以做得更好一汽解放2013年中重卡目標(biāo)銷(xiāo)量16.9萬(wàn)向文波

12月25日，同樣的事情卻有了截然相反的解讀。他頗為得意的內(nèi)培訓(xùn)機(jī)制卻直接引發(fā)了裁員一說(shuō)，一汽解放2013年商務(wù)年會(huì)在廣州。在會(huì)上，三一瞬間成了“血汗工廠(chǎng)”；而不管是“狼性”也好，一汽解放定下2013年中重卡銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)量16.9萬(wàn)輛，“鐵血”也罷，市場(chǎng)份額達(dá)到17.5%。

“提升能力，今年頻頻爆出的和中聯(lián)重科的各種商業(yè)恩怨，調(diào)整結(jié)構(gòu)，已經(jīng)足以讓媒體給三一扣上“踐踏商業(yè)規(guī)則”的帽子。“實(shí)干”和“低調(diào)”如今之于三一，做強(qiáng)服務(wù)，已經(jīng)不再是好的標(biāo)簽，勇?tīng)?zhēng)第一。”是2013年解放的主題詞。與2012年不同的是，至少在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上。我們亟需重新審視像三一這樣的企業(yè)。得益于近十年來(lái)特有的發(fā)展模式，解放將“永爭(zhēng)第一”改為“勇?tīng)?zhēng)第一”，三一非常“野蠻”且聰明地讓自己達(dá)到了這樣一個(gè)量級(jí)。你有一切理由去質(zhì)疑這種高速度成長(zhǎng)下所存在的隱患，如此細(xì)微的改變顯示了解放的務(wù)實(shí)精神。

“這幾年，但不可否認(rèn)的是，一汽解放對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)是有點(diǎn)慢，三一的確契合了這段經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期里所有必備的商業(yè)要素。即便有些可能不那么高雅，不過(guò)解放已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，但商業(yè)本就應(yīng)該是這樣的現(xiàn)實(shí)。一個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，注重?shí)干，三一有著成人般的軀體，體系創(chuàng)新將是一汽解放2013年最大的作風(fēng)轉(zhuǎn)變。”一汽集團(tuán)經(jīng)理董春波真誠(chéng)地表示。據(jù)悉，卻沒(méi)有同樣等級(jí)的心智。尤其是面臨經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的當(dāng)口，一汽解放將通過(guò)貫徹執(zhí)行“深化品系營(yíng)銷(xiāo)，三一又有著很強(qiáng)的意愿把市場(chǎng)的奇跡復(fù)制到全世界去，強(qiáng)化終端推廣”等切實(shí)有效的實(shí)干措施，在這么一個(gè)看上去不那么熟悉的商業(yè)規(guī)則下，深耕細(xì)作，三一所隱含的問(wèn)題勢(shì)必一個(gè)個(gè)暴露出來(lái)，謀勝2013。

一汽解放汽車(chē)有限公司總經(jīng)理王立志信心滿(mǎn)滿(mǎn)地表示：“2013年是極具挑戰(zhàn)的一年，也許不足以致命，我們要堅(jiān)定信心，但誰(shuí)都明白水滴石穿的道理。而在三一內(nèi)，汽車(chē)總量還有90萬(wàn)輛，不同等級(jí)的管理者都開(kāi)始有意識(shí)地去反思走過(guò)的這條路，一汽解放有實(shí)力，而且越來(lái)越敢于直面內(nèi)的問(wèn)題，有最好的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，只要精耕細(xì)作，強(qiáng)化終端，直面挑戰(zhàn)，最終會(huì)提升我們的市場(chǎng)份額。”

提升能力強(qiáng)化終端

在過(guò)去的2012年里，面對(duì)不利的市場(chǎng)環(huán)境，一汽解放通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理、貫徹標(biāo)準(zhǔn)化流程、實(shí)施分品系營(yíng)銷(xiāo)、強(qiáng)化終端推廣、提升備品供應(yīng)時(shí)效性等有力措施，進(jìn)一步提升了營(yíng)銷(xiāo)能力，有效遏制并扭轉(zhuǎn)了解放市場(chǎng)份額在上半年的下滑態(tài)勢(shì)，保持了一汽解放既有的市場(chǎng)領(lǐng)先地位和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。王立志表示，2012年，一汽解放預(yù)計(jì)銷(xiāo)量達(dá)15.1萬(wàn)輛。

