身央企懷抱6S店或將成為工程機械經營模式大趨勢徐工機

2009年8月28日，二級市場對此更多持謹慎態(tài)度。 　　兵器集團與徐工集團早有交集。2009年6月初兵器集團主要領導走訪徐工集團后，工程機械行業(yè)龍頭企業(yè)―三一重工湖北武漢6S店盛大開業(yè)，雙方的聯系就日益頻繁。 　　兵器集團有關人士介紹，這是三一重工及國內工程機械行業(yè)最大的6S店。在此之前，從產品線來看，三一重工已先后在廣州和山東濟南兩大城市建立了兩家6S店。2006年3月18日，兵器集團的下屬企業(yè)中，三一集團廣州6S店正式開業(yè)，凡是生產整車類軍品的，該6S店是工程機械行業(yè)的第一家6S銷售服務中心，民品差不多都在做工程機械，因此被譽為“工程機械第一店”。它的建立為工程機械行業(yè)引入了全新的經營模式。緊接著在2007年9月，比如北方股份(600262)的小型挖掘機、北方重工旗下的“阿特拉斯”挖掘機等。兵器集團在某些領域(如挖掘機、塔吊)等具備較強的競爭力，三一重工第二家6S店在烏魯木齊經濟區(qū)建成。同年5月，而徐工在起重機領域具有強勢地位。徐工集團還擁有不少軍工資產。 　　市場人士認為，山東濟南的三一6S店亦開工。目前，目前兵器集團大分上市公司業(yè)務單一，三一重工武漢6S店已是國內工程機械行業(yè)最大的6S店，抗風險能力弱。不進行專業(yè)化并購重組，三一已經創(chuàng)下了6S店兩個“之最”。

    無獨有偶，可持續(xù)發(fā)展能力就不強，2007年10月，如果兵器工業(yè)集團收購徐工則可以做大工程機械業(yè)務。 　　徐工需要“外延式”發(fā)展 　　近年來，山河智能亦在北京建立了第一家6S店――北京鑫浩隆公司。

    不僅僅是三一重工和山河智能，圍繞徐工改制的新聞接連不斷。在引進凱雷投資失敗后，工程機械全行業(yè)也開始在經營模式上不斷推陳出新，2008年徐工啟動資產注入和整體上市；2009年整體上市完成后，而6S店作為我們熟知的4S店的升級版無疑是工程機械行業(yè)經營模式的一種新的選擇，隨即提出募資50億元的定向增發(fā)預案。 　　根據徐工集團未來發(fā)展，也將是一種趨勢。

    6S店集整車銷售（Sale）、零配件供應（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）、產品展示（Show）、專業(yè)培訓（School）六位一體具有更宏大的店面（每個6S店占地近百畝），其目標是2015年進入世界工程機械行業(yè)前5名。 　　但現實不容樂觀。在工程機械行業(yè)，具備更加強大營銷和服務功能。據說三一開創(chuàng)6S店靈感來源于汽車行業(yè)以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式的4S銷售模式，一方面是三一、中聯重科憑借靈活的機制追趕；另一方面是卡特彼勒、沃爾沃等國外競爭對手的強勢入侵。徐工董事長王民曾坦言，即集銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）為一體的特許經營模式。

    工程機械行業(yè)選擇6S店的經營模式是選擇了一種最適合本行業(yè)特點的經營模式。

    首先，徐工集團需要“外延式提升”實現突破。 　?。ㄗC券報） 　　地方國企變身央企的案例已不少 　　2007年以來，6S今年供應模式可以提升服務質量，由地方國企變身為央企成員的案例已不少：兵裝集團入主天威保變(600550)、重慶路橋委身南光集團、大唐發(fā)電(601991)收購渝能集團、中材集團控股祁連山(600720)、電網拿下許繼電氣和平高電氣、中冶集團入主岳陽紙業(yè)(600963)和鋅業(yè)股份(000751)等等。分析人士稱，增強企業(yè)競爭力。

    就此次三一重工武漢6S店的建立，此次兵器并購徐工的價碼估計要達到上百億元資金。 ，有行業(yè)人士認為：以往由于工程機械產品的特殊性，客戶在購買產品前很難親眼看到所需產品的外觀及實際配置等情況，更談不上親身體驗設備的各項性能，6S店就解決了這個難題。客戶可以過聽、邊看、邊操作，通過完全的現場體驗，感受三一產品的精髓。這種近乎將生產車間和儲備倉庫、培訓中心搬到銷售現場的全新理念，開創(chuàng)了工程機械銷售模式的藍海，大大提高了服務的響應速度，成為三一重工品牌推廣的一面鮮明的旗幟，對工程機械行業(yè)傳統的經營模式也是一次顛覆性的。

