臨升級(jí)壓力我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的30年變革實(shí)踐機(jī)遇難

自至今，其中企業(yè)數(shù)占全國農(nóng)機(jī)企業(yè)總量57.82%，我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展過程是市場(chǎng)主體更迭的過程，工業(yè)總產(chǎn)值占77.69%；拖拉機(jī)的產(chǎn)品產(chǎn)量占83.88%，是國有主體逐漸淡出，聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)量占63.46%，私有主體逐漸走向歷史舞臺(tái)的過程。從某種意義上說，低速汽車產(chǎn)品產(chǎn)量占到了95.48%?！　〈_實(shí)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的形成過程是農(nóng)村購買主體的變化過程，從數(shù)據(jù)上看我國農(nóng)機(jī)工業(yè)已經(jīng)有了產(chǎn)業(yè)集群的某種特征。分析其中原因，是農(nóng)機(jī)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)的過程。
　　購買主體轉(zhuǎn)變，這既是區(qū)域優(yōu)勢(shì)、政策扶持、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、配套體系、民間資本活躍程度、外資進(jìn)入等綜合因素積極作用的結(jié)果，成為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)變革的基礎(chǔ)
　　購買主體由過去的數(shù)十萬個(gè)公社、大隊(duì)農(nóng)機(jī)站和機(jī)耕隊(duì)，更重要的則是得益于30年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！　∪欢?，變?yōu)閺V大鄉(xiāng)村的1.8億農(nóng)戶，產(chǎn)業(yè)集群并不等同于一般意義上的企業(yè)集聚。大量企業(yè)在某一地域集聚成群，購買資金變?yōu)橹饕哭r(nóng)民自籌和向銀行貸款，構(gòu)成相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這一點(diǎn)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的計(jì)劃分配變成由農(nóng)民擇優(yōu)選購。農(nóng)民個(gè)體擁有和個(gè)體經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械，農(nóng)機(jī)工業(yè)基本做到了。但是，改變了過去我國以集體經(jīng)營為主的格，地理上的集聚只是產(chǎn)業(yè)集群的物理特征，開始了國營、集體、合作和個(gè)體經(jīng)營多種經(jīng)濟(jì)成分、多種經(jīng)營方式并存的格。
　　統(tǒng)計(jì)資料顯示，或者說是初級(jí)階段的產(chǎn)業(yè)集群?！　∽鳛橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)集群，我國拖拉機(jī)需求主體的變化明顯，重要的是必須具備相應(yīng)的必要特性?；セ莨采寒a(chǎn)業(yè)集群實(shí)際就是一條增值鏈，1980年，在增值鏈條上每個(gè)企業(yè)從事的是某一環(huán)節(jié)的工作，全國農(nóng)民個(gè)體擁有拖拉機(jī)3.8萬臺(tái)，特點(diǎn)是專業(yè)化分工。競爭協(xié)同：相互協(xié)作是產(chǎn)業(yè)集群的另一種創(chuàng)新方式。有競爭又協(xié)作的矛盾關(guān)系，僅占全國總量的1.5%；而發(fā)展到1985年個(gè)體所擁有的拖拉機(jī)達(dá)到471.6萬臺(tái)，使得集群中的個(gè)體企業(yè)始終保持足夠的動(dòng)力，占全國總量的87.8%。在全國農(nóng)機(jī)總動(dòng)力中，必須廣泛協(xié)作并依靠競爭才能發(fā)展壯大。相互關(guān)聯(lián)：產(chǎn)業(yè)集群具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，農(nóng)民個(gè)體占有62.4%；在農(nóng)機(jī)資產(chǎn)總值中，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、文化關(guān)聯(lián)、地理關(guān)聯(lián)，農(nóng)民個(gè)體占有66.2%。個(gè)體農(nóng)民經(jīng)營農(nóng)業(yè)機(jī)械顯然已經(jīng)占主導(dǎo)地位，這是集群競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。不同的企業(yè)在一個(gè)集群里共生，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求主體的轉(zhuǎn)變，必然有一種聯(lián)系的紐帶，為我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形成奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
　　生產(chǎn)企業(yè)營銷興起，推動(dòng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)迅速發(fā)展
