徐工大噸位裝載機(jī)展翼振翅 成功打造新形象

天似寶石，云似玉，與映襯著涂裝“徐工金”的大噸位裝載機(jī)交相輝映，更顯力與美的完美融合。8月14日，徐工出口非洲某國的LW1200K裝載機(jī)批量發(fā)車儀式舉行，鯤鵬展翅，昂首闊步奔向海外某礦山，開始了跨界之旅。

凡是接觸過裝載機(jī)行業(yè)的人都知道，大噸位裝載機(jī)才真正代表一個(gè)企業(yè)的技術(shù)高度和厚度，代表一個(gè)、一個(gè)企業(yè)在該領(lǐng)域的全球地位和行業(yè)地位。徐工作為工程機(jī)械行業(yè)的翹楚，確立了顛覆全球大噸位裝載機(jī)市場(chǎng)格的目標(biāo)，并經(jīng)過近10年的潛心研究，K系列大噸位裝載機(jī)以顯著的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)走在行業(yè)最前沿，徐工把大噸位裝載機(jī)技術(shù)推向了世界高度，成功打造了裝載機(jī)在國際市場(chǎng)的新形象。

技術(shù)突破 徐工讓裝載機(jī)首次站在世界最前沿

先進(jìn)的技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的法寶，徐工意識(shí)到企業(yè)競爭歸根結(jié)底是技術(shù)和品質(zhì)的競爭，為打破這一僵，1998年底，徐工率先了第一臺(tái)“第三代”裝載機(jī)——ZL50G，并在改機(jī)型的基礎(chǔ)上，出了K系列裝載機(jī)，尤其是在K系列大噸位裝載機(jī)方面，更顯示出了徐工深厚的技術(shù)底蘊(yùn)。

大噸位裝載機(jī)不是簡單的將裝載機(jī)各個(gè)零件放大，而且大噸位裝載機(jī)主要用于大型的露天礦山開采和裝卸，施工環(huán)境惡劣，作業(yè)強(qiáng)度高，產(chǎn)品在動(dòng)力系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、零件等方面必須嚴(yán)格的匹配。在12噸級(jí)裝載機(jī)研發(fā)過程中，國內(nèi)沒有10噸以上大噸位裝載機(jī)的制造先例，能夠與之配套的結(jié)構(gòu)件、零件供應(yīng)商近乎沒有，于是徐工決定“我們自己造！”，從生產(chǎn)第一個(gè)零件開始，都以世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格監(jiān)控。項(xiàng)目組成員在試驗(yàn)場(chǎng)和辦公室“兩頭忙”，白天在試驗(yàn)場(chǎng)收集數(shù)據(jù)，下班后回到辦公室將數(shù)據(jù)輸入電腦進(jìn)行分析，對(duì)各個(gè)系統(tǒng)的契合度進(jìn)行優(yōu)化提升。尤其是在對(duì)LW1200K裝載機(jī)工作裝置輕量化設(shè)計(jì)中，每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都反復(fù)進(jìn)行計(jì)算，反復(fù)試驗(yàn)，既要保證產(chǎn)品在輕量化后性能不變，還要保證輕量化之后的節(jié)能效果。經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)積累和試驗(yàn)，LW1200K裝載機(jī)實(shí)現(xiàn)減重超1噸，每小時(shí)節(jié)燃油1.92L，提高了整車靈活性，增強(qiáng)了產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力。2010年即在“工程機(jī)械年度產(chǎn)品TOP50”評(píng)選中，奪得裝載機(jī)行業(yè)惟一的“技術(shù)創(chuàng)新金獎(jiǎng)”；2012年又一舉奪得裝載機(jī)行業(yè)惟一的“重大技術(shù)裝備首臺(tái)（套）示范項(xiàng)目”桂冠。同時(shí)，項(xiàng)目組將研發(fā)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行移植，研發(fā)了6噸級(jí)、8噸級(jí)LNG液化天然氣裝載機(jī)，進(jìn)一步豐富了大噸位產(chǎn)品線，迎合了目前節(jié)能降耗的環(huán)保趨勢(shì)。

徐工，讓裝載機(jī)首次站在了世界裝載機(jī)的最前沿。

價(jià)值營銷 徐工大噸位裝載機(jī)鯤鵬展翅翱翔天際

徐工始終將價(jià)值營銷貫徹到銷售工作當(dāng)中，每一次的銷售，都根據(jù)客戶的實(shí)際情況制定個(gè)性化的營銷方案和施工方案，保證客戶利益最大化。

