進(jìn)全國前十解碼三一重卡：用互聯(lián)網(wǎng)重塑卡車生態(tài)圈又一黑

6月28日下午3點(diǎn)18分，這是很多人經(jīng)常會問的問題。他們認(rèn)為，三一重卡啟動了第二輪500臺產(chǎn)品搶購。比起讓它一炮而紅的第一輪搶購，一個做工程機(jī)械的企業(yè)，這次售罄的速度縮短到了46秒。

作為業(yè)內(nèi)第一臺互聯(lián)網(wǎng)智能卡車，能造好卡車嗎？2008年徐工接手春蘭重卡時，三一重卡與傳統(tǒng)卡車有著太多的不一樣，企業(yè)已是“無活可干、無車可賣”的狀態(tài)，它罕見的走了一條“輕資產(chǎn)”的路子。終端用戶卡車司機(jī)們最深的感受是，年收入五千多萬元，這臺車有著超高的性價比，虧損卻高達(dá)七千多萬元。南京徐工汽車制造有限公司（原"春蘭重卡"）再難，并且諸多細(xì)節(jié)源自他們自己的想法，徐工也一直堅(jiān)守做汽車的夢想，更重要的是，一直堅(jiān)守在制造業(yè)深耕。徐工在集團(tuán)層面給予汽車公司堅(jiān)定的投入和支持：2015年徐州全新基地順利投產(chǎn)；2016年漢風(fēng)系列產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目順利通過級鑒定，這臺車正在逐漸改變他們“在路上”的生活。

作為三一重卡的董事長，產(chǎn)品整體性能達(dá)到國內(nèi)同類產(chǎn)品領(lǐng)先水平；2017年實(shí)現(xiàn)重卡銷量1.3萬臺，梁林河卻表示用“產(chǎn)品經(jīng)理”來形容自己更貼切。面對外界的好奇，成功躋身萬臺“俱樂”；2018年上半年，他選擇了用自己的故事來回答“為什么造車”、“造什么車”、“怎么造車”。

卡車情懷與產(chǎn)品經(jīng)理

造車的初衷，徐工重卡共完成銷售9230輛，源于“愛”，完成全年1.8萬輛目標(biāo)的一半，雖有些煽情，進(jìn)入重卡行業(yè)前10強(qiáng)陣營。徐工汽車徐州制造基地“漢風(fēng)”領(lǐng)銜上半年銷近萬輛三年增長三倍，對于梁林河而言，徐工汽車已經(jīng)進(jìn)入主流重卡行業(yè)市場競爭的前臺。自2016年起，卻是夢想的萌芽。“小的時候，徐工重卡開始發(fā)力，我媽媽就是開卡車供我們吃和住。”梁林河6歲的時候，連續(xù)保持40%以上的增長速度。2018年上半年，他的母親成為了湖南漣源市第一個學(xué)的女司機(jī)，徐工重卡在去年高增長基礎(chǔ)上，開始開卡車。長大后，繼續(xù)以遠(yuǎn)超行業(yè)的速度增長，他就一直想做卡車，無論在整體重卡市場，“我就想造一輛卡車，還是牽引、自卸等細(xì)分市場都可圈可點(diǎn)。從總體業(yè)績來看，將來讓我65歲的媽媽再開一開，自己兒子造出來的卡車”。

為了讓這個夢想落地，梁林河成為了三一重卡最大的產(chǎn)品經(jīng)理。從收集意見到挑選件再到改善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，他無不親自參與。

每天梁林河都泡在卡車之家論壇上，凌晨兩三點(diǎn)還能看到他與“卡友”們互動。然而，比起肯定，質(zhì)疑來得更早一些。

不少人都認(rèn)為這一定是秘書或者在回復(fù)，畢竟在大眾的印象里，沒有哪個董事長凌晨兩三點(diǎn)鐘還在和卡車司機(jī)在聊天。

“不管你們信不信，你們發(fā)的每個帖子，我都是一個字一個字回復(fù)。”梁林河說，如果不和卡車司機(jī)互動，不了解卡車司機(jī)的辛苦，就不能將他們的需求“抓到底”。

圖丨梁林河

在回答“造什么車”這個問題時，梁林河的答案很簡單：“造好車。”而能夠滿足用戶需求，正是“好車”的標(biāo)準(zhǔn)之一。

面對頗有誠意的梁林河，卡車司機(jī)也一股腦地說出了自己的想法。件、電氣、線路……一項(xiàng)項(xiàng)“不滿意”都被梁林河記錄在自己的備忘錄中，第二天就落實(shí)改進(jìn)下去。