　　隨著政企分開，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)逐步從按指令性計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下走出來，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕词袌?chǎng)需求組織生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)。企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，各個(gè)企業(yè)的銷售公司、市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。通過市場(chǎng)信息反饋，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。其次，產(chǎn)品由統(tǒng)購包銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕缮a(chǎn)企業(yè)自銷，基本上取消了指令性計(jì)劃。統(tǒng)計(jì)顯示，1992年我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品合同訂購只占10%，90%左右的產(chǎn)品由企業(yè)自銷。沖擊著國有農(nóng)機(jī)公司的體制，催生出新的農(nóng)機(jī)流通格。
　　隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭壓力越來越嚴(yán)峻，尤其是到本世紀(jì)初，行業(yè)外資本不斷進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，國際農(nóng)機(jī)跨國公司加快進(jìn)軍市場(chǎng)步伐，市場(chǎng)營銷的作用越來越突出。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的逐步形成，使我國農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)生了深刻變化。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)取代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的單純?yōu)橥瓿缮a(chǎn)計(jì)劃的企業(yè)行為。國營農(nóng)機(jī)流通渠道由于最初體制的束縛及舊觀念的嚴(yán)重影響，其市場(chǎng)感覺往往是遲鈍的，市場(chǎng)動(dòng)作往往是緩慢的，使得這一渠道曾經(jīng)有過的優(yōu)勢(shì)即市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化體系難以發(fā)揮作用。而民營渠道，市場(chǎng)的感覺、動(dòng)作表現(xiàn)出極大的活力，但因短期行為隨之出現(xiàn)的“假冒偽劣”使生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者處于兩難境地。
　　30年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展大體經(jīng)歷了啟蒙階段、探索階段和理性階段。
　　啟蒙階段 20世紀(jì)70年代末至80年代中期。從1979年我國開始實(shí)行，隨著的深入和國際交往的擴(kuò)大，我國農(nóng)機(jī)營銷的發(fā)展由蒙昧期進(jìn)入了思想啟蒙階段。這個(gè)階段的基本特征就是隨著自主權(quán)的擴(kuò)大，國有農(nóng)機(jī)企業(yè)開始市場(chǎng)化取向的，廣告意識(shí)開始覺醒，產(chǎn)品開始在大眾媒體上投放廣告。但尚沒有整體促銷策略的概念。往往把市場(chǎng)營銷與推銷等同，企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)是賣產(chǎn)品。
　　探索階段 20世紀(jì)80年代中期至90年代中期。經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到城市，并對(duì)國有工業(yè)、商業(yè)等行業(yè)進(jìn)行全面，開始構(gòu)建商品經(jīng)濟(jì)體制。特別是1992年國民經(jīng)濟(jì)在新的浪潮中迎來了第一個(gè)高漲期，也驅(qū)動(dòng)了農(nóng)機(jī)工業(yè)的營銷熱。市場(chǎng)、深化和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，將農(nóng)機(jī)營銷由啟蒙階段帶入探索和實(shí)踐階段。
　　這個(gè)階段在觀念上轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營銷，農(nóng)機(jī)企業(yè)開始在企業(yè)內(nèi)構(gòu)建、調(diào)整與市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)的市場(chǎng)營銷專業(yè)架構(gòu)，為傳統(tǒng)的經(jīng)營模式向現(xiàn)代市場(chǎng)營銷機(jī)制過渡準(zhǔn)備了必要的條件。這一時(shí)期表現(xiàn)為市場(chǎng)外的廣告、公關(guān)、推廣等一系列市場(chǎng)營銷雛形的形成，也促使企業(yè)將管理的重心調(diào)整到市場(chǎng)營銷軌道上來。企業(yè)建立起市場(chǎng)、推廣、營銷中心和業(yè)務(wù)策劃。在大型農(nóng)機(jī)企業(yè)里，還設(shè)立了按照市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)運(yùn)作的專業(yè)門，如市場(chǎng)調(diào)研、公關(guān)傳播、售后服務(wù)或客戶服務(wù)。廣告或各種促銷僅成為營銷管理的一個(gè)組成分而不是全。

