圾重生價值打開海外高端市場的那扇窗——記重汽人李明海比股市

2013年6月1日，從這里賺回來！南方路機特雷克斯移動破碎設(shè)備讓垃圾都可以變成寶！To be or not to be看看下面這個案例就知道了。特雷克斯南方路機履帶移動反擊式破碎機建筑垃圾資源化利用案例：特雷克斯南方路機I-111履帶移動反擊式破碎機，濟南，用在華東某市重點項目--白改黑工程。該市水泥路面由于使用年限長，制造歐五重卡首批發(fā)往香港交車儀式正在這里隆重舉行?，F(xiàn)場，交通流量密集，重汽生產(chǎn)的100輛HOWO-A7歐五重卡駛出濟南卡車公司廠區(qū)，加之重型車輛往返碾壓，至此，導(dǎo)致路面受損嚴重，重汽在香港地區(qū)的首批300輛歐五重卡訂單全交付。這是國內(nèi)重卡廠家生產(chǎn)的歐五重卡首次大批量進入香港市場，影響市容市貌。為確保道路通行“安全、順暢、快捷”，也是首個在香港上牌的制造商用車。這不僅是重汽的一件大事，同時以“綠色環(huán)保”美化亮化城市交通環(huán)境，對重卡行業(yè)來說也意義重大。

熱鬧的交車儀式，該市已將道路“白改黑”工程列為重點項目。傳統(tǒng)施工方式是用液壓挖掘機帶液壓錘將老舊的混凝土路面破碎成大小不等的混凝土塊，鑼鼓喧天，用自卸車運出工地丟棄或填埋，彩旗飄揚。其中一個年輕的身影在現(xiàn)場跑前跑后的忙碌著，然后進行路基清理，偶爾抬起頭看到臺上整裝待發(fā)的一輛輛卡車，再購買新的骨料鋪設(shè)新的路基、路面?？蛻粼诮?jīng)過與特雷克斯南方路機專業(yè)人員溝通后發(fā)現(xiàn)了巨大商機，就會不自覺的露出會心的微笑

他，經(jīng)過審慎比較，就是李明海，購買并使用特雷克斯南方路機I-111履帶反擊式破碎機，目前在重汽（香港）國際資本(港豪)有限公司擔任香港市場首席代表。他，對破碎錘改出來的廢棄混凝土塊在現(xiàn)場進行破碎。破碎后出來的混合料直接作為路面墊層，親眼見證了重汽商用車產(chǎn)品在香港市場從無到有；他，大大節(jié)約了混凝土路面的翻修成本，親手為制造商用車登陸海外高端市場鋪下臺階。所以在那樣一個收獲的日子里，實現(xiàn)廢物利用，讓李明海至今回憶起來依然很激動，做到時又環(huán)保?；炷翂K經(jīng)破碎后的混合成品料價格為20元/噸，還不好意思的承認“其實除了高興激動，包含上料挖機和卸料裝載機，我還是有一點點成就感的。”

2008年，設(shè)備產(chǎn)能約為140噸/時，大學(xué)剛畢業(yè)的李明海就進入了重汽。對于從小就在重汽小學(xué)、中學(xué)上學(xué)的他來說，利潤保守計算：140噸/小時x20元/噸-180元/小時（柴油）-120元/小時（挖機/裝載機租金）-30元/小時（人工）-50元/小時（耗材，“汽老總”占據(jù)了整個少年時期的回憶，重汽就像親切熟絡(luò)的鄰家大叔，毫無陌生感。可當李明海再次與重汽聯(lián)系在一起時，已不是那個懵懂的少年，而是擁有國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)和企業(yè)管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的有為青年。這一次，李明海要把自己的事業(yè)托付于此。

腳踏實地 打響海外高端市場第一

重汽作為國內(nèi)重卡領(lǐng)軍者，在精耕國內(nèi)市場的同時，非常注重實施國際化，走出一條富有成效的國際市場開拓之路，整車出口穩(wěn)居國內(nèi)重卡行業(yè)首位。但是，高端重卡市場卻一直未有突破，這成為重汽國際化道路上急需攻克的一個關(guān)口。剛工作不久的李明海憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭，擔起了這份開拓海外高端市場的重任，打響了重汽走進國際高端市場的第一。

香港地區(qū)歷來執(zhí)行最嚴格的汽車燃料和尾氣排放標準，一直是歐日重卡的天下。從一開始調(diào)研香港市場、搜集材料，積累信息，到后來挑選車型、生產(chǎn)樣車、完成認證，最后成功推向市場，這千頭萬緒的工作讓李明海度過了無數(shù)個難以成眠的夜晚，那些個日子，他香港、濟南兩地來回跑，協(xié)調(diào)集團各門和客戶，匯集各方建議，多番論證改進，不斷完善符合香港國際市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在啟動香港市場之初，為了消除香港官方對國產(chǎn)品牌的質(zhì)疑態(tài)度，李明海邀請香港有關(guān)方面人士來重汽實地參觀考察，與技術(shù)中心專家座談，并到權(quán)威第三方認證機構(gòu)調(diào)研，兢兢業(yè)業(yè)迎來了最終的認可。重汽通過香港運輸署嚴格審批，成為首個在香港上牌的制造商用車。

