的徐工服務(wù)柳工S718甘蔗收獲機(jī)亮相甘蔗收獲機(jī)技術(shù)培訓(xùn)會無時差

海外行亞太市場走訪：銷售經(jīng)理篇

緬甸

Sep.2018

初識祁杰，在追求客戶感動的路上，是此次走訪還未到達(dá)緬甸時，他們一直走在最前列！24h待命 以解燃眉之急 2018年9月24日凌晨0點(diǎn)15分，他便主動與我聯(lián)系，正值中秋佳節(jié)，將住宿和行程與我溝通，神州大地已然入眠，這讓我感覺他是一個認(rèn)真細(xì)致的人。到達(dá)仰光機(jī)場，一陣急促的電話鈴聲吵醒了徐工服務(wù)人員。遠(yuǎn)在100公里外的江門某礦井客戶萬分焦急:“我們的裝載機(jī)出現(xiàn)故障了，一見面，被困在井下，只見祁杰身著深藍(lán)色的柳工亞太T恤衫，快來給修修吧！”“別著急，小巧而不失精神，您把地址告訴我，光看這或許你還很難想象他已經(jīng)扎根緬甸4年多。

緬甸經(jīng)銷商與祁杰

但在接下來的幾天接觸中，我們馬上過去處理”了解詳細(xì)情況后，不管是與經(jīng)銷商的交談和溝通，徐工服務(wù)人員立刻趕到公司拿上工具、配件，又或是在處理柳工與經(jīng)銷商的關(guān)系，經(jīng)過兩個小時車程終于抵達(dá)客戶所在礦井，亦或是緬甸經(jīng)銷商對柳工的認(rèn)同來看，這時已過凌晨2點(diǎn)。爭分奪秒 為客戶守護(hù)每一分價值 為確保人身安全平時礦井客戶的裝載機(jī)保養(yǎng)維修都是在井上進(jìn)行，便能感受到祁杰將自己的角色融入當(dāng)時市場，是禁止進(jìn)入井下進(jìn)行裝載機(jī)維修作業(yè)的，在柳工與經(jīng)銷商合作中發(fā)揮著不可小覷的作用，但面對用戶迫切的維修需求，成為了柳工與經(jīng)銷商之間最好的紐帶。

雙方的真誠讓自己看到了希望

2014年，服務(wù)人員義無反顧直接選擇下井維修?；璋档牡V洞內(nèi)到處滲水，祁杰被派駐到柳工亞太區(qū)域中的緬甸市場，陰冷潮濕，而在這之前他已經(jīng)在波蘭柳工銳斯塔呆過半年多。來緬甸之前，徐工服務(wù)人員無暇顧及滲水淋濺，祁杰曾想過，全力投入到故障車輛的搶修中。經(jīng)過檢修，盡管緬甸是世界上最貧窮的之一，確定故障點(diǎn)是剎車片自然磨損超過臨界線導(dǎo)致車輛剎車失靈。鉆車底、上臺架，但畢竟要去的是仰光，上上下下幾十余次，是這個最大的城市，能差到哪去。但至今回想起來，到仰光吃的第一餐雖然印象深刻，卻怎么都想不起來是在哪吃的，因?yàn)楫?dāng)時餐周邊根本沒有路燈，到處是黑的。而現(xiàn)在過了四年，仰光交通好多了，酒店也多了，停電的次數(shù)也少了很多。

在祁杰看來，緬甸這幾年的發(fā)展是有質(zhì)的變化： 大事件如民盟選舉大勝取代軍執(zhí)政;電信行業(yè)從壟斷到競爭;銀行業(yè)開始，的銀行進(jìn)駐;小事件如交通燈增多，交警開始查駕照和安全帶;市政開始管制城市衛(wèi)生;提高公共交通水平等，都體現(xiàn)了緬甸社會的快速進(jìn)步和發(fā)展。