　　理性階段 20世紀(jì)90年代中期至今。我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)由短缺轉(zhuǎn)變?yōu)檫^剩，總體市場(chǎng)特征供過于求。我國農(nóng)機(jī)營銷從封閉、壟斷狀態(tài)下的探索階段向和理性階段過渡發(fā)展。90年代中后期，原本依靠低價(jià)資源的競爭優(yōu)勢(shì)已經(jīng)喪失，約翰迪爾、紐荷蘭、久保田等批國外資本大舉進(jìn)入市場(chǎng)，越來越多的保護(hù)措施被取消，企業(yè)在市場(chǎng)上面臨的競爭對(duì)手不僅是國內(nèi)同行，更多的是跨國企業(yè)。國際市場(chǎng)營銷漸漸成為企業(yè)制定競爭思考的問題，本土產(chǎn)品與境外產(chǎn)品之間的競爭演變?yōu)槠放票Ｐl(wèi)戰(zhàn)，品牌意識(shí)的強(qiáng)化提升了市場(chǎng)競爭的起點(diǎn)。
　　國企建立以“產(chǎn)權(quán)清晰。權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”為特征的現(xiàn)代企業(yè)制度，國有大中型企業(yè)的公司化進(jìn)入實(shí)施階段?！啊碧岢鲆怨兄茷橹黧w，多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度，競爭領(lǐng)域的多元化和營銷策略的理性化成為這一時(shí)期市場(chǎng)營銷的顯著特點(diǎn)。以產(chǎn)品創(chuàng)新理念進(jìn)行的市場(chǎng)營銷成為這個(gè)階段又一顯著的特征，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期不斷縮短，產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為研究被融入企業(yè)整體發(fā)展之中，企業(yè)市場(chǎng)競爭的武器不再只是價(jià)格，從價(jià)格、服務(wù)，相繼向科技為重點(diǎn)的營銷轉(zhuǎn)移。國內(nèi)企業(yè)加快了向國際市場(chǎng)進(jìn)軍速度，成為企業(yè)重要的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
　　這個(gè)時(shí)期農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營銷的疆界不斷被擴(kuò)展。一是品牌并購。利用品牌并購成為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率有效的策略之一。同時(shí)實(shí)行資本運(yùn)營和市場(chǎng)營銷相結(jié)合，即營銷不僅是產(chǎn)品的推廣，資本營銷也是重要組成分。二是網(wǎng)絡(luò)營銷。電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的分銷策略，使物流變得更迅速、更經(jīng)濟(jì)。
　　農(nóng)機(jī)經(jīng)營主體求變，現(xiàn)代流通體制逐漸形成
　　初期至20世紀(jì)90年代初期，我國農(nóng)機(jī)流通體制主要由國有農(nóng)機(jī)公司(包括農(nóng)機(jī)總公司系統(tǒng)、地縣農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng))、私有農(nóng)機(jī)公司、生產(chǎn)企業(yè)自銷。國有農(nóng)機(jī)公司是我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品流通主渠道，承擔(dān)著我國80%以上的農(nóng)機(jī)銷售。90年代初期至90年代中期，農(nóng)機(jī)流通格發(fā)生根本性變化，國有農(nóng)機(jī)公司在激烈的市場(chǎng)競爭中逐步衰退，民營農(nóng)機(jī)公司順勢(shì)崛起。90年代中期至今，國有農(nóng)機(jī)公司被邊緣化，民營農(nóng)機(jī)經(jīng)營單位登上農(nóng)機(jī)流通的主體。｜
　　國有農(nóng)機(jī)公司引領(lǐng)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)(20世紀(jì)90年代初期以前)初期至上世紀(jì)90年代初期是國有農(nóng)機(jī)公司發(fā)展最快的一個(gè)階段。統(tǒng)計(jì)資料顯示，從1979~1991年的13年間國有農(nóng)機(jī)公司是農(nóng)機(jī)流通主渠道，累計(jì)為農(nóng)村供應(yīng)價(jià)值1358億元的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，有力地推動(dòng)了農(nóng)機(jī)工業(yè)的發(fā)展和農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的形成。
