牌應避誤區(qū)[圖文]威斯特()：解讀客戶共同成長國產挖

解讀客戶共同成長――訪威斯特公司董事總經理MartinBryant先生

威斯特公司董事總經理MartinBryant先生

    澳洲威斯特從事卡特彼勒代理已經有幾十年的歷史，曾經沉寂多時的國產挖掘機高舉“高性價比”大旗闊步前進，在全球眾多卡特彼勒代理商中名列前茅，其市場份額幾乎從零起步，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理商之一。

    源遠流長

    威斯特有限公司于2001年，飆升至如今超過20%，是澳大利亞ACE集團公司的全資子公司，一舉改變了多年來挖掘機市場被進口品牌瓜分的面。玉柴、柳工、三一、山河智能等一批優(yōu)秀國產挖掘機品牌的崛起，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一―威斯特代理體系。其在華業(yè)務覆蓋了東北及華北地區(qū)，已經開始讓進口品牌感覺到威脅的存在。但是，可為區(qū)域內的客戶提供卡特彼勒所有產品及其配套服務，國產挖掘機給進口品牌帶來的還只能說是一種威脅，包括選型指導、技術咨詢和優(yōu)質的售后服務等。從之初開始，甚至還只是潛在的威脅，威斯特有限公司為眾多的工程提供了強大的設備支持，而沒有真正形成挑戰(zhàn)，包括舉世矚目的南水北調工程和北京奧運場館等項目，因為國產挖掘機的“高性價比”還沒有最終獲得挖掘機代理商和用戶的廣泛認同。 警惕兩個誤區(qū) 所謂“高性價比”，正是在這些重點工程中的出色表現，筆者以為應該是建立在相同或相近產品性能質量基礎之上的價格優(yōu)勢，作為卡特彼勒的代理商，也可以是建立在相同或相近價格基礎之上的性能質量優(yōu)勢。簡而言之，威斯特樹立了良好的口碑，“高性價比”可以從兩個方向獲取，并在工程機械市場奠定了堅實的基礎。

    MartinBryant先生介紹說:“目前，價格和性能質量。但是，威斯特已建立了20多家分公司并擁有當今世界一流的天津威斯特設備維修翻新中心，對于“高性價比”的理解，公司在短短幾年之內發(fā)展迅速，目前在本土品牌中存在兩個誤區(qū)，現在能為客戶提供與支持超過300種以上的卡特產品，即過分追求低價格和過分追求產品先進性。 誤區(qū)之一：過分追求低價格。不少本土品牌認為低價格就是高性價比，其中包括：筑路機械、工程機械、礦山機械、采石機械與填埋設備、發(fā)動機、發(fā)電機組和不間斷電源解決方案等，過分追求價格優(yōu)勢，員工總數也增長到了1000名之多。”

    作為卡特彼勒公司的忠實合作伙伴，為此不惜以犧牲產品性能質量和售后服務質量為代價。要知道，威斯特公司一直緊隨卡特彼勒的步伐不斷開拓創(chuàng)新、與時俱進。為了配合卡特彼勒的發(fā)展，用戶購買工程機械產品時對產品性能質量是有選擇的，同時也為了擴大和鞏固卡特彼勒租賃店的業(yè)務影響，不會輕易為降低購買成本而購買性能質量相差太遠的產品。而走入低價格誤區(qū)的產品將面臨更加殘酷的競爭，此次將卡特彼勒租賃旗艦店引進北京，目標是把這種成功的模式帶到京城。

    租賃旗艦店

    作為世界上最大的工程機械制造商，卡特彼勒已在全球40個的超過1400多個地點建有卡特彼勒租賃店，構成了世界上最大的工程機械專業(yè)租賃網絡，為世界各地重大工程項目提供設備支持。自2006年卡特彼勒在北京向客戶正式推出其成功的租賃店理念以來，卡特彼勒的代理商在開設了幾十家卡特彼勒租賃店，此舉是卡特彼勒為其現有及潛在的客戶提高服務水平及擴大產品供應計劃的重要組成分。