這也使得三一重卡的產(chǎn)品迭代頻率非常高，其他卡車制造商每年改一次產(chǎn)品，而三一重卡半年內(nèi)就改了3次。在廠房里，可以清晰地看到第一、二、三代樣車之間的差別。梁林河說，第三代樣車應(yīng)該能滿足大分司機(jī)的要求了。

有識之士結(jié)成的紅色聯(lián)盟

與三一一貫走的全產(chǎn)業(yè)鏈不同，三一重卡走的是“輕資產(chǎn)”的路子。

在造車前，梁林河在全找造卡車獨(dú)立供應(yīng)商，像濰柴發(fā)動機(jī)、法士特變速箱、漢德車橋、齊星駕駛室等。

上百家供應(yīng)商，梁林河都是挨家挨戶去拜訪，去說自己的故事、理念和模式。他還承諾，在2020年之前，每年要銷售10萬臺卡車，而且保證只采用他們的貨品。但是，他還有一個條件：必須拿最低價。

對于“每年10萬臺”的目標(biāo)，以及成本價“不賺錢”的生意，前者，供應(yīng)商們不相信，后者，供應(yīng)商們不高興。

梁林河最終用三個條件換來了他們的支持。

第一個條件是，雖然三一有完整的制造體系，但是三一重卡保證只用供應(yīng)商的貨，解決制造商淡季旺季落差問題。

第二個條件是，賣到10萬臺之前，不會更換供應(yīng)商。

第三個條件是，賣到10萬臺之前，不會再談價。

“供應(yīng)商將價格降到我們能接受的范圍，就將他納入紅色聯(lián)盟成員之內(nèi)。”與之對應(yīng)的就是，梁林河的三個承諾。

圖丨簽約儀式現(xiàn)場

對于批量生產(chǎn)的制造企業(yè)來說，每年10萬臺的保量采購是一個巨大的誘惑，而10萬臺之后的盈利空間也讓他們心動不已。

“當(dāng)真正做到10萬臺的時候，我們就算賣到31萬，還是比別人便宜五六萬，我們也能賺1萬塊。”梁林河說。

從完全不相信，到半信半疑，再到開始相信，越來越多想做好卡車的有識之士相繼加入聯(lián)盟。最先被打動的是生產(chǎn)駕駛室的齊星集團(tuán)。

齊星集團(tuán)董事長徐德對三一重卡的理念十分認(rèn)可，2017年10月，沒有要求任何預(yù)付款，齊星集團(tuán)先后投入3個多億啟動相關(guān)項(xiàng)目。

但也有人擔(dān)心，如果人家供貨“卡脖子”怎么辦。

梁林河顯然有備而來，他強(qiáng)調(diào)，作為一個從三一內(nèi)孵化出來的項(xiàng)目，背后擁有三一完整、成熟的制造體系，萬不得已完全可以頂上，沒有后顧之憂。

53秒的搶購奇跡

沒有太多預(yù)熱，2018年3月31日，500臺卡車試水市場，通過網(wǎng)絡(luò)線上開賣。

“誰的心里都沒有底”。三一重卡品牌經(jīng)理?xiàng)畲湔f，唯一能給他們一點(diǎn)信心的是兩個微信群。

群是兩個月前去物流園找卡車司機(jī)調(diào)研時建立起來。一開始只有十幾位司機(jī)，隨著產(chǎn)品信息的日漸增多，這些卡車司機(jī)又自發(fā)拉入了更多朋友，最終增至了800人。

三一重卡的定位是“國內(nèi)首款互聯(lián)網(wǎng)商用車產(chǎn)品”，除擁有超大沙發(fā)床、冰箱、微波爐等房車級配置外，還是一款為個體司機(jī)量身定制的“智慧卡車”：通過智能車載終端為司機(jī)帶來影音娛樂、信息查詢、語音控制、手機(jī)互聯(lián)等極致科技體驗(yàn)，為車隊(duì)管理者打造專門的“指揮中樞”，將車輛油耗控制、GPS路線定位等信息實(shí)時發(fā)送至管理者手機(jī)端。

而首批卡車的搶購價格定在了27萬元，比其他品牌的卡車便宜三分之一。

高配低價，被梁林河描述為第二個“好車”的標(biāo)準(zhǔn)，這也往往最能刺激市場的神經(jīng)。

時間到了，卡車司機(jī)的熱情首先沖破了卡車之家的預(yù)售頁面——它崩潰了。

在三一重卡的辦公室里，所有人都在焦急地刷新著三一卡車APP后臺的數(shù)據(jù)，這里數(shù)字跳得飛快，大家激動地報(bào)著數(shù)，從1到19到26到200再到400。在三一卡車APP售賣的首批400個搶購名額53秒全售罄。