國內(nèi)重卡要進入香港市場，首先要尋找到優(yōu)秀的合作伙伴。實力雄厚的經(jīng)銷商奠定了成功的一半。李明海和他的工作團隊幾經(jīng)尋覓，協(xié)商，最終簽約大昌行為重汽香港、澳門地區(qū)總代理。大昌行是香港信譽昭著的綜合貿(mào)易企業(yè)之一，是香港最具規(guī)模的汽車代理之一。集團業(yè)務(wù)橫跨香港、澳門、、臺灣、新加坡、日本及加拿大。合德汽車是大昌行全資附屬公司，自1987年開始成為德國著名MAN“猛獅”全線商用車系于香港及澳門的獨家代理，并從2001年開始至今，連續(xù)數(shù)年成為全港歐洲商用車品牌銷售冠軍，且穩(wěn)占香港歐洲商用車的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2012年7月13日，重汽香港、澳門地區(qū)總代理簽約典禮暨新車發(fā)布會在香港成功舉行，它標志著重汽HOWO A7系列歐五排放標準的4×2、6×4牽引車和8×4自卸車成功進入香港市場。同時使重汽成為在港獲得車輛掛牌運營的制造商用車公司。2013年6月1日的交車儀式，重汽在香港地區(qū)的300輛歐五重卡訂單全交付。這些具有里程碑意義的事件都有著李明海的大量努力和付出。不過，他自己卻說“其實我更多的是覺得自己很幸運，能夠參與這些重大事件，對我們年輕人來說是最寶貴的財富。”

營銷工作很殘酷，不進則退。李明海明白比開拓市場更難的是維護市場。所以還來不及細細品味成功的喜悅，他就著手開始了重汽T系列產(chǎn)品的切換工作，推進技術(shù)中心開始設(shè)計符合香港市場要求的T7和T5車型工作，全年設(shè)計推出T7 4×2/6×4牽引車、10×4多用途底盤、T5 4×2/6×4載貨車等十幾種車型，產(chǎn)品橫跨2-5橋、手動自動排檔、功率覆蓋280-440馬力，大大完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為今后擴大市場份額，提高市場占有率奠定了基礎(chǔ)，以豐富的產(chǎn)品線樹立起重汽在香港良好的品牌形象。

其中，T7 10×4車型成為首款國產(chǎn)第五橋主動轉(zhuǎn)向、可提升的重卡底盤，并成為香港市場中第四個具有此技術(shù)的品牌；香港市場也是重汽率先成功導(dǎo)入T5系列歐五配置的海外市場，為其他市場的開拓提供了完善的借鑒價值及經(jīng)驗。在“提高品牌國際形象”和“為增量賣車”的銷售策略上，李明海2個月就完成MC11和MC07發(fā)動機“香港EF排放標準”的歐盟認證并取得證書，令T系列產(chǎn)品提高了一個檔次，在“晚起步”的環(huán)境下，后來者居上，贏得了市場的青睞。

創(chuàng)新思路 做國際視野的復(fù)合型人才

“做市場并不是把車賣出去就萬事大吉了，維護好市場的首要任務(wù)是完善的售后服務(wù)體系。”李明海對售后服務(wù)創(chuàng)新了一套自己的工作思路：把售后工作做成售前工作，將被動維修變成主動服務(wù)。在調(diào)研香港市場時，李明海就發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，在這里由于卡車司機對舒適度要求很高，所以車上的空調(diào)是幾乎要開足24小時的。“在國內(nèi)運營的車輛對空調(diào)沒有這么大的使用強度，這對空調(diào)的質(zhì)量是一個考驗。”李明海立刻把這個情況和技術(shù)中心、配套廠商進行了溝通協(xié)調(diào)，對空調(diào)的品質(zhì)進行嚴格把控，把可能需要進行售后的工作提前做了解決。

為建立優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)體系，李明海與卡車公司銷售和技術(shù)中心不斷溝通協(xié)調(diào)，從理論到實踐、從硬件到軟件反復(fù)論證，最終將香港市場成功納入到“國內(nèi)售后服務(wù)系統(tǒng)”，將國內(nèi)質(zhì)保政策向香港市場進行了延伸，建立起了與經(jīng)銷商聯(lián)合服務(wù)的新模式，為了保證售后服務(wù)的時效性，李明海把售后服務(wù)分解為設(shè)計和工藝，是哪個方面的問題就直接和相關(guān)技術(shù)、生產(chǎn)門溝通解決，甚至直接和配套商進行聯(lián)系。李明海他們用“可靠售后服務(wù)”為一線的銷售團隊保駕護航，延伸了重汽的品牌價值。

采訪中得知，除了香港市場的開拓，李明海從2009開始從事過轉(zhuǎn)口工作，從未出現(xiàn)紕漏，并借助公司平臺轉(zhuǎn)口整車超1.3萬輛。在曼項目設(shè)備及原材料進口工作中，他圓滿完成設(shè)備及原材料進口項目30余項，進口批次60余次,進口貨值約3億。

付出和努力終將會獲得肯定。2015年李明海榮獲重汽集團“杰出青年”稱號。對于“具有國際視野的復(fù)合型人才”這樣的評價，李明海有著自己的見解。他說，對于從事海外市場的工作來說，語言能力是最基本的。這不僅是要聽得懂，說得清，更重要的是主動溝通的意識，多站在對方的角度去看待問題。李明海大學(xué)專業(yè)和汽車沒有關(guān)系，剛進公司實的他搞不清楚有關(guān)汽車的零件、配置。不懂就學(xué)，他背起了配件目錄、車型介紹，所以現(xiàn)在說起車來，各種專業(yè)術(shù)語、行業(yè)新技術(shù)都難不倒他。復(fù)合型人才不僅僅要有扎實的專業(yè)功底，對李明海來說，更重要的是對市場細節(jié)要有敏感性、判斷力以及堅決有效的執(zhí)行力。

談及未來，李明海篤定的神情洋溢著滿滿的自信“香港市場是公司海外的一個窗口。現(xiàn)在這個窗戶已經(jīng)打開，我們要讓更多的陽光照進來。”他充滿信心的說到，“以后無論去哪個或地區(qū)，一定會看到我們重汽越來越多的車在路上行駛。”(本文來自重汽)

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