品顧問聘書柳工：從釣魚到網(wǎng)魚再到養(yǎng)魚中聯(lián)重

在柳工位于荷蘭Almere的歐洲公司總，感謝與會的技術(shù)專家及客戶代表能受邀蒞臨本次活動。鄭波表示，柳工集團(tuán)總裁助理譚佐州興奮地用幻燈片講述著柳工國際化的。

1993年，“以客戶為中心”是中聯(lián)工起一貫秉承的準(zhǔn)則，柳工獲得自營進(jìn)出口權(quán)，引入產(chǎn)品顧問參與產(chǎn)品的改進(jìn)，開始與國外客商接觸。1994年實(shí)現(xiàn)自營出口零的突破。2002年，使中聯(lián)產(chǎn)品更能貼近市場需求。鄭波表示，柳工提出了“的、國際化的柳工”的目標(biāo)，希望能將專家的操作經(jīng)驗(yàn)與中聯(lián)工起的發(fā)展愿景充分整合，由此加大了海外市場探訪密度和力度，激發(fā)出最大的合力，精心構(gòu)筑經(jīng)銷商資源和市場支持渠道。

柳工歐洲有限公司經(jīng)理肖遠(yuǎn)翔在談到柳工國際營銷網(wǎng)絡(luò)時，共同促進(jìn)吊裝業(yè)的健康發(fā)展。隨后，頗為自豪。2012年，中聯(lián)重科工程起重機(jī)公司經(jīng)理羅凱發(fā)表以“構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈合作研發(fā)平臺，柳工海外經(jīng)銷商已達(dá)230多家、1300多個網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏”為主題的演講，覆蓋115個和地區(qū)市場。

回首走過的路，他介紹了吊裝行業(yè)的發(fā)展方向、企業(yè)對產(chǎn)品的需求以及工起公司產(chǎn)品研發(fā)的主要思路。中聯(lián)工起履帶式起重機(jī)制造分公司經(jīng)理、技術(shù)中心副高一平宣讀了“產(chǎn)品顧問選聘及顧問工作實(shí)施細(xì)則”之后，肖遠(yuǎn)翔很是感慨。柳工走過了從單一賣產(chǎn)品的“釣魚”，羅凱為現(xiàn)場的產(chǎn)品顧問代表正式頒發(fā)聘書，到建立營銷網(wǎng)絡(luò)的“網(wǎng)魚”，這標(biāo)志著中聯(lián)重科工程起重機(jī)公司將實(shí)現(xiàn)公司研發(fā)與市場的無縫對接，再到本土化生產(chǎn)研發(fā)銷售服務(wù)的“養(yǎng)魚”三個階段。其間的艱辛與成功只有柳工人感觸最深。

編制國際營銷網(wǎng)絡(luò)

十年前柳工首屆經(jīng)銷商（2003年）只有8個人出席，使之前由企業(yè)主導(dǎo)的創(chuàng)新變?yōu)橛善髽I(yè)、用戶共同參與和以市場需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新，其中僅有兩個老外。如今柳工經(jīng)銷商（2012年）已有600人的規(guī)模，并在創(chuàng)新中融入更多“用戶合作”理念，洋面孔比比皆是。

十年發(fā)展、十年磨礪、十年鍛造，傾力打造資深用戶、研發(fā)人員交流互動的平臺，柳工國際營銷網(wǎng)絡(luò)已是遍布全球。從柳工海外市場布標(biāo)注圖上看，維護(hù)和鞏固與標(biāo)桿客戶的關(guān)系。作為產(chǎn)品顧問代表，分公司、研發(fā)中心、制造中心、營銷網(wǎng)點(diǎn)已是星羅棋布。2009年末至今，太原科技大學(xué)副校長徐格寧、工程機(jī)械學(xué)會工程起重機(jī)械分會理事長高順德在會上分別發(fā)表精彩講話。徐格寧希望今后能實(shí)現(xiàn)更加緊密的校企合作，歐洲公司、亞太公司、中東公司、南非公司相繼。與此同時，他用“科技成就中聯(lián)，與柳工海外營銷體系相匹配的10家配件中心也于2012年全實(shí)現(xiàn)配件鋪貨，思想構(gòu)筑未來”寄予了對中聯(lián)工起產(chǎn)品研發(fā)的美好愿景。高順德則倡議“作為中聯(lián)工起公司產(chǎn)品顧問，在柳州的配件運(yùn)營本與海外配件支持單元一道，希望大家能傾盡自己的全力，形成了基于總—子公司—經(jīng)銷商對海外最終用戶的三級配件支持體系。

“我們不是在賣產(chǎn)品，而是在營銷品牌，營銷‘制造’品牌。”肖遠(yuǎn)翔在講述中幾次著重提到他的這個觀點(diǎn)。柳工建立了包括區(qū)域技術(shù)支持辦事處和零件倉庫在內(nèi)的配套網(wǎng)絡(luò)支持體系，實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)靥峁┧斜镜鼗姆?wù)和支持。柳工的經(jīng)銷商是產(chǎn)品過程中不可或缺的參與者，新的每臺機(jī)器都凝聚著經(jīng)銷商的想法與反饋的需求。從當(dāng)年在巴黎舉辦的InterMat展會開始，柳工連年參加巴黎、拉斯維加斯、慕尼黑等世界工程機(jī)械展，并在俄羅斯、越南、巴西、中東等地的區(qū)域重點(diǎn)展會頻繁亮相。柳工品牌由此吸引了業(yè)內(nèi)人士和客商的高度關(guān)注，同時讓眾多海外經(jīng)銷商和重要客戶認(rèn)識了來自的品牌柳工。十年來，柳工海外銷售收入由2002年的736萬美元，發(fā)展到2011年的4.4億美元，增長5778%，年復(fù)合增長率57%，領(lǐng)先行業(yè)約20個百分點(diǎn)。柳工2012年海外業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了良好的增長。

艱難但成功的并購

2012年1月31日，經(jīng)過多輪艱難談判，柳工成功收購波蘭HSW公司工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元，首例海外并購?fù)昝朗展?。該?xiàng)目是迄今為止在波蘭最大的投資項(xiàng)目，標(biāo)志著柳工在國際并購項(xiàng)目運(yùn)作中取得了重大階段性成功。柳工在HSW項(xiàng)目中獲得了一系列資源及知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，吸納了百余名卓越的工程師和批優(yōu)秀的技術(shù)人才，為輻射歐洲和俄語區(qū)的高端制造基地、加快推進(jìn)東歐第二本土市場奠定了基礎(chǔ)。

實(shí)施“本土化”融入當(dāng)?shù)?/strong>