辦公室里歡呼四起。有人注意到，從搶購開始就走進(jìn)了自己辦公室的梁林河，聽見了“售罄”的喜報(bào)才走了出來。

圖丨5月18日，三一重卡上市

6月28日，又是一輪搶購。按照事先的規(guī)定，每搶購一輪，價格增加1萬元，這批卡車的價格也有最初的27萬增至28萬元。

這一次卡車司機(jī)的搶購熱情更加猛烈，500臺車輛售罄僅用了46秒。比起上一次，縮短了5秒，人數(shù)也從初次的1萬多人暴漲至近7萬人。

值得一提的是，此次搶購的車型配置又進(jìn)行了優(yōu)化和升級。優(yōu)化的依據(jù)依然是用戶的反饋。取消電視機(jī)，用于座椅升級，提供花費(fèi)成本價即可選裝鋁合金輪轂，為了提升主車與掛車的一致性，三一重卡還聯(lián)合鑼響掛車進(jìn)行同步優(yōu)惠。

將服務(wù)話語權(quán)真正交給客戶

圖丨三一重卡服務(wù)商

對于三一重卡來說，車子銷售出去，還只是第一步。車子在路上跑得好不好，卡車司機(jī)在路上的日子過得是否舒心，后續(xù)服務(wù)如何跟上，是一個更大的布。

在三一，有句話叫做，以偏執(zhí)的態(tài)度，把服務(wù)做到無以復(fù)加的地步。三一重卡也將“好的服務(wù)”視之為“好車”的又一標(biāo)準(zhǔn)。

三一重卡從全國精選的1000多家優(yōu)秀服務(wù)商。這些廣泛分布在高速路口、物流園區(qū)、港口碼頭等交通便利地區(qū)的服務(wù)站，能為卡車司機(jī)便捷提供零距離服務(wù)。而通過卡車上的車載大屏，司機(jī)們可查詢到最近的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、評級及實(shí)時配件價格，從而選擇最佳服務(wù)站進(jìn)行維修保養(yǎng)。三一重卡全國42家中心倉庫，也能及時有效地將配件送達(dá)需求點(diǎn)。

在服務(wù)商的管理上，三一實(shí)行星級管理，真正將“話語權(quán)”交給客戶?？蛻艨梢韵窬W(wǎng)絡(luò)購物一樣，通過“三一卡車”APP對自己體驗(yàn)過的服務(wù)站進(jìn)行評分。配件、服務(wù)態(tài)度、維修技術(shù)都將成為評分項(xiàng)。

如果一家服務(wù)商持續(xù)收到“差評”，就將失去三一重卡服務(wù)商的資格。而如果服務(wù)十分到位，評分較高，則可得到相當(dāng)實(shí)惠的獎勵。

“我寧可讓利，也請大家照顧好我的卡車，為客戶提供最好的服務(wù)。”在4月份的全國服務(wù)商上，這些服務(wù)代理商齊聚長沙，梁林河在現(xiàn)場一再拜托。

最終理想是打造卡車司機(jī)生態(tài)圈

而三一重卡最終的理想，是打造卡車司機(jī)生態(tài)圈。

“大多數(shù)卡車司機(jī)都是悶著頭，往前跑。為了生計(jì)要么住20塊錢的旅館，要么宿在狹窄的駕駛室，每天晚上起來還要防油耗子，遭到不公平對待時，勢單力薄。”梁林河說，“我們可以成為卡車司機(jī)的代言人，肩負(fù)起這種責(zé)任，幫助大家爭取利益。”

在梁林河的描述中，未來，三一重卡將推出一個免費(fèi)互助平臺，為貨主就近找車，為車主找到更多活，同時進(jìn)一步解決貨運(yùn)平臺信息流通和傭金及時支付的問題。

更遠(yuǎn)的未來，還將希望建卡車驛站，承擔(dān)司機(jī)停車、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系列路途服務(wù)項(xiàng)目，讓卡車司機(jī)“在路上”更舒心。

全國卡車司機(jī)聯(lián)盟的計(jì)劃早早地列入到了公司的規(guī)劃當(dāng)中。一方面最大程度上代表全國卡車司機(jī)的利益，聚眾之力維護(hù)司機(jī)公正公平的待遇；另一方面在卡車司機(jī)之間形成互利互助的機(jī)制，營造和諧卡車“朋友圈”。

“這都將是我們致力于去做的事情”。梁林河說，三一重卡的使命是“用卡車傳遞愛”，這種樸素的情感，始于對母親的感恩，同時也將傳遞到了每一位卡車司機(jī)的身上。(本文來自三一)

標(biāo)簽：卡車 三一重工