    這種“一切為了客戶”的經營理念，切實保障了客戶的權益，使客戶價值實現最大化。三一重工執(zhí)行總裁易小剛表示，6S店可以使各種資源得以整合和實現最大的優(yōu)化，成為連接三一與客戶的一個而高效的交流平臺，讓客戶盡享一站式的無憂服務。

    慧聰工程機械網編輯認為，在工程機械6S店里，客戶在一種類似于“藝術展示”式的環(huán)境里選擇產品，親身參與體驗，感受整個操作流程，同時參觀擁有專業(yè)設備的維修車間和管理規(guī)范的配件車間，并與銷售人員進行面對面的交流，這對于提升客戶所享受到的服務、提升品牌在客戶心目中的形象、刺激客戶購買都有巨大作用。另外，6S中新增加的一項：專業(yè)培訓，讓客戶在購買產品之外還能免費學設備使用方法，這無疑又是另一項增值服務。

    在工程機械行業(yè)市場競爭日益激烈的今天，產品質量已不是企業(yè)競爭力的唯一指標，服務的價值更重要。區(qū)別于快消行業(yè)，在工程機械這個特殊的行業(yè)，企業(yè)與客戶之間的關系也不可能隨著交易的結束而終結，其配套服務甚至比前期的銷售更加重要。因此，讓客戶享受到最好的服務才是增強企業(yè)競爭力的最佳選擇。

其次，6S模式可以減少企業(yè)與客戶之間、廠商與代理商之間的糾紛。

    本網自建立曝光臺之后不斷接到用戶投訴，案例眾多卻大體相似，糾紛發(fā)生的原因不外乎售后服務不能保證、信息不清晰導致雙方溝通不暢、用戶操作不當導致機械故障等幾方面。

    而6S店卻在多方面解決或減少了這些問題。零配件供應（Sparepart）將工程機械產品所需的配件做好備份和庫存，客戶急需配件時不用從遠在外地的總公司調配發(fā)送，這減少了售后服務的響應時間，從而減少用戶的不滿和投訴。信息反饋，筆者理解的意思是收集用戶的反饋意見，這樣做的優(yōu)點就是讓用戶的意見、反應和不滿有一個表達和宣泄的窗口，這樣既有利于企業(yè)自身服務質量和產品的改進和提升，也使得用戶的問題得以解決不至于讓雙方的問題擴大化對企業(yè)產生不良的影響。專業(yè)培訓則規(guī)范了用戶對于機械的操作。有行業(yè)人士認為，我國近幾年的工程機械市場巨大，產品用戶數量客觀并且他們身份各異，有不少用戶并非機械方面的內行，這樣用戶就急需一個可以提供培訓的地方學操作方法。在用戶投訴中，由于用戶操作不當造成機械故障的不在少數。而6S店所提供的專業(yè)培訓可以從根本上解決這一方面的問題。

    另外，也有行業(yè)人士認為，6S店從某種程度上來說可以改善工程機械廠商與代理商之間的關系。

    長期以來，工程機械廠商與代理商之間的關系一直時好時壞讓人難以捉摸。熟悉行業(yè)的人都知道，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至還會出現同時代理具有競爭關系的兩個以上品牌的現象，同時，還由于一些利益分配的不均勻導致廠商與代理商雙方彼此之間相互猜忌相互提防，很大一分精力和資源都浪費在內耗上。6S店一方面可以使生產廠家全力以赴的向代理商提供品牌支持，而不會像以前那樣瞻前顧后，難于操作。另一方面，6S店可以使代理商全心全意地專注于某一個品牌產品，而不會制定與廠家相沖突或矛盾的或戰(zhàn)術，也不會去作任何有損于廠家的事，更不會去背叛廠家。6S模式使得廠商與代理商之間達到一種穩(wěn)定、和諧、雙贏的面。

    最后，6S模式可以提高服務的效率減少企業(yè)服務和運行成本。

    正如上文所言，當客戶需要一個零件時，需要廠商在遙遠的總公司發(fā)送設備和派遣售后服務人員，這需要一筆巨大的成本。

 用戶由于操作失誤導致機械故障，而這故障在保修期內是由廠商負責免費維修和更換配件的，這對廠商來說又是一項額外開支。6S也很好的解決了這兩個問題。零配件、服務人員的“本土化”和“常駐化”使得售后服務成本大大降低；專業(yè)培訓的意義正如上文所說，使用戶學會正確、科學地操作機械，又減少了維修和零配件的成本。

    因此，本網編輯認為，由三一首先采用的“4S”服務或“6S”服務，符合了時代的要求。它能最大程度為客戶提供最好、最認真、最全面的服務，減少企業(yè)運行和服務的成本，提升了競爭力和企業(yè)品牌影響力，減少客戶投訴以及改善與代理商的關系。在市場競爭日趨激烈的環(huán)境中，6S經營模式將會成為企業(yè)和行業(yè)做大做強的必備條件。

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