上的香餑餑重汽銷售贏得“2月花香”廈工叉

步入2016年，每日有效訂單量都超過了50份。展會一開始，重汽銷售在各大細分市場強勢發(fā)力，廈工展位迅速聚集了人氣。來自沙特、伊朗、泰國、巴西等多個的商務代表團，接連獲得百輛以上批量大單，絡繹不絕地造訪廈工展位，即使在春節(jié)期間也展現出極強的磁場，詳細了解廈工叉車產品。“今年海外觀展團對廈工叉車產品的興趣比往年高了許多，2月斬獲訂單近4000臺，雙方簽署的意向詢單也大大超過了去年的量。”廈工國貿公司業(yè)務經理林聰透露。“經過多年來的品牌深植以及廈工叉車在海外市場上銷量的提升，超過元月近200臺，越來越多的海外用戶對廈工叉車產品高性價比、高可靠性的產品特性印象十分深刻。甚至，訂單量比元月增長5.4%。

按照以往慣例，在有些的小朋友也對廈工叉車十分的熟悉。”這不，春節(jié)這個月重卡車市一般“不太忙”，來自伊朗的小朋友賈拉里，然而重汽銷售在猴年春節(jié)當月、工作日大幅減少的情況下，一來到廈工展位，實現了銷量提升。重汽銷售總經理張曉東給出了答案：一是銷售前期的市場耕耘已形成良好的品牌影響力；二是以市場為導向實施了一系列營銷創(chuàng)新，便迫不及待地上車操作一番，有效提升了營銷執(zhí)行力；三是借春節(jié)，“看到XGMA”，銷售開展了大規(guī)模、密集型宣傳推廣活動。

2016年新年伊始，我就覺得特別親切”。而在國內市場上，重汽銷售即確定了整體營銷思路，廈工叉車也延續(xù)了多年來的品牌優(yōu)勢，加強責任體系。一是推行四檔十級工資制度，成為用戶們的首選品牌。來自阿勒泰、山東威海、浙江杭州、福建南安、福建惠安等地大型石材加工企業(yè)以及倉儲物流企業(yè)的老板們早早來到展場。他們有的既是參展商，明確每位員工的能力指標和業(yè)績指標，也是采購商。“我們來參展，明確評價標準和工作職責，除了展示自家的產品，月度工資發(fā)放與月度銷量及工作完成情況掛鉤，了解石材行業(yè)發(fā)展情況以外，實現了“人人頭上有指標、人人肩上擔責任”的良好格。此項還為全體員工搭建起“能者上、平者讓、庸者下”的晉升通道，也是為了尋找更加適應現在石材加工發(fā)展需求的專業(yè)設備。”一位來自哈爾濱的老板趙女士，有效調動起員工的工作責任心和積極性，早冒著廈門突然大幅度降溫的陣陣冷意，提升了工作執(zhí)行力。二是在營銷模式、金融創(chuàng)新及服務提升等多方面進行轉型升級，特意來到廈工展位選購設備，與各單位簽訂責任任務書，將銷量和份額提升計劃指標落實到各個分公司、各個細分市場，對應制定了科學可行的營銷策略和推介方案，全力打好2016年開之戰(zhàn)。

銷售認真落實“一崗雙責”，構建起“誰主管、誰負責，各司其職、各負其責”的責任體系，工作中分工明確，責權明晰，各自負責的工作都條目性列出，層層傳遞壓力，一級對一級負責。領導班子成員帶頭走訪調研市場，推行行銷工作模式，與合作伙伴和經銷網絡單位等進行溝通，聚焦牽引車、載貨車、自卸車、攪拌車、專用車、出口車高增長市場，克難，搶抓機遇。

一二月份，銷售共舉辦656場大大小小的營銷活動，其中包括產品推介會、客戶座談會、新產品上市發(fā)布會、春節(jié)走訪、新春答謝會等。地毯式密集型營銷活動象春風一樣吹遍全國各地，這股“重汽風”有效拉近了重汽與各地物流公司、快遞公司及客戶間的距離，增加了信任，獲取了訂單。山東大區(qū)魯北分通過春節(jié)前后兩輪密集的客戶拜訪和針對性產品推廣行銷活動29場次，總計集客1710余人次，累計收獲區(qū)域落地訂單500多臺；在2月14日舉辦的濟南市渣土揚塵治理暨試點推行新型智能環(huán)保渣土車和“雙向簽單、卸點計費”制度工作會議上，重汽與三家運輸單位代表現場簽約，2016年將有500輛重汽新型環(huán)保渣土車將服務于濟南各大城建項目；山東大區(qū)青島分在龍口市場順利交付70臺T7H“干線之星”?；愤\輸車之后，用戶又續(xù)簽了66臺“干線之星”；面向用戶需求制定個性化方案，100臺重汽HOWO渣土車落戶八閩大地……

在積極開拓市場的同時，銷售還著力進行銷售平臺，以總品牌、項目組為責任推動主體，每位員工均肩付責任車型和責任區(qū)域，要通過分析統(tǒng)計數據指導分公司的銷售，及時指出分公司不合理的銷售策略，并提出相關要求，幫助其科學提高營銷能力。

銷售大力推行“行銷工作模式”，要求各分公司經理要用心思考如何在當前經代銷體制下有效開展工作，要以品牌銷售推動整體銷售，細致關注每個環(huán)節(jié)，諸如經銷商有無風險、二網是否合理等，提高把控力，理順各個環(huán)節(jié)的關系。同時要加大市場開拓力度，細化工作，責任到人，做到有安排、有檢查、有落實、有考核，確保各項工作落到實處，產生實效。

“只有自身具有專業(yè)水平、成為金融專家，才能指導經銷單位給用戶當好顧問，解決用戶在購車、用車過程中遇到的各種問題。”這是張曉東經常強調的一句話。銷售在全國范圍內有針對性地、大范圍地展開業(yè)務培訓和服務培訓，力求讓用戶更好地使用曼產品，在運營中發(fā)揮出車輛的最大效能、獲取最大利益。同時，要求分公司認真研究如何合理運用金融工具，在區(qū)域內搭建金融網絡，發(fā)揮出“金融產品+汽車產品”的雙重優(yōu)勢。

在重卡市場整體走低的大形勢下，重汽銷售實現了訂單量的逐月增長，充分體現出產品品質與營銷模式的雙重實力。

(本文來自重汽)

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