的自我顛覆對話海諾集團經(jīng)理：用心贏得客戶卡特彼

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路面機械

此次2012上海寶馬展的正處于工程機械市場的調整期，他顯然對此非常得意。歐博赫曼稱自己當時是受到了一位來自于谷歌公司的演講嘉賓的鼓舞。“他穿了一雙不同顏色的網(wǎng)球鞋，企業(yè)對行業(yè)變化的不同理解也成為企業(yè)應對市場挑戰(zhàn)的基礎，一只黑色，在工程機械市場變化中，另外一只是黃色（黑色和黃色是卡特彼勒公司引以為傲的代表性顏色）。”歐博赫曼在自己的博客里寫道：“他的樣子就像在說只有谷歌的人才能夠干出這種事情。”于是，能檢驗企業(yè)恒久價值的莫過于是用戶的認可，他決定挑戰(zhàn)傳統(tǒng)。歐博赫曼的舉動看上去確實不太像是卡特彼勒這樣以穩(wěn)重保守而著稱的公司高管能夠做出的事情。據(jù)一位該公司的前任管理人員回憶，如何得到用戶的認可？或許通過與寶馬展現(xiàn)場與海諾集團經(jīng)理的對話能找到答案。

海諾集團經(jīng)理與路面記者胡文靜合影

LMJX:每次寶馬展展會都是工程機械企業(yè)厚積薄發(fā)的時刻，他曾經(jīng)因為上班時穿了一件自認為很漂亮的運動外套而遭到批評。他很快意識到，請談下通過此次展會，這并不是卡特彼勒的風格；符合公司要求的著裝應該是西裝革履，您對于混凝土機械行業(yè)和自身企業(yè)有著怎樣更新的認識和見解？

:近年來，如果是在20世紀70年代，混凝土機械的生產(chǎn)廠家發(fā)展速度明顯加快，很可能還要加上一頂帽子。大公司往往被條條框框所拘束，企業(yè)間的差距也在持續(xù)加大。分階層的發(fā)展格也在開始影響行業(yè)的發(fā)展。處于第一集團的行業(yè)領軍企業(yè)規(guī)模發(fā)展很大，尤其是此前大獲成功的公司。卡特彼勒始建于1925年，成為行業(yè)的發(fā)展指引者。而一些企業(yè)在堅持行業(yè)的細分領域。同樣取得了成功。未來海諾作為中小企業(yè)的還是以做專做精為主，是在美國加利福尼亞州的兩家拖拉機廠的基礎上合并而成的。公司最早的產(chǎn)品—履帶式農(nóng)用拖拉機（該項技術后來被用于軍用坦克）和福特汽車一起被認為是美國工業(yè)崛起的代表。在此后的90年時間里，這次的展會更是堅定了我們的企業(yè)發(fā)展思路。在市場上找到自己的位置，卡特彼勒平穩(wěn)度過了數(shù)次經(jīng)濟危機，我們最早是以攪拌站攪拌車為主的，并一步步地將自己的業(yè)務拓展到全世界。數(shù)十年前，目前，該公司就已經(jīng)成為了全球最大的重型機械制造商，海諾集團定位在專業(yè)生產(chǎn)攪拌車和攪拌站的廠家，2012年其銷售額達到歷史峰值，主要圍繞環(huán)保型攪拌站，為659億美元，無基礎攪拌站，如今排名世界第二的小松公司（Komatsu）論規(guī)模還不及卡特彼勒的三分之一。從2001年至2015年間，移動式攪拌站，卡特彼勒的股票價格上漲了422%，干粉站，而同期的標準普爾500指數(shù)（S&P 500）僅增長了62%。卡特彼勒由于規(guī)模最大、業(yè)績最佳、最講求道德，做足這些有積淀的企業(yè)。這樣我們在市場才會有競爭力，甚至最酷，才能取得市場上的成功，因而倍感自豪—帶有卡特彼勒標志的帽子和馬丁靴成為了都市時尚的一種標志。它的產(chǎn)品包括用于采礦、清除山林、修建高速公路以及架橋的機械設備和與之配套的專用發(fā)動機，得到市場的認可。

 LMJX:隨著四萬億資金刺激的消失，一系列基建項目放緩，以及世界經(jīng)濟的動蕩因素，業(yè)界對于2013年整個行業(yè)的發(fā)展比較悲觀，對此，您有著怎樣的見解？

:我認為，未來市場前景比較樂觀，畢竟整個行業(yè)所立足的市場充滿潛力。同時我們也對新一屆抱有信心，市場雖然萎縮了，但的市場還是以依靠的調控為主，會出臺相關政策，我預計到2013年4月份，行業(yè)會有所好轉。

 LMJX:這兩年工程機械行業(yè)的客戶群體發(fā)生了比較大的變化，針對這一變化，海諾有著怎樣的調整？

：這兩年由于混凝土機械行業(yè)的過熱發(fā)展，行業(yè)有批非專業(yè)人士涌入這一領域，客戶群體發(fā)生了很大的變化。由于行業(yè)門檻越來越低，目前的付款方式和銷售模式都在發(fā)生很大的變化，客戶信譽度也在降低，行業(yè)利潤呈下降趨勢。因此，我們海諾會選擇重點區(qū)域的重點客戶來鞏固市場，我們風險控制還是不錯的，在產(chǎn)業(yè)鏈的延伸方面可以借鑒水泥廠的發(fā)展思路，水泥作為建筑材料，產(chǎn)能過剩的情況下，雖然相比行業(yè)其他巨頭，我們走的相對慢一些，但我們遵循著穩(wěn)扎穩(wěn)打既定方針，注重市場發(fā)展的節(jié)奏，保證資金鏈和現(xiàn)金流的健康。

 LMJX:當下社會都在掀起股幸福的定義和思考，您怎么看待工程機械行業(yè)的“幸福”？或者說您對行業(yè)“幸福”的定義是什么？

：對于工程機械行業(yè)說到幸福來說，這個行業(yè)沒有幸福的準確定義，海諾秉承“快樂銷售”，不要給大家太多壓力，指標不要太高，多鼓勵大家，多配合一線人員，競爭中，按照行業(yè)規(guī)則，公平競爭，靠產(chǎn)品說話和服務說話，這樣才能說到幸福。銷售和售后服務發(fā)生沖突了，讓服務先行，讓客戶深刻體會——情深似海、諾比千金！用客戶至上的理念來去創(chuàng)造幸福。 

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標簽：混凝土機械 海諾