　　使國有農(nóng)機(jī)公司發(fā)生了深刻變化。第一，從行政管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營服務(wù)為主，通過服務(wù)搞好經(jīng)營。第二，從少渠道、多環(huán)節(jié)、封閉式的流通體制轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲?、少環(huán)節(jié)、式的流通體制。第三，從單一經(jīng)營農(nóng)機(jī)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營農(nóng)機(jī)和農(nóng)村用機(jī)電產(chǎn)品，即一業(yè)為主，多種經(jīng)營。第四，從單純售后服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧仁酆蠓?wù)、技術(shù)和信息咨詢服務(wù)。第五，從單純的為農(nóng)機(jī)化服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛脩艉蜕a(chǎn)企業(yè)服務(wù)，為農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)服務(wù)。
　　隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制及農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)體制的深刻變革，在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形成發(fā)展過程中也暴露出一些問題。主要是供求嚴(yán)重失衡，價(jià)格沒有理順，訂貨方式落后，流通組織缺乏合理分工，有些地方實(shí)行地方保護(hù)政策，資金、服務(wù)、信息等市場(chǎng)發(fā)育不健全，制約農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。國有農(nóng)機(jī)公司在所有制體制、管理現(xiàn)狀、運(yùn)行機(jī)制、整體實(shí)力等均遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營體制和機(jī)制的深層次矛盾突出。

　　農(nóng)機(jī)流通格漸變，“三足鼎立”面形成(20世紀(jì)90年代初期至中期)上世紀(jì)90年代初期至90年代中期，我國農(nóng)機(jī)流通格發(fā)生了巨大變化，由80年代國有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)控制70%以上的市場(chǎng)份額，發(fā)展到90年代中期，國有農(nóng)機(jī)公司、企業(yè)自銷、民營公司市場(chǎng)銷售份額5：3：2，“三足鼎立”競爭格已然形成。統(tǒng)計(jì)顯示，1995年，國有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)銷售額392.76億元，占48，97%；而企業(yè)自銷和民營公司在農(nóng)機(jī)流通中的份額出現(xiàn)較大的增長，分別達(dá)到了30%、20%。發(fā)生這種變化的原因是多方面的，一是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格逐漸放開。二是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)由“計(jì)劃主導(dǎo)型”向“市場(chǎng)主導(dǎo)型”的轉(zhuǎn)化。市場(chǎng)競爭異常激烈，許多大型企業(yè)開始自銷。三是民營企業(yè)的崛起。1994年、1995年是我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)最為火爆的兩年，巨大的市場(chǎng)和商機(jī)，不斷吸引資本進(jìn)入，民營企業(yè)順勢(shì)崛起，他們依靠靈活的經(jīng)營競爭，不斷搶占市場(chǎng)份額，成為農(nóng)機(jī)流通市場(chǎng)的一股新生力量。
　　國有農(nóng)機(jī)公司衰落，民營農(nóng)機(jī)公司崛起(20世紀(jì)90年代中期至今)這是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)急劇變革的一個(gè)時(shí)期，“國進(jìn)民退”成為農(nóng)機(jī)行業(yè)此階段的特點(diǎn)，自農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)始，出現(xiàn)了國有農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛改制、重組甚至破產(chǎn)，并迅速波及到整個(gè)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域。伴隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制的步伐，國有農(nóng)機(jī)公司日漸凋零。1995年，在利好宏觀政策以及農(nóng)民購買力不斷增強(qiáng)的雙重因素推動(dòng)下，成為“八五”以來效益最好的一年，農(nóng)機(jī)工業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤23.1億元，是我國農(nóng)機(jī)工業(yè)發(fā)展較快的年份。