連云港港口是亞歐橋的陸上終點(diǎn)，南聯(lián)長三角，北接渤海灣，隔海東臨東北亞，又通過隴海鐵路西連中西地區(qū)以至中亞、歐洲，是連接南北、溝通東西的紐帶，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展中具有重要地位。連云港港對(duì)裝載機(jī)的需求量也非常大，尤其是大噸位裝載機(jī)，每年都有采購計(jì)劃。徐工抓住機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)該港口的公關(guān)，根據(jù)連云港港不同物資的裝卸，推薦了LW800K、LW1200K等大噸位裝載機(jī)。畢竟一臺(tái)大噸位裝載機(jī)七八十萬，甚至上百萬，客戶也非常謹(jǐn)慎，他們派技術(shù)人員和裝載機(jī)操作手來到徐工參觀考察，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了操作，認(rèn)為徐工大噸位裝載機(jī)的操作和工作效率不輸國外品牌，而且徐工大噸位裝載機(jī)的重載性能甚至超過國外品牌。但是，國內(nèi)競爭對(duì)手也不甘示弱，提供了更加誘惑的商務(wù)政策，徐工銷售人員，不斷的修改營銷方案和施工方案，而且提出了“1+X”服務(wù)方案，每一個(gè)臺(tái)大噸位裝載機(jī)配備1-2名服務(wù)人員，保證產(chǎn)品連續(xù)作業(yè)的需要。最后，客戶被徐工的誠意所打動(dòng)，并與徐工簽訂了合作協(xié)議?，F(xiàn)在，連云港港口有30余臺(tái)大噸位裝載機(jī)在作業(yè)，其中就有全國最大的LW1200K裝載機(jī)。

經(jīng)過此番交流，連云港港口成為徐工大噸位裝載機(jī)使用的標(biāo)桿客戶，凡是購買徐工大噸位裝載機(jī)的客戶，勢(shì)必要去連云港港口考察一番，也正是因?yàn)槿绱?，在福建、江蘇、遼寧、南京、包頭等地港口和礦山，都能看到它們的身影。

徐工大噸位裝載機(jī)遍布神州大地，猶如鯤鵬展翅翱翔在天際，讓世人看到了徐工“珠峰登頂”的大志。

同臺(tái)競爭 徐工大噸位裝載機(jī)海外市場(chǎng)勇往直前

海外市場(chǎng)是一個(gè)更大的舞臺(tái)，在國際市場(chǎng)競爭不僅要面對(duì)來自國內(nèi)的競爭對(duì)手，還有國際上的工程機(jī)械巨頭。

在此次LW1200K裝載機(jī)批量出口非洲的是一波三折。年初，客戶發(fā)出了招投標(biāo)文件，徐工面臨著國際上數(shù)十家企業(yè)的激烈競爭。但是徐工人并沒有因此而退縮，越是面臨這樣的情況，越要咬緊牙關(guān)頂上去。徐工邀請(qǐng)客戶進(jìn)行參觀考察，并帶領(lǐng)客戶實(shí)地觀看了LW1200K裝載機(jī)現(xiàn)場(chǎng)工作實(shí)景，客戶也親自進(jìn)行了試駕。開標(biāo)后，客戶選定徐工和國外品牌兩家企業(yè)。在答疑階段，徐工對(duì)客戶的提出的問題積極響應(yīng)，而另一家則不是很積極。之后，客戶組織相關(guān)人員進(jìn)行了辯論，現(xiàn)場(chǎng)辯論非常激烈。與此同時(shí)，徐工提出了最全生命維護(hù)服務(wù)成本方案，客戶看到此方案后被徐工的誠意所打動(dòng)，最終與徐工簽訂了合同。這只是徐工大噸位裝載機(jī)開拓國際市場(chǎng)的一個(gè)縮影，也驗(yàn)證了徐工大噸位裝載機(jī)在國際市場(chǎng)的知名度不斷的提升。徐工，在與國際工程機(jī)械巨頭的競爭中完勝對(duì)手。

現(xiàn)在，徐工大噸位裝載機(jī)在非洲、西亞、南美等地區(qū)，用質(zhì)量、效率、服務(wù)譜寫著一曲曲勇往直前的旋律。
 

標(biāo)簽：土方機(jī)械 裝載機(jī) 徐工