工程機(jī)械。

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