    對于許多需要設備的客戶來說，商業(yè)租賃理念是開展業(yè)務的另一種途徑。此次威斯特在北京建立的卡特彼勒租賃店北京旗艦店簡稱COE(CenterofExcellence)，位于北京市豐臺區(qū)花香橋東側,其總占地面積2000多m2，可進行大型設備的維修和上千種卡特彼勒及山工產品的零配件庫存管理。其臨近四環(huán)路的地理位置優(yōu)勢將更方便的宣傳和展示卡特彼勒租賃店的理念，同時也方便各類客戶的拜訪。COE租賃包括卡特挖掘機，平地機，滑移轉向裝載機，壓路機，山工裝載機，JLG高空作業(yè)車等多種設備。店內擺放有多臺樣機，方便各類客戶進行考察和體驗。

    租賃旗艦店同以往的傳統(tǒng)租賃店相比有什么特別之處？MartinBryant先生介紹到:“我們將為用戶提供‘一站式’解決方案，包括:通過融資租賃方式，以租代售或以舊換新的多種方式購買卡特或山工設備，JLG設備；租用卡特及其聯盟產品；選擇卡特認證的二手設備；獲得快捷、專業(yè)的維修保養(yǎng)服務；建有大規(guī)模的配件庫，方便客戶購買卡特及其同盟品牌的零配件?！?

    “澎湃動力源自卡特科技，優(yōu)質服務來自威斯特！”威斯特有限公司的理念是使其成為客戶首選的重型工業(yè)設備及發(fā)動機和發(fā)電機組的供應商，為合作伙伴創(chuàng)造豐厚的價值。

    全面市場全方位

    談到的建筑工程機械租賃市場，MartinBryant先生憑借自己多年的從業(yè)經驗對其充滿了信心，他告訴《建筑機械》:“租賃本身是一種非常好的模式，作為用戶，更為關注的可能是產品的性能，而我們時刻都在傾聽客戶的聲音，將客戶的需求視為自己的關注目標。我們租賃店設備都是全新的，不僅提供的產品范圍非常廣闊，可以滿足客戶全方位的需求，而且還能為客戶提供高技能的操作手，他們都經過專業(yè)的培訓并已經獲得卡特的認證，使設備能得到及時的維修保養(yǎng)，使客戶得到的效能?！?

    MartinBryant先生向記者透露到，“類似北京租賃旗艦店的形式我們將來肯定會到其他地區(qū)去推廣，這主要取決于市場的需求，每一個租賃店都是建立在市場需求的基礎上。在投資規(guī)劃方面，從2006年5月威斯特開始推出租賃以來，已經了7家租賃店，現在的投資已經超過1200萬美元，設備達到90多臺，并且這還遠遠不夠，預計到2010年的時候在威斯特所屬區(qū)域會建立30家租賃店，其中有一分必將是旗艦店。再長遠一些，到2015年可能是60個甚至是90個，這完全取決于市場的需求，租賃店的發(fā)展網絡肯定會逐步建立起來的?！?

    談到威斯特在的發(fā)展，MartinBryant先生面帶笑容地說:“威斯特的發(fā)展是非常全面的，租賃店的形式只是其長久發(fā)展的之一。”租賃店的設備有一個退出市場的過程，正好為其提供了二手機業(yè)務開展的機會。目前的二手機市場還不是很規(guī)范，有些客戶盲目購買的設備并不能給自己帶來很好的效益。而從租賃店出來的設備在使用過程中都是按照卡特的標準經過維修保養(yǎng)的，性能遠遠優(yōu)于現在市場上流通的二手機設備，并且銷售人員會將自己視為客戶的顧問，很好地向客戶介紹產品的性能，通過這些方式可以在市場上建立一個好的二手機聲譽，便于二手機業(yè)務的開展。天津威斯特設備維修翻新中心的建立更是其長遠發(fā)展的重要組成分。

    未來幾年，威斯特公司將在卡特彼勒強大的支持下，不斷在本區(qū)域內深化卡特彼勒租賃店的服務網絡，逐步在東北及華北地區(qū)形成以北京總為核心北三、內蒙古、京津冀、山西地區(qū)輻射的格，保證客戶可以迅速到達租賃店面，保證客戶對設備、零件、服務的各種需求。

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