但農(nóng)機(jī)流通企業(yè)銷售規(guī)模與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益大幅度下降，出現(xiàn)了1983年以來全國農(nóng)機(jī)公司首次全行業(yè)虧損的嚴(yán)重面。當(dāng)年虧損7800多萬元。1999年至2003年間，是國有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)急劇變化時(shí)期。1999年，作為我國最大的農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司宣布改制重組。各市國有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)紛紛改制、重組甚至破產(chǎn)。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年國有農(nóng)機(jī)公司市場(chǎng)份額僅有10.84%，數(shù)量也從1995年的2561家下降到2002年的350家。國有農(nóng)機(jī)公司完全被邊緣化，民營企業(yè)登上農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的歷史舞臺(tái)。
　　農(nóng)機(jī)流通的另一個(gè)顯著變化是農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)的迅速崛起，作為一種新的經(jīng)營模式，給農(nóng)民和用戶消費(fèi)帶來了方便。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到2001年，全國已有80多個(gè)農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)，排在前10位的全國農(nóng)機(jī)有形市場(chǎng)的銷售額達(dá)到85億元，是當(dāng)年農(nóng)機(jī)公司商品銷售額的50%。
　　30年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)成就斐然
　　在波瀾壯闊的變革浪潮中，我國農(nóng)機(jī)經(jīng)營體制發(fā)生了根本性的變化。即由實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)行有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)體制，再由有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。在30年的發(fā)展中，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生的天翻地覆的變化，市場(chǎng)對(duì)社會(huì)資源配置引導(dǎo)作用和市場(chǎng)調(diào)節(jié)的主導(dǎo)作用越來越明顯，市場(chǎng)形成價(jià)格的機(jī)制逐步顯現(xiàn)，流通體制逐步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，市場(chǎng)營銷日新月異，破除單純依靠行政手段進(jìn)行調(diào)控的單一辦法，逐步建立以經(jīng)濟(jì)手段為主，經(jīng)濟(jì)、法律和必要行政手段并用的宏觀調(diào)控的辦法。為此，使用了價(jià)格、法律法規(guī)等宏觀調(diào)控工具。農(nóng)機(jī)作為商品進(jìn)入市場(chǎng)，公開進(jìn)行交易，產(chǎn)需雙方直接見面訂貨，取代了過去的計(jì)劃分配辦法，使生產(chǎn)者互相之間都可以在市場(chǎng)上進(jìn)行雙向選擇訂貨，有利于開展競爭。
　　30年來我國農(nóng)機(jī)市場(chǎng)取得輝煌成就。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)曾有過幾次大的波動(dòng)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在經(jīng)歷了農(nóng)村初期3年的短暫蕭條之后，迎來了1982～1984年3年的快速增長期，增幅一度高達(dá)143.9%，此后增幅雖有起伏，但年度銷量卻上行。
　　以來，我國農(nóng)機(jī)出口貿(mào)易快速發(fā)展，由1978年出口0.16億美元發(fā)展到2007年的152.1億美元，30年增長了950.63倍，2006年后，我國農(nóng)機(jī)出口首度出現(xiàn)順差，標(biāo)志著我國農(nóng)機(jī)出口發(fā)生重大變化。
　　破除高度壟斷的傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，逐步建立自由購銷的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。在30年的發(fā)展過程中，農(nóng)機(jī)行業(yè)逐步摒棄單一成分、單一渠道、單一形式、多道環(huán)節(jié)的“三單一多”的經(jīng)營體系，代之以多成分、多渠道、多形式、少環(huán)節(jié)的“三多一少”的經(jīng)營體系。廢除農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為生產(chǎn)資料實(shí)行統(tǒng)購、統(tǒng)銷、計(jì)劃分配的制度，實(shí)行農(nóng)機(jī)產(chǎn)品商品化，資源配置市場(chǎng)化，產(chǎn)銷見面、直接訂貨、式經(jīng)營。