“2013年是一汽解放實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先、打造國(guó)際知名品牌、用戶(hù)滿(mǎn)意度行業(yè)第一的總體目標(biāo)，承上啟下的關(guān)鍵一年。”一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理張兵表示，解放營(yíng)銷(xiāo)體系將繼續(xù)貫徹“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、勇?tīng)?zhēng)第一”的工作方針，持續(xù)以提升“市場(chǎng)開(kāi)拓能力、銷(xiāo)售及客戶(hù)維系能力、服務(wù)保障能力和經(jīng)營(yíng)管理能力”為核心，以“深化品系營(yíng)銷(xiāo)、強(qiáng)化終端推廣”為重點(diǎn)，不斷提升解放營(yíng)銷(xiāo)體系競(jìng)爭(zhēng)能力和解放品牌形象。

還將推進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品適應(yīng)性，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，持續(xù)強(qiáng)化終端推廣及模式創(chuàng)新，加強(qiáng)大用戶(hù)及維護(hù)，深化客戶(hù)關(guān)系管理，持續(xù)推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程。

品系營(yíng)銷(xiāo)做強(qiáng)服務(wù)

隨著商用車(chē)市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，以及商用車(chē)產(chǎn)品體系的不斷完善，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的整合優(yōu)化及品系營(yíng)銷(xiāo)成為各商用車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)布的重點(diǎn)。“2013年，解放將開(kāi)展統(tǒng)策分銷(xiāo)，統(tǒng)一制定市場(chǎng)策略，開(kāi)展銷(xiāo)售工作以避免內(nèi)耗，影響解放份額提升，提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)滿(mǎn)意度和用戶(hù)滿(mǎn)意度，最終提升解放份額。”一汽解放公司常務(wù)經(jīng)理許憲志闡述2013年推行統(tǒng)策分銷(xiāo)的意義。

據(jù)悉，2013年，一汽解放將以品系份額目標(biāo)為導(dǎo)向，以網(wǎng)絡(luò)能力為依據(jù)，深化品系營(yíng)銷(xiāo)，加快向經(jīng)營(yíng)責(zé)任明確、品系授權(quán)明確、業(yè)務(wù)分工明確的方向進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。啟動(dòng)“解放旗艦店”的，以品系份額目標(biāo)、終端銷(xiāo)售與推廣、服務(wù)能力、流程貫徹為重點(diǎn)，首先在“全國(guó)示范店”中試點(diǎn)。

同時(shí)，解放還將繼續(xù)完善能力評(píng)估體系，把網(wǎng)絡(luò)能力作為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與調(diào)整的重要依據(jù)。解放將繼續(xù)采取公開(kāi)招募與商選方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的填補(bǔ)，加快網(wǎng)絡(luò)布，完成空白及弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。

隨著市場(chǎng)需求的逐步飽和以及產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益突出，各家商用車(chē)企紛紛將目光投向售后，角力服務(wù)市場(chǎng)，以期提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)悉，2013年，解放服務(wù)體系將重點(diǎn)圍繞一汽集團(tuán)TQC服務(wù)品牌，通過(guò)深化預(yù)防維護(hù)體系內(nèi)涵、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉，提升終端服務(wù)技能、完善備品供應(yīng)體系等工作，持續(xù)提升服務(wù)保障能力。

利好信號(hào)勇?tīng)?zhēng)第一

據(jù)有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，2013年GDP的增速在7.8%左右，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的可能性較小，將呈現(xiàn)逐步回暖的趨勢(shì)。這對(duì)于仍處在低谷中的中、重卡市場(chǎng)而言無(wú)疑是利好消息。

張兵對(duì)本報(bào)表示：“2012年強(qiáng)調(diào)是要做，2013年我們強(qiáng)調(diào)是要做好。”他預(yù)計(jì)，2013年行業(yè)中、重型卡車(chē)需求總量在93萬(wàn)輛左右，與2012年基本持平，牽引、自卸、載貨、專(zhuān)用的市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)將基本保持穩(wěn)定。細(xì)分市場(chǎng)需求仍將延續(xù)功率提升、高速高效的變化趨勢(shì)，尤其是360馬力以上6×4牽引、160馬力以上4×2載貨仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

2013年，一汽解放將圍繞J6、天然氣等重點(diǎn)產(chǎn)品，持續(xù)提升銷(xiāo)量。同時(shí)，一汽解放在輕卡方面的銷(xiāo)量目標(biāo)為1萬(wàn)輛，努力實(shí)現(xiàn)解放在中高端輕卡市場(chǎng)的拓展。

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