剛來到緬甸時，濕熱的環(huán)境也曾一度讓這個來自湖南的小伙有些不適應(yīng)，身體出現(xiàn)一些狀況，剛開始就不自覺產(chǎn)生了放棄的想法。而2015年剛接手緬甸經(jīng)銷商時，面臨著一個大問題，就是不僅市場下滑，且經(jīng)銷商逾期很高，那時幾乎是活在報告中度過的，辭職的念頭在他心里萌芽過無數(shù)次，雖然時過境遷，但祁杰給我回憶當(dāng)時的情況時，依然很激動。但不輕言放棄的信念一直在支撐著每一步，加上他發(fā)現(xiàn)柳工與經(jīng)銷商合作中，雖然有困難，但困難是大環(huán)境條件下客觀存在的，而柳工和經(jīng)銷商雙方彼此信任和扶持，真誠的合作狀態(tài)，一次又一次的讓他把放棄的念頭扼殺在萌芽里，讓他激勵了斗志，看到了希望。

就這樣，祁杰與柳工和經(jīng)銷商一起挺過了緬甸市場曾經(jīng)最艱難的時期。

做柳工與經(jīng)銷商之間最好的紐帶

2015-2016年間，由于整個緬甸形勢不好，經(jīng)銷商出現(xiàn)了逾期賬款很高的情況，而國內(nèi)此時也正處在市場低迷階段，但正是這樣一個特殊時期，柳工和經(jīng)銷商能攜手共進(jìn)退，柳工給予經(jīng)銷商很多支持，經(jīng)銷商在困難度過后第一時間將欠款還清，雙方互相扶持贏得了今天的柳工緬甸市場。而在這其中，順暢的溝通顯得尤為重要，祁杰作為柳工派駐緬甸市場的代表，少不了要在雙方博弈中斡旋，向內(nèi)匯報市場和經(jīng)銷商的真實(shí)情況，思考對策，向外對經(jīng)銷商傳遞公司的信心和政策，保證柳工和經(jīng)銷商能始終保持在一個目標(biāo)一致的正確方向。經(jīng)過一年的努力，順利度過了這個難關(guān)，而此事也成就了多方的成長和發(fā)展。

到了2016年，整個市場慢慢恢復(fù)，經(jīng)銷商逾期問題得到解決，自己也從報告中解放出來，終于松了一口氣，開始真正去思考如何做好市場，如何將自己在柳工和經(jīng)銷商之間的關(guān)鍵作用發(fā)揮好。

“鐵打的經(jīng)銷商，流水的銷售”，這是柳工多年國際化道路所起來的穩(wěn)定，強(qiáng)有力的國際經(jīng)銷商渠道成果的體現(xiàn)，祁杰認(rèn)為，他已經(jīng)是柳工在緬甸市場的第四個常駐銷售人員，將經(jīng)銷商的困難和問題及時反饋總，同時將柳工的政策及時傳遞到經(jīng)銷商處，讓雙方有充分的交流和溝通，遇到問題彼此能共同面對，做柳工與經(jīng)銷商之間最好的紐帶，是自己最應(yīng)該做好的基本工作。

祁杰表示，經(jīng)歷過市場的波動和起伏，這才是人生的常態(tài)，但只要有信念，把工作堅(jiān)持下來做好，是作為柳工人的基本要求，也是對自己最好的交代。而今的祁杰已經(jīng)得到了經(jīng)銷商和柳工的認(rèn)可，在市場銷售工作中更顯游刃有余。

發(fā)揮“牽引力”作用促雙方共榮

經(jīng)歷了低谷之后，目標(biāo)自然就要回到發(fā)展上。目前祁杰所扮演的紐帶，“溝通”只是基本功能，“牽引”才是最重要的作用。如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢或者創(chuàng)造新的優(yōu)勢來增加客戶對柳工產(chǎn)品的粘合度，如何進(jìn)一步完善柳工經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃，如何合理配置經(jīng)銷商銷售人員，如何將現(xiàn)代化高效率的管理系統(tǒng)和經(jīng)銷商的經(jīng)營模式相結(jié)合等等，都是祁杰在基礎(chǔ)銷售工作之余，不斷和經(jīng)銷商討論的話題。以柳工這個龍頭為動力和源泉，發(fā)揮自己的“牽引力”作用，進(jìn)一步帶動經(jīng)銷商的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)柳工品牌影響力在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣梗蔀榱似罱茉谖磥韼啄陜?nèi)的主要方向。

(本文來自柳工機(jī)械 )

標(biāo)簽：柳工